Себе дороже или как я отказался от идеи торговать на Озоне

Даже при наценке на товар в 216% вы в лучшем случае заработаете всего 5%.

Наконец и я нашел, чем поделиться на vc. У меня уже есть какой-никакой опыт в продажах и маркетинге и, конечно, мое внимание привлек бум маркетплейсов в последние пару лет. А особенно в последний год все только о том и говорят, как выгодно на них торговать. В основном, мне попадались курсы для торговли на Вайлдберриз, но сам я не особо им пользуюсь — Озон всегда казался удобнее. Я постоянно заказываю там какую-то мелочевку для дома, подарочные наборы друзьям, да и жена химию для дома берет только там, поэтому и функционал мне там понятнее, и интерфейс привычнее.

В общем, заразился я идеей о том, что торговля на Озон не требует специального образования и может стать постоянным источником дохода, и решил более плотно изучить вопрос. Конечно, я понимаю, что любое дело требует усилий и вложений, но, изучив всю подноготную, честно сказать, пришёл в шок: мало того, что нужно быть реально экспертом в продажах, чтобы хоть что-то заработать, так еще и сама торговля требует каких-то баснословных вложений. Вообще вызывает сомнения, что некрупный предприниматель может хоть что-то там заработать.

Сервисы аналитики для выбора товаров — нельзя выходить на маркетплейс без анализа рынка товаров. Если вам кажется, что хорошо зайдет какой-то товар, то вам просто кажется. Вероятность попасть в яблочко с рандомным товаром стремится к нулю, поэтому уже на старте нужно просчитать, какой товар будет востребованным, а это можно сделать только в платных программах. В топах сервисов выпадают PI-Data или SellerFox, у них даже есть триал-версии, но доступ можно получить только на неделю или вообще на 1 час в SellerFox. Пока разберешься, как и что именно там анализировать, пробник уже закончится. А дальше начинаются какие-то конские ценники, например, в PI-Data минимальный тариф 3590 руб в месяц, а если нужно проанализировать период больше 7 дней, то вообще 1490 руб в день. Наткнулся еще в новостях на потенциально крутую штуку от самого Ozon — Ozon. OpenData, как я понял, это бесплатная платформа с данными о поисках товаров. Но как я ни старался открыть сайт, даже куки почистил, как рекомендуют, он не работает. Видимо, ребята решили, что слишком уж щедро предоставлять такой ресурс селлерам.

Напишите мне потом в комментариях, может, у вас все-таки работает платформа?

В общем, я пока не стал оплачивать сервис, решил подобрать товар сам и просчитать все сопутствующие расходы.

Закупка товара - предположим, вы уже определились с категорией товаров. Прочитал, что специфика маркетплейса обязывает продавать широкий ассортимент, не получится просто торговать каким-то одним товаром. А это вложения уже на старте, что повышает риски. Конечно, есть и моно-селлеры, но, думаю, они выживают за счет больших вложений в рекламу.

Упаковка, маркировка, отгрузка - если у вас нет мощностей для обработки товаров под отгрузку на маркетплейс, то придется воспользоваться услугами фулфилмента, о котором я расскажу дальше.

Реклама - без рекламы на Озоне продать товары практически невозможно, их просто не будут видеть покупатели.

Поняв, что не всё так просто, я решил просчитать все шаги, чтобы понять, какой потенциально доход я могу получить.

Выбор товара

Как выяснилось, на многие товары действуют ограничения, например, стройматериалы можно продавать только со своего склада (которого у меня нет), некоторые нужно доставлять своими силами (например, цветочные композиции), а для той же косметики нужны сертификаты качества (еще одна морока).

Решил пойти от размера комиссии Озона за продажу товаров, чтобы уже на старте снизить процент расходов. Выяснилось, что самая низкая комиссия сейчас на технику, но таких бюджетов у меня нет. Самым простым мне показалось торговать одеждой, но тут сразу комиссия 8%, которую мне нужно будет заложить в стоимость товара.

