Продавайте свои услуги как товары или продукты

Привет, читателям vc.ru. Я нахожу интересные исследования про маркетинг и создание продуктов. Одно из них решил применить сам на практике. Посмотрите, что получилось.

Услуги обычно сложнее продать, чем товары. Клиентам обычно непонятно, в чем потребность, и что компания может предложить.
Например, будет ли привлечение PR-фирмы хорошим способом повысить осведомленность о компании. А если упаковать в такой оффер «С нашим стартовым пакетом мы обеспечим упоминание о вас в СМИ в 3 публикациях с соответствующей вам аудиторией. Это займет до 60 дней и стоит 3500 долларов».

Четко определите состав услуги, придумайте названия для неё и назначьте цену вашей услуге.
Например, не продавайте «личного тренера в тренажерном зале». Продайте «Разрушитель пресса: 60-минутная высокоэнергетическая тренировка пресса за 39 долларов». Такой оффер имеет четкое ценностное предложение, результат, бренд и цену. Здесь клиенты знают, что они покупают.
Если вы представите свою услугу как товар, ее будет легче продавать, она больше понравится вашим клиентам и позволит вам поднять цены.

Классный оффер для услуг:

У таких офферов есть ряд преимуществ:

Недостатком продуктовых услуг является то, что они могут снизить креативность, а для некоторых сфер это важно!

Краткие выводы выше сделаны на основе этого исследования .
Больше кейсов на основе исследований в моем Телеграм канале.

Подумал, что этот кейс можно проверить на себе. Поэтому решил определить список услуг, которые мог бы предоставлять. Я продакт-менеджер и маркетолог. Могу консультировать по этим темам предпринимателей из малого бизнеса и стартапов. Сузил очень широкий спектр консультационных услуг до набора нескольких конкретных инструментов. Получился такой список для консультаций:

Да и к тому же продавать что-то большое сложнее. Поэтому полноценные исследования сюда не попали, хотя они конечно тоже будут полезны.

Теперь делаем пакеты услуг более запоминающимися. Используем метафору и оформим в небольшие карточки (метафора лучше цепляет и легче запоминается).

Для метафоры выбираю "волшебство". Потому что в работе с инструментами бывает, что инсайты приходят каким-то магическим образом. Да и все мы хотим волшебства и магии, даже предприниматели родом из детства.

И хоть тема уже далеко не новая, но в похожей тематике мне лично не встречалась. Правда есть и минус в таком выборе: явно встретятся люди, которым все эти обещания "волшебных палочек" покажутся пустыми. Ок.

В общем для каждой консультационной услуги придумываем волшебный аналог. Первая ассоциация тут почти всегда самая правильная.

Дальше описываем коротко состав каждой услуги. Потом рисуем карточки и получаем такой результат:

На весь процесс продумывания и создания такой "упаковки услуг" у меня ушло меньше 5 часов за пару дней. Я стараюсь придерживаться принципа быстрой проверки гипотез. Улучшать описания, метафоры, дизайн и прочее можно до бесконечности, однако навряд-ли это приведет к огромной разнице в результатах. Да и кейс этот я делал больше для примера, хотя услуги купить все же можно.

Если у вас есть что сказать, то не сдерживайтесь. Напишите:

А я расскажу здесь же в комментариях о результатах по этому кейсу. Мой Телеграм для быстрой связи вот тут. Канал здесь. Всем, кто прочитал и комментировал заранее спасибо и хорошей вам недели!