Маркетинг Alexey Tretyakov
1 352

Вам не нужны социальные сети

Продажи через Инстаграм, генерация лидов через социальные сети — популярнейшая повестка текущего маркетинга. Появилось большое количество статей, обучающих курсов и тренеров, которые обещают довести бизнес до результата. Но, скорее всего социальные сети вам не нужны. И я объясню почему.

В закладки

Повестка дня

К нам в агентство часто поступают запросы от небольших компаний на продвижение в социальных сетях. Главной целью стоят, конечно же, продажи.

Социальные сети, в классическом представлении, - пиар инструмент. В первую очередь они работают с холодной аудиторией - делают так, чтобы о бизнесе узнали новые люди, обучают их, стимулируют потребность и склоняют чашу весов к принятию решению в пользу вашей компании.

Толи дело контекстная реклама - потребитель уже знает, какой продукт ему нужен. Выбирает между несколькими конкурентами и тут всё зависит от вашего предложения. Вы в рынке, реклама настроена корректно, сайт логичен - покупки будут.

Социальные сети пока похвастаться таким не могут и в конкуренции за продажи с контекстной рекламой отходят на второй план. А ведь микробизнесу, да и малому бизнесу нужны сделки.

Когда вложил на старте все деньги в SMM

Отсюда вытекает разочарованность в результате, ведь основываясь на общем шумовом фоне об эффективности SMM, предприниматели не получают ожидаемых показателей.

Но давайте заглянем правде в глаза: если вы не поставили работу на сформированном спросе, для чего вам подключать новые каналы и таргетироваться на новую, более холодную аудиторию?

Когда нужно подключать социальные сети?

После того, как у вас получилось настроить поток продаж и вы достаточно уверенно стоите на ногах - SMM оказывается просто незаменимым!

Он поможет вывести на рынок новый продукт, отстраниться от конкурентов, увеличить эффективность других каналов, в том числе рекламных инструментов для работы с теплой аудиторией.

Социальные сети помогают клиентам делать выбор в вашу пользу, а вопросы и общение аудитории уж давно перетекло на площадки бренда в социальных сетях. Гораздо удобнее и быстрее написать в WhatsApp, чат Вконтакте или Instagram Direct, нежели звонить по общему номеру компании. Как вишенка на торте - социальные сети гораздо дешевле рекламы на TV.

Но я и не призываю отказываться от социальных сетей на начальных этапах совсем, ведь при умелом применении они могут помогать и лидогенерации. Кейс, который я хочу привести в качестве примера, отличается непростыми стартовыми условиями.

Клиент - страховая компания клубного типа "Клувер", которая предоставляет услуги автострахования КАСКО для автомобилей. Начальная стоимость КАСКО - 100 тыс. рублей, автомобили для страхования должны стоить от 1,5 млн., клиенты - в основном семейные люди, которые ездят исключительно аккуратно. Основная аудитория сосредоточена в регионах. (!)

Резюмирую:

  • нам нужно было таргетироваться на взрослую аудиторию с высокой платежеспособностью;
  • аудитория должна быть готова платить выше рынка за полис КАСКО;
  • основной таргетинг - регионы (где население не отличается большими заработками);
  • необходимо предугадать намерение человека застраховать автомобиль по полису КАСКО;
  • реализовать всю кампанию практически без медийной поддержки из других каналов.

Сложив все эти факторы вместе, мы стали понимать, что задача перед нам стоит непростая.

Помимо привлечения и утепления аудитории в социальных сетях, мы занялись напрямую лидогенерацией с помощью таргетированных систем в социальных сетях и протестировали большое количество различных настроек таргетинга, групп целевых аудиторий. В итоге мы получили 300 заявок на просчет КАСКО и 15 подтвержденных клиентом заключенных договоров. За 6 месяцев.

Продуманная нами структура посадочной страницы, которая помогла нам в достижении поставленных задач

Конечно, социальные сети не принесли сверхрезультата, эффективность данного канала равнялась примерно одному-двум хорошим продавцам в салоне.

Но стоит отметить, что это дополнительная история, которая отбила свои инвестиции и обеспечивала возможность получать дополнительный поток заявок и продаж. И 300 Лидов, которые получила компания в процессе работы, - это бесценная база подготовленной аудитории, которую можно подогревать, обучать и стимулировать продажи. А 15 контрактов, которые нам удалось заключить, имеют высокое LTV, ведь длина жизни клиента в страховании измеряется несколькими годами. (КАСКО продлевается, как правильно, ежегодно) Не стоит забывать об эффекте сарафанного радио: довольные клиенты рекомендуют компанию как минимум 3 своим друзьям. Получается вполне интересная экономика.

