Маркетплейсы — отличный способ начать продавать или просто мышеловка? Нужно ли развивать собственные площадки?
Маркетплейсы зазывают начинающих продавцов к себе, создают впечатление, что нужно просто загрузить фотки товаров и сидеть ждать денежки на карту. Разберемся, есть ли здесь подвох, а также обсудим, нужно ли брендам развивать собственные площадки вне маркетплейсов.
Создаётся впечатление, что автор не торговал на маркетплейсах сам. Вроде всё очень подробно, но есть непонимание, которое, как я думаю, происходит из-за отсутствия опыта продаж на маркетплейсах (МП).
1. Первое и главное - думать, что достаточно закинуть товар на МП, сделать карточки и всё, торговля пошла сама собой - это ошибка. Так точно не выйдет. Если хотите зарабатывать на МП, придется крутить педали каждый день. В том числе, при соответствующем росте и на контекстную рекламу нужно будет тратиться. Работы с МП не меньше, чем со своим онлайн-магазином. Она отличается по содержанию, но не по объему. Основные направления постоянного приложения сил - карточки товаров, цены, реклама на площадке и вне ее, обратная связь с клиентом, конкуренты, новые товары.
2. Немного странное представление о затратах на продажи через МП. Практически все МП и тем более лидеры разделяют начисления за комиссию и логистику. Только комиссию берет только Казань Экспресс, по принципу "всё включено". Поэтому утверждение, что в комиссию МП включает логистику не верно. Более того, из-за непонимания многими новичками схемы работы МП, многие думают, что налоги будут платить с суммы, которую перечисляет МП. На самом деле налоговой базой будет сумма, которую покупатель заплатит МП.
3. Считать, что на МП легче работать с неоригинальным товаром неверно. Скорее наоборот. Если у вас уникальный товар - раскрутить торговлю на МП существенно легче. Автор сам приводит удачное сравнение с оцифрованным рынком. Так на любом рынке, где все продают махорку, тот кто крутит сигары окажется вне конкуренции. Хотя скорее всего ненадолго 😉.
4. Насчёт отзывов тоже есть небольшое замечание. Если капиталом на обычном рынке является точка расположения торгового места (у кого проходимость лучше, тот и в дамках). То на МП это карточка товара и репутация магазина. Карточка с 300-стам отзывами и известной МП статистикой продаж находится в гораздо большей выгоде по отношению к новой карточке от нового продавца. То же с брендом и витриной магазина на МП - они, при должной раскрутке являются преимуществом не только для МП, но в первую очередь для бренда. При этом безусловно, если то же есть на собственном сайте продавца, то это лучше, но оборот там скорее всего ниже.
Есть ещё моменты, но думаю достаточно.
Автору респект за лонгрид по МП, надеюсь увидеть у него больше про контекст на VC.
Поддерживаю, Ваш комментарий практически заменил статью, в которой много воды
Благодарю за развёрнутый комментарий!
1. На самом деле я не утверждаю, что МП - лёгкий путь. Я сравниваю работу на них с работой над собственной площадке и оцениваю результаты своих клиентов. В работе с МП всё так как вы и сказали, есть свои сложности, о которых я пишу в статье. Но вот что ждёт бренд, который захочет развивать свои площадки:
- Дизайн, функционал и визуал своего сайта.
- Аналитика всех мастей и форм.
- Контекстная реклама и создание под неё посадочных страниц
- Таргет в соцсетях и их грамотное ведение
- CRM-маркетинг
- SEO-оптимизация
Вот это всё, не говоря уже о геморое с логистикой, обучении отдела продаж и кучи других довольно-таки сложных вещей. Да, работа на МП не проста. Но по сложности и объёму её не сравнить с собственной площадкой. Ну а вообще, в этом мире осталось не так много простых методов развития бизнеса и я также знаю кучу прогоревших там продавцов.
2. Возможно тут ошибся, но сути дела это не меняет. В любом случае в МП отдаётся часть маржи и в некоторых нишах существенная её часть. Постараюсь сильнее углубиться в этот вопрос.
3. Тут вы не совсем верно поняли посыл. Речь не о том, что Уникальные вещи плохо продаются на том же ВБ, а о том, что неуникальные вещи плохо продаются вне маркетплейсов. То есть для таких товаров (условные носки) лучше подойдут маркетплейсы и развиваться вне их будет сложно.
4. Да, всё верно, социальное доказательство работает тут как надо. Но по моим наблюдениям, наилучшие показатели в плане отзывов имеют уже крупные состоявшиеся бренды. Есть и много кейсов, когда бренд накопил отзывы на МП. Но делал он это существенно дольше и у него гораздо меньше инструментов для работы с этой лояльной аудиторией, нежели на собственной площадке.
Я конечно не эксперт в МП, но каждый второй мой знакомый продавец на ВБ занимался самовыкупом, чтобы накопить базу отзывов, что само по себе красноречиво.
И вы правы, я сам не продавец на МП и могу где-то ошибаться. Тут даже не претендую. Я оцениваю их через призму своего опыта в рекламной сфере, сравнивая разный опыт моих клиентов. И описывая те явления, которые схожи у большинства из них.
Я ни в коем случае не топлю против маркетплейсов. Скорее стараюсь убедить людей, что нужно развивать сразу несколько каналов продаж. История с Нельзяграмом тому в подтверждение.
Несмотря на то, что адекватная работа на МП это совсем не "закинул поставку и считай денежки", работа через свой сайт это многократно более геморройная история чем работа через тот же ВБ. Как раз по обьему.
Я больше 10 лет посвятил товарному бизнесу через свой сайт, один из текущих проектов 4 года развивали преимущественно через инсту, повторные покупки 40%+, CRM маркетинг, программа лояльности, условия доставки и возврата сверхудобные.
Но вот нам пришлось выходить на мп в этом году, июнь по сути был первым месяцем когда мы не пробовали а уже продавали и результат примерно вот такой: рентабельность по валовой прибыли своего ИМ - 18% (пиздец), по ВБ - 66% (даже больше чем было на своем ИМ с трафа из инсты/гугла!!!).
Учитывая что мы не весь ассортимент завели и в целом приоритет канала был 3-ий.
Надо сказать при этом, что это далеко не означает что чел без опыта сможет залететь прямо сейчас на вб и сделать близкий к этому результат сразу по ряду причин
"Более того, из-за непонимания многими новичками схемы работы МП, многие думают, что налоги будут платить с суммы, которую перечисляет МП. На самом деле налоговой базой будет сумма, которую покупатель заплатит МП."
Можно по подробнее, это при каком налоговом режиме?
Фигню несешь. Никакого трафика на мп не надо. Никакого сео не надо. Продавай товар который всем нужен дешевле и вообще можешь фото своей волосатой жопы там размещать - все равно будут заказы.