Остановился на футболках, с ними можно и ассортимент расширить, плюс это базовый товар, который всем нужен. Знаю от друзей, что самая распространенная схема для перекупов - оптовая закупка на том же Садоводе с последующей перепродажей с наценкой. Заморочился и съездил на Садовод, чтобы прицениться. Средняя цена за футболку хорошего качества из хлопка без торчащих ниток составила примерно 300 руб, отсюда я и отталкивался при расчете финальной стоимости и подсчете затрат.

Кстати, у Озона есть калькулятор для продавцов, где можно просчитать финальный размер прибыли с учетом всех дополнительных трат, расскажу ниже, какие цифры у меня получились.

Золотой фулфилмент

Склада, сотрудников и мощностей для сборки товара у меня, конечно же, нет, поэтому я в любом случае буду привлекать фулфилмент (услуги посредников по размещению и доставке товаров). Решил прицениться, во сколько мне обойдется отгрузка товара.

К примеру, вот эти ребята предлагают такие ценники на услуги:

Сборка заказа: 17 руб/ед

Маркировка: от 2 руб/ед

Упаковка: например, нужный мне сейф-пакет 11 руб/ед

Получается, что с одной футболки мне нужно будет заплатить минимум 30 рублей за сборку.

К тому же, я не уверен, что смогу сам правильно заполнить информацию в каталоге товаров, сделать фотографии, да и на транспортировку товара на склад Озон тоже придется потратиться.

За основу для расчетов я взял ценники вот здесь, показались надежными.

Считаем:

Заведение карточки товара на Ozon - 300 руб./карточка. Допустим, для изначальной поставки я закажу 5 разных видов футболок по 30 штук (на 45 000 руб.)

Получается, что это будет 5 карточек товаров на 1500 руб. Плюс сюда добавляется заполнение спецификации по размеру и цвету, а это еще 300 руб за карточку.

Доставка доставка 1 куба (10 коробов 60х40х40 см) выйдет в 2000 руб.

Для тех, кто торгует по системе FBS (со своего склада, это не моя история), есть доставка Ozon Rocket, как я понимаю, там я бы заплатил 25 руб за штуку + 150 руб за выезд курьера, где-то 3 900 руб.

Итого при торговле по системе FBO (со склада Ozon) мне нужно заложить 5000 руб дополнительных расходов на всю партию футболок. Сюда еще пойдет упаковка и маркировка еще на 4500 руб. Итого 9500 руб только на подготовку и транспортировку товара на маркетплейс (почти четверть от суммы всей закупки, 21%).

В целом, звучит не так страшно, если бы не несколько “НО”:

Во-первых, говорят, что поддержка не поможет, если изначально выбрать неправильный пункт приема, вы элементарно не сможете вовремя отгрузить товар по заказам, а тут уже предусмотрены штрафные санкции. Есть ощущение, что Озон специально не помогает оперативно с поддержкой, чтобы собирать штрафы. Так как я пока не зарегистрировался в качестве продавца и не могу писать в чат с техподдержкой, я решил задать свой вопрос по почте. Надо сказать, что ответили мне очень оперативно, однако это не помогло - общение продавцов с поддержкой проходит только в чате из личного кабинета, для чего нужно быть уже зарегистрированным продавцом. В общем, уточнить свой вопрос и подстраховаться у меня не получилось.

Во-вторых, сам маркетплейс может задерживать приемку товаров, а это влияет на оборачиваемость, и, как следствие, снижение продаж.

В-третьих, Озон элементарно теряет товары и не выплачивает компенсаций.

Кстати, даже если вы привезли товар в пункт приемки, у вас его могут не принять по причине сбоя в программе, а потом еще и отказать в компенсации за бесполезный прогон и простой товара.

Получается, что говорить о качественной работе сервиса не приходится и все риски ты элементарно берешь на себя. В сухом остатке я вижу для себя большие траты на отгрузку и отсутствие гарантий того, что мой товар нигде не застрянет.

Золотая реклама

Я прекрасно понимаю, что при том объеме товаров, который продается на маркетплейсе, новый продавец без рейтингов вообще не сможет отображаться в топе выдачи. Поэтому я был готов закладывать определенный бюджет на рекламу. Но, поизучав вопрос, понял, что это в чистом виде грабеж.

