12 способов как поднять продажи на Wildberries

Конкуренция на WildBerries растет с каждым днем, при этом уровень игроков на площадке становится выше. Склады переполнены низкокачественным товаром и все чаще закрыты для поставок. Заказы и лояльность постоянных покупателей падает. Барахолка убивает WildBerries...

Только за последний год на маркетплейс вышло в 5 раз больше компаний, чем за предыдущие 16 лет... И каждый день около 100 новых компаний пополняют список партнеров WildBerries. Вывод один — будет только хуже!

Как поднять продажи на WildBerries? – этим вопросом задается едва ли не каждый партнер маркетплейса. Вы стараетесь, как можете: завозите все больше товаров, расширяете ассортимент, покупаете рекламу, но продажи не растут. Пути решения этой проблемы есть, однако, они не всегда очевидны…

В этой статье мы обзорно расскажем о 12 секретах, которые реально помогут вам поднять продажи на WildBerries. К сожалению, мы не можем рассмотреть их слишком подробно, — для этого нужно написать не одну книгу... Однако сегодняшняя статья расширит ваши горизонты и 100% запустит мозг в верном направлении.

Главная цель бизнеса – это получение прибыли. Прибыль от товара определяется количеством его продаж, умноженных на маржу. Соответственно, чтобы получать от бизнеса на WildBerries большую прибыль, необходимо поднимать продажи товаров с высокой маржой.

О марже – разнице от полученного дохода и себестоимостью производимой продукции мы рассказывали в отдельной статье. Сейчас же давайте уделим внимание второй составляющей прибыли – количеству продаж товара. Что это за показатель и от каких факторов он зависит?

Количество продаж товара – это число визитов в карточку, умноженное на ее конверсию. В свою очередь, число визитов – это число показов карточки, умноженное на CTR главной фотографии. Наконец, число показов определяется количеством категорий, в которых представлен товар, их посещаемостью и, главное, местом товара в выдаче в этой категории.

Соответственно, чем больше число рубрик, в которых представлен товар, чем популярнее эти рубрики и чем выше товар в ТОПе на WildBerries, тем чаще товар продается. Обычно пользователи маркетплейса не просматривают товары ниже ТОП-30. Но эта первая тридцатка карточек получает такой объем трафика, который позволяет зарабатывать поставщикам миллион только на одном товаре.

Именно поэтому рост конкуренции на WildBerries не так важен. Научившись выводить товары в ТОП-5, ТОП-10 или, в крайнем случае, в ТОП-30, вы всегда будете выигрывать в конкурентной борьбе и хорошо зарабатывать на маркетплейсе. Если же вы этого не сделаете, то покупатели просто не увидят ваш товар, вы будете находиться в «песочнице», а продажи останутся крайне низкими.

Итак, чтобы получать прибыль на маркетплейсе, нужно увеличивать число продаж. А чтобы увеличить продажи товаров, нужно выводить их в ТОП на WildBerries. За счет чего это достигается?

Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES?

Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

WildBerries в различных публикациях прямо или косвенно заявляет, что на выдачу (позицию товара) влияют следующие факторы:

Чтобы вывести товар в ТОП на WildBerries и, соответственно, поднять продажи, нужно комплексно работать над всеми вышеперечисленными показателями. Это сложная задача. Однако есть хорошая новость – работу, которую вам предстоит выполнить, можно структурировать.

Если вы напишите четкие и понятные бизнес-процессы и создадите систему контроля и обучения для своих менеджеров, то гарантированно будете хорошо зарабатывать на WildBerries. Со временем вы выйдите из оперативного управления и будете заниматься действительно важными и интересными задачами.

Однако вам не удастся достигнуть результата без двух важных составляющих – оцифровки бизнеса и понимания технологии...

Поэтому пользуйтесь автоматизированными сервисами аналитики, такими как WBprod.ru

Идея состоит в следующем: если действовать в интересах маркетплейса, т.е. совмещать вектора наших интересов, то WildBerries будет относиться к нам лучше, чем к другим игрокам, и сам будет двигать наши товары и наш аккаунт в ТОП.

Итак, чтобы поднять продажи, нужно действовать не только в своих интересах, но и в интересах WildBerries. Однако площадка не делает прямых заявлений, и партнерам остается только догадываться, чего от них хотят.

