Как научиться продавать с нуля?
Когда вы идете по улице и мимо вас проходит незнакомый человек, любая попытка продать ему что либо СРАЗУ обречена на провал.
Большинство продавцов не осознают, что клиент = это во первых абсолютно чужой человек. И пытаются сразу заполучить его деньги.
Продажи так не работают.
В этой статье я разберу типологию клиентов и как с ними работать, разберем какие этапы переговоров бывают и как действовать на каждом этапе, чтобы клиент купил.
ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
По принятию каких либо решении в жизни, люди делятся на 2 типа:
- Рациональный человек
- Эмоциональный человек.
1. РАЦИОНАЛЬНЫЙ ЧЕЛОВЕК - делает какой либо выбор, полагаясь исключительно на свой разум. Они тщательно обдумывают все за и против, сравнивают плюсы и минусы, возможности и преимущества того или иного выбора. Перед покупкой какого либо продукта, рациональный человек смотрит не только на качество продукта и на акции, ну и трезво оценивает свои финансовые возможности.
Что важно для рационального покупателя?
- Цифры
- Расчеты
- Размеры и технические характеристики товара
- Плюсы и минусы продукта
- Удобство в использовании
- Гарантии
- Четко обоснованная цена
2. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ЧЕЛОВЕК - делает какой либо выбор, полагаясь на те ощущения, которые он получает в моменте. Часто ли вы замечаете людей, которые зашли в торговый центр просто прогуляться, а выходят из нее с пакетами, шагая в новых кроссовках от Зары с натянутой улыбкой и довольным лицом?
Эта история про эмоциональных людей.
Что важно для эмоциональных покупателей?
- Эмоции
- Дизайн и комфорт
- Причастность к трендам
- Понты (как бы это не звучало) Поразить свое окружение, получить внимание, удивить своих друзей - в большинстве случаев, приводят к большим нерациональным покупкам.
Запомните эти определения. В следующих блоках, когда буду разбирать тему ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОДУКТА, мы вернемся к этой теме снова.
А теперь давайте разберем, что такое “ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ”
ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
У каждой цели, есть последовательность действий. Чтобы пообедать, вы делаете определенную последовательность действии такие как:
Выбрать что приготовить на обед, сходить за продуктами, подготовить ингредиенты, затем идет сам процесс готовки, после накрываете стол, процесс принятия пищи, затем моете посуду.
Вы не можете нарушить эту последовательность.
То же самое, есть последовательность действии в процессе переговоров. На нашем это называется “ЭТАПЫ ПРОДАЖ”
Ваш клиент взял трубку или вы пришли на встречу с клиентом. Что говорить?
Для начала поймите свою цель. Какого результата вы хотите достичь в этом разговоре? Подписать договор, взять предоплату, пригласить на мероприятие, заключить сделку, обсудить и определить условия сотрудничества. То есть, у каждого разговора - должна быть ЦЕЛЬ.
Каждый деловой разговор = это достижение какого либо результата. Иначе, это бесполезная трата времени.
Есть 3 этапа переговора в котором ОДНА БОЛЬШАЯ ЦЕЛЬ - разбита на 3 маленьких целей.
- ПЕРВАЯ ЦЕЛЬ - ДОВЕРИЕ - нужно установить тесный контакт с человеком, снять напряжение, понравиться ему как собеседник и показать ему себя - как человека, которому можно доверять.
- ВТОРАЯ ЦЕЛЬ - ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ - нужно узнать, какие потребности есть у человека, чем он недоволен, чтобы он хотел улучшить, в рамках той сферы, в котором вы занимаетесь продажами.
- ТРЕТЬЯ ЦЕЛЬ - РЕШЕНИЕ - нужно предложить человеку свой продукт, как решение его проблемы, убедить человека что именно ваш продукт способен удовлетворить его потребности, развеять его сомнения, и создать для клиента максимально выгодную атмосферу для совершения покупки.
Все. Нужно установить тесный контакт с человеком, чтобы он имел доверие к вам и рассказал о своих проблемах и потребностях, чтобы вы точно знали что ему предложить и предложили.
Нарушение этой последовательности - прямой путь к провалу.
Если человек вам не доверяет, он вам не откроется и не расскажет о своих реальных потребностях. Если вы не знаете о реальных потребностях своего клиента, то не сможете предложить ему то, от чего ему трудно будет отказаться.
Формула простая. ⬇⬇⬇
Если у вас есть проблемы с продажами, обращайтесь по следующим контактам:
Instagram: http://instagram.com/abenoffff
Кстати, если вы отправите мне в Директ слово "VC.ru" то получите целый курс по продажам из 6 уроков БЕСПЛАТНО! 🎁
1)Нет рациональных и эмоциональных людей.
Каждый человек может быть таким и таким. Смотря, какой товар вы пытаетесь ему продать, какое настроение, как дела на работе/личной жизни, как с финансами.
2) Рациональность для человека - лишь оправдание эмоциональности. Даже самый "рациональный" человек всегда подключает эмоции на финальном этапе принятия решения. Такова природа человека.
3) "чтобы он имел доверие к вам" - в русском языке считается моветоном использовать слова иметь с "нематериальным".
Иметь доверие - доверять. Иметь чувства - чувствовать.
Отсюда правило №4 - надо уметь разговаривать грамотно, чтобы слух покупателя не "цеплялся" за корявость языка продавца и, таким образом, не создавалось лишних препятствий на пути к продаже.
Молодец! Ты прав 👏 Какие результаты в продажах?
правила Глеба Жеглова...
Продаю.
Дорого...
)