От склада в квартире до 200 зоомагазинов по стране: история сети Petshop
Основатель Олег Корчагин — о том, как устроен рынок зоотоваров в России и будет ли успешным новый бизнес в этой нише.
История онлайн-магазина товаров для животных Petshop начиналась в 2007 году в квартире на юго-западе Санкт-Петербурга. Теперь Petshop открывает по 40 магазинов в год и принимает от 150 тысяч заказов через интернет-магазин в месяц.
Основатель Олег Корчагин рассказал vc.ru, как начинал строить бизнес без инвестиций, почему пять лет не хотел открывать офлайн-магазин и как компания пережила экономические кризисы.
Свой бизнес в 23 года и помощь конкурентов
В 2007 году Олег Корчагин работал младшим сотрудником в государственной фирме и получал зарплату в 13 тысяч рублей. Поработав в крупной компании несколько лет, Корчагин понял, что его не привлекает корпоративная карьера, и решил открыть своё дело.
В начале двухтысячных годов развивались такие проекты как Facebook, а в России появился «ВKонтакте» и Avito. Будущему предпринимателю хотелось создать социальную сеть или сложное приложение, но он не был программистом. Тогда Корчагин решил, что его будущий проект будет связан с электронной коммерцией.
Он выделил две сферы возможного бизнеса — товары для детей и для животных. Детей у него не было, зато дома ждал пёс Рональдо. Поэтому он решил открыть интернет-магазин зоотоваров.
Корчагин провёл собственное исследование — нашёл в интернете поставщиков кормов для животных и узнал цены на продукцию. Себестоимость кормов предприниматель сравнил с ценами в магазинах и понял, что продавцы завышают стоимость — по его мнению, товары можно было продавать на 20% ниже.
Я был уверен, что онлайн-магазин с товарами для животных будет прибыльным. Потому что для хозяев питомцев покупка корма — регулярный и необходимый процесс. А значит, спрос должен быть постоянным. Кроме того, своей овчарке я покупал корм в мешках весом 15 кг или 20 кг. Их было тяжело носить. Интернет-магазин с доставкой избавлял людей от этой проблемы.
Корчагин привлёк к проекту двух своих друзей — Валерия Сиротина и Николая Рябинкина.
У ещё одного друга Сергея была квартира на юго-западе Санкт-Петербурга — она стала складом для приёма и фасовки товаров.
Затем Корчагин стал договариваться с поставщиками кормов и других товаров — звонить на найденные в интернете номера телефонов и пытаться сделать заказ. Но едва узнав, что предприниматель хочет открыть свой интернет-магазин, поставщики отказывали — считали дело несерьёзным.
Тогда партнёры придумали легенду — звонили и представлялись владельцами несуществующего зоомагазина. Получать расценки на товары и первые скидки стало проще.
В 2007-2008 годах рынок товаров для животных уже был сформирован. Существовали компании, работавшие по 15-20 лет в этой сфере, с большими розничными сетями магазинов и оптовыми направлениями. Однако тогда они были консервативно настроены по отношению к бизнесу, ещё не осознавали перспектив развития в интернете.
Мы познакомились с владельцами крупной сети зоомагазинов, и они провели для нас экскурсию по складу, рассказывали, как работает этот бизнес, советовали не открывать розничных магазинов, так как этот рынок перенасыщен.
А теперь наш проект — их самый крупный конкурент. Как следствие, мы и те люди, которые поверили в перспективность развития интернет-бизнеса, стали гораздо прогрессивнее и сильнее традиционных розничных компаний.
Как работал магазин в первые годы
Партнёры создали сайт с помощью коробочного решения «Неткат», купили первую рекламу на «Яндекс. Директе» и стали ждать заказов. Онлайн-магазин назвали Petshop.ru.
На начальном этапе вложения в бизнес были минимальные, из собственных накоплений. Точную сумму вложений основатель Petshop не помнит.
Весь день партнёры принимали заказы по телефону, а на следующее утро ехали на склад покупать товары по списку. Купленное грузили в машину и доставляли в квартиру-склад.
На месте распределяли, кто по какому адресу поедет доставлять. Корчагин и его друзья развозили корм по всем районам Петербурга. От клиентов получали деньги, на которые на следующий день снова покупали товары на складе. Так повторялось каждый день.
Мы закупались у поставщиков мелким оптом, и они ругались. Мы компенсировали это тем, что готовы были покупать мало, но регулярно. К тому же не пользовались услугой доставки — сами забирали свои заказы со склада. В первый день заказов не было, но следующий день был один заказ, потом опять не было, а затем два заказа. Так мы и развивались.
В первый месяц работы выручка онлайн-магазина составила около 15 тысяч рублей, а во второй — 30 тысяч рублей. Однако всю прибыль партнёры вкладывали в развитие дела и жили на накопленные средства.
