У вас качественный продукт, но вас не покупают? А знает ли ваш клиент о качестве вашего продукта? А верит ли он вам?

В 1999 г. Билл Гейтс сказал, что «в будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернете, и те, кто вышел из бизнеса.». Будущее наступило. И выживание в бизнесе сейчас, это не просто про присутствие в интернете, не просто про то: «молчите» вы или коммуницируете с рынком – это в том числе про то, насколько качественно вы это делаете, насколько заметно, насколько убедительно.

Я сейчас не про то, что фраза: "у нас качественный продукт" смысловой нагрузки не несет. Во-первых, нет на рынке никого, кто бы сказал, что у него продукт некачественный. Во-вторых, каждый под "качеством" понимает что-то свое - кто-то про сроки получения вашего продукта, кто-то про удобство эксплуатации, кто-то про срок службы... В-третьих, из того, что вы про себя говорите, еще не следует, что вы такие – с чего клиенту верить, что вы не придумали про себя факты и цифры, несфотошопили фото, не подделали документы?

Я говорю не про вас реальных, а про тот образ вас, который вы создаете в голове клиента. И здесь ключевое – кем бы вы ни были, каким бизнесом бы ни занимались, за внимание ваших клиентов с вами точно конкурируют – если и не прямые, то косвенные конкуренты точно. И их так много, что кто-нибудь из них точно использует инструменты, которые не используете вы; кто-нибудь из них точно говорит более цепляющие продающие фразы; кто-нибудь из них точно брат/сват вашему клиенту, так что доверия ему изначально больше. И это касается и маркетинга и продаж вашего продукта, и маркетинга и продаж вами себя, как партнера, как работодателя…

Даже если у вас «сильный» продукт, если вы работаете всегда на совесть, если у вас со всех сторон классная классная компания… вы не выживите без «сильных» маркетинга и продаж. Даже если каким-то чудом вы перекричите «белый шум», и ваш клиент узнает о вашем существовании, ваши конкуренты с «сильным» маркетингом (с омниканальной коммуникацией, гиперкастомизированной под целевые аудитории; с нейромаркетингом; со сквозной аналитикой, мгновенно объективно показывающей, что работает, а что нет…) заманипулируют вашим клиентом так, что он купит у них, а не у вас (и о том, что их продукт некачественный, клиент узнает только потом; а о том, что ваш – качественный, он вообще не узнает).

Правда, как только появится кто-то с «сильным» и маркетингом, и продуктом – он мгновенно выдавит с рынка всех, кто просто манипулировал (даже если они умели врать про себя напрямую в подсознание клиентов, чтобы им верили безоговорочно).

Но что делать, если вы не международная корпорация – если у вас нет ни денег, ни компетенций, ни десятилетий, чтобы создавать бизнес с «сильным» и маркетингом, и продуктом?

Единственным шансом выжить в такой ситуации мне видится поиск таких мест на рынке, таких ниш, где вы (такие, какие есть / какими вы будете, развиваясь в ту сторону, в которую вы хотите развиваться) идеально подходите клиентам (из этой конкретной ниши), и, используя все современные технологии точечности и адресности коммуникации, честно рассказывать им о том, что вы про них, а они про вас (и конкурентам о том, что ниша уже занята – аля, на этой улочке ваше кафе уже есть, и вы зарабатываете, но, если конкурент откроет свое кафе – в убытке будет и он, и вы – ему логично открываться на другой улочке, где он будет один, или на большом проспекте, где клиентов хватит на несколько кафе).

Это про «УТП» - уникальное торговое предложение – не в смысле действительно цепляющей продающей фразы о вас: как вы отстраиваетесь от конкурентов, почему нужно покупать именно вас – а в смысле именно уникальности, в смысле вашего места на рынке.

Чем-то это близко к философской идее «предназначения» - оно есть у каждого; и у каждого какое-то свое; и, идя им, вы можете быть счастливы, своевременно получая от мира все, что вам действительно нужно; а, пытаясь казаться кем-то другим, вы можете выиграть тактически, но стратегически всегда проигрываете, внутри всегда остаетесь несчастливы.

А что, если…

Попробуйте задать себе вопрос – а что, если клиент «умнее», чем вы о нем думаете? Что, если он знает все о вас, о том, как у вас все на самом деле устроено, как вы на самом деле работаете? И что, если он так же знает все обо всех ваших конкурентах? Выберет ли он вас? В какой ситуации он может выбрать вас?

Попробуйте задать себе вопрос – а что, если клиент «глупее», чем вы о нем думаете? Что, если при знакомстве с вами у него так мало свободного внимания, что он воспринимает о вас лишь самый очевидный минимум? Если он не вчитывается в ваш сайт дальше главной страницы или даже главного экрана главной страницы? Что, если он через слово слушает вас / ваших продажников? Поймет ли он про вас достаточно, чтобы выбрать именно вас?

В нашей культуре принято думать – а что, если мой клиент / партнер / сотрудник «хуже», чем я о нем думаю – если на самом деле он хотел бы давать мне меньше, хотел бы меня обмануть ради своих тактических интересов? И у нас выверенные юридически формулировки договоров, штрафные санкции, гаранты «безопасных сделок»…

Попробуйте задать себе вопрос – а что, если мой клиент / партнер / сотрудник «лучше», чем я о нем думаю – если на самом деле он хотел бы дать мне больше, если он хотел бы мне доверять больше, хотел бы выстраивать со мною крепкие долгосрочные отношения? Какие тогда отношения мне можно было бы с ним выстраивать? Как мне стоило бы тогда их выстраивать?

Ну, и, коль скоро мы выше касались философских аспектов бытия – а что, если у меня и моего бизнеса есть какое-то предназначение? Что, если есть какие-то виды деятельности / способы эту деятельность осуществлять / какие-то клиенты / какие-то сотрудники, которые вот прямо мои, идеально мне подходящие, и для которых я – идеально подходящий – какими бы тогда они были?

А что, если у вас есть внутренний компас, по которому можно всегда точно определить – конкретное действие, конкретный выбор – делает нас сильнее, поднимает нашу самооценку, или снижает ее, как будто мы предаем самого себя?

Что вы на самом деле, искренне, хотели бы сказать рынку (миру)?

P.S. Там будет отдельный вопрос, как именно это сказать – в лоб, словами через рот, или намеком, картинкой, историей, анекдотом, песней… Каким инструментом это клиенту донести – коротко в рекламном объявлении, длинно в статье / видео, в интерактиве с живым продажником / чат-ботом, автоворонкой… Но это уже технический вопрос. Нужна будет помощь – обращайтесь – Дмитрий Василиотти.