В 40 лет из стабильного найма в предприниматели: как это было

Всем привет! Меня зовут Михаил Калинин. Пять лет назад я уволился из компании, в которой проработал 21 год и прошел там всю карьерную лестницу. Уволился, чтобы открыть компанию и заняться бизнесом. Эта статья про то, с чего начинал, через что прошел и где я сейчас. Возможно мой опыт вам пригодится.

<p>В 2017 я полон сил и энергии на утренней пробежке</p>

В 2017 я полон сил и энергии на утренней пробежке

Идеи, идеи, идеи

За пару лет до увольнения, я начал думать чем хочу заняться и стал пробовать разные направления. О, я стал мастером тестирования гипотез. Пропустил через себя десятки, если не сотни идей. Продажа турников, рыболовные туры, браслеты выживальщика, поставки из Китая, мебель из дерева. Меня швыряло из стороны в сторону, как травинку на ветру.

Например, мне очень понравилась идея трансляции видео на стол в ресторане. Пока гости ждут заказ, их развлекают просмотром анимации на столе. Повторять это мне показалось банальным. Добавил элемент интерактивности - на стол выводилось меню и можно тыкать пальцами, чтобы выбирать блюда. Как большой сенсорный экран. Вот что получилось:

Прототип это одно, производство действующего продукта другое. Я понял, что сам не потяну такое. Значит надо продать кому-то. Написал письмо Федору Овчинникову из Додо Пиццы. Получил ответ ассистента «Очень впечатляет, но мы сфокусированы на внутренних проектах». Эххх... Написал в Пицца-Хат и Папа Джонс - без ответа. Пообщался с несколькими владельцами ресторанов - общее резюме разговоров «Очень интересно, приходите когда будет готовый продукт». В общем, положил идею на полку.

Так, перебирая мысли я вернулся к интернет-магазину светодиодной ленты, который создал еще в 2011 году. Идея светодиодов мне нравилась, а тогда они стали широко появляться на рынке. К тому же у них хорошая маржинальность. Сделал редизайн сайта, проработал предложение, настроил Директ, нашел поставщиков, снял помещение. Секретаршу только не нанял.

Решено, увольняюсь!

И решил, что настала пора отправится в свободное плавание. О, сколько раз я тогда слышал «Ты чего творишь, иди забери заявление!». Кстати, никогда не уходите «в никуда». Только если у вас уже есть стабильный доход. У меня же была только проработанная идея, которая приносила какие-то заказы. Но смогу ли я на этом выжить?

Первый заказ помню очень хорошо - это была подсветка кухни в хрущевке на окраине города. За 5000 руб я съездил туда несколько раз - на замер, на монтаж, еще раз на монтаж (попросили ещё подсветку полки) на гарантийный ремонт. Отработка технологии монтажа велась «на лету».

<p>Тот самый первый заказ</p>

Тот самый первый заказ

Заказы постепенно пошли. Я все делал сам. Наматывал по 200 км за день. На замеры, к поставщикам, в строймагазины, на монтажи. Телефон прирос к уху - заявки-то тоже я принимал. Монтируешь подсветку, а телефон плечом прижимаешь. Всех цен не помнил, поэтому самая частая фраза была «вернусь в офис, посчитаю и перезвоню». Про то, что всех клиентов вел в таблице, думаю, говорить не надо.

Пришло понимание, что это все очень увлекательно, но утомительно. Надо делегировать. Взял менеджера по продажам, чтоб хотя бы заявки обсчитывать быстрее. Стало повеселее. Таблица с клиентами превратилась в CRM. Подключил IP-телефонию, чтобы знать с кем о чем договаривались. Подключил WhatsApp к CRM. Взял в помощь монтажника. Вот, кстати, как тогда выглядел наш «офис».

<p>Наш офис-мастерская - комнатка на отшибе промзоны</p>

Наш офис-мастерская - комнатка на отшибе промзоны

Маркетинг всему голова

Пока работал один - казалось, что заказов вагон. Когда появились сотрудники, стало понятно, что текущего количества заявок не хватает. Докрутил Директ, настроил рекламу в Google, добавил на сайт калькулятор и чат. Всю рекламу свел в один дашборд для аналитики. Кстати, забегая вперед скажу, что из всех рекламных каналов самым продуктивным оказался Нельзяграм. Система так подбирает кому показывать объявления, что заявки выходили раза в 4 дешевле Директа.

Работы по маркетингу вызвали волну заказов. Истину говорят: нет проблемы получить заявки, есть проблема их обработать. Я осознал это в полной мере, когда «взмыленный» менеджер, смотря на звонящий телефон, произнес с раздражением «Ну кому там еще подсветка нужна?!». Пришлось расширять штат менеджеров.

А вот все попытки рекламироваться в оффлайне провалились. Например, у нас часто приходили заказы на подсветку потолков в новостройках. Разместил объявления в лифтах - полное фиаско. Или раздача листовок у Леруа. Там где мы монтировали, всегда шел ремонт. Возникла идея, что наша целевая аудитория часто бывает в строймаркетах. Чтобы привлечь внимание, сшили для раздающих желтые жилеты, на них закрепили светодиодную ленту, которую подключили к power-банкам. Дело было зимой, светящиеся человечки выглядели прикольно, но заказов это не принесло.

