Я и мой «единорог»

Перевод материала основателя платформы для авторов Gumroad Сахила Лавингии о попытках создать компанию с капитализацией в $1 млрд.

В 2011 году я ушёл из Pinterest не дождавшись реализации опциона, чтобы открыть компанию, которая, как мне казалось, станет работой всей моей жизни.

Gumroad станет компанией-«единорогом» с большим штатом, выйдет на биржу, а я буду совершенствовать разработку до самой смерти. Что-то вроде того. Но всё пошло иначе.

Может показаться, что сейчас я в завидном положении, управляю растущей, прибыльной и неприхотливой платформой для продажи ПО, которую обожают клиенты. Тем не менее я много лет считал себя неудачником. В худшие времена мне пришлось уволить 75% сотрудников, включая многих хороших друзей.

Я больше не стыжусь пути, который выбрал, чтобы оказаться там, где я сейчас. Только спустя несколько лет я осознал: я обманывал себя с самого начала. Вот моя история.

Суть Gumroad была проста — авторы должны иметь возможность продавать свои творения напрямую покупателям, быстро и просто.

За выходные я написал платформу, а в понедельник объявил о запуске на Hacker News. Реакция сообщества превзошла мои самые невероятные ожидания. За первый день страницу посетило 52 тысячи человек.

Тогда-то я ушёл из Pinterest и занялся проектом.

Почти тут же я привлёк $1,1 млн от известных бизнес-ангелов и венчурных фондов, включая Макса Левчина, Криса Сакка, Рона Конуэя, Наваля Равиканта, Collaborative Fund, Accel Partners и First Round Capital. Несколько месяцев спустя, в мае 2012 года, мы привлекли ещё $7 млн. Раунд возглавил Майк Эбботт из KPCB, престижной венчурной фирмы.

Я был на седьмом небе. Мне 19 лет, и я в одиночку основал компанию, у которой было $8 млн на счету и три сотрудника. Мир мало-помалу стал обращать на нас внимание. Команда начала расти, мы сконцентрировались на продукте. От месяца к месяцу пользователей становилось всё больше. Но в какой-то момент рост прекратился.

Чтобы сохранить проект на плаву, я сократил 75% штата. Но себе я сказал, что всё наладится: рост возобновится, и никто далёкий от Gumroad не узнает о наших неприятностях.

А затем в TechCrunch опубликовали заметку «Из-за реструктуризации по Gumroad ударили сокращения». Внезапно мой провал стал публичным. Я неделю игнорировал систему поддержки, успокаивая клиентов; многие из них вели бизнес на Gumroad и хотели узнать, стоит ли им искать альтернативы с учётом новостей. Кое-кто из успешных, любимых нами авторов покинул площадку. (Да, это больно, но я не виню их за попытки снизить риски.)

Итак, что же и когда пошло не так?

Для начала взглянем на показатели. Так они выглядели до сокращений:

Неплохо, да?

Но мы работали на венчурных инвестициях, а это больше похоже на игру «вдвое больше или ничего». Ты в эйфории, когда всё идёт по плану, и задыхаешься, когда всё идёт наперекосяк. Так вот, мы росли недостаточно быстро, чтобы привлечь ещё $15 млн, нужные нам для расширения команды.

Тогда, однако, я думал: «Ничего страшного». У нас есть деньги, продукт хорошо сочетается с рынком. Главное не бросать работу, и всё решится само собой. Всегда казалось, что перемены за углом.

В ноябре 2014 года мы достигли пика и замедлились. Gumroad полюбился множеству авторов, но тех, кто нуждался именно в нашем предложении, не хватало. Да, соответствие продукта рынку вещь прекрасная, но нам нужно было выйти на рынок пошире, чтобы оправдать новые инвестиции (а затем снова и снова, вплоть до поглощения или IPO).

В январе 2015 года, после очередной безнадёжной попытки вырасти, после того как денег у нас осталось на полтора года работы, я объявил команде из 20 человек, что дорога впереди будет не из лёгких. Для второго раунда показатели не дотягивали, и в следующие девять месяцев придётся очень постараться, чтобы хоть немного к ним приблизиться.

Мы отложили в сторону всё, что непосредственно не подталкивало развитие. За жизнь Gumroad боролся каждый.

Мы запустили «Лабораторию», чтобы учить новых авторов продажам и развитию, ввели множество новых функций, включая недельные выплаты, выплаты на дебетовые карты, а также в Британию, Австралию и Канаду, дополнили почтовую рассылку, рекомендации, поиск, аналитику, сделали возможным добавлять товары в корзину. И всё это с августа по ноябрь.

К сожалению, нужных показателей мы не добились.

Оглядываясь назад, я рад, что ничего не вышло. Если бы мы привлекли дополнительное финансирование, то вновь появились бы в заголовках, весьма вероятно, мы бы упали ещё сильнее.