Через несколько месяцев основатели магазина сделали первое крупное вложение — купили стеллажи, которыми заставили все свободные комнаты в квартире, и 200-400 кг корма впрок. Также они наняли двух сотрудниц на должность операторов колл-центра.
Впоследствии вся квартира напоминала советский балкон, сложно было передвигаться — повсюду были товары для животных. ТСЖ запретило нам пользоваться лифтом, и я заработал грыжу, поднимая тяжёлые мешки.
Мы строили дело на энтузиазме, уже тогда я верил, что бизнес будет большим, и рассказывал об этом всем сотрудникам. На этом чувстве мы привлекали людей — они работали на минимальных зарплатах, но хотели успеха, глаза у всех горели.
Одна из первых девушек-операторов с нами до сих пор. Будучи частью команды, она сделала очень многое для компании, а позднее она вышла замуж за моего партнёра.
Реклама
Для продвижения магазина использовали разные рекламные каналы — расклеивали листовки, раздавали флаеры с номером своего телефона в местах выгула собак. Также основатели Petshop покупали рекламу в метро, но, по их словам, она оказалась неэффективной. Самым эффективным каналом продаж оказался «Яндекс.Директ».
В нашем сегменте первые год-полтора никто не пользовался «Директом», поэтому ставки были достаточно низкие, а CTR и конверсия очень высокой. К сожалению, эти показатели у меня не сохранились.
Корчагин замечал, что часто люди обращались к ним за товаром, даже не зная, что у магазина есть сайт. Работало сарафанное радио: клиенты просто делились со знакомыми номером телефона магазина, рассказывая, что «у этих парней самые низкие цены, и они привозят корма на дом».
Предприниматели также использовали Google Adwords, однако сейчас чувствуют, что этих инструментов недостаточно.
С 2017 года они стали проводить собственный фестиваль, посвящённый домашним животным, — Petshopdays. В 2018 году фестиваль в Москве посетило 40 тысяч человек, а в Петербурге — 15 тысяч человек. Помимо этого, Petshop работает с блогерами, питомниками, приютами для животных, поддерживает зоозащитников и в целом уделяет внимание социально ответственным проектам.
В 2008 году случился кризис, однако, по словам основателя, он не повлиял на работу компании.
Тогда бизнес был ещё слишком мал, к тому же у нас были самые низкие цены на рынке. В чём-то кризис даже помог — люди начали искать, где можно покупать товары дешевле, и находили нас.
Развитие офлайн-магазинов
Первый офлайн-магазин Petshop открылся в Санкт-Петербурге лишь в 2013 году. К тому моменту компания работала уже пять лет и насчитывала около трёхсот сотрудников. Сменив несколько офисов, партнёры переехали в бизнес-центр на Петроградской стороне.
Я считал классические магазины пережитком прошлого — неэффективной и нерабочей моделью бизнеса. Поэтому наотрез отказывался их открывать. Но изучив опыт разных компаний, мы поняли, что существует много товаров, которые плохо продаются через интернет, но хорошо — в офлайне.
Это товары импульсного назначения, когда клиент принимает решение о покупке в момент, когда смотрит на товар. А ещё есть товары, которые сложно купить, не потрогав, например, одежда или игрушки.
Мы стараемся не забывать и про отдельную категорию клиентов, которая никогда не будет заказывать в онлайне, им удобнее посетить магазин формата «у дома».
Магазин открыли на улице Савушкина, 127. По словам Корчагина, к тому моменту Petshop уже был одной из крупнейших компаний в Санкт-Петербурге.
Ассортимент в офлайн-магазинах формируется с помощью матрицы товаров — продуктов, которые по статистике продаются чаще всего. Магазину у Petshop двух форматов — средние (от 70 до 80 м²) и маленькие (от 40 до 50 м²). По словам Корчагина, компания не видит смысла открывать магазины большей площади, чтобы не переплачивать за аренду. Особенность Petshop в том, что цена на товары одинакова везде: и в онлайн-, и в офлайн-магазинах.
С момента открытия интернет-магазина партнёры продавали не только корма для животных, но и другие товары — игрушки, аксессуары и одежду для животных. Однако через несколько лет работы компании решили продавать и ветеринарные препараты. Для этого потребовалось получить ветеринарную лицензию и нанять в штат ветеринарного врача.
Кризис 2014 года сказался на компании сильнее, чем в 2008 году. По словам Корчагина, количество заказов даже выросло, но также возросла и цена закупки товаров зарубежного производства.
В кризисный год в долю компании вошёл новый партнёр и вложил инвестиции, сумму которых основатель магазина не раскрывает.
Сейчас компания выполняет более 150 тысяч заказов в месяц. Чаще всего в Petshop покупают корма для животных. Корчагин уверен, что так происходит во всех зоомагазинах любой страны.
Бизнес растёт, но маржинальность падает
Компания думает о способах сокращения расходов и оптимизации. Некоторые процессы удаётся оптимизировать за счёт ИТ-решений, например, на складе — программа распределяет маршруты между водителями, тогда как раньше это делали сотрудники компании вручную.