<p>Дашборд для аналитики рекламы</p>

Дашборд для аналитики рекламы

Не «кидали» - считай не предприниматель

Однажды обратилась к нам компания «стекольщиков». Реконструкция БЦ, они ставят стеклянные перегородки, надо сделать подсветку. Посчитали, согласовали, поставили образец. Все устроило, образец приняли. Просчитали весь проект, взяли предоплату, смонтировали, акт подписали. А доплаты нет. Как ни звоним - то трубку не берут, то «вами теперь другой менеджер занимается» или «ой, а что еще не заплатили?». Подолбали их, подолбали и списали в убытки, благо сумма была не смертельная.

Очнулись они, когда сдавали объект генподрядчику. Что-то в настройках пультов сбили, звонят «Приезжайте чините!». Не вопрос, доплатите и мы приедем по гарантии. Ни в какую. Таких чудес изворотливости я больше никогда не видел. И гарантийными письмами заманивали и «личным словом» директора. И вот-вот платежка уже почти готова. Я предложил решение - приезжаем на объект, вы там передаете нам деньги, мы исправляем. Да! Но нет. Приезжайте, делайте, но вместо денег будет гарантийное письмо.

Или пример «кидка» с хорошим концом. Компания по продаже шин и дисков. Подсветили им витрину во всю стену. Через несколько месяцев звонят - все не работает, приезжайте чините. А находятся за городом, на минуточку. Говорю - скорее всего что-то с питанием у вас, пусть электрик проверит. Договор посмотрите, если неисправность по вашей вине, то выезд 1500 руб. «Нет, это ваша проблема, но если что, про 1500 поняли». Приехали - да, от удлинителя все заработало, вот вам счет. И началось «А что, еще не оплатили?». Блин, ну несчастные 1500 руб!

Через 2 года(!) от них звонок - нужно подсветить вторую стену-витрину. Директор, правда, уже другой. Хорошо, но вот 1500 руб вы нам должны еще с прошлого раза. Ответ: «Извините, просто добавьте это в счет, косяки прошлого директора мы до сих пор разгребаем». И так бывает.

<p>Дома к Новому Году тоже украшали</p>

Дома к Новому Году тоже украшали

Не светодиодами одними

Когда сдавали подсветку лестницы одному из заказчиков, он сказал «Вы так хорошо делаете, куда бы вас еще применить?». Тогда мы ему еще новогоднее освещение дома сделали, а я задумался - что мы можем предлагать еще? Оказалось, вариантов масса: видеонаблюдение, домофоны, усиление связи и т.д. Посидел, покумекал, разработал предложение по каждому направлению и вперед - по существующей базе клиентов. Плюс канал на YouTube сделал, сработало тоже.

Дальше это все пошло проторенной дорогой, процессы-то выстроены. Поиск поставщиков, монтажников, настройка трафика, создание сайтов, заявки, договора, монтажи, отчеты, тестирование. К этому моменту я уже давно не ездил на монтажи или замеры. Планировал, считал и «докручивал» - рекламу, предложение, себестоимость.

И мне показалось, что я проработал вообще все и вот она стабильность! Собрался открывать филиалы в других городах, анализировал спрос в городах-миллионниках. Смотрел аренду помещений. Короче, план по захвату мира.

Февраль 2022 года

Все резко изменилось в феврале 2022 года. Цены ушли в космос, цепочки поставок комплектующих стали нарушаться. Реальная фраза поставщика в марте 2022: «Если сегодня счет оплачиваете, то сегодня сможете забрать. Завтра ничего не обещаю». Я стал пытался тариться на склад по возможности.

На этом фоне спрос упал катастрофически. Заявки выросли в цене. Все стали отвечать в стиле «Дом бы достроить, а все эти улучшения и красивости уже не нужны. Тут лампочку повесим, вместо домофона звонок прикрутим, а телефон на втором этаже как-то ловит и ладно». Оборот стал падать, как ни изгаляйся. Прибыль ушла практически в ноль. Посчитал, прикинул будущее, взгрустнул и закрыл компанию. Жалко? Не то слово. Прилетел тот самый черный лебедь, к которому я не был готов. Будет наука.

Какое-то время я прокрастинировал, сидя дома. Делать вообще ничего не хотелось. А какой смысл? Ты пять лет строишь, ночей не спишь, а все летит в трам-тарары. Постепенно стали появляться друзья и знакомые за советами вроде «Ты же там как-то продавал через Интернет, мне тоже надо. Чего там - сайты-реклама, как это все?». Или человек работал с крупными клиентами, а теперь стал им не нужен. Надо строить отдел продаж для более мелких клиентов, «а ты же так делал, у тебя работало, сделай и мне». Собери сайт. Посмотри рекламу, что-то денег жрет, а заявок мало. И тому подобное.

В общем, я опять оказался в начале пути. Только теперь в роли маркетолога и консультанта.

На этом все, надеюсь моя история была интересной и полезной. Если что - задавайте вопросы в комментариях.
Ну и по традиции ссылка на канал - https://t.me/kalinin_talks Там всё расписано более подробно. И много чего еще полезного :)

397397
209 комментариев

Люблю подобные посты с личным опытом, без лишних вы**бонов и рекламы)

110
Ответить

Ссылка на канал и продвижение своих услуг маркетолога не реклама?
Есть чуйка что вся предыстрория - звездеж.
Предприниматель который сам построил успешный бизнес, в здравом уме больше никогда не пойдет обратно в найм.
Ему не составит большого труда повторить этот путь в любой другой нише, ну либо в той же нише не суть.

24
Ответить

не плохой материал

2
Ответить

Именно, кому надо - те напишут в личку

Ответить

Интересная история, удачи в новом направлении.
С февраля многие в жопе, и я в том числе)

46
Ответить

и не говори, просто капец

4
Ответить

Спасибо)

Ответить