Предпроектное исследование как отдельный вид искусства или глубокое погружение в ваш бизнес

Постараюсь в статье раскрыть свой подход и объяснить, зачем это все нужно.

А оно исследование фундаментально, с его помощью можно:

✅ найти своего целевого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента за счет сегментации целевой аудитории;

✅ отстроиться от конкурентов, усилив свою компанию и выйти в ТОП лидеров рынка;

✅ увеличить конверсию в продажу за счет работы с платежеспособным сегментом;

✅ составить контент-план для продвижения в социальных сетях;

✅ выявить критерии выбора, потребности, возражения, сомнения, боли клиента;

✅ написать скрипты для менеджеров продаж, где закрывать возражения, страхи, сомнения клиентов и тем самым увеличить продажи;

✅создать презентацию или коммерческое предложение на основе критериев, при которых клиент принимает решение о покупке и фактах, которые интересуют клиента в первую очередь;

✅разработать лид-магниты - полезный материал для ваших клиентов в обмен на контакт для пополнения клиентской базы с дальнейшим прогревом.

Компания занимается продажей изделий из настоящего алтайского кедра:

сборные финские, инфракрасные сауны, кедровые бочки для домашнего и профессионального использования ,бани-бочки и т п

Задача:

Нужен был «предпроект» для дальнейшей разработки серии прототипов лендингов (одностраничных сайтов) на разные виды изделий из кедра.

Предстояло понять:

✅ кому продавать;

✅ как продавать - что важно для клиентов при выборе, как они принимают решение о покупке;

✅ как отстроиться от конкурентов;

✅ раскопать ценности компании, чтобы транслировать их на сайте;

✅ выявить ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО клиента, для которого и будет разработан лендинг.

1.1. Брифинг (интервью) с директором компании по видео-связи в ZOOM

Я никогда не посылаю клиенту готовый список вопросов и не беру шаблонный список - это сразу провал.

Ведь каждый бизнес уникален и нужно сначала вникнуть в суть, чтобы знать, какие вопросы задавать.

Поэтому я заранее готовлюсь к брифингу и его подготовка порой занимает

гораздо больше часов чем, сам бриф.

Что я делаю:

✅исследование текущего сайта, соц.сетей клиента;

✅ обзор сайтов конкурентов;

✅ просмотр запросов в вордстате;

✅ отзывы о продукте/услуге.

На основании всей этой информации я готовлю ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ список вопросов О КОМПАНИИ, ПРОДУКТЕ/УСЛУГЕ, ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, КОНКУРЕНТАХ.

1. С руководителем компании, Сергеем, состоял 80 основных вопросов + столько же дополнительных и занял около 3 часов.

Поговорили о компании, линейке продуктов, сервисе, личности руководителя, ключевых людях в компании, этапах производства и т п

2. Бриф с менеджером по продажам Виктором по целевой аудитории

Состоял из 20 вопросов и занял около часа.

3.Бриф с руководителем компании по целевой аудитории состоял из 30 вопросов и занял около 1.5 часов.

Для чего так много, спросите вы?

!!! Потому что только так можно «раскопать» все ЦЕННОСТИ компании, продукта, сервиса, чтобы рассказать об этом в дальнейшем на сайте.

Потому что на каждый ответ в живом диалоге я задаю уточняющие вопросы или использую технику «5 почему», чтобы докопаться до сути.

— «У нас одни из самых низких цен на продукцию».

— «А почему?»— Потому что мы живем в Барнауле и находимся ближе всех к горному Алтаю и поэтому стоимость транспортировки сырья получается низкая»!!!

Не задай я вопроса: «А почему», не было бы у нас такого весомого аргумента в пользу компании.

И это обязательно отобразили на сайте, как одно из главных преимуществ.

Общение с «живыми» клиентами дает кладезь информации для сайта.

Ведь ты можешь говорить фразами, которые клиенты озвучивают в ходе беседы. Читая их, пользователи видят себя и понимают, что они пришли по адресу.

Я создаю уникальный список вопросов, опираясь на критерии выбора, потребности, боли клиентов.

Чтобы узнать:

✅как они выбирали продукт,

✅что стало решающим критерием при выборе именно нашего продукта,

✅что их беспокоило, в чем они сомневались и т п

Чтобы в дальнейшем закрыть все эти возражения и сомнения на сайте.

