Мнение: Beru идет по пути Goods и пока этот путь ведет в тупик

8 месяцев Beru проводил бета тестирование и на прошлой неделе заявил об успешном завершении, однако ничего особо успешного с точки зрения поставщика пока не видно. Beru как и Goods активно продвигает лишь избранные товары и категории, а остальные как будто им и не нужны вовсе. Этот подход приведет к уходу поставщиков и покупателей одновременно.

Я и моя небольшая команда продвигаем продукт в средствах для уборки дома. Продукт людям нравится и мы видим постоянно растущий объем положительных отзывов и объема продаж. Мы участвовали с ним в нескольких выставках в Москве и зачастую вызывали фурор. Вместе с ним потихоньку наращиваем ассортимент таких же товаров. Чтобы не скатываться в полемику о товарах и их свойствах, остановимся на этом, остальное детали.Товар сложный, потребительского поведения и привычек к нему еще нет и продвигать его крайне сложно, поскольку нужно приучить покупателя, показать и объяснить, что это и как работает. Толкаем его уже 3 года, однако отличный фидбек и постоянный рост продаж дает нам мотивацию двигаться все дальше и дальше.

В какой-то момент мы оказались на Wildberries и за 6 месяцев товар стал лидером в своей категории и вошел в топ-20 из 700 товаров в категории "Принадлежности для уборки". Куча отзывов, постоянный рост первичных и вторичных продаж. Ассортимент других товаров постепенно так же наращивает продажи, хотя и двигается медленнее.

Определенный успех одной товарной позиции на WB толкнул нас двигаться дальше. Если товар будет так же продаваться еще в 2-3 маркетплейсах, думали мы, то можно считать, что товар состоялся, дальше только экспансия и рост. Таким образом мы двинулись на Ozon, Goods и только открывшийся Beru.

Про OZON мне сказать нечего. Менеджеры не отвечают, пропадают на месяц-другой, корпортивная почта возвращает "ящик переполнен", категорийные менеджеры дают добро потом пропадают и уволняются. Я стабильно, как Энди Дюфрейн пишу из Шоушенка по письму в неделю на все открытые ящики уже больше года, но воз и ныне там. Какая-то своя атмосфера у них там.

Примерно в марте 2018 года мы разместились на Goods.ru. Скидочные акции? Зачем? Платное продвижение в магазине? Не, не слышали. Совместное продвижение? От 50.000р. без гарантий. Попасть на главную? Баннер на главной? Да хоть что-то дайте для увеличения продаж! Ой, дядь отвали, не мешай, мы тут приставки продаем. Я даже на карточку товара лил трафик из директа, а так же со своей баннерки, бесполезно. За весь период было продано товаров столько, сколько WB продает за 1 день. При этом цена на Goods - самая низкая в интернете, ниже, чем на WB на 15%. Одно радует с Goods - товар не нужно размещать на их складе, хотя бы остатки не зависли.

Тут появляется Beru. Достаточно быстро нас берут, видимо сыграла роль статистика на WB. Удобный завоз на склад в Москве. В своей категории мы фактически одни, конкуренции считай нет. Но и продаж тоже считай нет. За два месяца в листинге продаж как в худший день на WB. Акции? Нет, не слышали. Скидки? Да, но для избранных. Поисковый алгоритм плохо работает и не находит толком наш товар? Так и должен работать. Ничего не напоминает? Что в итоге: продаж почти нет, слезы, товар стоит в неликвиде. Думаем, ну ладно на главной скидки вон 10%-13% в разделе "Wow скидки", поставим так же. Ставим 15%, товар в предложениях не появляется. Ставим 20%, товар так же не появляется, а в предложениях все так же мобильные телефоны, подгузники и смесители для ванной как и вчера, позавчера и неделю назад. Ничего не напоминает? Поддержка разводит руками.

Beru семимильными шагами идет по стопам Goods продвигая лишь определенные категории и определенных поставщиков, а остальные свободны. И если Goods является лишь придатком по факту M.Видео и может себе позволить рекламировать и продавать приставки, то стратегию Beru на данный момент понять невозможно.

Параллельно с Beru мы разместились в одной мелкой подмосковной неспециализированной сети из 100 точек и если в каждой точке уже сейчас, спустя всего месяц продается 2-3 товара в сутки, то вся мелкая сеть дает выхлоп в 10 раз превышающую все маркетплейсы вместе взятые.

Я бы хотел обратиться с Яндексу. Господа я искренне желаю вам успехов и хочу, чтобы вы стали крупным продавцом внутренних товаров. У нас слишком много китая в почтовых посылках. У нас слишком мало конкуренции среди маркетплейсов. Но вы никогда не станете "убийцей ритейла", никогда не станете "убийцей Амазон", когда вы даже не в состоянии конкурировать с WB. А не получается у вас исключительно из-за того, что вы не понимаете стратегию развития маркетплейса. Вы не понимаете аудиторию и не понимаете своих поставщиков. Вы можете притащить аудиторию тоннами бесплатно административными ресурсами, но фокусируясь на подгузниках, мобильных телефонах и смесителях с кофе вы фокусируетесь на поставщиках, которых вам "надо" продавать. Чем больше вы задвигаете мелких поставщиков, чем больше вы смещаете фокус с "модераторской" или "арбитровой" функции в сторону обязательств по продажам крупным поставщикам, тем больше вы уходите от поставщика и от клиента и в итоге от маркетплейса. Вы становитесь просто обычным магазином с узким ассортиментом и конкурируете с ритейлом по цене. На этом пути ждет вас скорее всего провал.

Для начала я бы на вашем месте как можно быстрее сделал бы форум и service desk и получил бы тонны фидбека от поставщиков. Вам нужно двигаться со скоростью роста в 2-3 раза быстрее того же WB. Если вы будете развиваться так же неторопливо как сейчас (хоть вам и кажется, что вы все в мыле), то несмотря на ваши финансы и бесплатный трафик Беру закроется так же как "Яндекс.Мастер", и СРА на Яндекс.Маркете, хоть нынче это и кажется фантастическим. Но я бы лично очень не хотел этого.

Поделитесь в комментариях кто работает с маркетплейсами, какая у вас ситуация по продажам и продвижению?

Какие бы вы советы дали Beru?