История агростартапа Zoner.ag: белорус помогал фермерам за десять лет до OneSoil и продал бизнес компании Bayer

Материал издания об информационных технологиях в Беларуси и в мире dev.by.

48-летний белорус Алексей Мельничук уже 14 лет живёт в Канаде. В 2012 году он основал платформу для анализа состояния полей и создания рекомендаций Zoner.ag. Через три года её купил химический и фармацевтический гигант Bayer.

В интервью Dev.by учёный и стартапер рассказал о том, почему сельское хозяйство — это не rocket science, а гораздо сложнее.

Я родом из города Горки. Мой отец преподаёт растениеводство в Белорусской государственной сельскохозяйственной академии. Можно сказать, что я вырос на опытном поле, поэтому вопроса, куда поступать, даже не возникало.

Учился в БГСХА, потом поступил в аспирантуру, был самым молодым кандидатом наук в области селекции и генетики сельскохозяйственных культур. Успел выиграть всероссийскую олимпиаду по биологии. Как сказал мой преподаватель, только распад Советского Союза помешал выиграть такую же олимпиаду по агрономии.

В 1990-е годы БГСХА сотрудничала с Высшей агрономической школой во Франции. И несколько аспирантов, включая меня, получили возможность поехать туда на стажировку по биотехнологиям. Я попал в лабораторию, которая работала над генетической трансформацией подсолнечника. Моя задача заключалась в разработке технологий по регенерации генетически модифицированного подсолнечника.

Мне нравилась эта работа, однако не секрет, как в Европе относятся к ГМО. Это было 20 лет назад, но даже в те времена к частным компаниям приходили хорошо подготовленные ребята, громили всё вокруг и говорили, что создатели ГМО-продуктов травят людей. На мой взгляд, это большая проблема для Европы, которая сдерживает прогресс. Простому человеку невозможно объяснить, что такое ГМО, он просто верит телевизору.

После стажировки во Франции было много планов, я пошёл в докторантуру, хотел защитить диссертацию. Поскольку мой консультант по докторской был из Санкт-Петербурга, я решил поехать туда и какое-то время пожить в России. Но надолго не задержался: подвернулся вариант с магистратурой в Великобритании.

Вместо защиты докторской я поступил в университет Рединга и никогда об этом не жалел. Без знаний, которые я там получил — по геостатистике, экологии почв — я, наверное, не смог бы заниматься тем, чем занимаюсь.

Из Англии меня пригласили в немецкий Росток, в университет, где я вёл проект, связанный с оценкой рисков генетически модифицированных растений, — как они влияют на микрофлору почвы. В Германии я проводил исследования полтора года и никаких рисков не обнаружил. После этого у меня были ещё некоторые сомнения, чем заниматься дальше. Оставаться в Германии я не хотел.

А потом я понял, что вижу свет в конце тоннеля. И был он, к сожалению, не на родине. Хотелось новых приключений, самореализации, какой-то «движухи» вокруг.

И вот я ввязался в авантюру с Канадой, где живу уже 14 лет — в городе Калгари. Первое время работал в местном агроритейле. Я со своим бэкграундом был там, как говорят, «то, что доктор прописал». Вместе с работодателями из DynAgra стал акционером стартапа — платформы, которая помогает фермерам принимать решения по внесению удобрений. Мы были если не пионерами, то одними из первых в индустрии, кто начал использовать спутниковую съёмку для анализа полей. Это был 2006 год.

Вскоре наши точки зрения по поводу дальнейшего развития компании с акционерами разошлись, и в 2012 году я покинул компанию. После моего ухода они ничего нового не изобрели. Но именно в этом стартапе я прошёл путь от работ в поле до разработки передовых алгоритмов.

Я считаю, что жизнь сама нас подталкивает. У Пауло Коэльо красной нитью через всё творчество проходит мысль о том, что нужно уметь распознавать знаки и вовремя реагировать. Мои жизненные ориентиры привели меня к созданию Zoner.ag — это квинтэссенции моего опыта.

Для разработки продукта мне нужны были люди. И я их нашёл: это разработчики Дмитрий Дементьев, Дмитрий Яблонский и Владимир Клинков.

У команды это был первый опыт работы для сельского хозяйства, и, думаю, благодаря этому нам удалось сделать успешный продукт. Иначе могли бы всё время спорить о деталях и ничего толком не создать.

Мы работали удалённо: я в Канаде, ребята в Беларуси. Часто это было даже преимуществом: все фокусировались только на рабочих вопросах. По этой же причине я не люблю опенспейсы — слишком много времени тратится на пустые разговоры.

Сложно, к примеру, вести серьёзные переговоры по телефону, когда со всех сторон обсуждают прошлые выходные, футбольный матч или новый фильм. Если нужно обсудить конкретную задачу, то лучше начать без прелюдий, иногда эффективнее сделать это письменно.

Из-за разницы во времени мы могли выиграть сутки и покорить клиента оперативностью.

