Как мы запустили производство нейротренажеров, выросли в 10 раз и спасаемся от умирания в современной реальности

Всем привет! Я Лиза из компании «Нейротойс». Мы сами разрабатываем, производим и продаем по всей России нейротренажеры для детей и взрослых. Нам четыре года, за последние два мы успели вырасти в 10 раз (до производства 1000 изделий в месяц) и обвалиться в 5 раз — с марта.

В зависимости от того, к каким сегментам ЦА вы относитесь, наш продукт позволит вам улучшить память, почерк и концентрацию / успокоить гиперактивного ребенка / проработать мышцы-стабилизаторы и обрести приятный рельеф (но это не точно).

Когда я рассказываю новым знакомым о том, что мы делаем, я часто чувствую снисхождение или скепсис. А все потому, что нейротренажер — это доска с узорчиком, по которой надо катать шарик. Например, вот такие:

На самом деле, и эти узорчики, и весь процесс взаимодействия с тренажером, разработан нейропсихологами. Мы с ними консультируемся, чтобы делать правильные работающие тренажеры — я разовью этот тезис дальше.

«Разумеется, всем и каждому», — хочется сказать мне, потому что мы их производим и продаем, но пока что структура аудитории пока такая: 85% наших покупателей – это родители детей от 3 до 12 лет. Около 20% из них покупают нейротренажеры по рекомендации психолога, логопеда или ортопеда.

Родители в основном покупают комплект из 3х тренажеров: балансборд для ног, межполушарный лабиринт и балансир для рук — специалисты рекомендуют так, ибо в синергии эффективней.

Наше исследование покупаетелей показало, что балансборды заходят и мамам, преимущественно, для приседаний и отжиманий, и папам – разгрузить шею и спину после дня за ноутом. Надо сказать, что зрительно-двигательные тренировки полезны и мозгу взрослого, но пока сегмент, желающий получить такую ценность, ничтожно мал.

Около 10% – это развивающие центры, детские сады и частные специалисты: нейропсихологи и логопеды. И небольшая часть приходится на пожилых людей. Их, в основном, интересуют межполушарные лабиринты для профилактики склероза и деменции.

Короткий ответ — нейротренажеры стимулируют мозжечок. Мозжечок важен. Он отвечает за координацию движений, помогает планировать сложные и последовательные действия, участвует в формировании речи.

Психологи говорят, что хотя бы один из признаков нарушений мозжечка встречается у 25-30% детей, а примерно в половине случаев симптомы сохраняются во взрослом возрасте. Симптомы — неорганизованность, слабая концентрация, трудности в изучении нового, неспособность рационально планировать, закончить начатое дело (ставьте плюсик, кто щас призадумался). Интересно, что поведение, которые родители списывают на плохой характер, нередко бывает следствием нарушений работы ствола мозга и мозжечка. Детям с СДВГ (это когда ребенок гиперактивен) нейротренажеры рекомендованы.

Доказано, что функции мозжечка можно развивать в любом возрасте с помощью зрительно-двигательных тренировок — когда движения всего тела, отдельных частей, например, ног, и глаз и происходят одновременно и согласованно. Методику мозжечковой стимуляции разработал доктор Бильгоу в начале 1960 годов. Он, как говорят, с учеными из НАТО, придумал специальный инновационный тренажер Баламетрикс, который, в сущности, тоже балансборд. Возможно, его используют морские котики, ЦРУ и т. д.

Суть упражнений с нейротренажером в одновременных действиях тела и глаз. Например, основное занятие на балансборде с лабиринтом – держать равновесие и следить глазами за шариком. Еще один популярный нейротренажер – доска с двумя зеркальными лабиринтами, по которым нужно одновременно водить двумя руками. Кому кажется, что это просто - попробуйте взять карандаши в обе руки и нарисовать ровные разнонаправленные спиральки. Выкладывайте фотки в комменты :)

Как известно из современных исследований, работа мозга эффективна, когда полушария хорошо взаимодействуют между собой и активно обмениваются информацией [3]. Это способствует развитию психических функций и интеллекта, а как раз эти связи и тренируются на нейротренажерах.

Можно проверить ребенка на развитие межполушарных связей вот так: заведите одну руку ребенка за спину, возьмите кисточку и прикоснитесь к фаланге любого пальца, кроме большого. Большим пальцем другой руки ребенок должен показать, к какому месту на коже было прикосновение. Сделайте 10 попыток и оцените результат. Если ошибок больше 3, межполушарные связи развиты недостаточно. Себя можно проверить так же.

