Ошибки в описании клиентских проблем

Я составил список типовых ошибок, которые делают предприниматели/продакты/трекеры в описании проблем своих клиентов, на основе опыта работы с сотнями стартапов в личной практике и в рамках акселераторов (ФРИИ, Реформа, Нетология, Ростелеком и тп).

Предприниматель зарабатывает деньги, решая проблемы своих клиентов. Чем лучше понимает проблемы клиентов - тем более сильный продукт может сделать.

Когда стартап приходит ко мне, например во ФРИИ, то в начале работы я прошу сформулировать что они делают по простой формуле ценностного предложения. Таким образом за 2 минуты я могу узнать - понимают ли они кто их клиент, какая у него проблема и есть ли выгода у продукта. А это помогает мне понять с чем надо дальше работать. Чаще всего дальше все уходят делать кастедв, чтобы узнать настоящие проблемы клиентов.

1. Проблемой называют отсутствие решения.
Типовой пример: «Помогаем решить проблему отсутствия сервиса такого-то...», «проблема в том, что нет удобного приложения про...». Настоящую проблему основатель не знает и её надо искать. Может оказаться, что решения нет на рынке, потому что никаких проблем нет и оно никому не нужно.

2. Проблемой называют процесс.
Типовой пример: «Помогаем решить проблему поиска жилья», «помогаем компаниям решить проблему автоматизации отдела продаж». Настоящая проблема в том, что из-за существующего процесса пользователь несёт лишние потери и ущерб. И именно этот ущерб является проблемой. Например менеджеры слишком долго отправляют КП(ситуация) и теряют клиентов(ущерб), а автоматизация(решение) поможет не терять(одна из выгод).

3. Проблемой называют цель или желание клиента.
Типовой пример: «Мы решаем проблему комфортного обустроенного жилья» или «решаем проблему экономии рекламного бюджета». Настоящей проблемой будет то, что мешает потребителю достигать заявленных целей. Кастедв часто нужен для того, чтобы разобраться именно в том, что мешает достигать целей.

4. Проблема может быть вообще не описана или сразу подменяется решением.
Типовой пример: «Мы делаем быстрые дроны с ИИ, которые могут летать в закрытых помещениях». И сами догадывайтесь для решения каких проблем будете использовать наши дроны. Как бы предприниматель не любил свое решение, но тут надо начать выписывать возможных клиентов и их проблемы, чтобы потом выбрать сегмент, где решение будем максимально полезным.

Проще всего разобраться, а проблема ли передо мной - попросить предпринимателя ответить на вопрос “В чем ущерб (от этой проблемы)?”. В особо сложных случаях “В чем может быть оцифрованный ущерб?”.
Например «В чем ущерб в проблеме автоматизации отдела продаж?». И как бы было не очевидно, что автоматизация нужна, но уже сама формулировка вопроса наталкивает на мысль, что в самой автоматизации проблемы нет. И надо разбираться - в чем же на самом деле ущерб у компании. Если ответа на вопрос нет - то прямая дорога в кастедв)) И тогда шансы построить успешный бизнес увеличиваются.

Следующая статья будет про подводные камни, избежав которые можно наконец-то сделать хороший кастедв. Подписывайтесь тут на VC или на мой тг-канал https://t. me/org_dev