Кому букетик: как агрегатор MyFlowers модернизирует рынок цветов

Год назад Марк Залогин оставил пост руководителя в крупном холдинге и занялся букетами. Он решил создать Uber для цветов — агрегатор MyFlowers, который соединит клиентов и флористов и изменит хаотичный цветочный рынок.

Вложив 5 000 рублей, Залогин вывел компанию на оборот почти в 1 млн рублей. Он рассказывает, как построил IT-компанию и почему стал открывать офлайн-точки.

Всё началось около года назад, когда я работал в телекоммуникационном холдинге ЭР-Телеком. Это один из ключевых операторов связи на территории России, где я был директором по В2В. До этого я работал на муниципальной службе и госслужбе. После повышения я переехал из Перми в Москву, проработал несколько месяцев. Тогда я увидел совершенно другой уровень жизни. Я понял, что не испытываю столько удовольствия, сколько испытывает предприниматель. В тот момент мне в руки попалась книга Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». Тогда я понял, что путь предпринимателя для меня намного ближе, чем путь наемного работника, пусть и в большой корпорации.

Я стал искать, чем мне хотелось бы заняться, посещать мероприятия бизнес-школ и сообществ: «Бизнес Молодости», Like Центра, «Синергии». Некоторые над ними хихикают, но я решил изучить всё. И понял, что путь предпринимателя мне ближе. Когда MyFlowers уже работал и мы стали развиваться по модели филиалов, то в том же Like Центре прошли курс масштабирования. Это позволило упаковать бизнес-процессы и определить стандарты работы, организовать корпоративный университет. Оборот компании достиг 950 000 рублей в месяц.

Когда я решил заняться бизнесом, то стал смотреть, в каких нишах товары или услуга пользуются ежедневным спросом. Еда — очевидно, но требует много компетенций. Автомобили и шеринг-индустрия — с нуля построить каршеринг без ресурсов сложно. Затем мне попалось исследование РБК, где детально описывается цветочный рынок. Человек рождается — нужны цветы, идет в садик или школу — цветы, на день рождения — цветы… В среднем каждый россиянин в год тратит до 2000 рублей на цветы. Тогда я решил собрать коллег и знакомых в небольшую команду и выяснить, какой нужен продукт для этого рынка.

Мы собрали фокус-группу и поняли, какая у флористов есть боль — нет постоянных клиентов. Приходит человек, получает букет и уходит. Флорист или продавец (в небольших салонах) даже не знает, кто заходил, по какому поводу и готов ли он платить за букет больше. В сжатые сроки, вложив всего 5 000 рублей в оплату хостинга и домена, мы сделали прототип CRM — системы управления взаимоотношений с клиентами для флористов. В декабре 2017 года MyFlowers запустился. Мы решили не просто продавать софт, а стать агрегатором: генерировать лиды и продавать их цветочникам через нашу систему.

Как она работает? Вы флорист: делаете букеты и продаёте их дома или в небольшом цветочном магазине. Мы смотрим ваше портфолио. Оцениваем, какие вам нужны потенциальные клиенты. Добавляем вашу базу контактов в систему, расширяем её (ищем родственников по соцсетям, например), соединяем со своей базой. А потом начинаем делать то, что умеем — продавать. И отдаём флористу заказы.

Откуда они появляются? В основном работает модель исходящих продаж. Мы начали с того, что оцифровали свою телефонную книжку. Дальше с контактами происходит следующее.

Например, если у нас есть в базе Олег Тиньков, мы знаем, что он родился 25 декабря 1967 года, у него есть жена Рина, дочь Дарья и два сына, Роман и Павел. Есть такие-то коллеги и такие-то компании, в которых он бывает. Каждый элемент становится поводом для предложения купить цветы. Если у его жены день рождения, то мы пишем ему и его детям: скоро у Рины Тиньковой день рождения, не забудьте заказать цветы.Такие уведомления придут всем членам семьи заранее.

