Стартап дня: сервис для вызова эвакуаторов CarTaxi
Сервис подбирает эвакуатор под габариты автомобиля.
Директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group Александр Горный каждый день рассказывает о примечательных проектах.
Многие водители, чьи автомобили ломались в дороге, задумывались об Uber для эвакуаторов. Пользователю не надо никуда звонить, ни с кем разговаривать. Клик-клик и готов заказ по лучшей цене, остаётся только ждать. Компаниям и эвакуаторщикам не надо заниматься маркетингом и колл-центрами, только работать. Посредник зарабатывает комиссию. Все довольны.
Стартап CarTaxi — один из тех, кто делает сказку былью. Идея проекта понятна, интересны детали реализации. Большую часть эвакуаторщиков стартап нашел в лоб. Менеджер садился и звонил по компаниям из выдачи поисковиков и объявлениям «Авито» и «Юлы»: «Хотите новых клиентов? Соедините тогда с руководством. Да, новые клиенты, подписывать тут».
С клиентами CarTaxi пробовал все стандартные средства, лучше всего работает простая контекстная реклама. Эвакуация — это явная боль, в таких случаях человек идёт в поисковик. Стартап говорит, что покупает клики в среднем по 125 рублей и превращает их в заказы с конверсией 50%, итоговая цена 250 рублей — все числа кажутся невероятно хорошими.
Впрочем, и это только граница unit-рентабельности: средний чек порядка 2500 рублей, комиссия 10-15% в зависимости от партнёра, привлечение на заказе едва окупается. Что-то зарабатывает стартап только на повторных эвакуациях, некоторые любят влипать в неприятности. В среднем клиент за жизнь делает 1,3 заказа, эти 0,3 — по сути и есть маржа, с которой платится всё, кроме маркетинга.
Я бы надеялся, что частность вырастет: стартап молодой, даже у самых первых клиентов ещё не все повторные покупки случились. Сам стартап рассчитывает на падение стоимости привлечения: сарафанное радио приведёт дешёвых клиентов-«физиков», кроме того, будет расти b2b-направление.
Успехов сервису. Пользовался один раз, все понравилось. На порядок лучше и удобнее телефонных служб.
Редкий стартап, где вместо чего-то модного сделали что-то полезное.
Спасибо за лестный комментарий.
Будем и дальше работать над улучшением сервиса! )
Как человеку, который неоднократно с разным успехом пользовался услугами эвакуатора в разных районах, и хранящий несколько телефонов местных эвакуаторов в адресной книге, это для меня актуально.
А как руководителю подобного сервиса в другой отрасли - есть что сказать. Аж пришлось на 2 комментария разбивать, слишком длинный :)
Между такси для людей и для машин большая пропасть - эвакуаторы действительно вызывают нечасто, и здесь при регистрации нужно ввести данные не только карты, но и автомобиля. Отпугивает.
А, если приходишь из поиска (как делают большинство) - так еще нужно приложение скачать. Или позвонить.
Второй вариант - по сути примерно то же самое, что на рынке до появления CarTaxi, только с большой диспетчерской. И нигде не сказано, что цена такая же, как у эвакуаторщиков напрямую. А определенный процент недоверия будет, это отпугнет кого-то, кто уже пришел в приложение.
Первый вариант - уже не "пара кликов". Чтобы учесть габариты - нужно еще машину ввести, а для этого - зарегистрироваться в приложении. Это еще больше гемора. И это наверняка отталкивает какой-то процент людей.
Да, компания рассчитывает на повторные продажи, но для разового заказа, который делают большинство - действий слишком много.
Только если действительно эвакуатор приедет быстро - тогда хочется с этим морочиться.
И здесь главная проблема получается в дисциплине исполнителей - будут ли они вписываться в указанный временной промежуток или нет. Если нет - доверие к приложению сразу упадёт.