В этой статье мы расскажем 12 потрясающих и на 100% работающих методик, которые реально помогают поднять продажи. Хотя многие из них совсем не очевидны …

Поскольку площадка зарабатывает с комиссий, для нее крайне важен ассортимент поставщиков. Но главный парадокс WildBerries состоит в том, что на маркетплейсе приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица.

К карточкам компаний, которые продают только флагманы, WildBerries привлекает максимальное количество посетителей и размещает их товары выше в выдаче. Сократите свой ассортимент до 5-10% от изначального. Оставьте в нем только флагманы — и вы повысите свои продажи и прибыль в разы.

Сложно поверить, но главный парадокс WildBerries работает! Это доказано сотнями успешных кейсов участников нашего закрытого клуба успешных партнеров WildBerries (как в него попасть — обязательно расскажем в конце статьи).

Ваши товары тем ближе к ТОПу, чем лучше характеристики (KPI показатели) всего аккаунта. Если же у аккаунта хорошие характеристики, то мы всегда в ТОПе, нам открыты для поставок ключевые склады и т.д.

Плюс узкой ассортиментной матрицы еще и в том, что она значительно снижает наши издержки и облегчает работу с маркетплейсом. Согласитесь, наладить бесперебойную и качественную работу с 20 товарами легче, чем с 500 позициями.

У площадки есть физическая возможность обеспечить вам максимальный охват: каждый день на маркетплейсе продается миллион товаров, а WildBerries посещает 4 миллиона людей. Поэтому рост аудитории полностью перекроет возможные потери от сокращения ассортимента.

Итак, первое и главное правило работы на WILDBERRIES: Продавать только лучшие товары. Так вы совместите векторы своих усилий и интересов площадки.

Запомните: «середнячки» не дают вам двигаться вверх, «неликвиды» тянут на «дно»... От таких товаров нужно однозначно отказаться, пока они не уничтожили ваш бизнес на WildBerries.

Чтобы сузить ассортиментную матрицу, проанализируйте ее. Оцифруйте свой бизнес, сделайте это профессионально. Проведите мощный АВС-анализ. Работайте и поставляйте флагманы. Постепенно выводите из продаж «середнячки». С «неликвидами» расставайтесь немедленно. Вводите в ассортимент новинки по технологии запуска новинок и вывода их в ТОП. Сделайте эту процедуру регулярной, и вы построите ассортиментную матрицу, которая сможет увеличить ваши продажи до 10 раз!

Постоянно анализировать аналитические отчеты вручную достаточно сложно. Поэтому если вы хотите всерьез работать над совершенствованием ассортимента, лучше использовать автоматизированные сервисы. Одним из них является сервис аналитики WBprod.ru, который вы можете протестировать совершенно бесплатно.

Как бизнес-среда или «черный ящик», WildBerries заинтересован в увеличении своих показателей. Зачем маркетплейсу напрасно «сжигать» трафик и показывать карточки, по которым покупатели не «кликают»? Чтобы ваш товар увидели максимальное число покупателей, повышайте показатель CTR его главной фотографии.

У вас есть всего 0,2 секунды убедить клиента перейти в карточку. Чтобы не упустить покупателя, нужно действовать незамедлительно.

Важно, чтобы снимки были выполнены профессионалами на профессиональном оборудовании. Фотографии нужно качественно обработать. Изображения должны выделяться на фоне конкурентов (быть яркими, контрастными, сочными), презентовать сильные стороны товаров. Посмотрев на главную фотографию, пользователь должен увидеть, как ваш продукт решает его проблемы, снимает потребности.

Конечно, у профессиональных снимков больше шансов понравиться покупателям, но реальную «кликабельность» изображения покажет только тестирования и А/Б сплит-тесты. Как работают сплит-тесты? Аудитории с одинаковой вероятностью показываются фотографии, которые требуется сравнить. Замеряется число показов и кликов по каждой фотографии.

Таким образом высчитывается CTR изображения. Снимок, победивший в тесте, становится главной фотографией в карточке товара. Но при этом снимок продолжает участвовать в тестированиях. Так можно совершенствовать качество и KPI фото до бесконечности.

Но, к сожалению, на WildBerries сплит-тесты не проводятся. Чтобы измерить CTR, приходится самостоятельно создавать посадочные страницы. Это достаточно трудоемкий процесс. Однако недавно появился революционный сервис тестирования фотографий Topstore.PRO, который облегчает запуск сплит-тестов, делая большую часть работы за вас.

Самый важный ресурс WildBerries – это покупатели. Площадка очень бережно относится к лояльным посетителям и предлагает им только те товары, которыми они останутся довольны. Это означает, что большая часть аудитории видит карточки с хорошей конверсией в заказ. А вот карточки, которые просто «сжигают» трафик, маркетплейсу не интересны…

Работайте над тем, чтобы товар и его карточка максимально удовлетворял потребностям, болям, проблемам покупателей. Чем выше конверсия карточки, тем больше заказов. Чем больше заказов, тем быстрее вы добьетесь синергетического эффекта – увеличите продажи и поднимитесь в ТОП на WildBerries, что позволит увеличить продажи еще больше.

И это далеко не полный список...

Вам предстоит сложная кропотливая работа. Нужно знать определенную технологию, обладать знаниями. Но, как мы уже говорили, процесс поддается структурированию. Вы можете написать большой и сложный, но понятный и логичный бизнес-процесс, передать его свои менеджерам и быть уверенными, что ваши карточки товаров на WildBerries идеальны.

Как и вы, WildBerries заинтересован в том, чтобы поднимать свою прибыль. Но заказы – это еще не прибыль, а, возможно, даже наоборот. В случае невыкупа маркетплейс несет колоссальные убытки, как на недополученной прибыли, так и на «пустой» логистике.

Соответственно, площадке не нужны заказы, от которых люди отказываются и требуют возврата денег. И напротив, WildBerries будет всячески продвигать в TOP товар, который хорошо выкупается и удовлетворяет потребностям покупателей.

Для формирования правильной ассортиментной матрицы необходимо анализировать отчеты по продажам, что является не самым простым занятием... Данные «разбросаны» по нескольким таблицам Excel , каждая из которых размером «километр на километр»…

Однако задачу можно упростить с помощью автоматизированных сервисов. Вы сможете оцифровать свой бизнес и понять, как все работает, воспользовавшись бесплатным периодом сервиса аналитики Topstore.PRO. Поверьте, оно того стоит!

Отсортируйте данные по параметру «Выкуп за год» и «Выкуп за месяц». Всего через пару секунд вы увидите ваши флагманы, а также те товары, которые показывают максимальную динамику прямо сейчас.

Мощный АВС-анализ позволит вам выстроить готовую стратегию работы на WildBerries. В числе прочего, вы поймете, что, сколько и на какие склады нужно поставлять. Но об этом в следующем «секрете».

При оформлении заказа покупатель видит время доставки, и не всегда соглашается ждать неделю или две. Поэтому в первую очередь маркетплейс показывает клиенту товары, которые расположены максимально близко к нему. При этом позиции, которые находятся на удаленных складах, аудитории могут не показываться вовсе…

Чем быстрее будет доставлен товар, тем выше вероятность, что клиент его выкупит. Ваша задача – сократить время доставки, работая с логистикой и грамотно отгружая товары на склады. Куда и как отгружать товары?

Распределение товара по складам пропорционально спросу позволит добиться максимальной зоны покрытия. Однако «ключевые» склады маркетплейса, такие как Подольск и Коледино, и так «покрывают» всю страну. Поэтому партнеры часто игнорируют региональные склады и, сами не подозревая того, теряют половину прибыли…

Между тем, на региональных складах конкуренция значительно ниже, чем на «ключевых», поэтому товар может оказаться выше в выдаче WildBerries. В итоге запускается желаемый для вас синергетический эффект – ваши продажи растут, а карточка поднимается в ТОП.

Таким образом, если отгружать товары на слады правильно, то можно поднять в 1,7-2 раза прибыль на WildBerries. Как это сделать, мы обзорно рассказали в отдельной статье.

Однако всегда остается риск перегрузить или недогрузить склад. Первое приведет к росту оборачиваемости, что негативно скажется на всем вашем бизнесе... Второе же означает, что на складе не будет нужного товара, и ваша прибыль упадет, как и характеристики аккаунта в глазах WildBerries и позиции ваших флагманов в ТОПе... Кругом «засада».

