Бизнес на электронных сигаретах: вложить 40 тыс. рублей и через год получить 16 миллионов

Сооснователь компании Электронки.store Юрий Малахов рассказывает, как построить успешный бизнес без первоначального капитала и инвестиций, как организовать продажи в Telegram и как совершить типичные ошибки новичка.

Взлет компании Электронки.store оказался молниеносным даже для самих основателей. Поначалу была идея просто попробовать продавать электронные сигареты, однако всего лишь за год Юрию Малахову и Александру Гольцеву удалось стать серьезными игроками рынка вейпов в Санкт-Петербурге, а затем и в РФ: открыть два розничных магазина и создать самое крупное тематическое комьюнити в Telegram.

Юрий, расскажи, как ты начал? Как пришла идея попробовать себя именно в вейп индустрии?

Я бизнесом не занимался, но интересовался продажами, читал книги на эту тему, слушал лекции. И вот решил теорию применить на практике, а сподвигла меня к этому жена. В прошлом году обратил внимание, что супруга регулярно покупает электронные сигареты, пробует разные вкусы, а стоит это удовольствие недешево.

Я стал изучать рынок электронных сигарет, в первую очередь — ценообразование. Оказалось, что стоимость закупки у этих устройств низкая, а спрос на них серьезно растет, особенно среди молодежи. Наценка составляет 100%, а иногда и 200%.

Государством тогда эта отрасль практически не регулировалась, их можно было рекламировать в соцсетях, чем активно пользовались импортеры. TikTok, ВКонтакте, Instagram пестрили демонстрацией вейпов. Сейчас это запрещено.

Понял, что электронные устройства — хайповый товар, но при этом не «сиюминутка», как какие-нибудь спиннеры, которые взрывают рынок, а потом исчезают без следа. Товар новый, но пришел надолго, люди к нему начали привыкать, спрос будет только расти, и прибыльность высокая.

Моя квартира находится в густонаселенном районе Санкт-Петербурга, где много розничных точек, локальных магазинов 24 часа (несетевых). Во всех этих магазинах продаются электронные сигареты. Продавцы охотно поделились, у кого и за какую цену они покупают вейпы, сколько их продают в день.

У меня было около 40 000 руб, с ними я поехал на рынок около Пражской (аналог Садовода в Москве). Нашел ребят, которые занимаются продажей электронных сигарет. Прямо с рынка позвонил в торговые точки и предложил им у меня купить такой-то товар по такой-то цене с доставкой в магазин. Продал за 60 тыс. рублей. На следующий день отгрузил продукцию уже в 5 магазинов, через неделю — 10.

Так в геометрической прогрессии рос оборот и количество магазинов. При этом мне удалось договориться с поставщиками брать товар под реализацию, то есть оплачивали мы его уже после продажи.

А почему точки со своими поставщиками вдруг решили с тобой работать? Как ты смог их убедить? Демпинговал?

Продажи — это не всегда и не только цена. Перебивать ценой — самая простая и самая ненадежная стратегия, потому что всегда найдется тот, у кого дешевле. Коммуникация крайне важна. С тобой должно быть удобно и приятно работать.

В моем случае выстрелило то, что я живу рядом с точками, могу привозить товар каждый день, здесь и сейчас. Важно налаживать отношения, показывать, что ты не подведешь, делать продавцу эксклюзивные предложения, разбираться в его бизнесе и предлагать ему то, что будет приносить хорошие продажи.

Сейчас через МойСклад мы делаем аналитику каждого клиента и видим, что и как у него продается. Очень часто продавец хочет взять какую-то продукцию, а по нашим данным она плохо у него идет. Отговариваем, советуем обратить внимание на другие товары. Или, например, отслеживаем новинки и предлагаем попробовать. Сейчас к нам приходят те, кто только собирается открыть свой первый Vape shop, просят нас подобрать им витрину.

Почему вы пошли в Telegram?

Мы с партнером решили, что основной канал продаж — социальные сети. Рассматривали Instagram, ВКонтакте и Telegram. На нем и остановились. ВКонтакте и Instagram заточены под монетизацию, там каждое действие платное и найти своего клиента не так-то просто. А вот в Telegram аудитория более живая, более активная, она уже собрана и сегментирована.

