Как я создала социальный бизнес, который окупился за четыре дня, а весной замёрз
Я написала в GoogleDocs первые в РФ рабочие тетради по КПТ, и их купили на 400 тысяч. В статье рассказала про трудности с изданием, уход с «Озон» и несбывшиеся мечты.
Я написала в GoogleDocs первые в РФ рабочие тетради по КПТ, и их купили на 400 тысяч. В статье рассказала про трудности с изданием, уход с «Озон» и несбывшиеся мечты.
Поделюсь некоторыми советами из личного опыта.
1-10
ПРОДУКТЫ:
1. Не распыляйтесь. Чем больше продуктов у вас в "портфеле", тем дороже обойдется их совокупный вывод на рынок. Каждый новый продукт потребует кратного увеличения бюджетов на производство и продвижение. Но далеко не каждый из них даст кратное увеличение продаж. Вместо того, чтобы плодить количество товарных позиций (у вас их уже 5), стоит последовательно (по 1-2) и максимально дешево тестировать варианты. И только по итогам тестов вкладываться в масштабирование лучших из них. В противном случае вы рискуете потратить все деньги до момента пока поймете, что работает, а что нет.
2. Каждый новый продукт лучше нацеливать на новый (мало пересекающийся с имеющимся) и потенциально доступный вам сегмент покупателей. Когда вы найдете продукты-"локомотивы" для каждого из интересных вам сегментов, можно будет переходить к созданию линеек новых продуктов для них. Так у вас появится возможность продавать новые продукты тем, кто ранее уже купил старые. Больше линеек — больше "локомотивов" — больше аудиторий — больше повторных продаж на каждого покупателя — больше совокупные объемы продаж. Механика "больше продуктов для единственной аудитории" таких результатов не даст.
3. Поскольку ежедневники/планнеры в 90% случаев покупаются всего раз в год, более частое обновление продуктов внутри линеек вам ни к чему. Продукты-"локомотивы" можно искать постоянно, а сложившиеся линейки продуктов достаточно обновлять только раз в год.
ПРОИЗВОДСТВО:
4. Было некоторое (временное) подорожание бумаги и расходников, но по состоянию на сегодня печать не подорожала в 1,5-2 раза. Вы просто не там печатаетесь и зря слушаете печальные песни копи-центров о дорогой бумаге и красках. Ищите полноценные большие типографии, их очень много. Лучше всего искать типографии в регионах (например, в Новосибирске или Казани), там цены на печать зачастую ниже, чем в Москве. Пройдите по ближайшим книжным и посмотрите, где печатаются схожие с вами продукты (в том числе книги) — это указано в выходных данных каждого издания.
5. Упрощайте производство продукта. В вашем случае его покупают в первую очередь за содержание, а не за детали исполнения. Например, вполне можно обойтись без особых колец с АлиЭкспресса и использовать обычные пружины, продающиеся бобинами в Полимате. В любой типографии эти пружины уже будут в наличии, либо доступны для заказа за 1-2 дня. Бумага в 170 гр. тоже не обязательна. Вполне хватит и 120-150 гр., просвечивать при такой плотности не будет. Наверняка, вы сможете найти еще какие-то способы упрощения и стандартизации продуктов.
МАРКЕТИНГ:
6. Продвигаться с ежедневниками/планнерами после февраля — поздно. Просто сожжете деньги. Все, кто хотел купить ежедневник/планнер себе или в подарок, делают это до середины-конца февраля. С одной стороны, начать пользоваться вашим продуктом можно в любой момент. С другой стороны, если у человека уже куплен ежедневник/планнер (пусть и совсем простой), менять его на новый мало кто станет. Для этого нужны очень и очень веские основания.
7. Если реализовывать проект "в долгую", важно начать накапливать собственную аудиторию. Это долгая и затратная работа. Но в итоге она обойдется сильно дешевле, чем каждый раз по-новой платить за возможность контакта с потенциальными покупателями.
8. Не стоит ограничиваться для продвижения аудиторией психологов. Можно идти в лайфстайл, ЗОЖ, саморазвитие и прочие сферы. Продукт вполне пригоден, чтобы не замыкаться в рамках одной психологии.
B2C-ПРОДАЖИ:
9 Продавать через свой сайт на Тильде — "костыльное" и неизбежное решение в ситуации, которую вы описали. Но, если смотреть дальше, оно жестко ограничивает бизнес объемом трафика, который вы сможете привлечь. Закончится трафик (точнее, деньги на него) — тут же закончатся продажи на собственном сайте. Ваша "золотая жила" это все-таки маркетплейсы. С ними придется научиться работать, как бы сложно это не было. Все перечисленные вами треш-истории — не более чем ежедневная рутина всех продавцов маркетплейсов. Но это не мешает лучших из них делать бизнес и достигать многомиллионных оборотов. Нужно просто хорошо сделать соответствующую работу.
10. Помимо ОЗОНа вам нужен и Вайлдбериз. Это способно дать х2 к продажам. Яндекс/Сбер.Маркет такого сильного прироста продаж не обеспечат, ими на начальном этапе можно пожертвовать.
