Как закрывать возражения потенциальных клиентов?

«Дорого, нужны гарантии, ещё подумаю» — возражения в продажах бывают разными, и каждый раз они означают, что сделка вот-вот сорвётся. Но ситуацию можно спасти, если грамотно обработать сомнения клиента. Я разобрала типичные примеры возражений в продажах и подготовила действенные способы как их закрыть.

⠀

8 самых популярных возражений.

Погнали: 👇🏼

1. Возвражение: "Дорого, найду дешевле".
Что на самом деле:
- не понимаю ценности > почему это Столько стоит?
- не понимаю разницы между тобой и другими
- нет реальной причины заплатить столько
- твой образ и упаковка не соответствуют такой цене
Как закрыть:
Проанализировать весь диалог и понять, донес/ла ли ты ценность до клиента или нет. Если вдруг понимаешь что не донес/ла , а клиент уже отказался, донеси её ещё раз ( хуже не будет, а он купить может).
⠀
2. Возражение: А какие у вас гарантии?
Что на самом деле:
- не уверен в твоей экспертности (дай бесплатные материалы, которые докажут твою экспертность или покажи кейсы)
- уже сталкивался с плохой работой ( узнай почему так произошло, попроси рассказать более подробно , скажи у меня не бывает таких ситуаций, я очень ответственно подхожу к работе и т.д)
⠀
3. Возражение: Я подумаю.
Что на самом деле:
- нет причины платить сейчас
- сомневается в том, что ему это действительно нужно
- реально нужно подумать
Как закрыть:
Опять же попробуй донести ценность или напиши позже (через дня 4- 5), иногда человек правда думает.
⠀
4. Возвражение: Мне всё понятно, я сам сделаю.
Что на самом деле:
- не видит глубины темы
- не понимает опасность ошибки (что и сколько потеряет: времени, клиентов/подписчиков и т.д)
- не понимает ценности (что изменится от работы с тобой?)
⠀
5. Возвражение: Сначала результат, потом оплата.
Что на самом деле:
- не доверяет твоей экспертности
- не видит подтверждения, что тебе можно доверять (тут нужны отзывы от людей с которыми ты уже работал/а)
- масштаб клиента сильно выше твоего > тогда это нормально, он сомневается
Также если клиент просит сначала потестить, прежде чем вступать в денежные отношения, то тут решение за тобой: > если хочешь работать в этой команде, видишь перспективу, тогда соглашайся, а если: > 'вот будет результат тогда заплачу' - сразу нет!
⠀
6. Возражение: Вы договорились, а человек сливается.
Что на самом деле:
- ещё сомневается
- ищет другие варианты и сравнивает( можно напомнить о себе и написать: я вам отправил/а реквизиты для оплаты, мы договорились работать, но я вижу что вы пропадаете и не отвечаете, я не буду настаивать, я не пытаюсь давить, мне просто по-человечески интересно. Вас что-то оттолкнуло?)
- у него резко сместился фокус на что-то другое, (человек просто забыл, не стесняйся напомнить)
⠀
7. Возражение: Человек перестал отвечать.
Что на самом деле:
- изначально не хотел покупать (если человек с самого начала не был заинтересован, лучше не пытайтесь ему продавать, иолько время потратите)
- нашёл решение/предложение сильно круче твоего (напиши и узнай: извините, мы будем с вами сотрудничать?)
- ну и опять же не увидел ценности
⠀
8. Возражение: Когда просит вернуть деньги.⠀

Вы должны трезво оценивать проделанную вами работу.⠀

Я всегда ответственно подхожу к своей работе, и всеми силами пытаюсь сделать результат клиенту. И соответственно если работа не принесла должного результата, то тут два варианта для меня:⠀

- задачи были поставлены неверно, (соответственно человек и не получит того результата которого хотел)
- результаты не такие высокие как хотел клиент⠀

В обоих случаях была проделана работа, и скорее всего не маленькая. А это значит о возврате денег речи быть не может.Деньги можно вернуть, только в том случае, если вы сами понимаете что где-то очень накосячили. 😑

⠀

⠀

Заключение:

Если человек сомневается действовать или нет - !То нафиг этого человека.
Если приходит человек, который по-настоящему хочет - !То нужно его готовность подтянуть и его закрывать.⠀

Мой личный опыт, и опыт моих коллег показал что человек который думает медленно, он к сожалению и делает медленно. И он всегда проигрывает тому, кто думает быстрее и делает быстро.⠀

⠀

Если нужна помощь с продвижением того или иного продукта, то добро пожаловать в сообщество единомышленников > Таргет и точка , каждую неделю там публикуются дополнительные материалы по продвижению в соцсетях. 😉