Сейчас у нас много идей того, как мы можем сократить количество персонала в нашей компании. Я верю в аутсорс, и мы планируем передать на аутсорс кадровое делопроизводство.
Однако основатель утверждает, что не доверит сторонним компаниям логистическую службу, ведь логистика — одно из конкурентных преимуществ магазина. Из 2500 сотрудников Petshop 800 сотрудников работают в отделе логистики.
Работа в Petshop не самая простая — по данным анонимных отзывов на сайте pravda-sotrudnikov.ru, в отделении колл-центра компании строгие правила: регламентированные часы перерывов и высокие штрафы. Также пользователи сайта упоминают, что в компании сотрудникам платят серую зарплату. На вопросы vc.ru о серой зарплате Корчагин отказался отвечать.
Комментарии в интернете всегда пишут только недовольные. Когда сотрудника устраивает работа, ему не придёт в голову писать хорошие отзывы. В колл-центре есть перерывы, но они жестко регламентированы. Насколько я знаю, так работают во всех колл-центрах серьёзных компаний. Я знаю организации, в которых ещё более жесткие правила работы.
Не смотря на рост торговой сети (в год открывается около 40 магазинов по России), маржинальность Petshop падает, говорит Корчагин.
Все сравнивают цены в интернете — соответственно, компании-конкуренты ведут ценовую войну. Сейчас по основным брендам мы торгуем в минус. Продажа кормов премиум-сегмента практически не приносит прибыли. Игрушки и аксессуары имеют более высокую маржинальность.
При создании бизнеса партнёрам пришлось столкнуться и с трудностями. В 2010 году в Petshop запустили собственное оптовое направление. Однако через семь месяцев сотрудники, которые занимались разработкой направления, уволились и создали компанию-конкурента, полностью скопировав своё прежнее место работы.
Я не расцениваю это как трудность. Когда сталкиваешься со сложностями, всегда можно что-то придумать, вложить немножко души, и всё получится. Хорошо, что сотрудники ушли, значит, так было нужно. Мы собрали новую команду, а эти люди через несколько лет закрыли дело.
Порой основатели компании не успевали за её ростом: объём заказов превышал количество сотрудников, которые могли бы справиться с работой. Из-за этого клиенты не получали вовремя заказы и жаловались в колл-центры и в интернете. Этот опыт показал руководству, что логистика — одна из самых важных отраслей в бизнесе, вспоминает Корчагин.
Сейчас у Petshop 200 магазинов по всей стране и более 150 тысяч заказов через интернет-магазин в месяц. На протяжении 2018 года Корчагин с партнёрами занимается строительством завода по производству кормов для животных. Запустить завод планируют в начале 2019 года. По словам основателей, при заводе будет обустроена научная лаборатория, а на производство сможет попасть любой желающий, зарегистрировавшись на экскурсию.
Отношение потребителей меняют кризисы — люди ищут более дешёвую альтернативу привычным товарам. К сожалению, наши потребители с предубеждением относятся к продукции российского производства. Мы хотим изменить мнение людей о качестве российских кормов и создать хороший продукт премиум-сегмента.
странные, сами же рынок начали убивать демпингом на корм, а теперь жалуйтесь, что в минус кормами премиум класса торгуете. Что посеяли, то и пожали.
Потребители тоже страдают, могли бы дороже покупать, а теперь дешевле (((
Кстати да, всегда считал, что ценовой демпинг - самый убогий вариант конкуренции, который убивает отрасль. Брать нужно сервисом, маркетингом, фишками. Но на это нужно время, силы. Когда к компании приходит понимание, что демпинг - это плохо, к сожалению ее обычно в это время как правило уже начинают жрать новые голодные дурачки, готовые работать не на прибыль сейчас, а тупо на туманную перспективу.
Плюс стопятьсот
Жду с нетерпением когда к людям придет осознание, что их питомцы загаживают окружающее пространство, во дворах негде наступить, вдоль заборов у школ, у детских садов кучи. Летом с ребёнком не попинать мячь на зелёном островке, будешь в дерьме. Позаводят по несколько лосей в квартире, мучают животных и окружающих. Собака должна служить, работать тогда жизнь её будет наполненной, а держать гончую в квартире это издевательство над природой.
Зря вы так. Многие, как и я лично, убирают за питомцами. А еще многим очень нужно о ком то заботиться и отдавать свою любовь. Это очень тонкое отношение, нужно постараться понять.
Простите нас, если мы не убрали за своими
Смешно такое читать. Жду с нетерпением, когда к людям придёт осознание, что сигареты, бутылки, пакеты и прочие отходы человека загаживают окружающее пространство. Чтоб вы понимали, у нормальных людей есть понятие убрать за собой, за собакой, бросить бычок в урну, донести мусор др помойки и тд а у мудаков таких мыслей в голове нет. Ну и ваша осведомлённость и отношение к животным оставляют желать лучшего.