17-20
ПРОЧЕЕ:
17. Забудьте про "corporate social responsability", "подкаст", "офис и оффлайн-пространство" и "благотворительность". Это звучит очень модно и красиво, но практической пользы в вашем бизнесе не создаст — только расходы с непонятным/непросчитываемым результатом. Для начала стоит научиться делать очень ограниченный объем ключевой/критически важной работы над приоритетными продуктами-локомотивами "на отлично" и начать зарабатывать. Поставьте сложную цель в объемах продаж (например, 10.000 / 30.000 / 50.000 шт. за сезон) и достигнете ее. Затем повторите еще раз, с более высокой планкой. Будьте уверены, чем больших объемов будет достигать ваш проект, тем явственнее будет надуманность большинства красивых идей. Это не романтично, но чем проще и сфокусированнее вы подойдете к основе своего дела и конкретным сложным целям, тем больших результатов достигнете.
18. Идея мобильного приложения может выглядеть заманчиво, но это совсем другой бизнес со своими сложностями. Их там не меньше, чем в производстве печатных продуктов. Скорее, даже больше. Будут и несравнимо более высокие затраты на создание продукта, и некачественные подрядчики, и неочевидные препятствия/задержки с публикацией приложения, и свои особенности/бюджеты продвижения в апп-сторах, и затраты на постоянную поддержу, и необходимость развития функционала в ответ на запросы пользователей, и много чего еще. Вы ведь только недавно освоились с азами разработки-производства-продажи печатной продукции. Будет не очень рационально обнулять накопленный опыт и начинать все сначала.
19. Не пытайтесь научиться всему и сразу как, например, в случае самостоятельного запуска рекламных кампаний на разных площадках. В случае дефицита денег это иногда может быть оправданным. Но при работе "в долгую" лучше потратить доступное время на поиск хороших узких специалистов. Лучше, чем они, вы все равно не успеете научиться. Ни за несколько месяцев, ни за год.
20. Никогда не работайте с родственниками или подругами ) Особенно на равных началах. Потеряете и деньги, и дружбу.
11-16
11. На ОЗОН с ежедневниками/планнерами нужно заходить не в конце декабря, а в начале октября. Лучше — вообще в сентябре. "Разгонять" карточки товаров через аккуратные "самовыкупы", отзывы и прочие механики. Если сделать подготовительную работу хорошо, карточки будут сами генерировать продажи, и вы не будете зависеть от платного трафика. Кроме того раскрученные в сезон карточки смогут генерировать продажи (пусть и небольшие) в межсезонье.
12. В случае ОЗОНа важно научиться продвигаться через внутренние инструменты площадки. У ОЗОНа их много, они уже хорошо работают и будут развиваться еще сильнее. У Вайлбериз подобное тоже есть, но пока только в самом начальном виде, без нормальной аналитики.
13. Продавать на маркетплейсах лучше сразу по FBO, делая поставки заранее (см. п.3). Качественный фулфилмент будет слишком дорог для вас. А доставка через FBS силами СДЭКа или самостоятельно — тот еще геморрой, плюс лишнее увеличение сроков доставки до клиента (их видно в карточке товара). Последнее (сроки доставки) внутри маркетплейсов является критичным при выборе и сравнении вас с аналогами. При прочих равных, выберут то, что можно быстрее получить. Особенно в горячий сезон покупки подарков.
B2B-ПРОДАЖИ:
14. Не уверен, что в текущем виде B2B-продажи полетят достаточно широко. Дарить сотрудникам своего рода "лечение" мало кто отважится. Нужны более нейтральные темы или иная упаковка — про саморазвитие, достижение целей и подобное. Либо акцент на достижении "внутреннего равновесия" в турбулентной среде. В основе все так же может лежать КПТ, но выставлять это на первый план не стоит. Иначе будет выглядеть как "лечение", которое в корп.среде в виде подарков сотрудникам/партнерам вы не продадите.
15. С текущим продуктом, даже если его причесать (см. п.14), лучше сразу идти в наиболее крупные компании страны. К лидерам рейтингов работодателей и подобным. Наиболее продвинутые из них вполне могут согласиться на эксперимент с вашим продуктом. Мелкие и средние компании не станут экспериментировать (= рисковать репутацией перед коллегами/партнерами) и, как и многие годы подряд, закажут обычные ежедневники/планнеры. Это проще и быстрее. Среди мелких/средних компаний, конечно, будут исключения, но они лишь подтвердят общее правило. Сконцентрируйте усилия на топ-клиентах вместо распыления на всех и сразу.
16. Стоит учитывать, что B2B-продажи будут иметь почти такую же сезонность, как и B2C-продажи. Для вас это будет означать две вещи:
— В межсезонье все так же не будет денег, но будет много работы по накоплению базы и ведению предварительных переговоров.
— Абсолютное большинство переговоров ничем не закончится, но оставшиеся вполне смогут сделать вам объем продаж, который превысит B2C-продажи на маркетплейсах.
— В сезон все, кто захочет купить ваш продукт, придут вместе и сразу (в течение 1-2 месяцев). Вам понадобится производить очень быстро и очень много. Чтобы реализовать этот одномоментный вал заказов, вам понадобится или большой заранее отпечатанный объем заготовок под брендирование (возможно, но требует денег), или типография, готовая в любой момент горячего сезона взяться за ваши срочные заказы (невозможно).