Как офис в Майами помог нам сделать первые продажи в США: кейс Junto

Чтобы начать продажи за рубежом, в мае этого года мы пошли ва-банк: открыли юрлицо в США, сняли офис в Майами, и отправили в него свой десант. И, вроде, всё получилось: сейчас мы уже работаем с шестью местными клиентами. Оказалось непросто, но никакого rocket science. Расскажем все подробности.

IT-компания Junto появилась в 2016 году. Мы начинали по-классике: работали дистанционно, брались за любые проекты, чуть позже открыли московский офис и наняли людей в штат.

Сегодня мы уже переросли стадию новичков, у нас десятки разработчиков в штате, и своя специализация — разработка мобильных приложений, web-разработка, дизайн, бэкенд, машинное обучение и AI. Вместе с тем, как мы нашли свою экспертизу и поняли, что ее можно масштабировать на весь мир, мы все больше хотели выйти за пределы российской клиентуры. И мы начали думать над продажами в США. Чтобы поймать зарубежных заказчиков, пробовали таргетированную рекламу, “холодные” письма и звонки, но ничего не работало.

Забегая наперед, нам удалось сделать продажи, только открыв полноценный офис в США. Правда, не в привычной для стартаперов Калифорнии и даже не в Сиэтле, а в Майами.

Расскажем по-порядку.

Нам всегда нравилась идея начать работать в США. Здесь много разных клиентов, проектов, стартапов, которым нужны эксперты в мобильной разработке, брендинге и дизайне. Казалось, что наших скиллов хватит, чтобы стать в США заметными и конкурентоспособными.

Проанализировав IT-рынок штатов, мы поняли, что услуги хороших агентств стоят дорого. Цены за разработку легко могут достигать $200 за час (средний чек — около $100). Финальный чек за проект начинается от $500 тысяч — и это обычная история для больших американских агентств. Кроме приличного чека, крупное агентство само выбирает себе клиентов: изучает инвесторов, размер инвестиций и отзывы других подрядчиков. Всё это подходит не всем заказчикам.

Для тех, кто хочет сэкономить, есть альтернатива — плохоговорящие ребята из развивающихся стран Азии и Латинской Америки. Они пишут код в десятки раз дешевле — за 15-20 долларов в час. Но качество работы зачастую низкое. И если backend они худо-бедно могут сделать по чёткому ТЗ, то заказывать frontend и дизайн у них совершенно бессмысленно. Чувство «прекрасного» в большинстве случаев у этих ребят сильно отличается от американского и европейского. Мы поняли, что при текущем курсе валюты для американцев мы — хорошее сочетание цены и качества.

Под этим «соусом» и решили попробовать найти новых клиентов в США.

Обычно айтишники переезжают в Кремниевую долину или Нью-Йорк. Но нам туда не хотелось — очень большая конкуренция, высокие налоги и цены. Во Флориде и налоги, и цены гораздо ниже.Майами привлёк тем, что это исторически богатый регион, где мало программистов, но всем они нужны. Раньше здесь жили в основном пожилые люди, а молодежь приезжала только потусить. Технологичный бизнес здесь особо не развивался. Но новый мэр всеми силами трансформирует город, а высокая конкуренция мешает стартапам развиваться в Калифорнии. Айтишники обратили внимание на другие штаты, а в Майами начало зарождаться новое «место силы». Тут построили много небоскрёбов, создали полностью новый район Брикель, бизнес развивается. Возможно, через пару лет здесь будет южная Кремниевая долина.

В городе стали появляться новые молодёжные районы, заведения и стартапы. Конечно, для них нет такой инфраструктуры, как в Нью-Йорке и Сан-Франциско, где на каждый стартап десятки сопутствующих компаний, которые предлагают

сервисы и услуги. Молодым компаниями сложно найти местного подрядчика для разработки, дизайна, проектирования. Большинство компаний обращаются к аутсорсерам и по многим причинам не получают того, чего хотели.

Запрос на IT растёт и будет расти. И нас это полностью устраивает. Когда город станет более активным в сфере предпринимательства, то у нас уже будет имя — привлекать клиентов будет проще. Нам стало интересно «зайти» в Майами и посвятить себя работе, а не «толкотне» среди тысяч конкурентов в Сан-Франциско. А ещё здесь гораздо дешевле жить и снимать квартиру— однокомнатные апартаменты можно снять за $1,500 в месяц. В Долине или Нью Йорке за эти деньги можно рассчитывать только на комнату.

Если вас останавливает перед экспансией в штаты отсутствие гражданства — учтите, что это не панацея от всех бед. По сути, главная «плюшка» гражданства — возможность легально постоянно присутствовать и работать на территории США круглый год. Зарегистрировать компанию юридически можно и дистанционно — из России или любой другой страны. После этого нужно обязательно открыть счёт в банке. Нет никаких проблем, чтобы сделать это с русским паспортом. Придется только один раз посетить банковское отделение — дистанционно открыть счёт не получится.

Ограничение для людей с туристической визой в том, что человек по такой визе может открыть компанию, открыть счет, но не сможет сам работать в своей же компании. По логике законодателей, он должен будет нанять сотрудников с правом на работу в США, а сам будет только получать дивиденды.

Стоимость открытия компании и банковского счёта — менее 200 долларов. Всё очень быстро и удобно.

Процесс регистрации выглядит так: 20 минут уходит на то, чтобы заполнить электронную форму и оплатить гос.пошлину в $125. Если все правильно заполнено, то в течение суток приходит подтверждение об открытии компании и уведомление о необходимости получить идентификационный налоговый номер (Federal Employer Identification Number (FEI/EIN). В основном на начальном этапе этот номер нужен для открытия счета в банке. Заявка также подается онлайн на сайте налоговой. Занимает минут 15 и ничего не стоит ($0). Номер присваивается также в течение суток. Собрав необходимые документы для банка (свидетельство об открытии компании, идентификационный налоговый номер, два документа с подтверждением личности), открытие счета в банке занимает 1 час и около $25, на месте могут сразу же выдать карточку к счету, чековую книжку, и всё — можно идти зарабатывать.

Налоги в штатах сдаются раз в год — в апреле. К этому времени нужно подготовить всю отчетность и оплатить услуги бухгалтера, на начальных стадиях это 500-600 долларов. По мере роста оборота и количества транзакций, придется платить за бухгалтерию сильно больше.

После того, как мы сняли офис, мы начали продажи. Начали с традиционных способов. Делали холодные рассылки, потом пытались их таргетировать, персонализировать. Изучали деятельность компаний, искали имена владельцев, их личную почту, писали предложения. Со временем мы изучили все крупные компании Майами и отправили им шаблонные предложения. Единственный результат, который мы получили от такой активности — нас попросили больше не писать подобные письма.

По ходу дела мы узнали много забавного: например, что половина компаний, к которым мы обращались — была с русскими корнями, а другая половина не находится в США физически, а просто зарегистрирована в штатах. Еще все очень удивлялись нашим ценам — наши услуги стоили дешевле американского рынка в ≈2 раза.

Затем пробовали запустить рекламу в соцсетях, Facebook, Instagram. Пытались настроить таргетинг на основании того, какие клиенты были у нас в России. Но и здесь не получили выхлопа. Чем больше мы рекламировали себя, тем больше рекламы получали от похожих компаний. Это были азиаты и индусы, услуги которых стоили гораздо дешевле. Но для местных заказчиков у всех них был большой минус — их нет в США физически. Поэтому мы поняли, что раз они активно используют такие же каналы продвижения, но не присутствуют здесь, то нам нужно что-то менять.И сделали вывод: мы не ищем конкретного клиента, а физически идём туда, где много нашей аудитории. И получаем заявки уже оттуда, прямыми продажами.

Мы начали искать разные конференции по теме стартапов, технологий, IT. Такие мероприятия проходят каждую неделю, но по факту аудитории нет. Тусовка айтишников и стартапов в Майами только зарождается. На многих ивентах можно встретить по десять человек среди участников, из них трое — организаторы, четвертый — ты. И ещё шесть школьников, которые мечтают сделать стартап.

Но на одном из мероприятий мы удачно познакомились с одним из организаторов, который пригласил нас в закрытый клуб для фаундеров Miami Made. Там мы и нашли свою аудиторию.

Условия членства в Miami Made — быть основателем компании в Майами и заплатить ежегодный взнос в $300. Сейчас в клубе 140 человек — это костяк, который ходит на все мероприятия, и к нему постоянно прибавляются новые люди. Встречи в Miami Made выглядят примерно так: мы собираемся в 7 утра, разуваемся и вместе делаем дыхательные упражнения, медитируем. Затем члены клуба по очереди рассказывают о своих успехах. Не хвастаются, а объясняют, чего они добились, что будут делать дальше, чего им не хватает.

