Когда продавать свой продукт за полцены это бред, а когда – хорошая идея?

Одни основатели считают скидки злом и источником халявщиков в продукте, а другие охотно дают пожизненные доступы со скидкой 90%, особенно на старте. Кто же прав?

Все мы покупаем со скидками: осознанно ищем промокод на доставку пиццы в интернете перед ее заказом, берем шестой по счету халявный кофе в одной и той же кофейне, покупаем подписку Plus на vc.ru сразу на год за 749 рублей, вместо 75 рублей в месяц.

Например, до начала СВО я любил закупать игры на свой XBOX именно в периоды распродаж, потому что платить по 5к за игру — это для моего мозга, избалованного в нулевые «Фаргусом», а потом в десятые торрентами, было как-то чересчур. То есть такие большие компании, как Microsoft вполне себе понимают, что есть большое количество геймеров, которые не гонятся за свежими релизами, а готовы подождать полгодика и купить игрулю в два раза дешевле.

Основная цель скидки – вызвать у покупателя приятное теплое ощущение личной победы. «Ты победитель – нашел самое лучшее предложение!» Это чувство в сочетании с ограничением по сроку принятия решения приводит к более высокой конверсии из посетителя в продажу.

Но также есть компании, которые принципиально избегают скидок и даже систем лояльности, так как не хотят «ронять ценность продукта» в глазах покупателя.

Однако есть такое время в году, когда продавцы хочешь-не хочешь, а задумываются о том, чтобы устроить распродажу.

В интернете есть много видео, на которых люди с горящими глазами бегают в этот день по магазинам и устраивают поединки за право прикупить газонокосилку со скидкой 60%.

У нас в России такое поведение и близко не наблюдается, зато есть много случаев мошенничества с ценниками как в офлайн магазинах, так и в интернете. Чего только взять с образовательных курсов, которые ни перед чем не остановятся, чтобы впарить вам свой курс для достижения успешного успеха.

Другое дело, если мы говорим о продуктах, которые покупаются с абсолютно прагматичной целью.

Вот есть у меня B2B-сервис с подписочной моделью, например, конструктор сайтов. С точки зрения обывателя я могу поставить на него любую цену – я же уже сделал продукт и теперь просто продаю его разным людям, физически новых копий продукта делать не надо.

Но у ИТ-компании всегда есть расходы: как переменные, вроде серверов и бюджетов на рекламу, так и постоянные – техподдержка в чате, отлов и решение ошибок и багов, разработка новых фич по плану.

Поэтому цена за онлайн-сервис берется не с потолка и еще должна согласоваться с рынком.

Что, какой-то человек будет сидеть и ждать «Черной пятницы», чтобы купить мой конструктор сайтов на год со скидкой 50%, а не начнет использовать прямо сейчас и получать пользу? Звучит как какой-то бред.

Или другой вариант – человек уже использует сервис, потом видит скидку, отменяет старую подписку и переезжает на новую дешевую. От этого я недополучаю денег.

Третий вариант – я только что купил доступ на год за 8000 рублей, а новичкам вы продаете за 4000 рублей на распродаже. Лояльность клиентов стремится к нулю.

Однако, если задуматься более детально, попробовать найти конфигурацию, при которой тема распродажи выстрелит, то из идеи скидок может получиться ощутимый прирост пользователей и выручки.

Если вы молодой проект без репутации и хотите привлечь внимание аудитории, найти первых последователей.

Тогда площадки вроде зарубежного «купонника для SaaS» под названием AppSumo – это ваша тема. Почитать об этом маркетплейсе и о том, как его используют российские проекты для старта за рубежом можно на vc.ru.

Давайте подумаем, что обычно входит в подписку на SaaS-сервис: стабильная работа текущего функционала, техподдержка, регулярные улучшения.

Иногда для сокращения своих будущих расходов от «распродажных клиентов» им урезают «техподдержку» или «обновления», за которые надо платить дополнительно. Получается чем-то похоже на модель «лоукостера» – товар сохраняет свои основные качества, но на что-то большее рассчитывать не приходится.

У действующего проекта есть определенный ежемесячный план по выручке и иногда для его выполнения возникает соблазн устроить распродажу, мотивируя всю ситуацию тем, что скидку можно будет списать на маркетинговые и сопутствующие расходы.

Тут все понятно, делаем расчет по объему необходимых продаж: количество должно быть больше, чем обычно, так как мы даем скидку, но и брать вроде как должны охотнее, особенно те, кто сомневался это делать ранее.

Делаем промо: всего 30 первых клиентов получат скидку 50% и вот тебе готовый дедлайн и заманчивая выгода. Мы пользовались таким приемом при развитии проекта «МойГород» в 2017 году.

Посмотрите на постоянную борьбу между МТС, Билайн и Мегафон. Какие только акции они ни придумывают, чтобы переманивать клиентов друг у друга.

«Распродажи» и «акции» используют во всех областях, даже в госсекторе, об этом я узнал от основателя сервиса «Видео-Союз», когда мы записывали подкаст об энтерпрайз-решениях.

В SaaS в России пока нет явных конкурирующих между собой гигантов, которые боятся именно за долю рынка, или я их не вижу? Напишите в комментах, если вы в курсе.

Провел небольшой опрос в своем телеграм-канале про стартапы и вот такие комментарии мне прилетели:

Независимо от результатов опроса я запустил «Черную SaaS пятницу» и уже собрал 18 проектов, которые 25 ноября поделятся с вами своими классными скидочными предложениями.

Среди них: редактор видео Supa, конструктор квизов Madtest, ИИ-копирайтер Gerwin, корпоративный мессенджер «Пачка» и многие другие.