{"id":13650,"url":"\/distributions\/13650\/click?bit=1&hash=b4a44ea9299acb416ac92e110a87e80acc960de1a8f124e06d52ec1ea62c252a","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u0441\u0442\u0440\u043e\u0438\u0442\u044c \u0438\u0434\u0435\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0439 \u0434\u043e\u043c \u043a\u0430\u043a \u0432 Sims","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кому букетик: как агрегатор MyFlowers модернизирует рынок цветов

Год назад Марк Залогин оставил пост руководителя в крупном холдинге и занялся букетами. Он решил создать Uber для цветов — агрегатор MyFlowers, который соединит клиентов и флористов и изменит хаотичный цветочный рынок.

Вложив 5 000 рублей, Залогин вывел компанию на оборот почти в 1 млн рублей. Он рассказывает, как построил IT-компанию и почему стал открывать офлайн-точки.

Нехватка драйва

Всё началось около года назад, когда я работал в телекоммуникационном холдинге ЭР-Телеком. Это один из ключевых операторов связи на территории России, где я был директором по В2В. До этого я работал на муниципальной службе и госслужбе. После повышения я переехал из Перми в Москву, проработал несколько месяцев. Тогда я увидел совершенно другой уровень жизни. Я понял, что не испытываю столько удовольствия, сколько испытывает предприниматель. В тот момент мне в руки попалась книга Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». Тогда я понял, что путь предпринимателя для меня намного ближе, чем путь наемного работника, пусть и в большой корпорации.

Я стал искать, чем мне хотелось бы заняться, посещать мероприятия бизнес-школ и сообществ: «Бизнес Молодости», Like Центра, «Синергии». Некоторые над ними хихикают, но я решил изучить всё. И понял, что путь предпринимателя мне ближе. Когда MyFlowers уже работал и мы стали развиваться по модели филиалов, то в том же Like Центре прошли курс масштабирования. Это позволило упаковать бизнес-процессы и определить стандарты работы, организовать корпоративный университет. Оборот компании достиг 950 000 рублей в месяц.

Продавать за флористов

Когда я решил заняться бизнесом, то стал смотреть, в каких нишах товары или услуга пользуются ежедневным спросом. Еда — очевидно, но требует много компетенций. Автомобили и шеринг-индустрия — с нуля построить каршеринг без ресурсов сложно. Затем мне попалось исследование РБК, где детально описывается цветочный рынок. Человек рождается — нужны цветы, идет в садик или школу — цветы, на день рождения — цветы… В среднем каждый россиянин в год тратит до 2000 рублей на цветы. Тогда я решил собрать коллег и знакомых в небольшую команду и выяснить, какой нужен продукт для этого рынка.

Первый план MyFlowers на салфетке

Мы собрали фокус-группу и поняли, какая у флористов есть боль — нет постоянных клиентов. Приходит человек, получает букет и уходит. Флорист или продавец (в небольших салонах) даже не знает, кто заходил, по какому поводу и готов ли он платить за букет больше. В сжатые сроки, вложив всего 5 000 рублей в оплату хостинга и домена, мы сделали прототип CRM — системы управления взаимоотношений с клиентами для флористов. В декабре 2017 года MyFlowers запустился. Мы решили не просто продавать софт, а стать агрегатором: генерировать лиды и продавать их цветочникам через нашу систему.

Как она работает? Вы флорист: делаете букеты и продаёте их дома или в небольшом цветочном магазине. Мы смотрим ваше портфолио. Оцениваем, какие вам нужны потенциальные клиенты. Добавляем вашу базу контактов в систему, расширяем её (ищем родственников по соцсетям, например), соединяем со своей базой. А потом начинаем делать то, что умеем — продавать. И отдаём флористу заказы.

Откуда они появляются? В основном работает модель исходящих продаж. Мы начали с того, что оцифровали свою телефонную книжку. Дальше с контактами происходит следующее.