Схема работы над проектом: работа с холодной, теплой и горячей аудиторией

В сухом остатке

Перед тем как принять решение по инвестированию ресурсов в SMM, каждому предпринимателю стоит задать себе несколько вопросов:

  • Необходимо ли мне привлекать дополнительную аудиторию в данный момент?
  • Готов ли я сейчас увеличить эффективность действующих рекламных каналов с теплым трафиком?
  • Стоит ли в данный момент становится ближе к потенциальным клиентам?
  • Готов ли мой бизнес инвестировать в долгосрочную работу?

Если вы ответили утвердительно - нужно задуматься о плотной работе в социальных сетях. Если нет - стоит остановиться на работе над каналами, которые взаимодействуют с тёплой аудиторией: контекстная реклама, личные продажи, партнёрские взаимодействия.

Конечно, это общее правило, которое может не подходить для конкретно вашей ниши и модели ведения бизнеса. Просто рассмотрите мою статью, как личное мнение о важном, риторическом вопросе ведения маркетинговых активностей.

Удачи в покорении новых вершин!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexey Tretyakov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 34, "likes": 25, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 48385, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 18 Oct 2018 10:45:25 +0300" }
{ "id": 48385, "author_id": 87231, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/48385\/get","add":"\/comments\/48385\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/48385"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

34 комментария 34 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
8

Да, согласна со статьей. Не всем микробизнесам нужен SMM. Некоторые действительно вкладывают большие деньги на раскрутку, зачастую не понимая как правильно вести их. И в конечно итоге, сливают весь бюджет. А по данному кейсу - гуд! 15 заявок действительно, хороший кейс.

Ответить
7

К сожалению, малый бизнес ждет от социальных сетей именно продаж, причем ставит сверхзадачу, чтобы после каждого поста у магазина, салона или СТО выстраивались очереди. Часто больше времени уходит на объяснение того, почему так не будет, чем на донесение полезности СММ для выстраивания долгосрочных отношений с целевой аудиторией. Простите за "капитана очевидность" накипело)

Ответить
3

SMM рассматривают, как универсальную таблетку :)

Ответить
1

Не знаю, как Вам, но лично для меня информация была очень полезной! Спасибо за подробное описание!

Ответить
1

Информативная статья, крутой кейс. Гифки огонь!!!

Ответить
–6

Что за пиздец я сейчас прочитал?

Ответить
1

Все, как здесь принято.

1. Текст не раскрывает содержание
3. «Кейс», по которому не раскрыто механики
3. Нативочка

Можно бесплатно смотреть смешные гифки.

Ответить
–3

Кривое промо своих услуг.

Ответить
0

мне интересно ваше мнение, почему кривое? на основании чего вы сделали такой вывод?

Ответить
0

Потому что продвигать свою услугу на дискредитации других услуг (к слову, не менее эффективных) — это криво и непрофессионально.

Ответить
2

не менее эффективных? Цитирую: "Начальная стоимость КАСКО - 100 тыс. рублей, автомобили для страхования должны стоить от 1,5 млн., клиенты - в основном семейные люди, которые ездят исключительно аккуратно. Основная аудитория сосредоточена в регионах. (!)" И ребята привлекли 15 человек, которые оплатили КАСКО, т.е привлекли 100 тыс * 15 = 1 500 000! И вы говорите что не эффективно?! Не, может быть вам цветы приносят столько же, а может быть и больше, это конечно оч круто если так оно и есть))

Ответить
0

Цветочные, кондитерские, агентства праздников, шоу-румы, студии красоты, локальные сервисы доставки вполне спокойно могут генерировать на соцсетях 1 000 000 в месяц в среднем. Регулярно, с небольшими затратами на таргетинг. Всё остальное - планомерная работа с контентом, директом, промо-акциями.

Ответить
0

Я с вами здесь поспорю. Еще ни разу мне не удалось встретить человека, который "варится" в этой теме (цветочки, кондитерка, агентства праздников, тату-салоны) и чтобы они в месяц зарабатывали лям... Максимум что у них выходило ну 300 тыс. Может быть вы имеете ввиду не региональные бизнесы (как сказано в статье), и я имею ввиду под словом региональные города не миллионники? А имеете ввиду тех, кто как раз таки имеет свой бизнес в крупных городах (МСК и СПБ). То возможно у них выручка и составляет в месяц лям.