Если бы мы делали очередную платформу для управления фермерскими данными, продукт мог бы не выстрелить. Но мы пошли по другому пути: определяли, где плодородная часть поля, а где — нет, каким образом обследовать поле, брать образцы почвы, делать тканевую диагностику и как вносить удобрения или средства защиты растений.

На нашей платформе пользователь мог найти поле, проанализировать его состояние (первое время делал аналитику сам), историю за 30 с лишним лет, загрузить и проанализировать любые данные с географической привязкой (почвенный пробоотбор, электропроводность почвы, мониторинг урожайности), а также получить рекомендации по дифференцированному внесению удобрений, средств защиты растений и посеву.

Спутниковые снимки — основной слой данных, который мы использовали. По снимкам Landsat можно сказать, как выглядело любое поле Беларуси ещё до распада Советского Союза, данные есть до 1984 года.

Правда, по спутниковым снимкам нельзя предсказать урожайность. Более точного способа, чем анализ данных, которые собирает комбайн во время сбора урожая, — пока не существует. Эти данные бесценны. Из них можно планировать норму высева, затраты, продажи.

Однако архива таких данных нет и не будет никогда. Потому что мониторы нужно калибровать, следить за ними, иначе данные будут непредсказуемыми. А кто из фермеров будет тратить на это ценное время в пору уборки урожая?

Поэтому мы использовали спутниковые снимки для оценки неоднородности полей. Эти данные доступны, точны и масштабируемы.

То же самое можно сказать о топографических данных: они с определённой точностью доступны для любой земной поверхности. В то же время нет информации о сортах культур, которые растут на полях. Белорусскому стартапу OneSoil предстоит проделать большой кусок работы в части сбора агрономической информации: сорта, гибриды, их поведение на разных типах почвы — там непаханое поле.

Навигационное оборудование в сельскохозяйственной технике пошло на ура с 2003 года. Точность операций достигла такого уровня, что тракторист сегодня выполняет номинальную функцию. Фермер просто покупает оборудование — и наслаждается.

А вот с ПО для точного земледелия всё куда сложней: это ведь нужно нанимать специалиста, взять образцы почвы, загрузить их в систему, создать рекомендации, загрузить их в бортовой компьютер трактора, убедится, что всё работает.

В общем, лишняя работа для фермера. Думаю, первый, кто автоматизирует эти процессы, будет самым успешным человеком в этой индустрии.

В 2015-м году немецкая компания Bayer купила Zoner.ag. Когда поступило предложение, я, если честно, даже не думал о продаже продукта. Мне хотелось, чтобы Zoner.ag работал как отдельно взятый инструмент. Но предложение показалось нам интересным.

Интеграция стартапа с корпорацией — это сложно. И дело не в Bayer, а в том, как функционируют гиганты — это сложный единый организм. Философия стартапов, когда быстрые съедают медленных, здесь не работает. Каждое решение подводится под одну черту: насколько это вписывается в общую стратегию и внутреннюю политику компании. Твои действия должны быть направлены на то, чтобы рос весь организм.

Когда вопросы с интеграцией были улажены, вся команда приехала в Канаду, и мы отправились на рапсовое поле. Сотрудница Bayer, которая нас сопровождала, слегка надменно рассказывала команде про Zoner и крутые технологии, которые используют в Bayer для анализа полевой биомассы. На что мы ей ответили: «А знаешь ли ты, кому это рассказываешь? Мы разработчики этих технологий».

Одно из практических применений наших технологий — Zone Spray. Эта система использует спутниковые снимки для оценки полевой биомассы и подсказывает, как дифференцированно вносить химические вещества для борьбы с грибковыми болезнями растений.

Наши обязательства в Bayer продлились три года. После этого подразделение, занимающееся цифровым земледелием, по требованию регуляторных органов было продано компании БАСФ в августе 2018 года (Сумма сделки составила $5,9 млрд), и я решил там не оставаться.

Объединение двух гигантов — это как слияние небольших городов — сложно, долго, дорого. Регуляторные органы следят, чтобы не возникло монополии на рынке, любые задачи выполняются с оглядкой на сделку. Для инициативного человека это слишком тяжело, всё подчинено глобальной цели. Поэтому я взял академический отпуск, но продолжаю искать проблемные места в сельскохозяйственной отрасли и придумывать решения.

В 1990-е годы, когда у меня появился первый компьютер, я просто офигел от такого чуда и думал, что всё, дальше некуда, следующий этап — молекулярные технологии. А нет, ошибся на 30 лет, и расти, как оказалось, есть куда.

Аграрная индустрия настолько же перспективна для внедрения инноваций, как и любая другая. Многие цифровые технологии можно здесь применить. Например, гиперспектральная съёмка, которую уже давно используют в горнодобывающей промышленности, медицинские технологии.

Мой товарищ из Киева взял технологию определения pH, адаптировал её для сельского хозяйства и измеряет уровень кислотности в поле. А вот дроны — это технология, которую сложно масштабировать на аграрную отрасль. Максимум, что она может пока решать — это какие-то точечные локальные проблемы.

