Как разработать цепочку продуктов для автоворонки

Когда мы четко понимаем нишу/поднишу, нашу целевую аудиторию и наше УТП, то разработать эффективную цепочку продуктов становится намного проще.

Цель цепочки - плавно подвести клиента от его боли и потребности к покупке нашего основного продукта.

На самом деле в большинстве бизнесов уже существуют и работают с разной степенью успешности такие цепочки. Но часто процесс выстроен не системно и может быть оптимизирован.

Lead Magnet - целью лид магнита является зацепить внимание клиента и получить его контакты (сделать подписчиком). В 99% случаев в качестве лидмагнита используют контент (статьи, видео, eBook, коммерческое предложение, прайслист и тп).

Делитесь нужной информацией, которая будет реально полезна!

Например, для школы английского языка было бы разумно протестировать следующие лид-магниты:

● видео “Узнайте как выучить английский язык за 15 минут в день”

● статья, “Как быстро выучит английский: 3 проверенных способа“

Важно: для вас лид-магнит должен быть бесплатен и хорошо масштабируем. Для клиента нести реальную ценность и полезность, но быть простым и быстрым для потребления. Для интернет-магазинов или товарных бизнесов в качестве лид-магнита иногда можно использовать полезные и дешевые товары, которые раздаются бесплатно (пользователь оплачивает только доставку и упаковку).

Это может быть товар, закупочная стоимость которого, например 30-50 или менее рублей. Но в замен мы получаем контакты клиента, адрес доставки, реквизиты (токен) банковской карты и далее можем при помощи воронки и регулярных рассылок продать основной продукт и сделать up-sell.

Главная задача Tripwire - не заработать, а перевести потенциального клиента из категории подписчика в категорию покупателя. Он может быть как бесплатным, так и платным. Трипваер не должен закрывать боль клиента полностью. Но в тоже время от него должна быть польза. Клиент должен сказать “Отлично, это можно купить всего за 100 рублей. Такой шанс нельзя упускать - беру!”

Простой способ сделать tripware - возьмите ваш большой основной продукт и выделите его часть/этап в качестве самостоятельно мини-продукта, который и будет вашим Трипваером.

Например, для школы английского это может быть первый бесплатный урок с преподавателем-методистом, который определит ваш уровень владения языком, уточнит ваши цели и в соответствии с ними подберет правильного преподавателя и программу обучения. Такое предложение можно завернуть в оффер: “Посетите бесплатный урок английского, чтобы узнать свой уровень и выбрать лучшую методику обучения.”

Основной продукт (core product) - это то, что вы продаете сейчас и вокруг чего строится ваш бизнес. Продажа основного продукта в воронке может незначительно отличаться от того, как вы продаете его сейчас. Но очень важно, чтобы у продукта было УТП.

Profit maximazer (максимизатор прибыли) - это набор товаров/услуг которые вы можете продать дополнительно (обычно с большой маржинальностью). Например, купив телефон, вам предлагают купить защитное стекло, чехол, страховку, настройку и установку приложений и т.п. Все это - максимизаторы прибыли. В некоторых случаем за счет них вы можете увеличивать средний чек до 30%. Постарайтесь разработать для вашей автовронки 2-3 возможных профит максимайзера. На текущем этапе не тратьте много времени на это, пока воронка не начала работать и пока не запустились продажи основного продукта.

Пример воронки для компаний из сферы b2c услуг (на примере клининговой компании).

Человеку требуется почистить новый диван от разлитого красного вина. Он видит объявление "Как почистить диван в домашних условиях”, кликает на него и получает сразу в мессенджер PDF-файл с инструкцией.

После отправки файла мы делаем наше “предложение от которого невозможно отказаться” - профессиональная чистка дивана бережными моющими средствами и антибактериальная обработка всего за 490 рублей (обычная цена 3000 руб). Это наш трипваер. И кнопка “Заказать чистку". Если человек покупает, то клинеры выезжают и чистят диван.

Также клиенту сразу предлагают за еще 2990 убрать всю квартиру - основной продукт.

Возможно он не согласится, но как минимум он уже 1) стал нашим платным клиентом и 2) мы знаем его контакты для дальнейших предложений.

При заказе уборки квартиры за дополнительную оплату мы можем предложить почистить ковры и шторы, вымыть окна и тп - это наши максимизаторы прибыли.

Пример воронки для инфопродуктов (на примере курсов по подбору гардероба).

Для инфобизнесов автоворонка продаж внедряется проще всего. В качестве лидмагнита мы используем руководство “Как выглядеть красивой, если нет денег на большой гардероб“.

Человек видит лидмагнит, становится подписчиком и получает следующее предложение (наш трипвайер) - получить доступ к записи закрытого вебинара “Как правильно покупать одежду и скомпоновать гардероб” за 99 руб (обычная цена участия на вебинаре 990 руб). И по такой цене купить можно только в течение 24 часов.

Затем идет серия сообщений, которые предлагают купить основной курс обучения по подбору одежды с онлайн консультациями эксперта за 2990 руб.

Таким образом, клиент постепенно проходит по всем стадиям воронки.

А сейчас проверьте, как выстроена цепочка продуктов в вашем проекте. Отличных вам конверсий и отличных продаж!