Ответить
0

Не встречала — значит не существует? Представляете, если бы вам по вашей сфере сказали, что мы ещё никогда не встречали таких результатов как у вас - значит, их не существует. Ваша реакция?))

Популярная цветочная студия или кондитерская в городе-миллионнике делает среднюю по году выручку 1кк в месяц. Москва-Питер делают намного больше. Вы не внутри рынка, поэтому не знаете цифр. Я 6 лет общаюсь с коллегами по всей стране, нахожусь внутри рынка и хорошо знаю цифры.

Ответить
0

а вы из какого города? и как у вас обстоят дела с выручку?))) вот просто интересно)))

Ответить
0

Город-миллионник. Мы укладываемся в наш план и обсуждаемые рамки. А откуда вы, человек с несуществующей страницей Фейсбука и парой комментов?

Ответить
0

ну у вас город миллионник, а план то какой? 1 млн в месяц? и вы его выполняете? вы так и не ответили на мой вопрос))
у меня существующая страница))
я из небольшого города Чебоксары, проживала во многих городах: Тольятти, Москва, Саратов. Только что это вам дает?))

Ответить
0

Не стоит выводить картинку, потому что большой смысловой нагрузки она не несет. Заголовок вполне информативен.

Ответить
2

Хорошо. Но дизайнер так старался :)

Ответить
–4

Это очень смешно. То, что вы не умеете зарабатывать на старте в соцсетях, не значит, что они неэффективны. Тысячи людей как раз сначала проверяют гипотезы на соцсетях, получают оттуда первые заказы и уже потом подключают всё остальное. Потому что это один из самых простых и недорогих способов. Многие генерируют розничную выручку от 1 000 000 в месяц и выше исключительно на соцсетях. Речь сейчас о малом бизнесе.

Вы задали совсем не те вопросы о принятии решений об использовании соцсетей.

Ответить
1

По социальным сетям Вашего бизнеса и не скажешь, что он приносит хороший результат, ну правда, без обид. Но да ладно, давайте по фактам:
1) Тут масштабы проектов, о которых говорите Вы и автор статьи совсем разные.
Да, небольшой частный кондитер/тату мастер/флорист, создавший свой Instagram аккаунт, например, может начать получать клиентов при небольшом бюджете или при его отсутствии.
2) Выручка в 1кк/месяц - не малый бизнес. Про то, что там написано "от" можете не говорить.
3) Речь в статье, по большей степени, идёт о комплексном SMM с полноценной структурой, а не о небольших активностях и инструментах, вроде таргетированной рекламы или проведении конкурса, работы по бартеру с ЛОМ.
Комплексный SMM как раз предполагает высокие расходы, которые просто губят малый бизнес в сетях.
4) При правильном наборе инструментов и подходе из любого канала можно получать продажи, будь то SMM, будь то контекст. Но только при условии, что сам бизнес имеет успешную модель и способен получать продажи. Если двигатель не запускается, что в бензобак не лей, ситуацию не исправит.

Ответить
0

1,2. Ну я сразу уточнила, что речь идёт о небольшом бизнесе. И я не про одиночек, а именно про небольшие бизнесы. В России микро-бизнесом считается до 15 человек и до 120 млн. руб. выручки в год. Малый бизнес: до 100 человек, до 800 млн.руб. 3. Малый бизнес тоже делает комплексный смм, потому что как раз всё остальное не может себе позволить. Нет, это делают не все, но делают. 4. Вы правы на 1000%.

Ответить
0

Правильно ли я понимаю, что вы из разряда инстаграм-тренеров? )

Ответить
0

Нет. У меня розничному бизнесу 6 лет. Я обычный предприниматель.

Ответить
0

У вас в описании на фейсбуке как раз стоит именно это. Инстаграм практика, обучение, разбор :)

Ответить
0

Мне казалось, что у меня на фейсбуке написано, что у меня Цветочный магазин и сотни фото и постов посвящены этому)))

Ответить
0

Саратовская компания. Знаем такую)

Ответить
0

География работы - 14 регионов

Ответить
0

Ну это само собой! Эта статья что бы просветить нас как пользоваться SMM?

Ответить
0

Очевидно, да очевидно не всем. И об этом говорят те запросы, которые приходят к нам в агентство от микробизнеса.

Ответить
0

понял, спасибо что пояснили

Ответить
0

Хотел посмотреть продуманную структуру посадочной страницы, а сайт похоже уже всё...

Ответить
0

Это самое удивительное сочетание контента и комментов что я здесь видела 🤦🏼‍♀️

Ответить
0

Почему на КДПВ иконка Вконтакта не отправилась в мусорку?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }