Как мы продали подкаст для детей известному банку?

«Кем работает мама (и папа)?» — первый детский подкаст студии «Две Дорожки». Мы создали его для Газпромбанка. Каждый выпуск рассказывает о новой профессии в сфере информационных технологий.

В этой статье хочу поделиться своим опытом по работе с клиентскими запросами на «скучные» проекты. Расскажу, как выстроить коммуникацию так, чтобы добраться до сути, переупаковать идею и продать классный продукт, интересный обеим сторонам.

К нам на почту пришло письмо с запросом коммерческого предложения от специалистов PR-отдела Газпромбанка:

“… мы занимаемся продвижением IT (демонстрация технологических компетенций банка, продвижение IT-бренда, HR-бренда и т. п. и т.) и думаем, что в этом нам может помочь создание подкаста.

Нам нужен подкаст «под ключ». Вот как мы примерно представляем темы: подкаст Газпромбанка о технологиях с обсуждением технологических новостей с экспертами. Научпоп, «просто о сложном», история чего-нибудь, программирование, безопасность, ИИ, квантовые компьютеры, эволюция трейдинга, роботизация финтеха, не финтехи т. п.”

Само наличие запроса от банка нас порадовало, мы знали, что у компании был опыт работы с подкастами, им интересен формат, они сами пришли к нам. И конечно, мы могли просто подготовить коммерческое по описанному клиентом проекту. Но другой стороны, идея клиента базовая, и нам не хотелось делать очередной разговорный подкаст про IT. А самое главное, мы понимали, что цели клиента он не закроет.

Об этой переговорной технике я узнала в университете, пока училась на конфликтолога. Процитирую фрагмент из книги Р. Фишер и У. Юри «Переговоры без поражения»:

Чтобы достичь долговременного продуктивного для всех решения, необходимо смотреть не на позицию, а на интерес и скрывающуюся за ним потребность.

Мы выделили из письма клиента сформулированный интерес: «демонстрация технологических компетенций банка, продвижение IT-бренда, HR-бренда», — и решили придумать несколько концепций с нуля. Ведь именно мы, профессионалы в сфере, должны выслушать и понять запрос и проблему клиенту, а после подобрать оптимальное решение.

В первую очередь мы расписали идею клиента, упаковали ее в технически реализуемый оформленный продукт. Таким образом мы показали, что запрос услышан, и сделать желаемое возможно.

Мы хотим быть уважаемы и уважать. Продавать на равных и работать в партнерстве. Поэтому считаем, что не стоит отвергать все предложения клиента и указывать, что он «ничего не понимает».

Затем мы предупредили клиента о нескольких «опасностях», придуманной им концепции: подобных проектов много, как хороших, так и плохих. Причем подтвердили высказывание ссылками, чтобы клиент мог сам информировано принять решение о состоятельности или несостоятельности идеи.

Пришло время создавать альтернативные варианты. Сначала мы с командой устраиваем мозговой штурм. Накидываем как можно больше идей, которые могут быть интересны. Тут очень помогает пресловутая «насмотренность». Любые медиа проекты могут вдохновить и натолкнуть на «ту самую» мысль. А кроме мозгового штурма можно залезть в банк старых коммерческих предложений и посмотреть на отвергнутые предыдущими клиентами идеи. Возможно, что-то из них можно изменить и предложить заново.

Для этого запроса из предыдущих концепций мы вытащили идею психологического корпоративного подкаста.

Хочу отдельно отметить важность референсов, ссылок на исследования и аналитику. Менеджер, с которым общаетесь вы, дальше отправится защищать эти идеи перед своим начальством, заранее собрав ссылки и примеры вы поможете ему (фактически станете одной командой) и увеличите шансы на успех.

И еще две концепции пришли к нам от любви к детским подкастам. Банк заботится о детях сотрудников, у него есть крутые социальные программы, он технологичный и быстро развивающийся. Так давайте начнем знакомить со сферой и с профессиями с самого начала!

Создавать детский контент выгодно — уважаемо, вызывает умиление, имеет отклик, но сложно: необходима большая профессиональная разноплановая команда, чтобы контент получился качественным. Такой подкаст может создать родителям пространство для разговора о своей работе.

Следующая идея была для подростков и абитуриентов. Учитывая обучающие программы банка, подкаст мог бы хантить специалистов на максимально раннем этапе.

Раньше мы выясняли всю необходимую информацию для составления коммерческого в переписке и позже отправляли готовый pdf-файл. Однако потом подсмотрели у коллег механику «живых защит». Да, мы все так же готовим презентацию, но презентуем концепции на живых созвонах. Таким образом можно сразу же что-то дообъяснить, ответить на вопросы и найти дополнительные аргументы, отразив возражения. Мне кажется, без личного присутствия было бы достаточно сложно объяснить идею, стоящую за детским подкастом для банка.

Позже клиент признался нам, что был удивлен необычностью и разнообразием наших предложений. Именно нестандартный подход, внимательная работа с возражениями и пояснения, помогли сделать выбор в нашу пользу.

После нашего звонка менеджеры отправились на переговоры с начальством и к нашей неописуемой радости выбрали подкаст «Где работает мама», который позже стал «Кем работает мама (и папа)? »

В процессе мы помогли менеджерам со стороны банка сделать концепцию более убедительной и добавили еще немного информации в презентацию.

Переговоры проходили полгода назад. С 1 июня наш подкаст выходит еженедельно. В первом сезоне планируется 12 выпусков. Я написала большую статью в профильном подкаст медиа Podcasts. ru о непосредственном производстве. Рассказала о большой команде, особенностях работы с детьми и разных неожиданных ситуациях. Оставляю ссылку, если интересно ознакомиться

Я очень горжусь этим проектом и очень благодарна нашим клиентам за доверие. Нам еще многое предстоит: записи, выпуски, продвижение. Однако, одна продажа подобного проекта стала очень интересным кейсом, которым я была рада с вами поделиться!

Слушайте подкаст на всех платформах, рекомендуйте его друзьям, оставляйте лайки, комментарии и звездочки. А еще заходите в описания эпизодов, там есть листы с играми по разным IT-профессиям.