Как я работаю над увеличением среднего чека в магазинах своих клиентов

Нет, это не "бери больше, бросай дальше". И вообще, в разных ситуациях по-разному:

1. Отговариваю от этой идеи.

Украинская розничная сеть, аналог "Fix Price" обратилась с запросом на разработку стандартов допродаж. Однако активные продажи в подобном формате дадут лишь краткосрочный эффект . После одного-двух визитов покупатели будут обходить этот магазин стороной и выручка рухнет.

2. Работаю над увеличением не столько суммы чека, сколько его маржинальности.

Сеть магазинов строительных и отделочных материалов. Сухие смеси, гипсокартон известных марок традиционно являются хитами продаж. Правда, наценка у них крайне низкая. Зато есть аналоги - не так сильно раскрученные в конкретном регионе, зато с более высокой маржинальностью. Соответственно, усилия направляются на то, чтобы перевести покупателя на с хита на аналог (например, с "Knauf", на "Gyproc").

В систему контрольных показателей вводим соотношение продаж двух конкурирующих ТМ

3. Работаю над повышением не столько суммы чека, сколько цены основного товара

Например, в дверных магазинах или салонах керамической плитки сумма среднего чека напрямую зависит от количества проемов/площади и поэтому от заказа к заказу кардинально отличается. Продавец не влияет на количество проемов, зато может повлиять на стоимость дверного полотна. Поэтому все усилия направлены на умение правильно предлагать более дорогие аналоги (например, с помощью экспертной технологии продаж или приема "3 коробочки").

Естественно, в системе управления продажами вместо среднего чека должен быть показатель типа "цена за кв. м.", "цена за полотно".

4. Работаю над продажей сопутствующих товаров.

В магазинах по продаже кровельных материалов важно уметь продавать металлочерепицу из более толстого металла и с повышенным содержанием цинка (увеличенный срок службы и сохранения внешнего вида). Но стоимость металла в кровельном пироге - не более 70%. А то и меньше 50%, если кровля утепленная. Плюс маржинальность у допов в разы выше. Соответственно, нужно учиться правильно предлагать пленки, утеплитель, водосточку и пр., не создавая ощущения впаривания.

Средний чек в этом случае также не считаем, зато смотрим на стоимость металла за кв.м. и длину чека (можно смотреть на долю допов в сумме чека).

5. Работаю над управлением ценовыми ожиданиями

В оптиках, где покупатели ориентируются на стоимость очков до 5.000 руб., можно предлагать очковые линзы с улучшенными характеристиками (прирост чека 10-20%), а можно продавать рецептурные линзы и сложную коррекцию (в этом случае средний чек увеличивается в 3 с лишним раза). Естественно, если в лоб предлагать такие очки, возникнет эффект шок-цены: "Вы жулики". Обычно в такие моменты у покупателя падает планка и рационально воспринимать информацию он уже не может. Поэтому важно покупателя к такой цене подготовить. Впрочем, пишу об управлении ценовыми ожиданиями пишу отдельную статью (хотите прочитать, когда выйдет, отметьтесь в комментариях).

И абсолютно во всех ситуациях работаю с ограничивающими убеждениями продавцов, потому что большинство из них убеждены, что продавать больше и дороже равносильно впариванию и является безусловным злом.