Вам не нужны социальные сети

Продажи через Инстаграм, генерация лидов через социальные сети — популярнейшая повестка текущего маркетинга. Появилось большое количество статей, обучающих курсов и тренеров, которые обещают довести бизнес до результата. Но, скорее всего социальные сети вам не нужны. И я объясню почему.

К нам в агентство часто поступают запросы от небольших компаний на продвижение в социальных сетях. Главной целью стоят, конечно же, продажи.

Социальные сети, в классическом представлении, - пиар инструмент. В первую очередь они работают с холодной аудиторией - делают так, чтобы о бизнесе узнали новые люди, обучают их, стимулируют потребность и склоняют чашу весов к принятию решению в пользу вашей компании.

Толи дело контекстная реклама - потребитель уже знает, какой продукт ему нужен. Выбирает между несколькими конкурентами и тут всё зависит от вашего предложения. Вы в рынке, реклама настроена корректно, сайт логичен - покупки будут.

Социальные сети пока похвастаться таким не могут и в конкуренции за продажи с контекстной рекламой отходят на второй план. А ведь микробизнесу, да и малому бизнесу нужны сделки.

Отсюда вытекает разочарованность в результате, ведь основываясь на общем шумовом фоне об эффективности SMM, предприниматели не получают ожидаемых показателей.

Но давайте заглянем правде в глаза: если вы не поставили работу на сформированном спросе, для чего вам подключать новые каналы и таргетироваться на новую, более холодную аудиторию?

После того, как у вас получилось настроить поток продаж и вы достаточно уверенно стоите на ногах - SMM оказывается просто незаменимым!

Он поможет вывести на рынок новый продукт, отстраниться от конкурентов, увеличить эффективность других каналов, в том числе рекламных инструментов для работы с теплой аудиторией.

Социальные сети помогают клиентам делать выбор в вашу пользу, а вопросы и общение аудитории уж давно перетекло на площадки бренда в социальных сетях. Гораздо удобнее и быстрее написать в WhatsApp, чат Вконтакте или Instagram Direct, нежели звонить по общему номеру компании. Как вишенка на торте - социальные сети гораздо дешевле рекламы на TV.

Но я и не призываю отказываться от социальных сетей на начальных этапах совсем, ведь при умелом применении они могут помогать и лидогенерации. Кейс, который я хочу привести в качестве примера, отличается непростыми стартовыми условиями.

Клиент - страховая компания клубного типа "Клувер", которая предоставляет услуги автострахования КАСКО для автомобилей. Начальная стоимость КАСКО - 100 тыс. рублей, автомобили для страхования должны стоить от 1,5 млн., клиенты - в основном семейные люди, которые ездят исключительно аккуратно. Основная аудитория сосредоточена в регионах. (!)

Резюмирую:

Сложив все эти факторы вместе, мы стали понимать, что задача перед нам стоит непростая.

Помимо привлечения и утепления аудитории в социальных сетях, мы занялись напрямую лидогенерацией с помощью таргетированных систем в социальных сетях и протестировали большое количество различных настроек таргетинга, групп целевых аудиторий. В итоге мы получили 300 заявок на просчет КАСКО и 15 подтвержденных клиентом заключенных договоров. За 6 месяцев.

Конечно, социальные сети не принесли сверхрезультата, эффективность данного канала равнялась примерно одному-двум хорошим продавцам в салоне.

Но стоит отметить, что это дополнительная история, которая отбила свои инвестиции и обеспечивала возможность получать дополнительный поток заявок и продаж. И 300 Лидов, которые получила компания в процессе работы, - это бесценная база подготовленной аудитории, которую можно подогревать, обучать и стимулировать продажи. А 15 контрактов, которые нам удалось заключить, имеют высокое LTV, ведь длина жизни клиента в страховании измеряется несколькими годами. (КАСКО продлевается, как правильно, ежегодно) Не стоит забывать об эффекте сарафанного радио: довольные клиенты рекомендуют компанию как минимум 3 своим друзьям. Получается вполне интересная экономика.

Перед тем как принять решение по инвестированию ресурсов в SMM, каждому предпринимателю стоит задать себе несколько вопросов:

Если вы ответили утвердительно - нужно задуматься о плотной работе в социальных сетях. Если нет - стоит остановиться на работе над каналами, которые взаимодействуют с тёплой аудиторией: контекстная реклама, личные продажи, партнёрские взаимодействия.

Конечно, это общее правило, которое может не подходить для конкретно вашей ниши и модели ведения бизнеса. Просто рассмотрите мою статью, как личное мнение о важном, риторическом вопросе ведения маркетинговых активностей.

Удачи в покорении новых вершин!