  1. Наш алгоритм находит внесенных в базу людей в соцсетях — Facebook, VK, Одноклассники — и смотрит, как они связаны между собой. Мужей, жен, детей, других родственников он связывает в так называемые круги.
  2. Дальше алгоритм берёт из соцсетей так называемые инфоповоды — дни рождения, профессиональные праздники, годовщины. Если они не указаны в открытом доступе, людям пишет бот и спрашивает нужную информацию, взамен предлагая промокод для покупки цветов.
  3. Затем бот присылает уведомления за неделю, два дня и один день до индивидуальных важных событий и общих праздников — только дней матери в году три штуки.
  4. Когда клиент выбирает букет, нас интересует два параметра — цвет и бюджет. Так продаёт айфоны Apple. По этим параметрам мы отдаем заказ флористу, а потом цветы привозят клиенту.
  5. Когда клиент делает заказ, в базе остается пометка и в следующий раз мы напоминаем ему о прошлой покупке. Все данные сохраняются и ему нужно минимум действий, чтобы сделать повторный заказ.
  6. Периодически система просто делает клиентам выгодные предложения, основываясь на их покупках. Она работает на основе машинного обучения, и даже я не всегда до конца понимаю алгоритмы.

Например, если у нас есть в базе Олег Тиньков, мы знаем, что он родился 25 декабря 1967 года, у него есть жена Рина, дочь Дарья и два сына, Роман и Павел. Есть такие-то коллеги и такие-то компании, в которых он бывает. Каждый элемент становится поводом для предложения купить цветы. Если у его жены день рождения, то мы пишем ему и его детям: скоро у Рины Тиньковой день рождения, не забудьте заказать цветы.Такие уведомления придут всем членам семьи заранее.

Портрет клиента

Убрать хаос

Один и тот же букет в разное время может стоить и тысячу рублей, и две. Спрашиваешь у флористов: «Почему так?». Они отвечают, что надо было ребёнку что-то купить, заплатить по чекам и т.д. Так было с рынком такси — цена за поездку из одной точки в другую могла каждый день меняться так, как захочет таксист. Но пришли агрегаторы и упорядочили цены. Так же и мы делаем с цветами.

С флориста мы берём комиссию. Сначала мы проводим его аттестацию, которая состоит из 60 навыков: например, работает ли с розами, берётся ли за экзотичные цветы, а выходит ли в ночь, сколько делает заказов и т.д. В зависимости от рейтинга, согласно этой аттестации, и региона мы определяем процент комиссии. В среднем это 5-10% от заказов.

В январе-феврале этого года мы стали продавать цветы в Перми, далее сформировали первый пул франчайзи-партнеров в Ижевске и Кирове (сейчас на стадии запуска). Сейчас сервис работает в нескольких городах Приволжского федерального округа, к нему подключено подключено 22 флориста. Мы вышли на среднемесячный оборот 950 000 рублей, из которых 330 000 рублей — прибыль. Но теперь мы сами выполняем часть заказов — у MyFlowers появились офлайн-точки.

Продавать везде

Летом мы поняли, что надо выходить в оффлайн — помогла обратная связь. Мы периодически получали сообщения от клиентов: хотим потрогать букет, понюхать цветы, картинка на разных дисплеях по-разному выглядит. Клиент не понимал, те ли цветы донесут. Это отсекало денежный поток, многие не решались заказывать. Сначала мы обесценивали оффлайн, мотивируя тем, что оффлайн – экономически невыгодная модель, состоящая из больших оффлайн-издержек (офисы, физическая охрана территории, склады, витрины). Но затем мы поняли, что это наша зона роста.

В этом году мы прошли курс масштабирования и стали развиваться по модели запуска собственных филиалов — открывать точки продаж и пункты выдачи. Это естественный путь развития. Так делает Amazon — IT-компания, умеющая работать в онлайне, создает торговые островки и магазины, чтобы взаимодействовать с покупателями везде. «Яндекс.Такси» сейчас тоже не только сотрудничает с таксопарками и индивидуальными водителями, но и покупает свои автомобили.

Мы решили создавать три варианта — торговые островки в ТЦ, цветочные магазины и цветочные пространства, где будут проходить мастер-классы и другие мероприятия. Сейчас открыли свой филиал в Перми и поняли, что оффлайн работает — вышел на окупаемость в первый же месяц.

Он работает не только как магазин, но и как цветочное пространство, где мы проводим мероприятия. Там же мы запускаем Академию флористов, чтобы выровнять знания специалистов для нашего сервиса. В следующие два года мы планируем открыть 15 филиалов по всей стране. Кредиты на развитие мы не берём. Летом привлекли первые инвестиции — 950 000 рублей от частного инвестора. Сейчас мы привлекаем 25 млн рублей на открытие филиалов и запуск франшизы.