4 года назад в нашу мастерскую по производству чего угодно из дерева обратилась мама ребенка с СДВГ, и заказала странную штуку – балансборд с лабиринтом. Подобную штуку мама нашла на англоязычном форуме про развитие детей - купить ее можно было за 200$ + доставка (в этом и была странность), а мы взялись сделать из фанеры за 70$.

После этого к нам сарафанно пришло еще несколько родителей, и мы подумали, что из этого можно сделать Продукт. Мощностей хватало на производство небольших партий, заказы как-то поступали, а фантазия порождала немыслимое множество форм балансбордов с узорами. Запахло возможностями!

Чтобы понять, что за продукт мы собираемся делать и почему люди его хотят, мы почитали те же форумы и заподозрили, что штука непростая, а терапевтическая. Пришлось обратиться к нейропсихологам. В сотрудничестве с ними мы сделали много популярных моделей, которые до сих пор представлены в нашем каталоге. Кажется, мы были первыми (ну или одними из), кто занялся разработкой и производством нейротренажеров в России.

Есть 3 квеста, решение которых всегда доставляло нам кучу хлопот:

1. Конфликт ожиданий. Нейротренажеры работают только при регулярных ежедневных занятиях по 15 минут, а люди ждут моментального эффекта. Часто родители думают, что нейротренажер сам по себе будет привлекать ребенка настолько, что он будет играть (заниматься) ежедневно. Такие ожидания зачем-то старательно формируют продавцы подобных продуктов.

2. Себестоимость. Абы какая доска с узорчиком работать не будет, важно правильно подобрать рисунок, точно соблюсти его геометрию, обеспечить подходящую глубину и форму линии - дьявол в деталях. Если круг будет угловатым, а ширик будет постоянно вылетать из желоба, эффект будет непредсказуемым (очень вероятно, что отрицательным - представьте, каково это, заниматься на нейротренажере с гиперактивным ребенком, из под которого постоянно выпрыгивает шарик). Из-за этого мы упарываемся за детали и вообще за качество, а себестоимость получается высокой - наши нейротренажеры были едва ли не самыми дорогими на рынке. А из-за цены мы не могли, например, эффективно продаваться на маркетплейсах.

3. Неочевидные преимущества. Если не упарываться за детали, себестоимость можно сократить в Х раза, и таких вот изделий на просторах маркетплейсов ну очень много. Невообразимо сложно (а вместе с тем и дорого с т.з. маркетинга) объяснять, почему покупателю стоит выбрать наш тренажер за 5 тыщ вместо “почти такого же” за 2.

1*. Поиск сегмента, готового покупать. Как будто, что-то в конце февраля (ну, вы поняли) драматически повлияло на покупательскую способность. Оно заставило значительную часть потенциальных покупателей, принадлежащих к тем же сегментам, что раньше, отказываться от покупки по причине “Нам все нра, но не сейчас”. Средний чек упал в 2 раза, клиенты, вроде бы готовые покупать, начали массово просить скидки.

2*. Поиск нового способа добычи лидов. Перестала работать реклама в ФБ, которая приносила основной поток трафа и продаж, и мы до сих пор не можем выйти на сколько-нибудь сопоставимые показатели ни с Вк, ни с Яндексом, ни с Мейлом. Эти удивительные симптомы мы заметили и у многих других компаний.

Чтобы не было конфликта ожиданий, мы стараемся говорить всем покупателям, что важно заниматься регулярно - ежедневно по 15 минут. Даже показываем вот такие картинки с отзывами и прямо говорим, что чуда не произойдет, если не будет регулярности.

Мы призываем родителей не думать, что дети найдут в нейротренажере что-то невообразимо притягательное, и их от него будет не оттащить (не сочтите за капитанство - мы тоже думали, что это очевидно, пока не начали анализировать удовлетворенность покупателей). До того, как у нас коллапсировали продажи, мы планировали сделать бот в ТГ, а потом и приложение, которое будет пушить пользвателя позаниматься на нейротренажере и поможет оценить прогресс через неделю, месяц, три - с ачивками и другими известными механиками. В долгосрочной перспективе мы подумывали об «умных нейротренажерах» – со всякими датчиками, дополненной реальностью, (зачеркнуто: нейросетями, NFT и метавселенными). В марте резко стало не до того, и по сей день мы озадачены спасением проекта от умирания из-за задачек со звездочкой.

