Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

$15 млн за полгода на давно всем известном продукте.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: gravityblankets.com.
  • Год старта: 2017 год.
  • Бизнес сегодня: доход около $15 млн к маю 2018 года.
  • Сотрудников: около восьми человек.
  • Возраст основателя в начале карьеры: около 28 лет.
  • Предыдущая деятельность основателей: предприниматели.

Возможность

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Согласно последним данным, от 50 до 70 млн американцев страдают бессонницей.

Если раньше люди боролись с подобными расстройствами при помощи снотворных, то сегодня потребители предпочитают использовать специальные матрасы, очки для сна или высокотехнологичные подушки. Совсем недавно к этому списку присоединились ещё и одеяла. Согласно данным The New York Times, в 2012 году объём рынка продуктов для сна составил $32 млрд.

В 2017 году стартап Gravity выпустил утяжелённое одеяло, которое создаёт ощущение, что человека кто-то обнимает. Таким образом одеяло помогает бороться с целым спектром психических и психологических расстройств, включая бессонницу.

Рынок показывает, что американцы готовы платить большие деньги за возможность хорошо выспаться, даже если речь идёт о непроверенных продуктах.

Как начинали

История Gravity Blanket началась в 2017 году, когда Джон Фиорентино и Майк Грилло загрузили видео на Kickstarter, в котором демонстрировали своё утяжелённое одеяло. По задумке оно должно было весить примерно 10% от массы человека, который им накрывается. Такая технология позволяет имитировать ощущение, что человека кто-то держит или обнимает.

Видео про Gravity

Джону и Майку нужно было собрать $21 500, чтобы выпустить несколько одеял по 15, 20 и 25 фунтов. Эту цель кампания на Kickstarter достигла спустя 45 минут после запуска. А в течение следующих нескольких месяцев она уже набрала почти $5 млн.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Всю жизнь я был предпринимателем. Я одержим созданием продуктов. Моя карьера была сосредоточена на выводе продуктов на рынок: от подушек до ароматов и сумочек.

Но Gravity показала мне, что мир отчаянно нуждается в универсальном средстве от бессонницы и стресса.

Джон Фиорентино

Основатели утверждают, что их технология повышает уровень серотонина и мелатонина, а также снижает уровень кортизола, улучшая таким образом настроение и способствуя спокойному сну.

На сегодняшний день проведено очень мало научных исследований о влиянии утяжелённых одеял на сон человека. Но некоторые исследования доказывают, что одеяло может положительно повлиять даже на лечение биполярного расстройства.

Именно на научные доводы и делали основной акцент основатели, выбирая маркетинговую стратегию. Первые рекламные публикации были написаны медицинским языком со всеми сложным формулировками, которые описывали последствия бессонницы.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

После первых продаж Джон и Майк начали читать отзывы в Facebook и Twitter, которые показали, что потребителей не интересуют строго проверенные факты и цифры со сложными формулировками. Им хотелось видеть уютное одеяло с красивым дизайном, которое бы их успокаивало.

Все наши описания действительно были какими-то клиническим и использовались для помощи пациентам с аутизмом, нарушениями сенсорной обработки или ПТСР.

Майк Грилло

Ребята изменили свою медицинскую маркетинговую стратегию и сосредоточились на формировании здорового сна как образа жизни.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Они начали работать с такими розничными продавцам, как Amazon и Target. С тех пор продажи составили более $15 млн, что дало основателям достаточно уверенности в том, что рынок сна — это отличное поле для новых внедрений. Компания начала работу над утяжеленными масками для глаз, спреем с мелатонином и разноцветными пододеяльниками.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Компания сегодня

Сегодня на сайте компании представлены одеяла по 15, 20 и 25 фунтов за $249. Также можно купить меховое одеяло ($120), пододеяльник ($90), утяжелённую маску для сна ($29,99) и даже иллюстрированный блокнот.

К маю 2018 года объём продаж Gravity Blankets составил около $15 млн. А журнал Time включил Gravity Blanket в свой список лучших изобретений 2018 года.

Для продвижения сайта компания использует все возможные каналы рекламы: контекстная реклама, социальные сети, информационные сайты, блоги и почтовые рассылки. Основными источниками являются поисковый и брендовый трафик.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Что касается Amazon, то продают они до $200 тысяч в месяц, используя склады Amazon по программе FBA.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

16 Апреля 2018 года был запущен первый товар на данной площадке.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Почему у них получилось:

  • Успешный запуск на площадке Kickstarter. Каждый свой новый товар они запускают на данной площадке, собирая заказы от клиентов, которым за определённый залог будут эксклюзивно представлять новые продукты.
  • Таргетинг на проблемах со сном. С каждым годом процент людей, страдающих от стресса, бессонницы и тревожности, постоянно растёт. Gravity обещает все эти проблемы побороть всего лишь одним одеялом. Потребителя подкупают научные исследования, которые показывают эффективность продуктов Gravity.
  • Рынок продуктов для сна в США очень бурно развивается: матрасы, специальные приложения в смартфонах, умные будильники и так далее. Сегодня в обществе огромную популярность набирает культ здоровья, поэтому люди готовы отдавать большие деньги за возможность хорошо себя чувствовать. Но рынок ещё не заполнен: пижамы, маски для сна, подушки, наволочки, всё можно дополнить новыми технологиями и улучшить сон.
  • Орудуя медицинским языком в рекламных компаниях, Gravity описывала последствия бессонницы: набор лишнего веса, стресс, сердечно-сосудистые заболевания и так далее. Когда речь идёт о здоровье, у американца нет времени на экономию.

Возможно ли повторить в РФ:

Ответ — да.

Проведя ресёрч в России, оказалось достаточно много магазинов, которые продают утяжелённые одеяла, есть даже специальные подростковые.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Как видите, дизайн и подача в сравнении с Gravity оставляют желать лучшего, что может дать вам сильное преимущество.

Кейс Gravity: покрывало помогло решить проблемы со сном и сделало двух парней долларовыми миллионерами

Много вариантов представлено на Ozon. Детские и медицинские магазины продают одеяла, которые сделаны специально для детей с определёнными болезнями — не просто с бессонницей, — а с серьезными показаниями.

В большинстве почти все магазины, которые продают одеяла, делают акцент именно на тех, кому они по показаниями прописаны. Но массово они не транслируются как метод борьбы с усталостью или стрессом.

9292
136 комментариев

в комплекте с таким одеялом должна идти утяжеленная маска на глаза, чтобы было ощущение будто бы кто-то сидит на лице.

146
Ответить

Reebok такую выпускает.

56
Ответить

Но купить такую маску за деньги нельзя. Можно только обменять на свою иглу одобрения.

13
Ответить

Уже

12
Ответить

Но ведь у нас уже есть в продаже ватные одеяла - укрылся и не в силах уже пошевелится - быстро засыпаешь)

45
Ответить

пришло время нового позиционирования)))

20
Ответить

в России пока очень слабы традции маркетинга, а точнее - нового позиционирования
так-то если заходить, мы страна передовая - выпускаем утяжеленные предметы для сна во всех областях, можно советскими калькуляторами укрываться, к примеру, да только кто об этом бы написал

4
Ответить