Мы были первыми, кто пришел в Telegram c таким продуктом. Он дает огромные возможности для рекламы, продвижения, построения бренда.

Там есть глобальный поиск, но многие не умеют им пользоваться. На самом деле в Telegram собраны любители собак, кошек, аниме, танцев, рыбалки и вейпов, там много готовых комьюнити. Разные механизмы позволяют пригласить эту аудиторию в твой чат или группу. Есть инвайты, рассылки или реклама.

Необходимо понимать, кто твой клиент, как его найти и какие у него потребности. Собрать аудиторию просто — сложно сделать ее своей. Конечно, нам не доверяли, естественная реакция, когда тебя добавляют в какой-то чат — недоверие. И тут надо научиться работать с возражениями. Мы не удаляли ни один комментарий, если только он не противоречит законодательству РФ или морально-этическим нормам, не удаляли негатив. На все отзывы отвечали и во всем разбирались, если была наша ошибка, то всегда честно это признавали.

Недовольство позволяет нам улучшать свою работу. Продавать в Telegram не получится, если не выстраивать коммуникацию с аудиторией.

Сейчас у нас два канала и два чата под разными брендами. Они отличаются подачей информации: в одном больше развлекательного контента, опросов, в другом — информационного. Важно, чтобы ты не раздражал аудиторию, чтобы тебя не было слишком много.

Наши каналы и чаты ведут разные менеджеры, они создают разный контент, а аудитория выбирает, где ей комфортнее, часто не догадываясь, что оба канала наши. Несколько ресурсов позволяют занимать в поисковике больше позиций. Сейчас наше коммьюнити — около 70 000 человек, в основном владельцы магазинов, менеджеры по закупкам.

Продажи через Telegram, а также открытие двух розничных точек вывели Электронки. store на ежемесячный оборот 16 млн рублей. Рентабельность, по словам владельцев, составляет 15%-20%, и это с учетом высоких зарплат менеджеров — в среднем 200 тыс. рублей.

А как обстоят дела с розничными магазинами?

С ними все не так просто. У нас было два розничных магазина. Сейчас работает один, второй мы закрыли.

Открыли первую точку через полгода оптовых продаж, так как появилась прибыль. Открыть точку — удовольствие не из дешевых, в среднем нужен 1 млн рублей для Санкт-Петербурга. Розница требует постоянного контроля: не вышел продавец, не работает интернет, отключили свет, закончился товар и прочее.

Чтобы открыть точку, нужно учесть множество нюансов.

Локация — густонаселенный спальный район, необходимо смотреть — сколько жилых домов, кто живет в этих домах — люди какого возраста. Если это молодежь, есть рядом какой-то колледж, институт, кофейня, клуб, то открываться стоит.

Важно учитывать, уходящий трафик или приходящий. Покупают электронные сигареты чаще, когда возвращаются домой после работы или учебы, чтобы себя побаловать. Утром в основном берут обычные сигареты, а электронные устройства — во второй половине дня, многие вейп шопы открываются только в 11-12 часов. Если район подходит, то лучше пообщаться с продавцами и покупателями, позадавать вопросы.

Открывая точку, не стоит забывать про соцсети, с покупателями надо общаться, рассказывать им об акциях и новинках. Ну и, конечно, не обойтись без надежного поставщика с хорошей ценой и качеством.

С первой точкой мы не учли фактор конкуренции. Когда мы открывались, рядом с нами было пять магазинов, а сейчас их стало 20. Нам проще ее закрыть, чем раскачивать. Второй магазин у нас работает стабильно, генерирует ежемесячный оборот от 800 тыс. руб до 1 млн.

При открытии розничного магазина нужно понимать, что если нет инвестиций и проработанного плана развития, не стоит ждать сверхприбылей. Развитие и рост будут медленными, при этом нужно самому поработать продавцом, узнать всю кухню изнутри. Даже если товар продается с наценкой 100-200%, огромных денег это не принесет, слишком много издержек. Чистая прибыль — 5-10 тыс. рублей в день.

От каких ошибок ты бы предостерег начинающих предпринимателей?

Когда бизнес взлетел резко, как было в нашем случае, то появляется «нездоровый азарт». Кажется, что раз этот проект получился, то теперь любой получится. Я, например, решил заработать на дефиците, был на 100% уверен в успехе.