Чтобы хоть как-то выдерживать ценовую конкуренцию, мы постоянно улучшали техпроцессы и сокращали себестоимость. Когда в коронокризис фанера подорожала в 5 раз, мы, благодаря постоянной оптимизации процессов, очень долго держали цены, а в итоге подняли всего на 15%.

А теперь решили сделать новую линейку Нейротойс Лайт - она отличается от основной материалом и прочностью. Основную мы производим из 18-мм березовой фанеры, вручную шлифуем трижды, покрываем двумя слоями лака. А Лайт делаем из МФД. Так как сам материал дешевле и его использование позволяет отказаться от кучи производственных процессов, Нейротойс Лайт по цене вполне сопоставим с дешевыми аналогами - его цена от 890 до 1890 р. К сожалению, этого удалось добиться только ценой долговечности - скорее всего, тренажера хватит не больше, чем на год, если регулярно его использовать. Зато тренажер будет таким же эффективным - за важными деталями мы также щепетильно следим.

Как быть с тем, что из-за разницы в цене при неочевидных преимуществах в конкуренции часто выигрывают некачественные нейротренажеры с нарушенной геометрией, занозами, желобами, из которых выпадают шарики, мы пока не разобрались - нельзя же просто орать на весь рынок, что вот такой вот конкретный конкурент - говно, а без конкретики об этом говорить похоже на подогрев воздуха. Когда-то мы даже прошли сертификацию, чтобы выглядеть серьезнее. В 2022м собирались много сил вложить в партнерскую программу для логопедов и ортопедов, в январе начали активно с ними работать, но вот результат мы пока трактовать не можем - то ли мы что-то сделали неправильно, то ли февральское роковое стечение обстоятельств так повлияло. Так что пока при случае просто показываем фоточки.

Задачи со звездочкой решаем, наверное, как все - тестируем новые каналы лидгена и продаж, ищем новые сегменты аудитории, которые готовы покупать основную линейку, выводим Нейротойс Лайт на маркетплейсы - уже добыли первые продажи на Озоне. Продолжаем тестировать платный трафик с новой линейкой, договариваемся со специалистами на CPA и ищем партнеров. Кроме прямых продаж в B2C, мы экспериментируем с продажами через партнеров: ищем магазины развивающих игрушек, детские спортивные секции, детские сады и реабилитационные центры. Выдающихся результатов пока нет, разве что недавно получилось запартнериться с центром компетенций в области технических средств реабилитации. Обещают помочь нам рассылками и публикациями.

Кроме этого, мы сильно хотим продолжить развитие зарубежных продаж. Конкурентов заграницей немного, стоят они сильно дороже, чем Нейротойс. В начале 2022 мы начали размещаться на Etsy, за первый месяц заработали там чуть больше 50 тыс. рублей без особого продвижения, но сейчас из России, естественно, этот канал недоступен. Думаем, что с этим делать - юрлицо вот в Армении открыли.

Есть гипотеза, что креативный класс - хороший сегмент (он же мозгом зарабатывает, а хорошо простимулированный мозжечок мозгу важен!), и что контент-маркетинг для этого сегмента будет работать :) К слову, вот тут вот можно посмотреть все наши тренажеры: https://bb.neirotoys.com

Нейротренажеры различаются не только внешне, но и работают немного по-разному, это вообще отдельная интересная тема, - поэтому мы сделали специальный Вацап-аккаунт, где мы проконсультируем, какой тренажер для какой задачи и возраста выбрать. Вот он: +79675553062

Ну и еще, конечно, для читателей VC есть промик. Вот он: VC, это будет скидка 10%

Спасибо, что прочитали. Будем рады вопросам в комментах :)

1 – Исаева, Г. И. Влияние разных видов деятельности на развитие межполушарных связей у детей / Г. И. Исаева. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 50 (392). — С. 126-129.

2 – Ротенберг, В. С. Функциональная асимметрия полушарий мозга, типы мышления и обучение / В. С. Ротенберг, С. М. Бондаренко. — Текст: непосредственный // Мозг. Обучение. Здоровье: Книга для учителя.. — Москва: Просвещение, 1989. — С. 158–177.

3 – Хомская, Е. Д. Нейропсихология / Е. Д. Хомская. — 4-е изд. — СПб: Питер, 2005. — 496 c.