Развитие стартапов - выводим ваш стартап на первые продажи
Разбираемся что делать, когда на руках есть MVP и задача получить первые продажи, чтобы перейти на уровень развития "Эмбрион" по версии Александра Румянцева
Директор по продажам BrightMobile рассказывает, как, после создания MVP, выстроить продажи в стартапе.
Для начала расскажу некую предысторию о том, как я пришёл к этой статье. Моя команда специализируется на запуске маркетплейсов услуг, типа youdo, profi.ru, naimi.kz и аналогах, то есть неких Uber-приложениях в разных сферах бизнеса. Сделали для этого коробочное решение Сервис ПИ и за два года работы проекта продали более 150 лицензий.
Почему обычно не взлетает?
Под новый год, как и все, мы рассматривали разные стратегии развития компании. Я убеждён, что развитие любой компании - это изучение "болей" клиентов. Говоря простыми словами, думаешь над тем, чем ты можешь помочь клиенту и думаешь сколько клиент готов за это заплатить. Вместе с нашим техдиром просмотрели большинство живых проектов и увидели несколько причин, по которым они "не выстрелили":
- Владелец проекта думал, что делать для развития ничего не нужно и после выкладки в сторы куча пользователей сами побегут ставить приложение. Не побежали
- Владелец боялся показать широкой аудитории "сырой" на его взгляд продукт и тратил кучу денег и времени на идеализацию проекта. В итоге этих сил и денег не осталось для раскрутки
- У владельца есть основное место работы или свой бизнес, и у него нет времени на плотную работу над проектом
- Владелец быстро запустил проект, но забуксовал в продвижении, не обладая достаточными навыками в интернет-маркетинге. Либо не эффективно слил бюджет, либо не нащупал выгодного канала продвижения и заморозил проект
С первыми двумя проблемами я стараюсь бороться через ликвидацию безграмотности в своём блоге и на канале. А вот с двумя последними прямо таки беда - если человек зарабатывает хотя бы 100-150 тыс на основном месте как-то странно бросать всё и кидаться в омут с головой. Да и маркетологов, которые занимаются рекламными каналами для стартапов днём с огнём не найдёшь.
Что делать, чтоб взлетело?
Таким образом, после того, как владелец проекта сделал MVP маркетплейса или купил наше готовое решение ключевые задачи выглядят так:
- Быстро собрать первую аудиторию своего маркетплейса хотя бы по 10-20 человек со стороны заказчиков и исполнителей
- Адаптировать софт на основе пожеланий пользователей, а не своих умозаключений
- Проверить несколько каналов маркетинга закинув по 5-10 тыс в каждый и померив результаты
- Выбрать и настроить максимально эффективные каналы и свести unit-экономику
- Сделать первые продажи
Вроде звучит всё просто, но на этом гибнет 99% маркетплейсов. Проблема в том, что реальная жизнь отличается от той, которая показана во всяких фильмах и мотивационных роликах от акселераторов. Развитие маркетплейса, особенно на старте - это кропотливая, рутинная и не интересная работа. Можно её сравнить с работой оператора кол-центра. И вот на этом как раз сыпятся большинство клиентов. Как сказал один из наших покупателей - "Думал придётся отключать звук на телефоне, чтобы не раздражал постоянный звук от смсок о приходящих деньгах, а тут работать нужно".
К сожалению, нельзя взять и дать точные рекомендации что точно делать, чтобы получилось. Мол берёшь 100 тыс, несёшь в Яндекс.Директ и у тебя всё шоколадно. Если бы это было так просто, то и проблемы бы не было. Вместе с тем, как разработчики мы видим как развиваются или пытаются развиваться проекты, какие делают ошибки все 150 проектов и как нужно правильно запускать проект, чтобы не огрести типовые грабли.
Возвращаясь к вопросу развития, пришли к выводу, что нужно помочь нашим клиентам с запуском и оградить от основных ошибок. То есть, окончательный оффер звучит так:
Выведем ваш маркетплейс до первых продаж "под ключ" за 3 месяца.
Что думаете по поводу оффера? Интересно, в том числе, мнение владельцев проектов, которые уже выводили проект до первых продаж - сколько в сумме потратили на этапе "от идеи до реализации"?
Что конкретно подразумевается под «первыми продажами»? Если ваши сотрудники сами сделают первые 2-3 заказа - это будет считаться и ваши обязательства типа будут выполнены? Спрашиваю потому не представляю, как с таким смешным бюджетом запустить продажи в Uber-like сервисе, где на старте нужно набрать нехилую аудиторию как со стороны тех, кто оказывает услугу, так и со стороны клиентов. Чтобы и тем и другим вообще имел смысл сидеть в приложени и они могли кого-то найти.
я думаю правильно было бы относится к такого рода предложениям как обычному маркетингу (из разряда что пишут все компании типа -> мы делаем продающие сайты, мы создаем успешные стартапы, мы запускаем эффективный директ, эффективный таргетинг и тд).
Ни к чему это не обязывывает и часто от конкурентных предложений не сильно не отличается. Однако боли правильно отражены - страх просрать в пустую деньги на создании стартапа вполне себе реален (также как и в любом бизнесе).
Здесь никаких гарантий быть не может - важно самому соображать, находить грамотных партнеров, талантливых исполнителей, тогда возможно будет шанс что то толковое сделать.
Нет, покупки от наших сотрудников считаться не будут )) Речь о том, что мы за 300к нащупаем рабочие каналы привлечения заказчиков и исполнителей и проконтролируем первые сделки между ними. Очевидно, что выстраивание LTV клиентов в эти 300к не входит и это следующий шаг для работы с клиентом. Кроме того, я прекрасно понимаю, что глупо за такие деньги гарантировать экспоненциальный рост, как у Uber.
Тем не менее, первые продажи и сходящаяся unit-экономика - это повод привлечь инвестиции и выводить формулу массовых продаж
Т.е для регионов это не реально? Цена в 400к это космическая сумма!
Вот я создаю «еще одну» доску объявлений с платными услугами. Как вы можете мне помочь и сколько это будет примерно стоить?
Космическая сумма - это 3 миллиона) Если посмотреть по рынку, то ценник вполне адекватный, на мой взгляд.
Странно, что космическая, обычно это стоит через подрядчиков 2-3 млн, даже по ценам региональных компаний. Но спасибо за идею - напишу отдельную статью с неким бизнес-планом для запуска проекта, чтобы прикинуть разные варианты по развитию.
Что касается запуска доски объявлений, то я бы не стал запускать, как Вы сказали "ещё одну" доску без каких-либо весомых преимуществ перед авито или региональными аналогами.
Мы специализируемся на маркетплейсах услуг. То есть там принципиально иная идея - заказчик размещает обявление что он хочет, а заинтересованные исполнители суетятся и предлагают свои услуги.
Сколько будет стоить?