В клубе есть правило Give and Get. Ты рассказываешь о себе, объясняешь, чем занимаешься и чем можешь быть полезен. И если твои услуги кого-то заинтересовали — можно попросить что-то взамен. Это не обязательно должно быть связано с бизнесом — кто-то может научить другого печь яблочный пирог. После официальной части есть время пообщаться с другими участниками. Похоже на секту, но именно в таком “неформальном” виде в США и выстраиваются продажи (я расскажу об этом еще чуть дальше по тексту). Короче, мы сразу поняли, что попали в клуб единомышленников. Miami Made помогла найти новых клиентов. Именно местных, без связей с Россией. Также мы вступили в местную торговую палату Miami Beach Chamber of Commerce — за ≈$600 в год. В отличие от российских торговых палат, которые нужны больше для пыли в глаза, в штатах это рабочая история. В Miami Beach Chamber of Commerce состоят представители крупных компаний, которых мы планируем «подписать» на свои услуги со временем, когда соберем большое портфолио с местными проектами.

В торговой палате регулярно проходят круглые столы по разным индустриям: юрисприденции, образованию, недвижимости, технологиям, здравоохранению, туризму. На них мы делаем небольшую презентацию по IT-решениям, которые предлагаем для этих индустрий. Такие выступления гораздо эффективнее «холодных» email-рассылок — их слушают топ-менеджеры крупных компаний. А ещё у Miami Beach Chamber of Commerce есть своя бесплатная газета, в которую можно написать 2 статьи в год. Если статья будет хорошей, её опубликуют в самой крупной газете Майами. Город сейчас «молодится», но многие всё равно до сих пор читают печатную прессу.

Российский и американский менталитет продаж и работы очень сильно отличается. Часто здесь улыбаются в лицо, а потом оказывается, что ты не понравился человеку. Обычно в штатах на первом знакомстве никто не говорит о делах. Скорее всего, если предложить что-то открыто, клиент вообще никак не отреагирует.

Как я здесь общаюсь с людьми? Немного рассказываю о себе, но не давлю на них. Оставляю визитку и через две-три недели они сами могут со мной связаться с вопросом: «А помнишь мы с тобой там общались, мне интересно, давай встретимся и ты мне расскажешь». Мы ни о чём не договариваемся, но многие возвращаются с вопросами через 2-3 недели.

Интересно, что американцев не пугает, что наши разработчики находятся в России, но им важно, что в России они не работают как фрилансеры, а сидят на фулл-тайм в офисе. Иногда приходится показать фотографию офиса, чтобы убедить их. Еще раз: тут все обожглись о фрилансеров и не хотят их услуг. Кроме того, американцам очень важно, чтобы компания хоть в каком-то виде физически находилась в США и имела местное юрлицо.

Многие американцы считают, что если ты из другой страны, то не понимаешь местных требований к стилю, дизайну. Им интересен опыт работы только на местном рынке. Они не воспринимают проекты, которые ты делал для России, даже если это самые лучшие сайты на Земле. Поэтому обязательно нужно «живое» портфолио сайтов для клиентов из США.

После того, как вы перебороли “страх” перед тем, что вы очередные горе-фрилансеры, можно переходить к следующим шагам. В нашем случае, мы собираем с заказчика вводные, формулируем ТЗ и я отправляю его разработчикам в Москву. После этого мы созваниваемся с клиентом по Skype. На этом моменте подключаются специалисты, которые нужны для реализации проекта. Финальный этап — подготовка сметы и её обсуждение с клиентом. Если всех всё устраивает — подписываем договор. Фактически, теперь Junto работает круглосуточно — когда в штатах все спят, ребята в России уже работают. Они ложатся спать — работу подхватываю я. Получается непрерывный процесс, и над проектами всегда кто-то работает.

Сегодня, благодаря локальному офису в штатах, у нас есть клиенты и за пределами Майами: в Сингапуре, Париже, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Дакаре. И едва ли мы сейчас могли получать такие заказы без компании в штатах.

Еще раз, коротко:

Автор текста — Аллан Кронфельд, партнер IT-компании Junto