К примеру, сейчас Озон сам показывает поставщику, на какой позиции в поиске показывается товар. Логично предположить, что без рекламы твое место будет где-то на задворках выдачи. Отличный мотиватор для поставщиков вкладываться в рекламу.

Для тестового периода я в любом случае буду ставить минимальный бюджет, который на Озоне составляет 500 руб/день. К примеру, в том же Инстаграме (*запрещен в РФ) ты мог сам выбирать любой удобный бюджет (пока была такая возможность в России), а площадка, как известно, заточена под мелких продавцов, и конверсии от продаж там даже при маленьком бюджете высокие. Озон же, в моем понимании, пока таким похвастать не может.

Получается, что за продажу товаров на Озоне в течение месяца я заплачу еще 15 000 руб к сумме стартовой закупки.

Кстати, гарантий, что и тут у Озона не произойдет “сбой в программе” и ваши деньги пропадут - нет. Озон оставляет за собой право проводить тестирование новых решений с изменением условий и настроек.

К примеру, он может в рекламные настройки добавить собственные поисковые запросы, которые выкачают весь ваш ваш бюджет за считанные секунды. Ну и поддержка опять тут вам ничем не поможет.

Пугает, что очень многие пишут о том, что теряют товар. То есть, даже если ты успешно преодолел все трудности по отгрузке товара, нет гарантий, что площадка тупо не потеряет или не заблокирует твой товар. Опять таки из-за “технического” сбоя Озон сам сможет устанавливать цену на твой товар, а порой скидка может доходить до 98%, из-за чего товар раскупают буквально на глазах, а компенсации добиться практически невозможно.

К тому же, я понял, что не буду застрахован даже в случае, если ту же футболку испачкают губной помадой или тональником во время примерки. Грязный товар уже никто не купит, а за утилизацию нужно будет еще побороться. Разбитый, испорченный или украденный товар теперь утилизируется за счет продавца, а расторгнуть договор с площадкой и вернуть свой товар у продавцов не получается месяцами (надо сказать, что все это время они еще и платят за хранение).

Наконец, когда я рассчитал все потенциальные расходы на закупку, поставку и рекламу товара, я смог воспользоваться заветным калькулятором и посчитать, сколько же я смогу заработать.

Изначальные траты:

Закупка футболок (150 шт.) - 45 000 руб. 300 руб/ед

Затраты на фулфилмент - 9 500 руб. 63 руб/ед

Реклама на месяц - 15 000 руб. 100 руб/ед

Сервис аналитики - 2490 руб в месяц за базовый тариф.17 руб/ед

То есть 300 руб за 1 футболку + 180 рублей за сопровождающие услуги.

Расчет цены футболки для продажи маркетплейса:

Изучив среднюю стоимость стандартных футболок у других продавцов, я решил продавать свои за 650 руб - по сути, это верхний потолок у небрендовых футболок. На минуточку, маркетплейсы еще и целенаправленно поддерживают демпинг для повышения объемов продаж, поэтому, есть ощущение, что это далеко не финальная цена.

Собственно, калькулятор мне показал, что при вложенных 71 990 руб я заработаю при лучшем раскладе 3 599 руб (5% или 30 руб. со штуки) при продажах с их склада или 7% при продажах со своего склада (и это без учета затрат на аренду помещения и оплаты сотрудникам, так будет вообще убыток!) . Получается, при накрутке в 216% от цены я зарабатываю лишь 5%.

Ну, это если вам вообще повезет и деньги вам выплатят. Слишком уж много я начитался статей про невыплаты и задержки перечислений денег за уже проданный товар.

Не знаю, как вам, а мне по итогам моих изысканий и простых расчетов стало дурно - куча времени, усилий и вложений уходит просто на то, чтобы обеспечить поставку, не говоря уже о плате за возвраты, простой товара, хранение, комиссию и куче рисков вообще потерять товар и не получить деньги.

Мой вердикт: торговля на Озоне не стоит потраченных усилий, тебя просто обдерут как липку.

И всё же, у кого-то был опыт с другими маркетплейсами? Там та же история?