Как создать очередь из инвесторов в ваш стартап даже в кризис

Для начала давайте знакомиться. Меня зовут Мария. Уже 5 лет я работаю в сфере стартапов и венчурных инвестиций. Прошла путь от Executive assistant в стартапе до Investment Associate в VC в Европе. Меня приглашают в гос. организации оценивать проекты и выносить вердикт.

На данную статью, меня подвигло общение со стартапами стадии pre-seed и seed, которые только начинают свой путь и упускают множество важных деталей при поиске инвестиций.

Я давно не работала со стартами ведущими свою деятельность в РФ. И к моему большому удивлению, оказалось, что сейчас появляется очень много компаний с интересными идеями. (несмотря на всю ситуацию в мире, Российские предприниматели лишь наращивают темпы)

Будучи приглашенным инвестиционным аналитиком в МИК, я заметила, что даже на самую прибыльную и уникальную идею иногда очень сложно поднять раунд. А все почему?

Первое на что смотрит инвестор — цифры и рост компании. Поэтому, стоит уделить им должное внимание

❌Самая частая ошибка:

Проект присылает цифры и рост в процентах от года к году. Выглядит это примерно так:

2020 — $3K прибыль

2021 — $25К прибыль

2022 — $120К прибыль

И вроде бы, все классно. Но, нет. Инвестор хочет видеть четкие цифры от месяца к месяцу, желательно в разрезе года. Чтобы сформировать четкое понимание как работает проект и что с ним происходит. Не нужно размытых и обобщенных цифр за годы работы!

✅К примеру:

Сентябрь 2022 — $5к

Октябрь 2022 — $3,8K

Ноябрь 2022 — $7.5К

Декабрь 2022 — $10К

Данный подход касается не только прибыли, но и числа клиентов, партнеров, предзаказов (если вы pre-seed или seed). Если, в каком-то месяце была просадка, важно честно сказать почему, и о том, что вы предприняли.

Крайне сложно оценивать проект и компанию если не имеешь представления о том, какая у нее оценка сейчас и после закрытия раунда. (Да, не все компании, даже при личном подробном питче, могут дать ответ на этот вопрос)

Казалось бы, ну уж питчдек то точно всем ясно как оформить, что включить, какие материалы и тд. Изучив детально примерно 50 проектов за месяц, обнаружилось, что половина файлов полупустые. Да, там есть информация «о чем проект», «команда», «сумма раунда» и «размер рынка», но не более того.

«У нас такие грандиозные планы, мы будем делать рекламу через партнеров и в соц. сетях. Тут все ясно и понятно.» Нет коллеги, как раз вообще ничего не понятно. Даже если у вас проект только на стадии идеи, вы должны показать какие конкретно каналы вы выбрали. Почему именно они, во сколько вам это обойдется, в какой момент вы планируете их задействовать.

Часто, проверяя данный пункт, я видела один канал монетизации (и тот без конкретики). Допустим у вас действительно пока в планах только одна модель и вы сосредоточены на ней. Но более привлекательно для инвестора видеть что у вас в запасе есть еще несколько идей как получить прибыль с компании, если вдруг что-то пойдет не так.

«Сейчас мы на стадии Pre-seed и нам необходимо 40 млн рублей, чтобы запустить проект и работать ближайшие 3 года.»

Такая история тоже не работает, более того показывает вашу не компетентность. Сумма раунда, должна быть адекватна и соизмерима стадии вашего проекта. Не нужно пытаться сорвать «куш» на безбедные 3 года работы. Очень вероятно что в итоге останетесь с «дыркой от бублика».

Покажите инвестору не только сумму необходимых инвестиции, а так же конкретные цифры куда вы хотите эти деньги потратить, и какой результат хотите достичь с их помощью.

Если вы только начинаете создавать проект, не имея продукта, продаж и даже MVP, необходимо показать что ваш продукт жизнеспособен. Подтверждением этого могут быть: лист ожидания/предзаказа, партнерства с другими компаниями или сервисами, успешные тесты вашей идеи. Фразы -«ну вот нам нужны деньги чтобы все оттестить, создать продукт, а потом уже будет видно.» не работают. Ни один здравомыслящий человек не захочет вкладывать деньги в ничем не подкрепленную теорию. Если ваша идея не нашла отклика у потенциальных клиентов/покупателей, то скорей всего наличием инвестиций дело не спасти.

Казалось бы, ничего нового или секретного в моей статье нет. Но я потратила примерно 20 часов на каждый проект, чтоб помочь основателю подготовить данную информацию о стартапе в надлежавшем виде. У команды есть только один шанс для того, чтобы заинтересовать инвестора. И важно чтобы в этот момент, вы были "во все оружие".