Однажды я со своим бывшим работодателем сильно поспорил. Он сказал, что “agriculture is not a rocket science”. На что я ответил: «Да, это не ракетостроение, это гораздо сложнее». И эту фразу тут же подцепили коллеги, а местная пресса растащила на заголовки.

В отличие от других отраслей, здесь очень много непредсказуемости. Рыночная ниша гораздо меньше и сложнее. Результаты своей работы можно увидеть только раз-два в году, когда снимается урожай. Чтобы протестировать технологию, тебе нужно как минимум несколько сезонов. Нельзя сегодня сделать продукт, завтра протестировать и послезавтра продать.

Если привяжете к софту погоду, катаклизмы, цены на зерно, политику, различия между регионами, человеческий менталитет и пр., то сделаете его ещё более непредсказуемым.

Если Apple выпустит новый iPhone, сколько людей его купит? Миллионы. А теперь представьте, что какая-то компания сделала ПО для фермеров. Будет ли очередь из желающих его приобрести? Нет. Например, США и Германия — одни из самых урбанизированных стран в мире с 2-3% сельского населения. Выходит, ваша клиентская база со 100% сокращается до 2-3. А из этого числа клиентов тоже не все хотят с вами работать.

Передовых фермеров мало, около 20%, большинство из них довольно консервативны. Если в один сезон что-то не так сделаешь, то потом в течение пяти лет о тебе будут плохо говорить.

Рынок цифровых данных в сельском хозяйстве давно перешёл в разряд “commodity” — товара, который торгуется очень большими партиями. Если я со своим продуктом попытаюсь заработать на всего лишь 20 фермерах, то обанкрочусь в первую же неделю. Сервисы для точного земледелия должны быть масштабируемыми. Целые регионы должны быть ими покрыты, чтобы это стало прибыльным.

Лет пять назад я был в экспертной группе NASA, где обсуждали ценность нового гиперспектрального сенсора, который должны были установить на международной космической станции.

Один из специалистов NASA спросил: «Какая коммерческая ценность этого сенсора, если мы запустим его в космос?». (Примеры коммерческого использования такого сенсора — определение недостатка питательных веществ в почве, или идентификация культур на полях, или прогноз урожайности). Ему задали встречный вопрос: «А у вас есть глобальное покрытие?». «Нет, что вы, это эксперимент». «Значит, и бизнеса нет», — ответили ему.

Я счастливый человек: порядка 30 стран объездил. Половину из них по работе и половину — просто так, путешествовал. Яркие впечатления остались от Австралии, почти всю её объездил, страна изумительная. Когда смотришь, какой там уровень сельского хозяйства, то понимаешь, как это круто и сколько труда туда вложили.

Бразилия тоже очень позитивная, несмотря на бедность, коррупцию и преступность. В Германии мир воспринимают почти чёрно-белым, а в Канаде — цветным. Эта страна менее консервативна, чем Западная Европа, более разношёрстная.

Большинство жителей провинции Альберта иммигранты — кто в третьем-четвёртом, кто в первом-втором поколении. Поэтому каждый привносит в повседневную жизнь свой оттенок.

В Канаде, как и в любой другой стране, есть свои проблемы. Но по совокупности плюсов и минусов жить здесь достаточно комфортно — высокие зарплаты и хорошие условия для ведения бизнеса, высокий уровень образования и соцобеспечения, интегрированность в мировую экономику и изумительная природа. Этим и привлекла.

Мне нравится белорусская ИТ-тусовка. Правда, по-моему, ей не хватает выходов на внешние рынки. Есть перспективные проекты, хабы, но страна мало интегрирована в происходящее за её пределами, и это отражается на стартапах.

Самый интересный для меня с профессиональной точки зрения проект — это, конечно, OneSoil. С коллегами недавно обсуждали их карту полей и сошлись во мнении, что картинка красивая, но кто платить за неё будет? Фермеры точно не будут, департамент сельского хозяйства тоже. Большие компании вроде Bayer? Может, будут, если это впишется в их бизнес-модель.

Я считаю, ребятам надо решить, каким образом их технология впишется в тренды индустрии.

Автовыделение полей? Мне сложно сказать, где это могло бы быть применимо, да и вообще, настолько точно границы полей можно выделить. Всегда внутри поля есть много нюансов: например, низины, которые не обрабатываются, деревья. Создание границ поля — это разовый бизнес: после того, как это сделано, пользователю не потребуется делать это ещё раз. К тому же, наборы данных по границам полей в Западной Европе и США есть в открытом доступе.

Определение культур? Если делать это быстро и автоматически, то звучит неплохо. Но департамент сельского хозяйства США и министерство сельского хозяйства Канады делают свою оценку сельхозугодий с очень высокой точностью уже десять лет и публикуют информацию в открытом доступе.

Мне кажется, что основным преимуществом OneSoil может быть именно скорость выполнения задачи, а не сам факт определения культур на полях по спутниковым данным. Это именно тот случай, когда не большие едят маленьких, а быстрые едят медленных.

dev.by — сайт об информационных технологиях в Беларуси и в мире.

Статьи по теме: