LTV и Retention Rate Подписки: что это и с чем их едят?
Retention rate подписки или коэффициент удержания — это метрика, которая показывает, какой процент пользователей вернулся к продукту или услуге спустя N-ное количество дней после установки приложения или первого посещения. Метрика retention может определять потенциал роста продукта и влиять на монетизационные метрики.
Я хочу подробнее рассказать о том, почему Retention rate так важен для продукта, который монетизируется за счет подписки: о том, как он влияет на итоговую прибыль и как его можно оптимизировать.
Так, почему же метрика Retention — одна из самых важных метрик подписочного продукта?
Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, что такое LTV и как он связан с Retention rate подписки.
LTV (lifetime value) — это прогноз общей ценности, которую клиент принесет вашему бизнесу в течение своей жизни. LTV — важный показатель измерения, так как он помогает определить общую бизнес-стратегию, а также подсчитывает, сколько средств вы можете потратить на привлечение нового клиента.
Чтобы рассчитать LTV подписочного продукта, вам необходимо знать показатели следующих переменных:
- Стоимость подписки за период
- Retention подписки
- Среднюю продолжительность жизни клиента
LTV = Стоимость подписки за период x Retention подписки x Средняя продолжительность жизни клиента
LTV — ценный показатель, так как он может помочь вам принимать правильные и взвешенные решения во время разработки бизнес-стратегии. Например, если перед вами стоит вопрос, стоит ли вам инвестировать в маркетинговые усилия для привлечения новых клиентов, вы можете использовать прогноз LTV, чтобы определить, сколько средств вы можете тратить на привлечение каждого нового клиента.
Как Retention rate подписки и LTV влияют на бизнес?
Возьмем, например, продукт с месячной подпиской стоимостью $10 и посчитаем, сколько денег пользователь принесет бизнесу за год в среднем, если Retention rate подписки равен 70%.
Мы можем сделать это, используя следующую формулу:
А теперь внесем небольшое изменение и поднимем Retention rate подписки на 10% - до 80%.
Используя ту же формулу, получаем:
Результат вырос на 28%! Как видите, изменение Retention rate подписки может дать сильный буст в закупке и в разы увеличить ваши обороты.
Иногда снижение цены на продукт может дать увеличение, а не уменьшение показателя LTV
Более низкие цены могут сделать продукт или услугу более доступными и привлекательными для потенциальных клиентов. Если подписка имеет высокую цену, некоторые потенциальные клиенты могут решить не приобретать продукт из-за высокой стоимости. Это может привести к оттоку пользователей, так как многие из них могут решить отменить подписку после короткого промежутка времени из-за слишком больших затрат на товар.
В то же время, более низкие цены могут сделать тот же продукт более доступным и привлекательным для потенциальных клиентов, и это может привести к снижению оттока. Это связано с тем, что, увидев более низкую цену, большее количество людей захочет опробовать продукт, и, как только клиент начнет им пользоваться, он с большей вероятностью будет использовать его в течение длительного периода времени.
С точки зрения LTV, более низкие цены могут фактически увеличить LTV, потому что более низкая цена может привести к более высокому коэффициенту удержания, что, в свою очередь, приведет к увеличению дохода в течение жизни клиента.
Как ещё можно увеличить Retention rate подписки?
- Один из наиболее эффективных способов увеличить коэффициент удержания — это постоянное улучшение качества предлагаемого товара или услуги. Это может включать в себя добавление новых функций, улучшение способов взаимодействия с пользователем и решение любых вопросов и проблем, с которыми могут столкнуться клиенты.
- Другой способ — это обеспечить отличное обслуживание клиентов. Обеспечение превосходного обслуживания клиентов может помочь увеличить удержание за счет укрепления доверия и лояльности со стороны клиентов. Это может включать в себя своевременную реакцию на запросы клиентов, предложения персонализированной поддержки, оперативное решение проблем и удобные инструменты обращения за помощью.
- Ещё одним способом увеличение коэффициента удержания может быть предложение акций и скидок. Вы можете предоставлять скидки новым или постоянным клиентам или проводить привлекательные акции, которые побудят клиентов использовать ваш продукт в течение более длительного периода времени.
- Регулярное общение с клиентами также может помочь повысить уровень их удержания. Взаимодействие с пользователями демонстрирует то, что компания ценит их. Общение с клиентами может включать в себя регулярную рассылку информации о товаре в виде брошюр, электронных писем с обновлениями и новостями и других типов сообщений.
В заключение, Retention rate подписки — это важная метрика, которая может помочь разработать бизнес-стратегию, наладить отношения с постоянными пользователями и предугадать желания и потребности потенциальных клиентов.
Как считаешь, какой оптимальный уровень RR?