Из чего нам пришлось выбирать:

Несколько инвесторов призывали закрыть платформу, убеждая меня, что моё время не стоит попыток удержать Gumroad на плаву. Они настаивали: «Попробуй создать другую фирму-"единорога", вооружившись полученным опытом и нашими деньгами».

Я, признаться, думал согласиться. И тем не менее я держал слово перед пользователями, сотрудниками, инвесторами — именно в таком порядке. Мы платили тысячам авторов каждый месяц — тогда мы распределили около $2,5 млн, которые они потратили на аренду, ипотеку, студенческие займы или накопления для колледжа. И ведь был рост. Мог ли я просто так перекрыть кран?

Фирму я продал бы только ради звёздной команды, а это значило, что я больше не смогу распоряжаться судьбой платформы. Слишком много я слышал таких историй: поглощение сулило отличные перспективы, а через год продукт погибал.

С другой стороны, я мог бы говорить, что продал свою первую компанию, заработал денег и взялся за новую. Но это казалось неправильным. В первую очередь мы отвечали перед пользователями, это я сказал каждому инвестору и работнику. Я не хотел становиться серийным предпринимателем и расстраивать других клиентов.

Мы решили любой ценой стать прибыльными. Следующий год был не шуточным: я сократил штат с 20 до пяти человек. Мы с трудом отыскали нового арендатора под офис и бросили оставшиеся ресурсы на запуск премиального раздела сервиса.

В июне 2015 года, за несколько месяцев до массовых увольнений, наши финансы выглядели вот так:

А вот так год спустя:

Да, пришлось потрудиться, но авторы продолжали получать выплаты, и мы сами решали свою участь.

Gumroad исчерпал венчурные запасы, перестав быть стремительно растущим стартапом, на который рассчитывали инвесторы и работники, подыскавшие альтернативы. Команда растворилась — я остался один, даже без офиса.

Сан-Франциско тем временем полнился стартапами с большими деньгами, прекрасными командами и великолепными разработками. Несколько моих друзей стали миллиардерами. Мне же приходилось тянуть «жалкий» бизнес для поддержания дохода. Это было не то, чего я хотел.

Теперь я понимаю, что некоторые мечтают оказаться в таком положении. Но тогда я, казалось, загнал себя в ловушку. Остановиться я не мог, делал всё, что по силам одиночке.

Я выпал из мира. О сокращениях я не сказал даже маме — она сама узнала из новостей. Друзья беспокоились за меня, но я заверил их, что у меня не нет ни депрессии, ни суицидальных мыслей. Я надолго уезжал из Сан-Франциско, надеясь, что путешествия достаточно отдалят меня от других, а в итоге стал переживать одиночество ещё острее.

Каждый день, просыпаясь, я устранял жалобы, поступившие в службу поддержки Gumroad, и пытался исправить все баги, которые мог. Нередко приходилось обращаться к бывшим разработчикам. Все к тому времени нашли работу и тем не менее всегда находили время помочь.

Разобравшись с делами Gumroad, я пытался ходить в спортзал и, если хватало силы воли, заниматься сторонним проектом (фантастическим романом). Чаще всего руки опускались.

Счастье для меня во многом — ожидание перемен к лучшему. Каждый год до 2016 года я ждал большего — от команды, от продукта. В 2016 году я впервые в жизни почувствовал, что прошлый год был счастливее.

Жить в Сан-Франциско уже было нелегко, а после победы Трампа на выборах я окончательно переехал.

Но в один день всё снова изменилось.

27 ноября 2017 года я получил письмо из KPCB, нашего главного инвестора:

Майк Эбботт ушёл из KPCB, чтобы основать новую фирму, а KPCB не хотелось заниматься поиском нового члена совета директоров. Также это помогло бы им с налогами. Разом наши ликвидационные привилегии упали с $16,5 млн до $2,5 млн. Внезапно в конце туннеля замерцал свет: наконец-то появилась дорога к независимому делу, и больше не надо думать о гонке за рост.

К KPCB присоединился ещё один инвестор; с тех пор мы выкупили ещё пару долей. Остальных я держу в курсе с помощью рассылки каждые несколько месяцев.

Тут же появилось и видение перспективы: я мог бы собрать небольшую команду, мало-помалу выкупать доли у инвесторов и сделать из Gumroad площадку, работающую исключительно на авторов. Нам никогда не стать миллиардной компанией — я с этим смирился. В конце концов пользователи Gumroad точно не останутся в обиде.

Те восемь лет, что я работал над Gumroad, полны взлётов и падений. Порой я работал по 16 часов в день, а иногда — по четыре часа в неделю. Взгляните на график:

Можете сказать, где я работал много, а где мало? Я не могу. Несколько лет мы держали команду по продажам, но потом расформировали её. Можете определить, когда? Я не могу.

