Как создать очередь из инвесторов в ваш стартап даже в кризис
Для начала давайте знакомиться. Меня зовут Мария. Уже 5 лет я работаю в сфере стартапов и венчурных инвестиций. Прошла путь от Executive assistant в стартапе до Investment Associate в VC в Европе. Меня приглашают в гос. организации оценивать проекты и выносить вердикт.
На данную статью, меня подвигло общение со стартапами стадии pre-seed и seed, которые только начинают свой путь и упускают множество важных деталей при поиске инвестиций.
Я давно не работала со стартами ведущими свою деятельность в РФ. И к моему большому удивлению, оказалось, что сейчас появляется очень много компаний с интересными идеями. (несмотря на всю ситуацию в мире, Российские предприниматели лишь наращивают темпы)
Будучи приглашенным инвестиционным аналитиком в МИК, я заметила, что даже на самую прибыльную и уникальную идею иногда очень сложно поднять раунд. А все почему?
- Отсутствует четкий трекшен проекта
Первое на что смотрит инвестор — цифры и рост компании. Поэтому, стоит уделить им должное внимание
❌Самая частая ошибка:
Проект присылает цифры и рост в процентах от года к году. Выглядит это примерно так:
2020 — $3K прибыль
2021 — $25К прибыль
2022 — $120К прибыль
И вроде бы, все классно. Но, нет. Инвестор хочет видеть четкие цифры от месяца к месяцу, желательно в разрезе года. Чтобы сформировать четкое понимание как работает проект и что с ним происходит. Не нужно размытых и обобщенных цифр за годы работы!
✅К примеру:
Сентябрь 2022 — $5к
Октябрь 2022 — $3,8K
Ноябрь 2022 — $7.5К
Декабрь 2022 — $10К
Данный подход касается не только прибыли, но и числа клиентов, партнеров, предзаказов (если вы pre-seed или seed). Если, в каком-то месяце была просадка, важно честно сказать почему, и о том, что вы предприняли.
- Нет оценки компании
Крайне сложно оценивать проект и компанию если не имеешь представления о том, какая у нее оценка сейчас и после закрытия раунда. (Да, не все компании, даже при личном подробном питче, могут дать ответ на этот вопрос)
- Полупустой питчдек
Казалось бы, ну уж питчдек то точно всем ясно как оформить, что включить, какие материалы и тд. Изучив детально примерно 50 проектов за месяц, обнаружилось, что половина файлов полупустые. Да, там есть информация «о чем проект», «команда», «сумма раунда» и «размер рынка», но не более того.
- Размытые каналы продаж и выхода на рынок
«У нас такие грандиозные планы, мы будем делать рекламу через партнеров и в соц. сетях. Тут все ясно и понятно.» Нет коллеги, как раз вообще ничего не понятно. Даже если у вас проект только на стадии идеи, вы должны показать какие конкретно каналы вы выбрали. Почему именно они, во сколько вам это обойдется, в какой момент вы планируете их задействовать.
- Один канал монетизации
Часто, проверяя данный пункт, я видела один канал монетизации (и тот без конкретики). Допустим у вас действительно пока в планах только одна модель и вы сосредоточены на ней. Но более привлекательно для инвестора видеть что у вас в запасе есть еще несколько идей как получить прибыль с компании, если вдруг что-то пойдет не так.
- Завышенная сумма привлекаемых инвестиций
«Сейчас мы на стадии Pre-seed и нам необходимо 40 млн рублей, чтобы запустить проект и работать ближайшие 3 года.»
Такая история тоже не работает, более того показывает вашу не компетентность. Сумма раунда, должна быть адекватна и соизмерима стадии вашего проекта. Не нужно пытаться сорвать «куш» на безбедные 3 года работы. Очень вероятно что в итоге останетесь с «дыркой от бублика».
Покажите инвестору не только сумму необходимых инвестиции, а так же конкретные цифры куда вы хотите эти деньги потратить, и какой результат хотите достичь с их помощью.
- Отсутствие клиентов или партнеров даже если вы только начали проект
Если вы только начинаете создавать проект, не имея продукта, продаж и даже MVP, необходимо показать что ваш продукт жизнеспособен. Подтверждением этого могут быть: лист ожидания/предзаказа, партнерства с другими компаниями или сервисами, успешные тесты вашей идеи. Фразы -«ну вот нам нужны деньги чтобы все оттестить, создать продукт, а потом уже будет видно.» не работают. Ни один здравомыслящий человек не захочет вкладывать деньги в ничем не подкрепленную теорию. Если ваша идея не нашла отклика у потенциальных клиентов/покупателей, то скорей всего наличием инвестиций дело не спасти.
Казалось бы, ничего нового или секретного в моей статье нет. Но я потратила примерно 20 часов на каждый проект, чтоб помочь основателю подготовить данную информацию о стартапе в надлежавшем виде. У команды есть только один шанс для того, чтобы заинтересовать инвестора. И важно чтобы в этот момент, вы были "во все оружие".
Самое забавное, что требования проой разные по презам.
Опять же короткий питч, это одно, подробно не впихнешь. Простыни мало кто читает/вникает.
Этот пункт больше касается молодых стартапов и команд)
Полотна текста и данных конечно никто читать не будет, но у большинства отсутствуют:
- конкуренты и преимущества
- трекшен
- сделка
- ЦА