Пошаговая инструкция по аутричу через LinkedIn

В статье поделюсь советами по составлению сообщений для холодного аутрича в LinkedIn с разными целями — продажа, custdev-интервью, наполнение нетворка. Расскажу, где и как можно искать свою аудиторию, на что обращать внимание.

Материал будет полезен тем, кто хочет улучшить результаты аутрича на международном направлении или выстроить процесс с нуля.

Я запускаю международные продажи в бизнесах связанных с IT. В моем портфолио более 100 команд, которые с разной степенью успеха выходили на новые рынки. Я являюсь действующим экспертом ФРИИ по развитию продаж. Поэтому уменя накопилось много кейсов, которые будут полезны для разных сфер.

Сообщения и аудитория — две составляющие, которые решают всё. Постоянная работа над ними всегда даёт результат. Если вы знаете ценность своего продукта и хотите проверить product market fit или уже понимаете, кому нужен ваш продукт или сервис, то дело за малым. Надо максимально ясно описать, зачем вы стучитесь к человеку, и что вы можете ему предложить. Не заигрывайте с людьми, стараясь понравиться и «греть» его до сделки 2 года. У вас нет на это времени.

Большинство кейсов, с которыми я работаю, связаны с аутричем в LinkedIn, Upwork и Facebook. У части площадок разные ограничения на количество символов в первом сообщении, поэтому я распишу общий подход к созданию месседжа и цепочки, а также приведу несколько примеров, которые помогут понять «а что конкретно писать то?»

В общем-то это и все. Дальше в зависимости от типа сообщения и контекста комбинируйте пункты и находите в них новое, чтобы собеседнику было интересно.

Для меня этот подход стал спасением в затыках с написанием текстов в аутриче, я просто выучила их наизусть и пользуюсь, компания в разной последовательности и с разным составом.

Если вы уже решили, что я спамер, то дальше будет хуже: ) Цепочки сообщений должны быть готовы до того, как вы запустите кампанию. Понадобится как минимум три сообщения

Очень мягкий инвайт без СТА, но с хорошей конверсией на максимально релевантную аудиторию блоггеров и инфлюенсеров.

А дальше можете смело писать еще 4-6 сообщений.

Если ни блога, ни времени на его ведение нет, делитесь тем, что интересно вам, что вы читаете, отслеживаете.

В зависимости от того, где вы берете аудиторию для аутрича, можно написать что-то релевантное источнику. Например, если аудитория взята из посетителей прошедшей конференции, можно написать что-то про ивенты, которые были на ней. Хорошо отработал текст:

Замечательно работают персонализированные видеообращения на 1 минуту, записанные для конкретного человека, где он слышит свое имя и понимает свою важность.

Я делаю видеообращения через сервис Loom. Пример подобных сообщений можно получить по запросу в личку.

Видеосообщения работают настолько хорошо, что часть моих проектов принимали решение делать их сразу же после инвайта или первого сообщения с деталями. Вы тоже можете так сделать с частью воронки. Делать это “на всех” рискованно, можно «“выжечь»” базу, и последующие текстовые сообщения просто никто не станет читать.

Я привела примеры сообщений, которые работали хорошо и приносили высокую конверсию и контракты моим проектам. Часть текстов про описание бизнеса удалена, так как это собственность компаний, но общий посыл может быть адаптирован практически для любого бизнеса.

Интервалы между сообщениями должны увеличиваться. Первое сообщение желательно писать сразу же, как вас добавили, чтобы застать собеседника за компьютером. Между следующими двумя можно сделать паузу в 3-4 дня, а дальше смело брать неделю, две недели, месяц и более. Те, кто «молчунами” дойдет до конца цепочки, могут быть признаны неликвидными лидами только если не отписались вам в течение 6 и более месяцев. На моей практике люди »просыпались” после 6-7 сообщения, а один раз через 2 года после отправки инвайта: )

За последние 6 месяцев мне и моей команде удалось назначить более 100 встреч. Часть из них пришла из старых цепочек, которые длились уже несколько месяцев, другие случились после первых сообщений. Несколько подрядчиков выставили нам жесткие рамки выполнения плана, у других было достаточно времени на проверки гипотез. Но во всех случаях, придерживаясь подхода к построению сообщений, общей стратегии коммуникации и дисциплины достигался нужный результат. Надеюсь, что и вам пригодятся мои рекомендации.