Развитие стартапов - выводим ваш стартап на первые продажи

Разбираемся что делать, когда на руках есть MVP и задача получить первые продажи, чтобы перейти на уровень развития "Эмбрион" по версии Александра Румянцева

В закладки

Директор по продажам BrightMobile рассказывает, как, после создания MVP, выстроить продажи в стартапе.

Для начала расскажу некую предысторию о том, как я пришёл к этой статье. Моя команда специализируется на запуске маркетплейсов услуг, типа youdo, profi.ru, naimi.kz и аналогах, то есть неких Uber-приложениях в разных сферах бизнеса. Сделали для этого коробочное решение Сервис ПИ и за два года работы проекта продали более 150 лицензий.

Почему обычно не взлетает?

Под новый год, как и все, мы рассматривали разные стратегии развития компании. Я убеждён, что развитие любой компании - это изучение "болей" клиентов. Говоря простыми словами, думаешь над тем, чем ты можешь помочь клиенту и думаешь сколько клиент готов за это заплатить. Вместе с нашим техдиром просмотрели большинство живых проектов и увидели несколько причин, по которым они "не выстрелили":

  • Владелец проекта думал, что делать для развития ничего не нужно и после выкладки в сторы куча пользователей сами побегут ставить приложение. Не побежали
  • Владелец боялся показать широкой аудитории "сырой" на его взгляд продукт и тратил кучу денег и времени на идеализацию проекта. В итоге этих сил и денег не осталось для раскрутки
  • У владельца есть основное место работы или свой бизнес, и у него нет времени на плотную работу над проектом
  • Владелец быстро запустил проект, но забуксовал в продвижении, не обладая достаточными навыками в интернет-маркетинге. Либо не эффективно слил бюджет, либо не нащупал выгодного канала продвижения и заморозил проект

С первыми двумя проблемами я стараюсь бороться через ликвидацию безграмотности в своём блоге и на канале. А вот с двумя последними прямо таки беда - если человек зарабатывает хотя бы 100-150 тыс на основном месте как-то странно бросать всё и кидаться в омут с головой. Да и маркетологов, которые занимаются рекламными каналами для стартапов днём с огнём не найдёшь.

Что делать, чтоб взлетело?

Таким образом, после того, как владелец проекта сделал MVP маркетплейса или купил наше готовое решение ключевые задачи выглядят так:

  • Быстро собрать первую аудиторию своего маркетплейса хотя бы по 10-20 человек со стороны заказчиков и исполнителей
  • Адаптировать софт на основе пожеланий пользователей, а не своих умозаключений
  • Проверить несколько каналов маркетинга закинув по 5-10 тыс в каждый и померив результаты
  • Выбрать и настроить максимально эффективные каналы и свести unit-экономику
  • Сделать первые продажи

Вроде звучит всё просто, но на этом гибнет 99% маркетплейсов. Проблема в том, что реальная жизнь отличается от той, которая показана во всяких фильмах и мотивационных роликах от акселераторов. Развитие маркетплейса, особенно на старте - это кропотливая, рутинная и не интересная работа. Можно её сравнить с работой оператора кол-центра. И вот на этом как раз сыпятся большинство клиентов. Как сказал один из наших покупателей - "Думал придётся отключать звук на телефоне, чтобы не раздражал постоянный звук от смсок о приходящих деньгах, а тут работать нужно".

К сожалению, нельзя взять и дать точные рекомендации что точно делать, чтобы получилось. Мол берёшь 100 тыс, несёшь в Яндекс.Директ и у тебя всё шоколадно. Если бы это было так просто, то и проблемы бы не было. Вместе с тем, как разработчики мы видим как развиваются или пытаются развиваться проекты, какие делают ошибки все 150 проектов и как нужно правильно запускать проект, чтобы не огрести типовые грабли.

Возвращаясь к вопросу развития, пришли к выводу, что нужно помочь нашим клиентам с запуском и оградить от основных ошибок. То есть, окончательный оффер звучит так:

Выведем ваш маркетплейс до первых продаж "под ключ" за 3 месяца.

Денис Гордиенко
Директор по продажам

Что думаете по поводу оффера? Интересно, в том числе, мнение владельцев проектов, которые уже выводили проект до первых продаж - сколько в сумме потратили на этапе "от идеи до реализации"?

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайте «Трибуна».

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Денис Гордиенко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 44, "likes": 8, "favorites": 25, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 53562, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 17 Dec 2018 09:42:02 +0300" }
{ "id": 53562, "author_id": 127886, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/53562\/get","add":"\/comments\/53562\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/53562"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "possessions": [] }

44 комментария 44 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Что конкретно подразумевается под «первыми продажами»? Если ваши сотрудники сами сделают первые 2-3 заказа - это будет считаться и ваши обязательства типа будут выполнены? Спрашиваю потому не представляю, как с таким смешным бюджетом запустить продажи в Uber-like сервисе, где на старте нужно набрать нехилую аудиторию как со стороны тех, кто оказывает услугу, так и со стороны клиентов. Чтобы и тем и другим вообще имел смысл сидеть в приложени и они могли кого-то найти.

