КАК РЕАГИРОВАТЬ НА ОТКАЗ ПРИ ПРОДАЖЕ

Если ваша жизнь хоть как-то связана с продажами, Вы наверняка слышали такое выражение:

«Продажи начинаются с возражений»

Возражения бывают истинные и ложные и звучать они могут по-разному.

Прямой ответ «нет, я не готов купить ваш продукт» - это тоже своего рода возражения. И для того, чтобы перейти на следующий шаг, к фактической продаже, - его нужно отработать.

Давайте по шагам.

1. Нужно выяснить, почему именно Клиент не готов Вам платить.

Как это сделать? Спросить!

Здесь можно использовать прямой вопрос, например: «Что нужно сделать, для того, чтобы Вы купили?»

На этом этапе могут возникнуть возражения: «дорого», «мне надо подумать», «нужно посоветоваться» и т.д., но звучать они могут несколько иначе.

Формулировка не имеет значения, а вот сам факт возражений - это именно то, что нам важно получить на данном этапе.

2. Определить является ли возражение истинным.

Когда мы услышали четкую формулировку, важно выяснить, действительно ли это истинный фактор, который влияет на решение Клиента. Для этого мы тоже используем вопросы, а еще предлагает варианты решения.

Например, «дорого». Здесь можно предложить различные тарифы, акции или рассрочку. Мы предлагаем варианты, но при этом смещаем фокус с цены за товар или услугу на ценность для конкретного Клиента.

Если же эти варианты не влияют на положительное решение Клиента, то возражение является ложным. Нужно копать дальше.

3. Выявить истинное возражение.

Используем все те же полюбившиеся вопросы, попутно отрабатывая каждое новое возражение.

4. Донести ценность.

Как показывает мой пятилетний опыт, самое частое истинное возражение - «я не понимаю ценность этого продукта». Именно его Вам и нужно закрыть.

Отработав все возникшие возражения Вам нужно донести до Клиента эту ценность. Сделать это поможет его боль - та проблема, которую он хочет решить.

При проработки ценности ОБЯЗАТЕЛЬНО опираетесь на ситуацию конкретного Клиента, показывая разные пути. Условно, «если ты не купишь, будет так и так (негативная сторона), если купишь,

то вот так (позитивная сторона: решение проблемы).

5. Закрепление.

На этом этапе еще раз проговариваем ценность продукта и добиваемся подтверждения этой ценности для Клиента.

6. Закрытие.

Снова переходим к непосредственной продаже и закрываем на сделку.

Важно также понимать, что НЕ ВСЕ Клиенты оплатят Ваш товар или услугу, и это НОРМАЛЬНО. Но СО ВСЕМИ Вы обязаны работать ОДИНАКОВО ХОРОШО.

Что точно НЕЛЬЗЯ делать, когда слышишь отказ Клиента:

1. Переходить на личности

С 2. Оскорблять

3. Уходить в негатив

4. Спорить

5. Повышать голос

6. Бросать трубки / уходить

Твердое «НЕТ» - это тоже ответ и вместо того, чтобы портить отношения с Клиентами, лучше их укрепить, сделав небольшой шаг назад.

Что НУЖНО сделать, если получил твердый отказ?

1. Быть доброжелательным

2. Поблагодарить Клиента за честность

3. Получить обратную связь о продукте - это поможет в дальнейшем его усовершенствовать

4. Сказать, что Вы всегда рады помочь Клиенту (даже если он не купил сейчас)

5. Взять разрешение на дальнейшие коммуникации

6. Поддерживать связь

При таком отношении Ваши шансы на продажу УВЕЛИЧИВАЮТСЯ В РАЗЫ.

Да, Клиент не купил у Вас сейчас, но в дальнейшем он обратится именно к Вам, потому что Вы расстались на положительной ноте и зарекомендовали себя с лучшей стороны, а не как компания, которая пытается что-то втюхать и продавить.

Соблюдайте эти правила и будет Вам счастье ❤

Оставьте, пожалуйста, комментарий, если было полезно и в дальнейшем расскажу об эффективных инструментах продаж.