Чтобы увеличить свою прибыль, а не уйти «в минус», нужно знать потребности каждого склада к каждому товару и грамотно выстраивать работу менеджеров. Необходимые для этого сведения вы можете получить всего за пару «кликов», воспользовавшись сервисом аналитики Topstore.PRO. Сервис буквально «заточен» формировать правильные отгрузки на нужные склады и способен сделать это за считанные секунды!

Если же вы не будете составлять подробный план поставок, то лишитесь не только БОЛЬШОЙ части прибыли, но и, практически на 100%, испортите свою оборачиваемость... Но об этом в следующем пункте.

Маркетплейс отдает предпочтение ходовым высоко-маржинальным товарам с хорошим выкупом. Однако если из-за неправильно выстроенной логистики упадет оборачиваемость товаров – священный «грааль» WildBerries, то вы станете не так интересны площадке…

Оборачиваемость – это расчетное время в днях, за которое полностью продаются все ваши товары со склада. Если это время меньше 30 дней, то маркетплейс будет чаще показывать ваши товары клиентам.

Если же оборачиваемость товара больше 60 дней, то WildBerries начнет присылать невыгодные предложения с большими, зачастую даже очень, скидками. Вам придется согласиться на них, иначе ваши товары просто снимут с продажи и ограничат поставки на центральные склады.

Во-первых, продавать товары с высоким спросом и высоким процентом выкупа. Мы уже говорили, что «середнячки» и «неликвиды» приносят больше убытков, чем прибыли, мешают «расти» флагманам, разрушают репутацию вашего аккаунта и убивают ваш бизнес на маркетплейсе.

Во-вторых, старайтесь распределять товары пропорционально спросу на них по разным складам WildBerries. Выявить свои флагманы и грамотно распределить их по складам совсем не сложно, если вы регулярно оцифровываете свой бизнес с помощью специальных инструментов, например, сервиса аналитики Topstore.PRO.

Секрет с оборачиваемостью не очевиден, поскольку напрямую этот показатель не влияет на позиции товара в выдаче. Однако если у вас хорошая оборачиваемость, вам никогда не закроют поставки, ваши товары будут в ТОПе, а менеджеры WildBerries могут даже звонить и предлагать вам поставить на площадку новые партии.

С хорошей оборачиваемостью вам всегда будут открыты любые склады, вы сможете вовремя завозить новинки, вас не будут вынуждать соглашаться на скидки и акции, по результату которых вы будете уходить «в минус» и т.д.

Чтобы улучшить оборачиваемость нужно знать, как поднимать продажи на WildBerries. Один из способов — это, конечно же, привлечение трафика. Как платного, так и совершенно бесплатного. Например, при помощи следующего «секрета».

WildBerries – довольно мощная площадка, поэтому любые действия с SEO, как правило, положительно сказываются на продажах. Маркетплейс часто отражается в поисковых запросах, и в ваших силах сделать так, что ваш товар покупатель увидит в числе первых в выдаче.

Настроив SEO, вы будете получать трафик из поисковых систем абсолютно бесплатно. При удачно подобранных ключевых словах у товара есть неплохой шанс попасть на первые места в поисковой выдаче в органическом поиске на Яндекс и Google. Продажи вырастут, товар начнет подниматься в ТОП на WildBerries и принесет еще больше прибыли.

Конечно, SEO оптимизация – это достаточно сложный процесс.

Объем трафика, проходящий через карточку на WildBerries, напрямую зависит от категорий, в которых она представлена. Чем больше категорий, чем выше их посещаемость, чем ближе вы к ТОПу, тем больше трафика пойдет на вашу карточку.

К тому же, если категории выбраны неправильно, то у товара будет невысокий процент выкупа и низкие продажи. Из-за этого товар опустится вниз в выдаче, что негативно скажется на KPI показателях всего вашего бизнеса на маркетплейсе.

Выбирая категории, нужно учитывать их соответствие товару. В противном случае, вы просто не сможете найти своих клиентов и будете получать негатив от покупателей, которые ошиблись с выбором.

Учитывайте посещаемость категории – выбирайте те, которые привлекают больше трафика. Если в категории еще и относительно небольшая конкуренция, то вам будет проще вывести товар в ТОП на WildBerries.

Изначально товар размещается в двух категориях. Если вы хотите получить больше трафика на карточку, нужно постараться поместить ее в большее число рубрик. Для этого необходимо овладеть секретной технологией.

Если вы сделаете все правильно, то ваш товар может оказаться не в 2 (по умолчанию) а в 5 или 10, или даже 20 категориях! Вы привлечете на карточку гораздо больше трафика и значительно увеличите продажи.

Наверняка вы видели снизу в карточке список «Рекомендованных товаров», в котором по умолчанию может находиться то, что рекомендует WildBerries. А это отнюдь не только одни лишь ваши товары. Хватит отдавать свой честный трафик конкурентам!

Настройка «Рекомендованных товаров» не влияет на продажи напрямую. Однако если в «Рекомендованных» будет находиться только ваша продукция, это уменьшит отток трафика на аккаунты конкурентов.

Замыкая трафик внутри аккаунта, вы поднимаете его характеристики. Если аккаунт становится лучше, то ваши товары позиционируются выше в поисковой выдаче на WildBerries, поскольку по формуле ранжирования учитывается не только «вес» товара, но и «вес» аккаунта.

Поэтому даже если клиенту не понравился товар, постарайтесь обратить его внимание на другой ваш продукт. Чтобы «замкнуть» трафик внутри своего бренда, настраивайте «Рекомендованные товары».

Итак, вы правильно настроили карточки товаров, проработали три первых конверсии, но все равно чувствуете, что продажи «упираются в потолок»… В таком случае увеличить продажи возможно, привлекая дополнительный трафик к карточкам товара на WildBerries:

Переведите весь свой внутренний и внешний трафик на площадку и получите двойной синергетический эффект: продажи вырастут, а карточки устремятся в ТОП. Кроме того, расходы на логистику на WildBerries не очень большие, поэтому гораздо выгоднее работать с маркетплейсом, чем содержать собственный склад, кладовщиков, курьеров и т.д.

В первое время реклама может не окупаться. Однако не спешите отказываться от нее. За счет искусственного привлечения трафика ваш товар «взлетит» в ТОПе на WildBerries максимально быстро.

В то же время вы можете легко потратить рекламный бюджет «в пустую». На 100 шансов «слива» бюджета у вас есть 1 шанс запустить рекламу правильно. Одна из причин - перелив вашего трафика конкурентам. Чтобы не допустить этого, рекламу стоит покупать на страницы посредники, где нет предложений конкурентов. К тому же на этих страницах Вы сможете замерять CTR ваших фотографий и проводить a/b сплит-тесты, чтобы выяснить какие ваши фотографии работают лучше, а какие хуже.

Зачастую сделать такие страницы посредники довольно дорого и сложно. Однако недавно появился революционный сервис тестирования фотографий Topstore.PRO, который как раз и позволяет создавать подобные страницы защищенные от перелива трафика конкурентам. А так же проводить a/b сплит-тестирования и улучшать CTR ваших главных фотографий.

Чтобы деньги не ушли напрасно, перед запуском рекламы нужно проработать все пункты, о которых мы говорили выше – сформировать «узкую» ассортиментную матрицу, увеличить CTR и конверсию карточек, поднять число заказов, процент выкупа, оборачиваемость и т.д.

Справиться с этой работой вам помогут знания и помощники.

Как мы говорили ранее, для маркетплейса очень важно, чтобы клиент оставался доволен. Один из лучших показателей лояльности — рост CRR. Этот показатель показывает, сколько клиентов совершили повторную покупку за определенный период времени. Увеличение частоты покупок — одна из прямых задач маркетплейса, а значит, и ваша.

Чтобы люди возвращались снова и снова, WildBerries заботится о своей репутации. Соответственно, если вы будете улучшать репутацию маркетплейса, то он будет позиционировать вас высоко. Если же карточки ваших товаров собирают только негатив, подрывая доверие клиентов, то вы никогда не сможете выйти в ТОП.

Положительные отзывы можно получить разными способами, но заказывать и покупать отзывы не стоит (почему — мы рассказывали в статье «Можно ли покупать и заказывать отзывы на WildBerries»). Будьте очень осторожны: вы можете столкнуться с серьезными проблемами или даже лишится бизнеса на WildBerries, если будете заказывать, покупать и подделывать отзывы.