Ответить
0

я думаю правильно было бы относится к такого рода предложениям как обычному маркетингу (из разряда что пишут все компании типа -> мы делаем продающие сайты, мы создаем успешные стартапы, мы запускаем эффективный директ, эффективный таргетинг и тд).
Ни к чему это не обязывывает и часто от конкурентных предложений не сильно не отличается. Однако боли правильно отражены - страх просрать в пустую деньги на создании стартапа вполне себе реален (также как и в любом бизнесе).
Здесь никаких гарантий быть не может - важно самому соображать, находить грамотных партнеров, талантливых исполнителей, тогда возможно будет шанс что то толковое сделать.

Ответить
0

Нет, покупки от наших сотрудников считаться не будут )) Речь о том, что мы за 300к нащупаем рабочие каналы привлечения заказчиков и исполнителей и проконтролируем первые сделки между ними. Очевидно, что выстраивание LTV клиентов в эти 300к не входит и это следующий шаг для работы с клиентом. Кроме того, я прекрасно понимаю, что глупо за такие деньги гарантировать экспоненциальный рост, как у Uber.

Тем не менее, первые продажи и сходящаяся unit-экономика - это повод привлечь инвестиции и выводить формулу массовых продаж

Ответить
0

ну тогда можно зарегать фейковый аккаунт и сделать несколько сделок... должен быть сколько-нибудь ощутимый обещаемый результат, чтобы было интересно.

Ответить
0

А смысл это сделать? Мы же должны предоставить каналы, которые подходят для дальнейшего продвижения.

Ответить
0

ну ваше обещание звучит так: "мы вам платформу и гарантию первых N продаж за 500тр", то велик соблазн первые N продаж зафродить, как это делают недобросовестные рекламные агентства

Ответить
0

не подумайте что критике, возможно вы просто недостаточно описали свое предложение, вот народ и сомневается.

Ответить
0

Спасибо за пояснения, буду думать, как прозрачно донести до клиентов идею о том, что нам выгоднее качественно отработать и привести реальные продажи, а не фейки. Скорее всего буду привязываться к нашим перспективам заработать совсем другие суммы с его проекта после запуска продаж.

Клиенту должно быть понятно, что нам выгодно за 500к сделать первые продажи и дальше заработать ещё за новые ценности, которые можем дать на более поздних этапах развития.

Ответить
0

качественно отработать всегда выгоднее, с этим никто не спорит, только вот мало кто В СОСТОЯНИИ это сделать, при всем желании.
Мало у кого есть реальные компетенции, даже для себя что-то хорошо сделать.
За примером далеко ходить не надо. . .

Ответить
1

Т.е для регионов это не реально? Цена в 400к это космическая сумма!
Вот я создаю «еще одну» доску объявлений с платными услугами. Как вы можете мне помочь и сколько это будет примерно стоить?

Ответить
0

Космическая сумма - это 3 миллиона) Если посмотреть по рынку, то ценник вполне адекватный, на мой взгляд.

Ответить
1

Дим, космическая сумма - это 14 млн, у Безруких.нет, про которых я писал несколько статей назад

Ответить
0

Странно, что космическая, обычно это стоит через подрядчиков 2-3 млн, даже по ценам региональных компаний. Но спасибо за идею - напишу отдельную статью с неким бизнес-планом для запуска проекта, чтобы прикинуть разные варианты по развитию.

Что касается запуска доски объявлений, то я бы не стал запускать, как Вы сказали "ещё одну" доску без каких-либо весомых преимуществ перед авито или региональными аналогами.

Мы специализируемся на маркетплейсах услуг. То есть там принципиально иная идея - заказчик размещает обявление что он хочет, а заинтересованные исполнители суетятся и предлагают свои услуги.

Ответить
1

Сколько будет стоить?

Ответить
0

Сейчас видим два варианта:

Если у клиента уже есть наше готовое решение для маркетплейса услуг, то стоимость 300 000р.

Если есть только идея для маркетплейса в своей сфере, то 495 400р. "под ключ"

Естественно, в обоих случаях гарантия возврата, если мы не достигнем первых продаж

Ответить
0

эта цифра включает ваш софт?

Ответить
0

Цифра 495 400 включает софт

Ответить
1

Лучше, чем сами основатели, ни кто не нащупает стабильные каналы привлечения клиентов. Но этим нужно заниматься. Если у основателей есть 300К то смысл их отдавать на аутсорс?

Ответить
0

Стас, на самом деле я придерживаюсь такой же позиции. Однако, как и написал в статье, очень много людей просто забивают на проект после старта, либо делают заведомо ошибочные действия. Как думаете, что не хватает основателям, чтобы запустить самостоятельно? Я не подкалываю, я хочу собрать разные адекватные мнения и понять чем можно помочь основателям, чтобы повысить шанс выживаемости.

Ответить
0

Статистика неумолима. Факторов куча. На мой взгляд самый главный - проект просто никому не нужен. Нет рынка и аудитории достаточной для выживания и заработка.