Разогнаться по франшизе

Недавно меня спросили: а почему ты строишь филиалы сам и не развиваешься по франшизе? Я решил попробовать. Несколько месяцев мы создавали предложение для франчайзи-партнеров и недавно начали активный запуск в регионы РФ. До конца года у нас должны появиться франшизы в Екатеринбурге, Тюмени, Сочи и Краснодаре, также в странах СНГ, в том числе г. Сухум (Абхазия). Сейчас паушальный взнос составляет от 190 000 до 590 000 рублей — в зависимости от формата (магазин, бутик или цветочное пространство).

Пришло время активно развивать входящие продажи и становиться полноценным агрегатором — сейчас у нас нет приложения, только сайт. Мы хотим сделать так, чтобы флористы делали классные букеты, работали только над продуктом и не углублялись в продажи. Всем самозанятым флористам мы помогаем оставаться в рамках закона и наладить процесс оплаты — подключаем их к процессинговым компаниям, которые занимаются онлайн-кассами и прочим. В общем, им остаётся только дико зажигать.

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайте «Трибуна».
0
7 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Карп

Я так понимаю, что вы пытаетесь отстроить что-то подобное flowwow? Они после вашей модели вообще собрались перестраиваться в маркет плейс, и это приведет к тому, что мелкие цветочники у которых с ФЗ 54 не очень хорошо, буду продавать на свой страх и риск бе чеков, на карты сбера) - сомнительная история. Сомнительная она потому, что брать себе процент от букета и выигрывать заказы за счет демпинга - это значить флористов ограничивать в потоке прибыли, а это следствие того, что букеты будут очень не свежие. А процент который вы себе будете отбирать будет расти, так как увеличатся затраты на рекламу и персонала, на разработки и допилы вашей системы. Ждет скорее всего тоже самое и что выше сказанную компанию - слив проекта! Так как нормальные люди когда считают деньги, понимают, что выгодны не много, а реальные получатели букетов будут получать гов..опродукт в виде вялого букета и будут писать тонны отрицательных отзывов.  
Судя по тому, что я не увидел на вашем сайте процента, который вы хотите брать себе думаю он будет не ниже 20 - 30 %. И с технической стороной у вас видимо не очень так как при переходе по ссылке хочу попробовать страница не доступна. 
 Отсюда делаю вывод, что ваша схема настолько не рабочая, что вы привлекая партнеров не заботитесь о том, чтобы вам могли дописаться потенциальные ваши коллеги, которые хотят строить бизнес вместе с вами) Ну и вторая версия, вы просто написали статью ни о чем, чтобы получить с трастовогго ресурса заветную ссылочку ) 

Интересно подобный контент вообще проходит модерацию на этом ресурсе) Такое можно просто распечатать и сжечь)  

Ответить
Развернуть ветку
Денис Денисов

Я стал искать, чем мне хотелось бы заняться, посещать мероприятия бизнес-школ и сообществ: «Бизнес Молодости», Like Центра, «Синергии».

Дальше не стал читать... заепали, честное слово.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Казанский

Давно от БМ ничего не слышно :) ну почему у вас у всех один и тот же почерк? 🤣🤣

Вложил 5000 поднял лям 🤣🤣🤣

П.с. статью ещё даже не прочитал... Но не думаю что мнение поменяется к концу.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Казанский

Прочитал, Я был прав. Так и не понял что вы продаёте, Какая франшиза? Что вы можете дать франчайзи? Если вам верить то у вас оборот маленького цветочного ларька, а вы рассказывать о каком-то масштабировании. Вы бы попробовали сначала вырасти в рамках одного города.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Казанский

И про Яша покупает свои авто - дайте ссылку на их предложение пожалуйста.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Андрогор

Агрегатор Работает на LPmotor...ну, круто как бы конечно =) главное что есть такие слова как франшиза, масштабирование...

Ответить
Развернуть ветку
How To Start

Кроме улыбки этот бред ничего не вызывает) Парня зовут Залогин Марк Станиславович. Он уже рекламируется как консультант по бизнесу, ребята аккуратней))) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
null