От подарков до товаров для дома: как построить успешный оптовый бизнес?

Основатель и генеральный̆ директор группы компаний FineDesignGroup, Александра Хлопушина — о том, как вывести на рынок дизайнерские аксессуары для дома, найти поставщиков и стабильно расти в кризис.

От идеи до старта проекта

Успешный бизнес довольно часто начинается со случайного разговора или оригинальной идеи и строится на почти голом энтузиазме. Однажды во время разговора моя подруга посетовала, как сложно в Москве найти стильные и оригинальные подарки, что их приходится заказывать из заграницы. Это был 2008 год, я жила в Лондоне вместе с мужем, которого пригласили туда работать. Я решила попробовать свои силы в новом деле и стала отбирать интересные дизайнерские товары, чтобы потом отправить их в Москву.

В начале 2010 года мы официально зарегистрировали свой первый интернет-магазин, который получил говорящее название "EnjoyMe". На собственные сбережения (где-то полмиллиона рублей) мы закупили партию товаров и за копейки арендовали готовый сайт. Вложения быстро окупились, а прибыль мы пустили в оборот.

В начале 2000-х к российскому рынку многие относились с осторожностью и предубеждением, поэтому тот факт, что я могла встречаться с представителями лично, очень помогал. Для них было важно, чтобы дистрибьютор хорошо говорил на английском языке, интересовался продукцией и был в курсе последних трендов современного дизайна.

Найти первых клиентов нам помог сайт-агрегатор предложений из разных магазинов с необычными товарами, а также публикации у популярных блогеров.

Производство требовало солидных инвестиций. Мы рискнули и вложили в это все заработанные средства, даже не задумываясь о том, как будем потом продавать зонты. Все силы были брошены на поиски оптовых заказчиков, которых мог бы заинтересовать такой необычный продукт. Среди них оказались «Студия Артемия Лебедева» и «Республика».

Чуть позже решили познакомить российский рынок с английским брендом инновационных кухонных аксессуаров Joseph Joseph. В этот переломный момент, мы приняли решение о разделении розничного магазина подарков EnjoyMe и оптового дистрибьютора, который назвали FineDesign.

Официальная дистрибуция товаров для дома этого бренда стала той движущей силой, которая и сейчас помогает нашей компании расти и развиваться.

Оглядываясь назад, мы понимаем, что почти случайно попали в точку: выбрали свободную нишу и предложили клиентам именно то, что они ждали.

Поначалу нам не хватало товаров, пока мы продавали всю партию, не могли закупить следующую. Главным правилом для нас было не работать в минус и не брать кредитов, поэтому развивались медленно и за счёт собственных средств, то есть, всё, что зарабатывали нужно было вкладывать обратно. Нам пришлось очень внимательно отбирать продукцию и закупать только то, что необходимо рынку в настоящий момент.

Когда мы отгрузили первые зонты в «Студию Артемия Лебедева» оказалось, что 30% из них бракованные. Заказывая производство в Китае, необходимо самостоятельно проверять готовую продукцию. Но тогда мы этого не знали и пришлось как-то оперативно решать проблему. К счастью, наши клиенты отнеслись к ситуации с пониманием.

Если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо — сделай это сам. Поэтому с тех пор мы стараемся отслеживать и контролировать все процессы самостоятельно.

После того, как решили познакомить российский рынок с Joseph Joseph пришлось основательно доработать сайт. Представители компании не восприняли нас всерьез из-за «готового» решения и отказывались сотрудничать с нами. После создания нового сайта, мы обратились к ним еще раз и опять получили отказ, так как по-прежнему оставались стартапом.

Но нам были нужны эксклюзивные контракты, поэтому выбрали более мелких производителей, которые предлагали интересные вещи. Это позволило активно развивать оптовое направление. И тут опять вмешался случай: к нам вернулись Joseph Joseph. Выбранная ими до этого компания не выполнила своих обязательств и им нужен был новый надёжный дистрибьютор. Так в 2012 году мы подписали долгожданный эксклюзивный контракт с легендарным кухонным брендом. Это был настоящих успех!

Для того, чтобы оставаться на гребне волны, необходимо быть в курсе основных трендов на российском и западном рынках, чтобы в нужный момент предложить аудитории то, чего не хватает. Наши клиенты очень ждут новинок и часто сами спрашивают о том, когда мы пополним ту, или иную категорию товаров. Кстати, в этом году у нас появилось ещё 5 новых брендов.

Когда все вокруг стали говорить о кризисе, который коснулся большинство компаний, наши дела наоборот шли в гору. Показатели на текущий день в сравнении, например, с 2015 годом выросли почти вдвое! Как нам это удалось? Я думаю, что один из секретов успеха — это профессиональная команда, которая является основой для всех реализаций в компании. Нам удалось создать сильный отдел продаж, потому что мы изначально целились не на сам факт продажи чего-либо, а на выстраивание отношений. Наши менеджеры не просто продают, а ведут клиентов «от и до», представляют и защищают их интересы.

Именно это даёт возможность получить обратную связь и скорректировать все рабочие процессы. Мы всегда стараемся оказывать тот сервис и поддержку, которую требует каждый представитель в отдельности. В этом нам помогают PR-, бренд-, и тренинг-менеджеры, мерчендайзеры, закупщики и другие члены команды.

У нас нет цели отгрузить как можно больше товара в каждый магазин. Мы внимательно отслеживаем показатели по ассортименту и анализируем ситуацию. Первыми всегда предлагаем бестселлеры, если поставка продается больше трёх месяцев, значит что-то пошло не так. Обычно хиты расходятся в течение 45 дней. Оптовый отдел активно работает с предзаказами и в сезон продаж часто бывает так, что половина поставки уже продана до её фактического прибытия на склад. Если вдруг появляются остатки — запускаем акции и специальные предложения для клиентов

Чтобы посмотреть, как новинка будет продаваться, мы предлагаем её интернет-магазинам. Такой тест помогает прогнозировать дальнейшую закупку и ассортимент.

Мы не стремимся к большой и лёгкой прибыли — для нас важнее приносить пользу нашим клиентам и радовать покупателя. Нам интересно то, чем мы занимаемся, потому что все получаем удовольствие от работы. Возможно, именно в этом и заключается формула успеха: ты растешь над собой, передаешь это стремление всем, кто тебя окружает, и на выходе получаешь максимальный результат, в том числе и в цифрах.