Поэтому, вместо того чтобы притворяться визионером, пытающимся создать компанию-«единорога», я просто взялся за улучшение платформы. Ведь именно авторы, работающие на ней, и сохранили нам жизнь.

Много лет назад на CEO Summit выступал Билл Гейтс, мой кумир. Кто-то спросил его, как он справился с тем, что ему не удалось удержать так много ценностей? Конечно, Microsoft и тогда была огромной фирмой, но крошечной по сравнению с совокупным влиянием, которая она оказала на мир и человечество.

Билл ответил: «Это ведь приложимо к любой компании, верно? Она создаёт определённую ценность, но ей удаётся удержать лишь небольшую часть».

Подобным образом я теперь подхожу к Gumroad — ориентируюсь на создание ценности, а не на её удержание. Мне всё ещё хочется оказывать наибольшее воздействие, но мне не нужно создавать его напрямую или фиксировать его выручкой или оценкой. Остен Оллред, который привлёк $48 млн для своего стартапа Lambda School, например, начал свой путь с продажи своей книги на Gumroad.

Бывшие сотрудники Gumroad основали немало стартапов и украсили собой немало компаний. Более того, наши идеи вроде формы оплаты и линейного оформления заказа разошлись по сети, сделав её лучше для всех — даже для тех, кто никогда не пользовался Gumroad.

Да, Gumroad, может, и небольшая фирма, зато наше влияние очень велико. Мы выплатили авторам более $178 млн. Не стоит забывать и о влиянии влияния — тех возможностях, которыми пользователи платформы воспользовались, чтобы дать их другим.

После сокращений я ни с кем не говорил о Gumroad, даже с мамой. Переехав из Сан-Франциско, я почувствовал себя оторванным от сообщества.

Поэтому, чтобы как-то восстановить связь, я решил публично делиться финансовыми показателями платформы. Предприниматели, открывающие новые фирмы, могли бы поучиться на наших ошибках, используя эти данные.

Было страшно: а что, если мы не будем расти каждый месяц? Это могло бы отпугнуть перспективных клиентов. Я бы не ожидал такого от стартапа в поисках инвестиций. Имеет смысл не разыгрывать эти карты как можно дольше, особенно в условиях поиска финансирования и людей и борьбы за клиентов с другими стартапами.

Но поскольку к нам эти признаки были уже не приложимы, делиться этой информацией стало проще. Мы зарабатывали, и «ровный» месяц ничего бы не изменил. В апреле 2018 года я начал публиковать финансовую отчётность.

Как ни странно, к нам потянулись инвесторы, и всё больше людей захотело помочь Gumroad. Перемены в зрительной перспективе сделали нас ближе к клиентам.

Вместо того чтобы сердиться, насколько Gumroad на самом деле «мал», наши авторы стали более лояльными. Складывается ощущение, что мы работаем одной командой, зарабатывая на жизнь любимым делом.

Вскоре мы опубликуем код платформы в открытом доступе. Каждый сможет запустить свою версию Gumroad, изменив её на свой вкус, и продавать на ней свои разработки.

В 2018 году мы пожертвовали на разные цели $23 775 (8% прибыли), а также привлекли средства для помощи пострадавшим от урагана в Пуэрто-Рико и наводнений в Керале и помогли проектам Presence-of-Blackness и Mexicanx.

Много лет меркой успеха мне служила компания-«единорог». Теперь же я понимаю, насколько это ужасная цель — очень своенравная и плохо отражающая пользу проделанной работы.

Я не ищу оправданий, не притворяюсь, что всё было гладко, что я полностью смирился. И хотя каждый знает, насколько велика доля неудач в мире стартапов (особенно тех, в которые инвестировали), всё-таки очень не по себе, когда успех проходит мимо тебя.

Да, я проиграл, но преуспел в другом. Мы превратили $10 млн капитала инвесторов в $178 млн выплат авторам. Сегодня мы просто улучшаем платформу для наших клиентов.

Себя я считаю «успешным». Не в том смысле, на который рассчитывал, и всё же. Но откуда вообще взялось стремление создать миллиардную фирму?

Думаю, я унаследовал его от общества, которое поклоняется богатству. Мне не кажется совпадением, что Билл Гейтс — одновременно мой герой и некогда богатейший человек на планете.

Прежде я уравнивал успех и состояние. Если я слышал «этот человек успешен», я в первую очередь предполагал, что он нашёл способ заработать много денег, а не что он работает на благо людей вокруг.

И хотя богатство может послужить мерой успеха (взгляните на Билла Гейтса, который отдал огромные суммы на благотворительность), деньги — далеко не единственный и даже не лучший способ измерить успех.

#стартапы