Обращение к предпринимателям и тем кто хочет ими стать
Почему не нужно начинать свой стартап с бизнес-плана и 4 вопроса, без ответа на которые нельзя вкладывать деньги в новый проект.
Я пишу эту статью, чтобы, как обычно, дать практическую пользу и освободить свое время. Так как в очередной раз когда мне зададут вопросы, ответы на которые я даю в этом посте - я просто буду присылать ссылку на этот материал.
Я как-то услышал интересную мысль от Боба Дорфа. В “кремниевой долине” если ты потерпел неудачу в своем стартапе, то тебя не называют неудачником и не ставят на тебе “крест” как на предпринимателе. Наоборот, у твоего следующего стартапа шансы на получение финансирования повышаются! Почему? Потому что ты стал “опытным стартапером”, который уже сделал ошибки, которые привели к краху твой проект, и больше не должен их повторять. То есть, ты уже точно знаешь чего делать не нужно. А если у тебя не один провальный стартап, а несколько, то ты становишься еще опытнее и тем самым повышаешь свои шансы на успех в будущих проектах. Главное сделать правильные выводы из своих ошибок.
По параметру “опытности” я смело могу быть причислен к разряду “очень опытный” или “ветеран неудачных стартапов” :)) За 12 лет предпринимательства я был инициатором или участником не одного провального стартапа. За свой опыт я заплатил в прямом смысле слова - убытки по проектам, которые не “выстрелили” составляют не один десяток миллионов рублей личных денег. Молчу уже за инвесторские. И только через 10 лет (!!!), изучив свои ошибки, сделав выводы из провалов и придя к тому, что так больше действовать нельзя, я нашел то, что помогает сейчас реализовывать текущие проекты без финансовых рисков, без постоянных “пожаров” и с пониманием того, что то, что мы делаем - нужно рынку, за это готовы платить, это дает ценность и, что немаловажно, на начальном этапе можно развивать проект без привлечения внешнего финансирования.
Проведя анализ своего опыта, я могу сказать, что объединяло все неудачные попытки:
- Наличие бизнес-плана с детальными расчетами и маркетинговыми исследованиями
- Наличие инвестора или заемного финансирования
- Полная уверенность в том, что этот продукт нужен рынку
- Докапитализация проекта (увеличение бюджета)
И сейчас, когда меня просят помочь с разработкой бизнес-плана, чтобы получить финансирование, или убедить инвесторов в своей правоте - я уже заранее знаю, что ждет этот стартап в 9 из 10 случаев. Убеждать предпринимателей в обратном бесполезно (я пробовал), т.к. они “очарованы” бизнес-планами, маркетинговыми исследованиями, или успехом той компании, в которой они работали по найму. (“Я понял как это работает и могу сделать лучше. Я ухожу с работы и открываю свой бизнес”). Вдобавок, на всех бизнес-тренингах тебе упорно пытаются доказать, что “Бизнес - это просто” и у тебя все получится. Главное, купи курс по интернет-маркетинг или настройке яндекс директа. И будет тебе счастье. Но в реальности не совсем всё так. Точнее, совсем всё не так:)
Но на простые вопросы типа: Кто ваш клиент? Почему они у вас это будут покупать? и т.д. Поступают либо неубедительные ответы, либо, в лучшем для случае, предприниматель задумывается и идет получать ответы на эти вопросы.
Привлекательность хорошего бизнес-плана и маркетинговых исследований - одна из главных причин провала большинства стартапов.
Это было лирическое вступление, теперь перехожу к сути.
По роду деятельности, я часто и много общаюсь с предпринимателями, начинающими и не очень. Кто-то только решил стать на путь предпринимателя, кто-то, уже имея опыт, планирует реализовать новые идеи. И почти все обращаются ко мне с одними и теми же вопросами:
Вопрос №1: Вы можете помочь с разработкой бизнес-плана/финансовой модели/инвестиционного предложения?
Вопрос №2: Вы можете помочь с поиском финансирования моей идеи? (как правило, что-то из перечня Вопроса №1 у них уже есть)
Вопрос №3: С чего мне начать свой бизнес?
На мой взгляд, третий вопрос самый правильный на пути к успеху стартапа.Чуть ниже объясню почему.
“Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“
Я не случайно употребил слово “Стартап”. Бытует мнение, что стартапы бывают только в “кремниевой долине” или “Сколково”, но это не совсем так. Мне очень понравилось определение стартапа, которое дает Эрик Рис, автор методики “Бережливый стартап”: “Стартап - это организация, которая разрабатывает новые продукты и услуги в условиях чрезвычайной неопределенности“
От себя бы еще добавил, которая разрабатывает и выводит на рынок новые продукты и услуги, а также выводит существующие продукты на новые рынки. Стартап не обязательно связан с технологической инновацией. В стартапе могут производить различные типы инноваций: научные открытия, новые версии технологий, новые версии бизнес-моделей, предложение товара на новых рынках или новым клиентам. По сути, любая инновация сводится к созданию новой ценности для потребителей и общества в целом. К этому ведут разные пути, но все эти способы объединяет один фактор - это неопределенность. И от этого никуда не деться.
Получается, что к стартапам можно отнести как разработку новой технологии идентификации личности на основе блокчейна, так и домохозяйку, которая решила организовать кондитерскую, или клининговую компанию, или производственную компанию, которая решила выйти на рынок с новым продуктом. В обоих случаях присутствуют все элементы из определения стартапа.
Так вот ,те кто, считает, что идеальный бизнеc-план повышает шансы стартапа на успех и снижает ту самую неопределенность, очень сильно заблуждаются по нескольким причинам:
- Бизнес-план не отражает реальных потребностей клиентов, а исследования рынка не могут предсказать поведение клиентов. Люди могут говорить одно, а делать совсем другое.
- Он не отвечает на вопросы, которые стоят перед стартапом вначале пути:
- Действительно ли существует проблема у потребителя, которую мы собираемся решать? Решает ли наше предложение эту проблему/потребность?А если и решает, то будут ли именно у нас покупать это решение? И сколько готовы платить за это решение?
- Ситуация на рынке так быстро меняется, что бизнес-план быстро устаревает: тренды, технологии, законодательство, предпочтения потребителя меняются и развиваются стремительно. Как можно в такой среде предсказать прогноз продаж на 3-5 лет? Или кто-то считает, что ситуация в мире с каждым годом все стабильнее?
- Инвесторы и банки уже давно не финансируют проекты по одному бизнес-плану. ”Красивый” бизнес-план, где на графике прибыли будет знаменитый “hockey stick”, возможно, заинтересует непрофессиональных инвесторов, которые лояльно к вам относятся (друзья, семья). Но уверены ли в своем бизнес-плане настолько, чтобы поставить на кон свои отношения с близкими людьми?
- Рынок обязательно внесет свои коррективы в ваши планы. Что вы будете делать в этом случае? Переделывать бизнес-план, финансовую модель, swot анализ т. п.? Чтобы быстро реагировать на изменения, нужно использовать гибкие методы, к коим бизнес-план не относится.
- Расчетные показатели в 90% случаев не совпадут с реальными показателями: выручка, расходы на запуск, производительность, себестоимость, сроки реализации проекта и тем более сроки окупаемости.
- Маркетинговые исследования, которые используются в бизнес-плане для обоснования успеха, говорят лишь о цифрах рынка, но не говорят почему потребители будут покупать именно ваш продукт.
- Поверхностный анализ конкурентов, у которых вы планируете забрать часть рынка, не показывает истинные причины их успеха. Вы не можете оценить факторы внутренней культуры организации, которые могли способствовать успеху. Например, культуру лидерства или культуру инноваций.
- Некоторые рассматривают привлечение финансирования как успех, после этого расслабляются и начинают “осваивать” бюджет проекта. В этом смысле можно сказать, что деньги не идут на пользу проекту.
Если Ваш продукт никому не нужен - какая разница уложились ли вы в сроки разработки и бюджет?
Так если бизнес-план не поможет, то что же тогда делать?
На самом деле бизнес-план может быть полезным, в том случае если у вас много данных полученных опытным путем и вы планируете расширять свой бизнес. В своих расчетах вы сможете опираться на реальные цифры, а не на маркетинговые исследования.
А что касается стартапов, то существует более простой и менее рисковый путь, чтобы проверить свою идею и на вопрос “С чего начать бизнес?”, я обычно отвечаю: “Начните с изучения методов бизнес-моделирования и “бережливого стартапа”. Эти методики помогут вам проверить ваши идеи на жизнеспособность без больших финансовых рисков: сформулировать гипотезы, проверить их, получить обратную связь от потребителей, понять основные точки для приложения усилий и т.д.
