Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Привет, я Евгений Ванжула, руковожу отделом проектов в агентстве интернет-маркетинга AdsON.

В этом кейсе расскажу, как внедрить стабильную стратегию лидогенерации и удвоить прибыль, не увеличивая рекламный бюджет.

Наш заказчик производит и устанавливает рольставни, компания работает в Москве и Московской области. Основные источники продаж — партнёры и сарафанное радио. Первый канал забирал процент от заказа, а второй не рос без привлечения новых клиентов и спрогнозировать количество заказов сложно.Стабильного потока входящих заявок не было.

У клиента уже был сайт, настроены квизы, они пробовали запускать рекламные кампании, но несистемный подход результатов не давал.

Задача: увеличить продажи при бюджете 90-100 тысяч рублей. Планируемая цифра, к которой мы стремились —40 договоров в месяц.

Подготовка к продвижению

Все этапы работы мы условно поделили на два блока. Первый:

  • Сбор информации (бриф для клиента) ;
  • Изучение ниши, анализ текущей стратегии продвижения;
  • Анализ целевой аудитории;
  • Анализ конкурентов.

Второй:

  • Разработка стратегии продвижения;
  • Прогноз эффективности работы и определение KPI;
  • Планирование рекламного бюджета;
  • Тестирование гипотез и внедрение стратегии продвижения;
  • Масштабирование результатов.

Мы обратили внимание, что в этой тематике более 90% компаний работают с одним заводом-поставщиком, у всех одни условия и похожее УТП.

Поэтому мы выделили ряд преимуществ нашего клиента:

  • Собственное производство и скорость установки — наш заказчик не зависит от сроков поставки завода и может быстро выполнить работы.
  • Ассортимент, например, прозрачные рольставни — их делают не все.
  • Приятные бонусы за установку — умные розетки, wi-fi видеокамеры и другие гаджеты, которые помогают сделать дом безопасней.

Также мы определили основные возражения целевой аудитории:

  • Долгая установка;
  • Дорого;
  • 100% предоплата;
  • Нужно приехать в офис, чтобы подписать договор.

Дали рекомендации для отдела продаж и для описаний на сайте — теперь клиенты знают, что оплату можно разделить, а договор привезёт замерщик и ехать никуда не нужно.

Настройка рекламных кампаний

Клиент уже запускал рекламу — мы изучили статистику и забрали рабочие гипотезы и материалы. На основе полученных данных разработали стратегию продвижения.

Решили привлекать трафик из Яндекс. Директа (поиск и РСЯ) и Google Ads. При построении прогноза эффективности ориентировались на оценку рекламного бюджета клиента на первые 3 месяца работы. Данные по конверсии в заявку/заказ брали из смежных тематик в Московском регионе. Данные по стоимости клика взяли из прогноза Яндекс. Директа.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Сгруппировали поисковые запросы

Получились такие группы: Роллеты/рольставни для окон, Роллеты/ Рольставни в туалет, Роллеты для беседок, Прозрачные рольставни/ роллеты, Рольставни из поликарбоната, Гаражные рольставни, Стальные рольставни и подгруппы по городам подмосковья (Рольставни в Мытищах, Рольставни в Подольске и т. д.)

Настроили Яндекс. Директ и Google Ads и сделали креативы для каждой рекламной системы

Примеры объявлений для поиска Яндекса:

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Примеры объявлений для РСЯ:

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Примеры объявлений для Google Ads:

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Что еще было сделано:

  • Написали техзадание на доработку текущего лендинга (со всем справились наши программисты и дизайнеры) .
  • Настроили цели, выгрузку расходов, отчеты в Яндекс. Метрике и Google Analytics.
  • Вывели отчеты в Google Data Studio.
  • Настроили подмену контента на сайте через Yagla.
  • Настроили коллтрекинг и ловцы лидов на сайте с помощью сервисов Callibri.

Клиент не был уверен, что для работы нужна CRM-система и не хотел её ставить. Здесь очень помог удобный функционал в Callibri — Единый Журнал Лидов, в котором можно помечать каждое обращение как целевое, нецелевое, заказ и т. д.

Также все лиды мы передавали в рекламные системы, тем самым обогащали данными алгоритмы — так автостратегии работают эффективнее. Включали некоторые кампании в РСЯ по модели CPA (оплата за целевое действие) .

Виджеты (ловцы лидов и чат на сайт) давно показали свою эффективность. Удобно, что в Callibri они собраны в одном инструменте, и можно отследить и проанализировать каждое обращение с сайта.

