КЕЙС: как разработать сайт для студии дизайна интерьеров премиум-сегмента

Пишу больше для владельцев бизнеса, а не для маркетологов. Чтобы все было понятно простыми словами.

Сам ответит на все вопросы, которые обычно задают клиенты.

Сам прогреет до покупки.

Сам обработает их критерии принятия решения.

Сам снимет их страхи и возражения.

С чего все началось

Ко мне обратилась владелица студии по рекомендации от другого клиента, с которым я работала над сайтом для его бизнеса.

До этого у нее не было никакого сайта и все клиенты к ней приходили исключительно по сарафану.

Первым делом я всегда спрашиваю, какие цели создания сайта. Потому что при разработке я решаю конкретные задачи клиента и его бизнеса, а не делаю сайт ради сайта.

На этом этапе важно понять, кого мы хотим привлекать. Потому что если привлекать всех подряд, то это работать не будет. И будут огромные расходы на рекламу впустую.

Например, на сайт может зайти много аудитории сегмента эконом, а у нас премиум. Они просто уйдут, а вы за них уже заплатили.

Поэтому весь сайт настроен под премиум и реклама тоже.

В исследовании я узнаю подробно, как мыслят эти люди, что они хотят, чего они боятся, что их бесит и так далее. С помощью 2-х часового интервью с владельцем бизнеса. Потому что лучше него никто не знает своих клиентов.

В идеале хорошо бы еще проводить прямой опрос клиентов, которые уже купили. Но в этом проекте мы этого не делали. Потому что эти люди не любят, когда их беспокоят. Очень не любят. Ниже вы поймете почему.

Небольшая часть исследования целевой аудитории

Мы выделили 3 основных сегмента, которые интересны моему клиенту. И подробно их изучили.

Выбираем одного главного персонажа, на которого будет нацелена практически вся информация на лендинге. И два второстепенных, на которых мы не будем делать основной акцент, но упомянем.

Для чего это нужно?

Чтобы люди узнали себя.

Я так прямо и пишу на сайте нужных нам типажей:

Больше всего они ценят конфиденциальность и свое время. Поэтому я это указала прямо под перечислением целевой аудитории.

Для моего заказчика самая интересная аудитория — это политики, прокуроры, ТОП-менеджеры. Я объединила их в одну, потому что они схожи. Весь лендинг нацелен именно на их потребности.

На втором месте успешные предприниматели.

И на третьем IT-специалисты.

Проблема в том, что если вторая и третья категория будет искать в интернете и перейдет по нашей рекламе, то первая не только не будет ничего искать, но и заказывает эти услуги в основном по сарафану.

Но клиент настаивал на них и мы решили попробовать. А вдруг у кого-то нет рекомендаций от знакомых и он будет искать.

Я узнала, что эти люди, если им и нужно что-то найти в интернете, поручают такие дела своим доверенным лицам. И эти лица в принципе в курсе абсолютно всех их потребностей. Поэтому сайт все так же нацелен на прямую ЦА, а не на помощников. Так как по сути все равно мы разговариваем с ними через второе лицо.

Небольшая часть исследования компании

Так же брифинг по телефону на 2 часа.

Узнала сильные стороны.

Узнала слабые стороны и нивелировала их.

Узнала, как строится процесс работы для клиента и рассказала об этом на сайте.

Какие гарантии мы можем дать.

Что будет после сдачи проекта. Потому что никто не хочет, чтобы их потом бросили, если вдруг что-то пойдет не так.

И многое другое, что поможет выставить компанию в выгодном свете.

Часть таблицы с анализом конкурентов

Обычно я провожу анализ по ±20 параметрам.

Они не для всех одинаковые. Многие меняются в зависимости от ниши.

Этот этап нужен для того, чтобы выделиться, отстроиться от конкурентов. Оценить их уровень — дизайна, маркетинга, самой компании, ее услуг и т.д. Узнать, как они формируют доверие. Подсмотреть какие-то интересные решения, которые можно взять в качестве отправной идеи и сформировать что-то свое. Но не копировать.

И многое другое.

Прототип веб-версии: главная страница, квиз, страница «Спасибо» после заявки

Под логотипом пишем, с какого года работаем. Так мы отрабатываем страх, что это какая-то новая компания, которая появилась вчера. И для этого же добавляем в шапку: 117 реализованных (а не на бумаге) проектов за 8 лет работы.

Внизу первого экрана отрабатываем боли, страхи, возражения, потребности.

Все эти смыслы для первого экрана были найдены в маркетинговом исследовании.

На втором экране подчеркиваем, что мы специализируемся именно на премиум-сегменте, а не работаем со всеми подряд. Так мы усиливаем лояльность этой аудитории. И под этой фразой отрабатываем одну из главных потребностей — эксклюзивность. Пишем, что не делаем шаблонных проектов, как в других студиях.

Добавляем фото собственника для формирования доверия.

Ниже пишем, что можем реализовать любые, даже самые необычные желания, от которых другие отказываются. Для премиум это важно. Им все равно, как вы это реализуете. Они хотят, чтобы было выполнено любое желание, даже самое немыслимое. Так мы отрабатываем потребности и отстраиваемся от конкурентов.

На четвертом экране четко отстреливаем в целевых клиентов, которые интересны студии: «Нас ценят известные политики, прокуроры, ТОП-менеджеры, успешные предприниматели и IT-специалисты». Так мы привлекаем тех, кто нам интересен. И отсеиваем ненужных.

Больше всего эти люди ценят свое время и конфиденциальность. Поэтому пишем об этом прямо под фразой о целевой. Они вообще не хотят, чтобы их беспокоили во время работы, ни ерундой, ни даже важными вещами. И не дай боже кто-то узнает, сколько все это стоило, или где-то будет опубликовано фото их жилья.

Таким образом все смыслы на сайте построены на психологии нужного сегмента аудитории, который мы хотим привлечь. Боли, страхи, потребности, возражения и так далее. А так же отстройка от конкурентов.

Эти смыслы я нашла в маркетинговом исследовании, которое обязательно провожу перед началом работ. Для того, чтобы сайт приводил только нужные типы клиентов. И чтобы они были максимально лояльными.

В каждое предложение заложены ключевые смыслы. Каждое предложение пpoдaeт. Здесь нет ни одного слова с потолка.

Хотя продукт ОДИН И ТОТ ЖЕ

Я разработала изысканный минималистичный дизайн в темных тонах, так как у нас премиум-аудитория.

Дизайн можно посмотреть здесь https://fdhome.ru/

Система управления — WordPress.

Сейчас многие делают на Tilda, но я не рекомендую. Хотя бы только потому, что сайт вам не принадлежит. Он собственность платформы, за аренду которой вам надо постоянно платить.

И многие технические неудобства, в которые я сейчас вдаваться не буду, потому что это не тема нашего разговора.

Итак, у нас CMS WordPress. У меня классный программист. Он сделал так, что клиент может редактировать абсолютно все, причем настолько удобно и интуитивно, что разберется даже кот.

Техническое задание, рекомендации по съемке и речь для владельца

Написала сценарий продающего видео для сайта. Обращение владельца компании к посетителям.

Зачем это нужно?

В этой короткой видео-презентации можно быстро донести главные смыслы и продающие посылы с сайта.

Видео — это еще одна точка касания с аудиторией. Чем больше касаний, тем больше доверия. К тому же любое фото можно подделать, оно воспринимается с недоверием. А видео нельзя. Поэтому ему больше доверяют.

И оно более настоящее, чем фото и тексты на сайте. Если человек посмотрел и сайт, и видео, то у него в памяти и в голове останется живая картинка.

И нам надо создать видео-картинку лучшего будущего, в которое он хочет попасть. В данном случае компания занимается дизайном интерьеров. Поэтому в ТЗ я написала, что съемки должны происходить в сногсшибательных интерьерах.

Так же в основные задачи видео входит донести преимущества и создать доверие. Показать, что компания реальная, существует.

И в конце предложить тест-драйв услуги.

По сути продающее видео — это упакованный в 1-2 минуты лендинг.

В оффере мы обещаем достижение 1 цели, 1 результата, решение 1 вопроса и одной проблемы, чтобы не распыляться и не рассеивать внимание. Даже если будет решаться множество задач, в оффере звучит самое-самое.

Для того, чтобы написать такой сценарий, надо досконально изучить целевую аудиторию, точно знать, что ее больше всего волнует и какой результат она хочет. А не потому, что вам так кажется, что ей это будет интересно.

В видео мы всегда закрываем критерии выбора компании и потребности от продукта.

Оптимальная длительность — 1-1,5 минуты. Больше смотреть не будут, сейчас все спешат. И надо быть мастером, чтобы уложить главные смыслы в это короткое время.

Изначально у меня сценарий получился на 3 минуты. Пришлось думать, что можно убрать и ужать.

С каждым проектом я прорабатываю детали все глубже и глубже, чтобы сайт продавал как можно больше.

Например, в этом проекте нам надо собрать отзывы от клиентов.

Ну казалось бы — отзывы и отзывы, что здесь такого. А вот нет.

Я разработала продающую структуру, по которой их надо написать.

1. Отзыв ради отзыва смысла не имеет. «Мне все понравилось, спасибо» — нам такое не нужно. Оно только будет зря занимать драгоценные сантиметры на сайте. А у меня каждый сантиметр продает.

Отзыв должен и продавать, и еще и отрабатывать страхи и возражения. Делать так, чтобы читающие его подумали «wow, я тоже так хочу!».

Соответственно, структуру составляем индивидуально. Исходя из страхов конкретной целевой аудитории под конкретную компанию и услугу.

2. Так и клиентам легче. Не надо ничего придумывать, что писать.

Этим мы повышаем вероятность, что их напишут. Потому что люди существа ленивые, а у этой целевой аудитории и время на вес золота. А мы им преподносим готовое на блюдечке — просто ответьте на вопросы.

Этот проект будут показывать заказчику интерьера. И все должно быть на высшем уровне.

Обложка непростая, сейчас расскажу.Дизайн интерьеров и его реализация услуга дорогая, в лоб ее пpoдaвaть нельзя. Поэтому мы придумали тест-драйв — чертежи планировок.

Клиент смотрит их вот в таком красивом каталоге, ему нравится и дальше он заказывает уже полную услугу.

Планировки сами по себе очень крутые и люди всегда от них в восторге, со слов моего заказчика.

А такой изысканной обложкой мы еще усилим впечатление. Печать будет на дорогой бумаге с дорогой печатью золотом.

Плюс я придумала слоган, который внизу. Он основан на потребностях целевой аудитории.

В стиле дизайна самого сайта.

Готовый сайт здесь https://fdhome.ru/

Но заказчик внес свои изменения после сдачи. Поэтому лучше смотреть мою версию здесь

↓↓↓

Мы можем так же пройти по шагам и построить крутой сайт для вашего бизнеса, который будет приносить вам ПЛАТЕЖЕСПОСОБНЫХ клиентов, которые вам интересны.

Чтобы получить предложение, напишите

«Увидел ваш кейс на VC, нужен сайт» и пару слов о своем бизнесе.