Первый шаг, сформулируйте и опишите свои идеи с точки зрения следующих вопросов:
- Кто ваши целевые клиенты? Выберите 1 узкий сегмент и опишите какие проблемы и потребности вы планируете решать. В центре любого бизнеса всегда будет клиент.
- Что вы предлагаете клиентам? Ваше ценностное предложение. Опишите что вы предлагаете клиентам, чтобы удовлетворить их потребности.
- Как вы планируете создавать свои продукты? Цепочка создания ценности. Опишите процессы, действия, необходимые ресурсы и средства, необходимые для производства ваших продуктов и доставки их вашим клиентам.
- Почему компания будет получать прибыль? Опишите механизм извлечения прибыли. Сюда относятся структура доходов и расходов, модель выручки, инвестиции, оборотный капитал и т.д.
Внимательные читатели, которые знакомы с моими прошлыми статьями, могут заметить, что это четыре измерения бизнес-модели. Таким образом, цель первого этапа - это описание бизнес-моделей ваших идей. Причем, лучше чем больше идей вы сформулируете, тем лучше. Потом сможете отобрать из них наиболее привлекательные.
Второй шаг: получите подтверждение ваших гипотез фактами. Быстро проверьте отобранные гипотезы и получите обратную связь от потребителей. В “бережливом стартапе” это называется MVP - минимально жизнеспособный продукт. Например, если вы хотите предоставлять клининговые услуги для частных лиц по цене 2-2,5 тыс. руб. Вместо составления бизнес-плана вы можете сделать следующее: дать объявление о ваших услугах на авито, сделать небольшой лендинг с описанием вашей и запустить на него трафик, разместить объявления в лифтах в нескольких домах в целевом районе. Это запустит процесс получения обратной связи и даст Вам гораздо больше информации о ваших клиентах, чем любое маркетинговое исследование, которое проводится из офиса кабинета в “Москва-сити”. После получения этой информации может быть придется внести коррективы в вашу бизнес-модель, а может вы получите заказы и сможете сразу начать оказывать услуги.
Третий шаг: сравните ваши изначальные допущения и результатами экспериментов. Зафиксируйте все показатели. Соберите качественную и количественную обратную связь с рынка. Оцените реакцию клиентов и примите решение: двигаться ли в том же направлении или нужно сделать корректировку курса. Например, некоторые функции из вашего ценностного предложения не заинтересуют клиентов и их можно смело убрать. Или необходимо пересмотреть ценообразование, а может и потребительский сегмент в целом.
Эти простые действия помогут вам получить ответы на такие важные для любого стартапа вопросы:
- Действительно ли у потребителя существует проблема, которую мы пытаемся решать?
- Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
- Если готовы, то станут ли они платить именно нам?
- И можем ли мы предложить им такое решение?
Для получения ответов на эти вопросы может понадобиться не один эксперимент. После каждого эксперимента вы будете получать новую информацию и учиться у рынка.
Больше информации вы можете получить в книге Эрика Риса “Бизнес с нуля” (Lean Startup). Настоятельно рекомендую всем прочитать эту книгу и тем более, если вы планируете запуск стартапа.
В следующих статьях я начну цикл по основам бизнес-моделирования и методам "бережливого стартапа", а также буду приводить кейсы применения данных методик.
На сим откланяюсь:) И как обычно попрошу оценить насколько полезна была статья.
Очень простыми словами: пробуем с небольшим бюджетом - получилось плохо - корректируем - пробуем - получилось хорошо - разбираем почему получилось хорошо, а не отлично - корректируем - пробуем - получилось отлично - думаем как сделать еще лучше - пробуем.... и так далее. Скоро это станет классикой.
Спасибо, еще раз убедился в правильности такого подхода. Плюсую!
Евгений, можете что-то посоветовать из литературы по бизнес-моделированию, или в этой книге, что вы посоветовали, речь как-раз об этом?
Да, в книге Эрика Риса "Бизнес с нуля" в том числе и об этом Можете с нее и начать.
Обязательно к прочтению книга Стива Бланка "4 шага на пути к озарению".
Также рекомендую, книги по бизнес-моделированию А.Остервальдер "Бизнес-модели", О.Гассман "Бизнес-модели. 55 лучших шаблонов" и Р.Комисар "Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план.
Дополняет эти методы "Стратегия голубого океана"
Начните с этих.
почему один у**н перевел lean как "бережливый" и все используют
отвратительно звучит
разве худой, тощий или бедный звучит лучше?:))
А как бы перевёл гуру переводов?
да, уж лучше наклоненный