Гораздо разумнее стимулировать отзывы от реальных клиентов. Для этого постарайтесь удивить покупателей. О том, как настроить «конвейер белых, пушистых и честных отзывов», мы обзорно рассказывали в статье «5 способов получить много «белых» отзывов на WildBerries».

Освоив технологию, представленную в тренинге, вы будете получать сотни положительных отзывов и высоких оценок на карточки не только системно, но и бесплатно!

Наконец, системный рост ваших продаж на WildBerries зависит от регулярного совершенствования вашего аккаунта в целом. Чтобы характеристики аккаунта улучшались, необходимо ввести на регулярной основе проведение АВС-анализа вашей ассортиментной матрицы, которую следует изучать по нескольким критериям:

Основываясь на полученных данных, сформируйте «узкую» ассортиментную матрицу, состоящую только из флагманов и хитов продаж, — товаров, лидирующих по числу заказов и проценту выкупа и приносящих больше всего прибыли.

Вручную проводить АВС-анализ сложно, тем более что для получения результата необходимо делать его регулярно. Вы существенно упростите задачу, если воспользуетесь автоматизированным сервисом.

Например, сервис аналитики Topstore.PRO проводит мощный АВС-анализ по 8 критериям: продажи и выкуп за короткий и длинный период, лист ожидания, дефицит, остаток по складам и маржинальность. После обработки данные делятся на 7 категорий, каждая из которых имеет свой цвет.

Чтобы поднять продажи на WildBerries, мы рекомендуем работать с товарами, обозначенными фиолетовым цветом. Они принесут вам максимальную прибыль, если будут представлены на складах в соответствии с тем спросом, который показывает сервис.

В это время вы будете работать над улучшением товаров из голубой зоны, – у них также большой потенциал. А вот остальные товары – это те самые «середнячки» и «неликвиды», от которых мы советовали избавиться, разбирая главный парадокс на WildBerries…

Воспользуйтесь бесплатной версией сервиса аналитики WBprod.ru и узнайте свои флагманы и аутсайдеры прямо сейчас!

WildBerries выгодно показывать своим посетителям хорошие, востребованные товары с качественными фотографиями, которые хорошо заказываются и выкупаются. А также товары, после покупки которых клиенты остаются довольны и возвращаются на маркетплейс за новыми покупками.

Поэтому для поднятия продаж работайте с визуальным контентом, пишите «продающие» заголовки и описания к карточкам, анализируйте заказы, и старайтесь, чтобы отзывы и оценки на ваши товары были на высоте. Развивайте KPI показатели как отдельных товаров, так и всего аккаунта в целом.

На первый взгляд, все это сложно. Однако если организовать работу правильно и регулярно оцифровывать свой аккаунт, привлекая на помощь специальные инструменты, вы сможете поднять свои продажи на маркетплейсе в десятки раз!

Конечно, чтобы организовать процесс эффективно, прописать бизнес-процессы, настроить работу отдела, организовать систему контроля, обучения, найма сотрудников, вам понадобятся глубокие знания о работе площадки.

Второй шаг, который поможет вам добиться многократного роста продаж, — это работа с аналитикой. Обрабатывая данные вручную, вы рискуете допустить множество ошибок. Поэтому пользуйтесь специальными инструментами, которые в десятки раз дешевле и эффективнее человеческого труда. Например, сервисом аналитики WBprod.ru

У тех, кто начнет внедрять систему из этих двух компонентов (знаний и технологий + средств оцифровки бизнеса и аналитики), качественный скачок вперед возможен практически сразу. Спустя некоторое время вывод карточек товара в ТОП станет обычной рутиной, а миллионная прибыль от одного товара на WildBerries перестанет удивлять…

На самом деле, создание на маркетплейсе высокоэффективного, стабильно растущего и прогнозируемого бизнеса только в ваших руках. Будьте трудолюбивы, стремитесь получать новые знания, используйте инструменты оцифровки, выстраивайте успешную стратегию бизнеса и добивайтесь максимальных продаж!

Желаем Вам удачи на маркетплейс WildBerries!

#wildberries