Чат отключили, потому что у клиента не хватало менеджеров, но оставили возможность оставить заявку и заказать обратный звонок.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Настроили всплывающие окна по сценарию, когда клиент планирует закрыть страницу.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Уже внутри Callibri тестировали разные тексты, вариации кнопок, призывов к действию, время открытия виджета. Следили за результатами в разделе с аналитикой. Заметили, что в нашем случае оптимальное время открытия 40 секунд — пользователи чаще откликались на поп ап, конверсия стала выше.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Результаты кампаний

В течение месяца мы отслеживали, как идут дела в рекламных кампаниях и вносили корректировки.

На поиске добавляли минус-слова, уточняли некоторые ключевые запросы, настраивали корректировки ставок. В РСЯ чистили список площадок, отключали запросы, которые «съедали» бюджет и не приводили лиды.

Результаты кампаний в Яндекс. Директ:

  • Конверсия оказалась выше прогноза на 30%.
  • Цена клика держалась в рамках прогноза.
Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

По РСЯ цена клика по факту оказалась меньше прогнозируемой, а конверсия — выше на 23%.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Результаты кампаний в Google Ads:

  • Конверсия выросла не сильно;
  • 2 кампании отработали плохо: шел подбор по синонимам, трафик был нерелевантный;
  • Даже в таких условиях конверсия была выше изначально прогнозируемой.
Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Конверсия из заявки в заказ оказалась ниже прогнозируемой — мы выяснили, что менеджеры не привыкли работать с лидами из рекламы, отрабатывали не все возражения. До этого большинство заявок приходили по рекомендациям и продавать таким клиентам проще, чем тем, кто выбирает компанию из десятка конкурентов.

Общие цифры:

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Мы обогнали свой прогноз. Через две недели ещё раз посчитали заказы за отработанный месяц и увидели +7 новых договоров. В этой нише цикл сделки 10-15 дней — клиенты заказывают не сразу и часто берут время «на подумать». Всего за месяц работы удалось получить 33 договора.

Оптимизация и масштабирование

Напомню, что цель клиента — 40 договоров. Чтобы её достичь, мы еще докрутили рекламные кампании в Google и Яндексе:

  • Отключили нерабочие ключи, направления, площадки;
  • Перераспределили бюджет;
  • Добавили дополнительный список стоп-слов;
  • Скорректировали ставки.

Плюс к этому мы обновили коммерческое предложение, чтобы оно было более продающим. Менеджеры получили дополнительные инструкции по обработке входящих заявок и закрытию клиентов на заказ. Итого: получили 34 договора в конце месяца +9 договоров в течение 2-х недель.

Кейс производителей рольставен(роллетов) Как перевыполнить план продаж?

Поставленный план мы перевыполнили. Для масштабирования результатов мы:

  • Внедрили AmoCRM и обучили менеджеров работе в ней;
  • Увеличили эффективность работы отдела продаж;
  • Связали AmoCRM и Google Analytics (визуализируем всё в Google Data Studio) ;
  • Помогли с наймом менеджеров по продажам (наняли в команду трех новых бойцов) ;
  • Подключили дополнительный канал трафика — SEO-продвижение. За 4 месяца заметно увеличили количество трафика и, соответственно, лидов;
  • Расширили бюджеты на контекстную рекламу, привлекаем больше целевых лидов в воронку продаж.

Получили от компании благодарственный отзыв, продолжаем работать с ними дальше. Задавайте свои вопросы по кейсу в комментариях к тексту, а так же больше кейсов + море полезной информации по маркетингу анонсируем в Телеграм-канале.

66
4 комментария

Отличный кейс. А можно примеры рекомендаций для менеджеров показать? Как они начали обрабатывать возражения?

2
Ответить

Топ возражений в замерно-строительных тематиках: дорого/я подумаю/сейчас мне это не нужно, возможно позже/я просто прицениваюсь/у других дешевле. В комменте все разбирать не буду, по возражению дорого предложили следующие варианты:
- Не падать в цене сразу, а аргументировать, почему дорого, рассказать про выгоды для клиента именно данных роллетов.
- Пробовать обосновывать цену. "Да, я с вами согласен цена может показать не дешевой, с другой стороны цена обоснована если учесть тот факт что гарантия на роллеты 24 месяца, меняем запчасти за свой счет. Так же вы получаете бесплатную доставку и 1 подарок на выбор.
- частенько "дорого" это просто отговорка, на самом деле, там другая причина. "Скажите пожалуйста, а кроме цены у вас есть еще какие то сомнения?" -частенько получается выявить совсем другие причины и уже работать с ними.

И так далее, в целом основная мысль в том чтобы обосновать цену. Человек не понимает ценности продукта, нужно ее донести.

1
Ответить
Комментарий удалён модератором

Используем методику гиперсегментации трафика. Ключ-Объявление-Страница с релевантными заголовками. Отлично себя показывают, конверсия выше. Особенно хорошо работают ГЕО запросы.

1
Ответить

Добрый день! Вы еще работаете с данной компанией? Как проходили проблему сезонности? Как менялась конверсия в продажи в зимний период?

Ответить