Капитальные затраты в сервис выглядят массивно (получать и обрабатывать данные о местоположении машин) - но есть ли индикация занят/свободен, чтобы не ориентироваться на тех, кто ближе, но кто занят? И будут ли водилы дисциплинированы в "переключении тумблера", а не ориентироваться по старинке на телефонные разговоры?
Как человек, много лет руководящий подобным сервисом в другой отрасли, могу сказать, что не все будут рады объединяющему игроку, который хочет 10% забрать себе.
В давней статье "Почему не стоит заниматься созданием сервисов для планирования путешествий" (https://vc.ru/15178-no-travel-planners) писали о недостатках данной бизнес-модели, когда агрегатор начинает конкурировать с исполнителями за место в поиске, а лояльность новому агрегатору - малая (мало повторных заказов), и соответственно для поставщика услуги это вполне выглядит как рэкет (мы тебя подвинем с рекламой и потом этого же клиента продадим).
Даже наши подрядчики по контекстной рекламе посчитали также (https://vc.ru/41613-ilya-iserson-agentstva-kontekstnoy-reklamy-ne-mogut-ne-umeyut-i-ne-motivirovany-delat-normalno#comment-792232): началось с "он по сути им заявки перепродает, и естественно, что ему не по силам тягаться в ставках с конечными производителями, которые эти ставки с началом сезона взвинтили", а потом дошло до "Обоих нытиков объединяет то, что это нишебродские бизнесы".
Если в нашей отрасли еще есть лояльные бизнес-клиенты, которых поставщики ни в каком поиске не найдут, то в чистом В2С будет уже сложнее.
Поэтому холодный бизнес-расчет со стороны крупных игроков отрасли, активно использующих контекстную рекламу - задружиться с сервисом и прокинуть его, испортив репутацию.
В последние годы еще одна проблема - перетягивание одеяла на себя картографическими сервисами. Которые подмешивают карту с точками в запросы. Когда мне понадобился эвакуатор в одном из районов Москвы - меня в первую очередь интересовали местные предложения, и на такие запросы есть соблазно воспользоваться картами в выдаче. Плюс карта - бесплатное размещение, а контекст - дорогой, поэтому я (и многие другие) скорее кликнут на выдачу, чтобы не оплачивать клик контекста завышением цены услуги. С мобильным шиномонтажом, когда не смог открутить у себя колесо, такая же история. Умом я понимаю, что если шиномонтаж мобильный - он не обязан быть в указанной точке. Но всё равно начал с тех, чья точка ближе ко мне. Хотя, может такая неопределенность это даже в плюс для CarTaxi.
Ну и еще одна проблема, с которой сталкиваются стартапы типа workle, youdo и т.д. - попытка перетянуть исполнителем повторный заказ на себя.
Если в В2В принимающий решение заказчик остается в офисе, а с непосредственным исполнителем общается работяга этой компании, то в В2С заказчик и исполнитель общаются лично.
Вопрос географической принадлежности, как в такси, из-за которого будет нерентабельно цепляться за всех? У большинства людей, которые ездят из дома куда-то и обратно домой, в 50% случаев заказ образуется от дома. А эвакуаторщики - не таксисты, они не везут никого в аэропорт и ареал перемещений у них не такой большой, так что этот фактор тоже никуда не денется.
Это же и проблема для В2В, у которых парк находится в одном месте, и соответственно основной массив заказов - из одной точки. Будет ли им интереснее связываться с агрегаторами, а не местными эвакуаторщиками, у которых можно сразу просить скидку от розничной цены за объем - не факт. А у агрегатора скидку не попросишь - сами сталкивались с этим, что не получается сделать программу лояльности, потому что маржа - минимальная.
Итого сердцем я с CarTaxi. А вот головой - вижу кучу проблем и желаю успешно с ними справиться.
На мой взгляд, спасти компанию должен действительно В2В, но не те, у кого свои автопарки. Впрочем, основатели наверняка сами уже об этом догадались и взяли в разработку.
Успехов в полезном деле! Надеюсь, что хоть в чем-то мои соображения оказались полезными :)