Один и тот же букет в разное время может стоить и тысячу рублей, и две. Спрашиваешь у флористов: «Почему так?». Они отвечают, что надо было ребёнку что-то купить, заплатить по чекам и т.д. Так было с рынком такси — цена за поездку из одной точки в другую могла каждый день меняться так, как захочет таксист. Но пришли агрегаторы и упорядочили цены. Так же и мы делаем с цветами.

С флориста мы берём комиссию. Сначала мы проводим его аттестацию, которая состоит из 60 навыков: например, работает ли с розами, берётся ли за экзотичные цветы, а выходит ли в ночь, сколько делает заказов и т.д. В зависимости от рейтинга, согласно этой аттестации, и региона мы определяем процент комиссии. В среднем это 5-10% от заказов.

В январе-феврале этого года мы стали продавать цветы в Перми, далее сформировали первый пул франчайзи-партнеров в Ижевске и Кирове (сейчас на стадии запуска). Сейчас сервис работает в нескольких городах Приволжского федерального округа, к нему подключено подключено 22 флориста. Мы вышли на среднемесячный оборот 950 000 рублей, из которых 330 000 рублей — прибыль. Но теперь мы сами выполняем часть заказов — у MyFlowers появились офлайн-точки.

Летом мы поняли, что надо выходить в оффлайн — помогла обратная связь. Мы периодически получали сообщения от клиентов: хотим потрогать букет, понюхать цветы, картинка на разных дисплеях по-разному выглядит. Клиент не понимал, те ли цветы донесут. Это отсекало денежный поток, многие не решались заказывать. Сначала мы обесценивали оффлайн, мотивируя тем, что оффлайн – экономически невыгодная модель, состоящая из больших оффлайн-издержек (офисы, физическая охрана территории, склады, витрины). Но затем мы поняли, что это наша зона роста.

В этом году мы прошли курс масштабирования и стали развиваться по модели запуска собственных филиалов — открывать точки продаж и пункты выдачи. Это естественный путь развития. Так делает Amazon — IT-компания, умеющая работать в онлайне, создает торговые островки и магазины, чтобы взаимодействовать с покупателями везде. «Яндекс.Такси» сейчас тоже не только сотрудничает с таксопарками и индивидуальными водителями, но и покупает свои автомобили.

Мы решили создавать три варианта — торговые островки в ТЦ, цветочные магазины и цветочные пространства, где будут проходить мастер-классы и другие мероприятия. Сейчас открыли свой филиал в Перми и поняли, что оффлайн работает — вышел на окупаемость в первый же месяц.

Он работает не только как магазин, но и как цветочное пространство, где мы проводим мероприятия. Там же мы запускаем Академию флористов, чтобы выровнять знания специалистов для нашего сервиса. В следующие два года мы планируем открыть 15 филиалов по всей стране. Кредиты на развитие мы не берём. Летом привлекли первые инвестиции — 950 000 рублей от частного инвестора. Сейчас мы привлекаем 25 млн рублей на открытие филиалов и запуск франшизы.

Недавно меня спросили: а почему ты строишь филиалы сам и не развиваешься по франшизе? Я решил попробовать. Несколько месяцев мы создавали предложение для франчайзи-партнеров и недавно начали активный запуск в регионы РФ. До конца года у нас должны появиться франшизы в Екатеринбурге, Тюмени, Сочи и Краснодаре, также в странах СНГ, в том числе г. Сухум (Абхазия). Сейчас паушальный взнос составляет от 190 000 до 590 000 рублей — в зависимости от формата (магазин, бутик или цветочное пространство).

Пришло время активно развивать входящие продажи и становиться полноценным агрегатором — сейчас у нас нет приложения, только сайт. Мы хотим сделать так, чтобы флористы делали классные букеты, работали только над продуктом и не углублялись в продажи. Всем самозанятым флористам мы помогаем оставаться в рамках закона и наладить процесс оплаты — подключаем их к процессинговым компаниям, которые занимаются онлайн-кассами и прочим. В общем, им остаётся только дико зажигать.