Пообщалась и прослушала истории звонков около 10 респондентов и выявила основные критерии выбора и сомнения, которые в дальнейшем закрыла на сайте.

Помогает понять, насколько часто пользователи ищут ваш продукт/услугу в поисковой системе.

1. Можно увидеть географию спроса на продукт по стране, региону.

2. Можно понять, что в первую очередь интересует ваших клиентов:

3. Много полезной информации для статей, контент-плана, лид-магнитов:

Нужен для поиска и выделения сегментов аудитории вашего бизнеса и выявления самого ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО персонажа, на которого, и будет «нацелен сайт»

Я оформляю анализ целевой аудитории в гугл-презентацию.

Описываю:

✅ потребности по Маслоу и их закрытие вашим продуктом;

✅ лестница узнавания Ханта для вашего продукта: что нужно делать, когда клиент «холодный», «теплый», «горячий»;

✅ анализ отзывов с сайтов, соц.сетей;

✅ сегментация целевой аудитории в майнд-карте с выявленными критериями выбора, потребностями, болями, возражениями, стереотипами.

В итоге мы понимаем:

✅ кто наш основной платежеспособный персонаж,

✅знаем, как ему продавать и что для него важно при принятии решения о покупке,

✅какие возражения, боли сомнения у него возникают и знаем, как их закрыть нашим продуктом, сервисом на сайте.

Получаем лояльного покупателя, готового купить продукт.

Анализ конкурентов помогает найти у конкурентов слабые места, сделать их у себя сильнее.
Выявить и внедрить у себя интересные фишки конкурентов, тем самым усилив себя, чтобы стать лучшими по рынку.

Поможет отстроиться и найти свое УТП (уникальное торговое предложение).

Проводится в 2 этапа и охватывает 7-10 конкуре

1.Анализ сайтов конкурентов

✅ Смотрим, как конкуренты рассказывают о продукте/услуге/своей компании.

✅ Чем и как отстраиваются от остальных;

✅ Как раскрывают и показывают свои преимущества;

✅ Как закрывают возражения, боли, потребности клиента.

Результат сводится в гугл-таблицу, где сравниваются характеристики

ВАШЕГО БИЗНЕСА и КОНКУРЕНТОВ и на основе этого делаются выводы: УСИЛЕННЫЙ ПО КАЖДОМУ ПУНКТУ БИЗНЕС.

Можно смело внедрять и отстраиваться от остальных.

2. Анализ звонков сайтов конкурентов

Здесь включается фантазия и я придумываю легенду:

_______________________________________________________________________________

Я очень люблю финскую сауну и хочу ее установить в своем доме, но не знаю где, как, приедет ли она ко мне в целости и составляю для разговора с менеджерами конкурентов «хитрый» список вопросов.

Становлюсь САМЫМ ВРЕДНЫМ И ВЬЕДЛИВЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ, КОТОРОМУ НИЧЕГО НЕ ПОНЯТНО.

___________________________________________________________________________________

Оставляю заявки на сайте и жду, когда мне позвонят и предложат купить.

Скорость звонка крайне важна. И не факт, что мне вообще позвонят.

Тем, кто не звонит, перезваниваю сама и общаюсь.

В итоге:

✅ знаю, как конкуренты описывают свой продукт, преимущества;

✅ как закрывают на продажу;

✅ как снимают возражения.

Фишка в том, что я также в роли тайного покупателя общаюсь с менеджером компании, для которой провожу исследование.

Это позволяет увидеть, как внутри самой компании проводится работа по продажам и как менеджер снимает возражения и помогает сделать выбор .

Проделана огромная работа по предпроектному исследованию, но она даст результаты бизнесу на несколько лет вперед.

✅ Смело можно разрабатывать серию продающих лендингов под популярные виды товаров, на которые придут именно ваши ЦЕЛЕВЫЕ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫЕ клиенты.

✅ Сформировано УТП для отстройки от конкурентов;

✅ Материала для контент-плана более чем предостаточно.

И самое главное, теперь можно соединить БИЗНЕС с его товаром/услугой и ИНТЕРЕСУЮЩИХСЯ ИМЕННО ЭТИМ ТОВАРОМ ЦЕЛЕВОГО ПОКУПАТЕЛЯ.

Если вам нужен глубокий основательный подход к вашему бизнесу, пишите в личные сообщения.

Заботливо и вдумчиво проведу маркетинговое исследование и упакую вашу компанию/продукт/услугу в продающий лендинг, сайт.