Мой главный фейл — покупка весной 2022 года крупной партии женских прокладок. Я купил 7 тыс. штук в момент роста курса доллара, когда наблюдался их резкий дефицит, планировал продавать на маркетплейсах.

Заказал в Китае, когда доллар стоил 120 руб. Думал, что будет дефицит и дальнейшее падение рубля. В итоге они долго шли, рубль уже укрепился, дефицита нет. Когда я вышел с ними на Ozon и Wildberries, они уже были никому не нужны. Так и лежат на складе до сих пор, несколько миллионов рублей просто выкинуты. Не продумал и не просчитал все риски. Были свободные средства, давай вложим — давай.

Думал, что сможем обеспечить трафик на Wildberries, но ничего не получилось, а уже заниматься этим нет времени. Когда «не стреляет», то нет желания продолжать.

Аналитика и творческий подход — два кита, на которых держится успешный предприниматель. Профессионализм и «заработал много денег» — не синонимы.

На начальном этапе ты плохо знаешь нишу, плохо знаешь, как устроен бизнес, не учитываешь подводные камни. Необходимо оттачивать то, что ты делаешь. Если проект получился, мой совет — погружаться глубоко, изучать его досконально, а не искать, куда бы еще вложить денег.

Если не получается, нет денег и инвестиций, то лучше отказываться, не вытягивать проекты как хромую лошадь. А уж если пошло, то работать до тех пор, пока бизнес не сможет существовать без личного участия. Ошибки допускать надо, но надо уметь их быстро решать.

Как планируете масштабировать бизнес?

Сейчас мы сосредоточены только на проекте с электронными сигаретами. Бизнес растет и надо этот рост поддерживать. Ветер никогда не будет попутным, если корабль не знает, куда плыть.

Во-первых, необходимо выстраивать систему продаж — пробовать новые каналы. Раньше мы продавали только в Telegram и рознице, сейчас наняли менеджеров, которые работают с сетевыми магазинами. Сетевые магазины — это особый вид коммуникации, с ними работать долго и сложно. У нас появились региональные менеджеры, каждый отвечает за конкретный регион.

Во-вторых, аналитика. Тут нам помогает МойСклад. Оцениваем ассортимент, каждую позицию, анализируем розницу и наших клиентов.

Аналитика позволяет работать системно, а не лишь бы продать. Нужно понимать, почему товар продается, а почему нет. Если продажи идут хуже, то важно посмотреть, что не так. Может быть, слишком много сладких вкусов и их надо разнообразить, или, наоборот, сплошная классика.

Очень многое зависит от расположения. Например, если у этого магазина преобладает женская аудитория, то спрос один, если мужская — другой. Каждого клиента рассматриваем индивидуально, нет работы по шаблону.

Менеджер не впаривает товар, а является экспертом. Тут без автоматизации и МоегоСклада не обошлось — все заказы, продажи, прибыль и затраты видны, история сохраняется. Для нас также удобно видеть, кто и сколько из менеджеров продал, вся система полностью прозрачна и исключает какие-либо махинации.

В-третьих, маркировка. Отрасль относительно новая, еще недавно слабо регулировалась государством, но выросла до больших масштабов, что заставило обратить на нее внимание.

Электронные сигареты приравняли к никотиносодержащей продукции. Уже с 1 ноября их начнут маркировать, нашим клиентам пора «выходить из тени».

Маркировка полностью настроена в МоемСкладе, мы на себе уже попробовали, как это работает. Заказывать коды и сверять документы можно непосредственно в сервисе, все процессы отработаны и налажены. Для розницы ничего сложного нет, надо лишь подключить ЭДО. Будем наших клиентов учить работать с маркировкой.

В-четвертых, потребительский спрос постоянно меняется. Сегодня в ассортименте более 3 000 позиций, а начинали с трех. Постоянно нужно «держать руку на пульсе», чтобы быть в курсе новинок и пользовательских предпочтений. Китайские фабрики наращивают объемы продаж в РФ. Заходя с моно-брендами, легко попасть впросак. Если товар сегодня востребован, то завтра ситуация может измениться.

Мы постоянно работаем с ассортиментом, участвуем в выставках, профильных мероприятиях, ездим на фабрики. Поставщики, видя нашу активность, сами часто нас находят.