Ответить
0

Вижу, что, к сожалению, многие проекты со здравой идеей (как минимум приемлемой для тестирования и корректировки), даже не идут тестировать рынок. То есть нет почвы для вывода о жизнеспособности идеи. Отсюда и появилось предложение вывести проект до первых продаж а там уже принимать решение что делать - масштабировать проект, корректировать идею или, вообще, глушить.

Ответить

0

Да, это наша коробка, на которой мы заработали за 2 года 35 млн.

Ответить

0

нет, это стартап. Если Вы найдёте команду уберлайк-сервиса, которые достигли похожих результатов, дайте знать, предложим им партнёрство.

В целом, Ваше возражение я понимаю - сами не раскрутили ни одного маркетплейса, с чего решили, что запустите клиентам. Уверенность в том, что есть понимание граблей, по которым топтались 150 маркетплейсов и сработавшие у них гипотезы. Мы сейчас как раз сагрегировали знания "как делать надо" и "как не надо"

Ответить
0

понимание граблей есть, "как делать знают", а маркетплейсы успешные почему-то не делают.
парадокс)

Ответить
0

Что делать, чтоб взлетело?

Ну вот опять про абстракции, а слабо на конкретном примере рассказать про конкретные маркетплейс, которые вы заставили взлететь, с разбором деталей и ваших действий для его взлета?

Ответить
0

Услугу запустили только сегодня, опыт первых клиентов, естественно, будем освещать публично. Как выстрелившие гипотезы, так и ошибочные.

Ответить
0

ну тоесть вы рассуждаете о том "что нужно делать чтоб маркетплейс взлетел", при этом у вас самих ничего не взлетало?

Ответить
0

Как и писал выше взлетел наш собственный стартап - Сервис ПИ.

Ответить
0

Шикарный подход. Я думаю каждый веб-программист пробовал создавать какие-то велосипеды и CMSки, но не каждый берется потом рассказывать "Что делать, чтоб взлетели стартапы"
Вы просто мой герой.

Ответить
0

И сколько из них за 2 года заработало 35 млн?

Ответить
1

Вы уже столько раз это написал, что у вас есть коробка, что Вы заработали 35 млн, сравниваетесь, предлагаете свои услуги, если есть ОПЫТ ПОКАЖИТЕ РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС, ВОТ ВЫ С ГОРОДА ТОЛЬЯТТИ (710 тыс. население) ВЫВЕДИТЕ В ТОП ТАМ МАРКЕТПЛЕЙС ПОКАЖИТЕ РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС, потратьте на это полгода, БУДЕТ КРУТОЙ КЕЙС. Я уверен что когда вы делали этот маркетплейс вы задумывались о том чтобы запустить его у себя в городе - очевидно ничего не вышло и решили его продавать как коробочное решение. Вы просто разом решили все проблемы людей кто хочет реализовать идею у себя в регионе или городе - дав им коробочное решение.

Ответить
1

да хватает людей которые за 2 года значительно больше зарабатывают.
продавать лопаты, и зарабатывать на золотодобыче - разные вещи.

Ответить
0

предложение интересное. но есть вопрос - насколько я понял, вы - IT компания. У вас есть квалификация по продвижению? Это отдельная область...

Ответить
0

Есть опыт продвижения собственного стартапа - servicepi.ru до 150 лицензий и 35 млн за 2 года и понимание граблей, по которым топчатся наши клиенты

Ответить

0

А при чём тут товары то? Мы запускаем маркетплейсы услуг

Ответить

0

Отклики на тендерных площадках по релевантным проектам, статьи на VC и spark, канал на youtube, работа с профессиональным сообществом.

Ответить

0

они только "вчера" начали)
опыта не больше чем у тех кому берутся помогать запускать маркетплейсы.

Ответить

0

Я покупал эту ПИ-коробку у них и к сож. пришлось выбросить за не надобностью....а так да, заработали 35 млн...крутой кейс. Только сейчас эта коробка основателям уже денег не приносит

Ответить
0

Почему не приносит? Какие выводы сделали?

Ответить
0

Поделитесь пожалуйста опытом!

Ответить
0

До продаж или до сходимости экономики?

Ответить
0

До продаж. Сходимость экономики - это уже следующий этап развития, где компания оценивается не в 5, а в 30 млн. Глупо было бы гарантировать сходимость экономику на этапе идеи.

Ответить
0

Если действительно интересно мнение о вашем оффере, то кратко про наш кейс.
У нас совершенно другой проект — платформа интернет-магазинов uniSiter. Первые 20 клиентов пришли к нам по сарафану (друзья, знакомые, знакомые знакомых). Дальше запустили свой отдел продаж - сначала просто холодные звонки по всей стране, дальше — звонки по предобработанной нашей системой базе. Год закончили не дотянув до 200 клиентов.
Ваш оффер интересный, но сумма 500k для нас в то время была бы неподъёмна. Гораздо интереснее для нас бы был фикс, скажем 100-200k и success fee, пусть даже, в сумме существенно превышающие 500k.

Ответить
0

Николай, спасибо, за полезную обратную связь. Какие метрики Вы бы поставили, как ключевые? Количество киентов, выручка или что-то ещё?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }