Интервью с основателем «Эвотора» Андреем Романенко — о запуске нового сервиса для закупок предпринимателей «на_полке»

А также о «болях» предпринимателей, преимуществах кассовой реформы для бизнеса (и государства) и российском венчуре.

28 февраля 2019 года компании «Эвотор» и «Сбербанк» представили новый b2b-маркетплейс «на_полке».

С его помощью предприниматели смогут закупать товары (продукты питания, бытовую химию, напитки и другие) от разных поставщиков в одном окне.

С конца 2018 года сервис работал в тестовом режиме на территории Москвы и Московской области, а с марта 2019 года выйдет в первые регионы — Краснодар и Нижний Новгород.

За февраль 2019 года пользователи сделали 850 заказов, товарооборот составил 15 млн рублей, средний чек — около 18 тысяч рублей.

В интервью vc.ru основатель «Эвотора» Андрей Романенко и руководитель «на_полке» Алексей Ширяев рассказали о:

Как возникла идея сервиса, и какую проблему он решает?

Андрей Романенко: Когда дело касается закупок, у предпринимателей исторически плохие бизнес-процессы. Обычно товароведы смотрят остатки и переписывают всё на бумагу. У точки в среднем от 25 до 50 поставщиков, у каждого — свой прайс-лист, нужно или иметь большую папку с бумагой, или держать цены в голове.

А мы разработали сервис, где все поставщики собраны в одном окне — причём среди них есть те же самые, у которых предприниматель заказывает в офлайне.

За 2018 год через смарт-терминалы «Эвотор» прошёл 1 трлн рублей, это около 3% от торгового оборота страны (по данным Росстата торговый оборот России за 2018 год составляет 43,3 трлн рублей — vc.ru).

С точки зрения продукта мы изначально ориентировались на клиентов «Эвотора», чтобы охватить этот 1 трлн рублей. Но при этом пользователем сервиса может стать любой другой владелец бизнеса.

В экосистему «Эвотора» также входит оператор фискальных данных «Платформа ОФД». Доля рынка «Эвотора» по итогам 2018 года — порядка 20%, «Платформы ОФД» — 26%.

Мы видим чеки пользователей и на основе этих данных знаем, что они продают и покупают. Если ты клиент «Эвотора» или «Платформы ОФД», то можешь пройти кросс-авторизацию «на_полке».

Сервисом можно пользоваться как через смарт-терминал «Эвотор», так и без него — у нас есть и мобильная, и веб-версия.

Сколько поставщиков сейчас на платформе?

Алексей Ширяев: Всего около 100 поставщиков, которые предлагают 60 тысяч единиц товара в категориях «продукты питания», «табак», «алкоголь», «бытовая химия», «косметика» и других. Это Coca-Cola, Metro Cash & Carry, «Пивдом», «Тайди-Сити», «Молочные реки», «Восток-Запад».

Андрей Романенко: С приходом Coca-Cola стало понятно, что если большим брендам нужна автоматизация b2b-маркетплейса, то в этом есть большое будущее.

Мы работаем с тремя категориями клиентов — производителями, дистрибьюторами и оптовиками. Воспользоваться сервисом могут те компании, у которых выстроена своя логистика. Свою логистику и распределительный центр мы создавать не планируем.

Почему?

Потому что считаем, что на рынке будет оставаться всё меньше дистрибьюторов, которые не вкладываются в логистику. Как иначе они будут дальше жить в современном мире?

Много лет, например, «Яндекс.Маркет» существовал без своей логистики. Здесь ровно то же самое. Там сервис подключал логиста и отдавал ему посылку, а мы берём на платформу только тех, у кого есть логистика.

На чём будет зарабатывать сервис, если на сайте указано, что клиент платит напрямую поставщику?

Да, клиент платит напрямую, но у нас с поставщиками договорённость — мы берём 2% от поставки.

Производителям выгодно, что мы вместе с ними клиента переводим на digital. Он начинает работать в вебе и мобайле и постепенно переходит на все современные инструменты. Если ему нужен Telegram, то у нас уже есть бот в Telegram.

Понятно, что надо тестировать разные механики. Мы лучше умеем проводить скоринг клиентов: возможно, в какой-то момент мы возьмём на себя расчёты и даже сможем выдавать им кредит — ведь лучше нас о его продажах никто не знает.

На рынке есть хорошие примеры. Стоимость американского Square за два года выросла с $6 млрд до $32 млрд, а на пике компания стоила $40 млрд. 30% выручки ему даёт услуга кредитования торговых точек.

Принцип такой же, как и у «Эвотора»: они видят историю операций точки в онлайне. Никто лучше них на рынке не может сказать, сколько денег можно дать ему в долг.

Какой ваш прогноз по выручке «на_полке» за 2019 год?

Любой стартап должен делать финансовую модель. Наш рынок составляет 1 трлн рублей. Даже если возьмём полрынка — 500 млрд рублей, то 2% от этой суммы — 10 млрд рублей.

Даже если всего 10% точек воспользуются сервисом, то мы будем счастливы с выручкой в 2 млрд рублей. Если ты за несколько лет придёшь к таким показателям, то завтра будешь стоить много.

«на_полке» — это отдельный бизнес?

Это один из продуктов внутри цифровой экосистемы «Эвотора».

Сколько человек работало над сервисом?

Только недавно вспоминали историю, как внутри компании решили ускориться и делать этот продукт сегодня, а не завтра.

В январе 2018 года у нас был мозговой штурм с командами в рамках стратегической сессии. Участвовать в сессии мог кто угодно, из любой вертикали сотрудников.

В итоге от 100 человек поступило около 50 идей. Из них мы выбрали 20 идей, которые несколько дней презентовали, делали митап и всё обсуждали.

От трёх команд поступило предложение сделать b2b-маркетплейс, и мы решили его запустить. Потом стали искать человека на рынке, который мог бы возглавить эту историю. Так в мае 2018 года к нам присоседился Алексей Ширяев.

У него полностью автономная команда, за исключением бэк-офиса, бухгалтерии и юристов. Это позволяет создавать продукт гораздо эффективнее и быстрее, чем внутри всех бизнес-процессов в немаленьком уже стартапе.

Вы нанимали новых людей или переводили людей из существующих команд?

Мы уже не первый раз проводим эксперимент. Как только открываются продукты, вокруг которых будет собираться большая команда, то первое, что важно, — ИТ-экспертиза.

Сейчас 80% активностей делаются вокруг создания ИТ-инструмента. Мы сказали ребятам, что открывается новый проект. Один из лидеров CTO в «Эвоторе» сказал, что готов присоединится к команде. Алексей провёл с ним собеседование, и Дима Шмыглёв с радостью присоединился. Они уже девять месяцев делают замечательный продукт.

Сколько человек в команде сервиса?

Алексей Ширяев: Сейчас около 25 человек. Я думаю, что в течение этого года увеличимся в два раза.

Уже сейчас есть предварительные соглашения с первыми клиентами?

Андрей Романенко: Мы запустили пилот в конце прошлого года. Работали только в Москве и в Московской области.

Сейчас будем выходить в первые регионы: Краснодар, Нижний Новгород, Екатеринбург, Новосибирск. Посмотрим, как это будет работать, набьём шишки и после будем масштабироваться на всю Россию, а может быть, даже на СНГ.

За три месяца на платформе зарегистрировались 1700 пользователей и более половины сделали больше одного заказа — это уже показывает ценность нашего сервиса для клиентов.

Мы видим, что каждую неделю средний чек повышается на 10–20%. Поскольку сервис инновационный, клиенты сначала относятся с недоверием и заказывают ограниченное количество товаров, но потом начинают заказывать всё больше и больше.

Обычно заказы приходят вечером, после окончания рабочего дня — с 20 до 22 часов. Это время, когда никто из дистрибьюторов и торговых представителей уже не работает, поэтому заказать не у кого.

А предпринимателю не приходится тратить время на заказы в течение рабочего дня — у него есть множество других задач.

С Краснодаром, Екатеринбургом и Новосибирском более менее понятно, а почему в список первых регионов вошёл Нижний Новгород?

У нас есть ряд гипотез. Мы выбирали разные города с разным профилем, где могут быть разные кейсы и сценарии выхода, хотим проверить.

Самое важное — менталитет владельца торговой точки и дистрибьютора, которые могут быть совершенно разными. То есть паттерны закупки и доставки товаров могут отличаться от региона к региону.

Дистрибьюторы не такие уж и старомодные, как нам кажется. У некоторых даже стоит SAP, а у торговых представителей есть планшеты.

Мы делали расчёты и заметили, что «на_полке» позволяет в два раза сэкономить время товароведа. Обычно он тратит на заказы 40 часов в месяц — это около 168 закупок у 35–50 поставщиков. У нас он может заказывать в одном окне у разных поставщиков и тратить всего 20 часов в неделю.

Система сама разделит — кому какой заказ передать. Владелец точки коммуницирует только с нашей платформой.

Ему не нужно звонить торговому представителю и ехать на оптовую базу. Более того, сейчас предпринимателю нужно заключать договор поставки, производить взаиморасчёты и проверять качество товара с каждым из поставщиков. Мы со своей стороны берём практически все функции на себя, что позволяет существенно сэкономить время, а иногда и деньги.

Есть Foodza и ритейлеры, развивающие оптовое направление. Например, «Магнит», «Лента» Metro Cash & Carry. Считаете ли вы их конкурентами?

Алексей Ширяев: Foodza — один из наших поставщиков. С одной стороны, конечно, мы все конкуренты, но с другой — мы делаем инновационную штуку, и поэтому мы, скорее, партнёры, потому что двигать рынок в одиночку сложно.

Андрей Романенко: У нас под контролем последняя миля. Все компании борются за клиента. Работая с нами, они получают к нему доступ.

Есть многие производители из регионов, которые хотят прийти в сервис. Как мы делаем выбор, работая с поставщиками: смотрим, что больше всего продают, и добавляем ассортимент в матрицу.

Foodza есть на платформе, как и Metro Cash & Carry. Для них это расширение сети дистрибуции товаров. Всем нужны клиенты.

Если смотреть на «Магнит» и «Ленту», то они входят в топ-5 ритейла. У них есть очень мощная b2c-дистрибуция. Они научились строить реально крутые магазины.

Понятно, что у них самые лучшие оптовые цены на рынке. У них есть распределительные центры, поэтому они могут добавить туда b2b-логистику и побежать по клиентам, но по каким?

Им проще прийти к нам, а дальше будет всё как в App Store: если у производителя больше звёзд, то он станет первым в выдаче, даже при равных ценниках.

У них может быть одна и та же цена, но мы покажем первым того, у кого лучше отзывы клиентов, и кто в этом регионе работает.

Правильно ли я понимаю суть: им было бы дороже искать и привлекать b2b-клиентов, чем платить 2% от каждой покупки?

Да. Первое — у них нет последний мили, и они не знают, что именно и в каком объёме продают клиенты. Поэтому они не могут сделать конкретное предложение.

Второе — это наша инфраструктура. Ритейлеру проще интегрироваться с нами и не пытаться строить второй маркетплейс у себя внутри. У них есть хорошие b2c-магазины, в которых клиент может забрать свой заказ.

Можно видоизменить, но под b2b-продажи необходимы другие бизнес-процессы. Например, интеграция с direct debit или с «1С». У нас совершенно другой бизнес.

Понятно, что ритейл упрётся в потолок с точки зрения ограничений ФАСа по долям в регионах (не более 25% местного рынка для каждого ритейлера — vc.ru), поэтому они ищут новые рынки сбыта для себя.

Но ритейлерам гораздо проще идти не в ритейловый b2b, а в офисный b2b — то, что сделал «ВкусВилл» и DC-Daily. У нас в офисе стоит холодильник Healthy Food. «ВкусВилл» понял, что создал бренд со своей аудиторией любителей здоровой пищи, поэтому он может пойти в офисный сегмент. Точно так же, как и Metro Cash & Carry.

Есть пример в Америке — компания Boxed.com. Это b2b-маркетплейс по доставке продуктов в коробках для мерчантов на торговую точку. Ребята поняли, что у них половина заказов поступает из домохозяйств, которые любят покупать всё в коробках.

Даже к нам на платформу уже заходят домохозяйства и пытаются заказывать товар. Мы ещё не до конца научились понимать, что если это квартира, то нужно извиняться и говорить, что не доставляем.

Некоторые дистрибьюторы готовы возить и на квартиру. Хотя, может, недалеко то время, когда мы превратимся в оптовый b2c-продукт.

Вы начинали с производства смарт-терминалов и создания «Платформы ОФД». Сейчас есть магазин приложений и сервис для b2b-поставок. Какие ещё планы?

Один хороший человек научил меня одной фразе: «Если у тебя продукт не готов к запуску, то никогда никому об этом не говори, потому что у тебя не будет форы перед конкурентами».

У нас очень много планов. Я думаю, что о двух-трёх больших идеях расскажем в ближайшие пару кварталов.

Я был бы рад не заниматься производством [показывает на терминал «Эвотор»], если бы было достойное оборудование на этом рынке — мы бы были SaaS-компанией и не ударились бы в коммодити.

На рынке касс существовало два типа кассовых устройств. Это автономные кассы — калькуляторы с принтером, который печатает чеки, и фискальный регистратор, который подключается к компьютеру, где стоит «1С».

Мы понимали, что если не создадим с нуля новую категорию, то история не получится.

Это ещё и конкуренция. Можно было пойти по модели: взять планшет и фискальный регистратор, а после раздавать на точки планшеты и наш софт.

Но в какой-то момент конкуренция в этой категории развилась бы очень сильно, и появились бы компании, которые приходили бы на точки и предлагали бы снести с планшета наш софт и поставить другой.

Никакой другой софт поставить на «Эвотор» нельзя, поэтому клиент остаётся с нами. Чтобы переманить клиента, конкурент должен подарить ему свою онлайн-кассу бесплатно — что довольно накладно: касса стоит как минимум 18 тысяч рублей.

Мы сделали правильный выбор с точки зрения аппарата «два в одном», мы сами его производим и сами создаём софт.

Какой проект из портфеля Run Capital, iTech Capital, AddVenture оказался самым прибыльным или успешным?

AddVenture продал несколько именитых проектов, один из которых — Delivery Club. А также Pixonic, который купила Mail.Ru Group.

Сейчас есть несколько проектов, которые точно могут стать единорогами. Например, вертикаль по уборке квартир, которая растёт семимильными шагами. С точки зрения Run Capital — большой актив Group-IB.

Я вышел из состава акционеров iTech Capital летом 2017 года, продав свою долю. Фонд сделал несколько хороших сделок тех активов, которые покупались при старте. Например, МТС выкупил Ticketland.

Могу сказать точно, что во всех фондах инвесторы получат возврат своих инвестиций и нормальную норму доходности.

В оценке «Ведомостей», когда вы продавали iTech Capital, то получили $10 млн. Оценка издания соответствует действительности?

Не люблю комментировать цифры. На инвестициях точно заработали неплохие деньги. Больше 15–20% годовых.

Run Capital занимался посевными инвестициями, как и ФРИИ. Насколько тяжело было конкурировать?

Run Capital, по большей части, инвестирует в западные проекты, а ФРИИ — в российские. А кроме того, инвестирует в проекты, которые находятся не ниже стадии коммерческой эксплуатации.

Я благодарен ФРИИ за то, что они появились и начали заниматься образованием этого рынка, тренировать бизнес-ангелов и инвестировать в стартапы. Если бы не они, то я не знаю, что было бы с этим рынком за последние три года.

Что вы думаете про консервацию фонда?

Я переписывался и встречался недавно с Кириллом Варламовым (руководитель ФРИИ — vc.ru). У фонда сейчас в портфеле более 350 компаний, которые прошли посевную стадию. Им нужно сфокусироваться на развитии проектов.

У фонда есть большая команда, которая может помогать проектам вывести их на другой уровень, чтобы делать раунды B, C, D, чтобы привлекать деньги.

ФРИИ играет колоссальную роль с точки зрения обучения и трансформации инвесторского рынка. Я считаю, что это очень правильный шаг на ближайшие год-два: сфокусироваться не на том, чтобы ещё больше поднять денег и вложить в новые проекты, а вернуть деньги инвесторам и дальше спокойно развиваться на свои. Они добежали до точки, где нужно заняться развитием портфеля.

Истории, когда закрываются фонды, всегда есть. Некоторые делают ошибку, когда открывают второй фонд, не закрыв первый и не вернув деньги инвесторам. Это похоже на ветряную мельницу.

Я считаю правильным вернуть деньги инвесторам, а на заработанные развиваться дальше.

Не могу не спросить, пользуясь случаем: были ли вы лично знакомы с Майклом Калви?

Возможно, где-то пересекались, но личных встреч не было.

Что вы думаете о его аресте?

Арест и то, что дело рассматривается в рамках уголовного процесса, вызывает недоумение. Каким бы не был исход дела, данное событие безусловно отразится на инвестиционном климате России.

Когда открывали Run Capital, то говорили, что ощущаете себя больше инвестором, чем предпринимателем. В какой момент это изменилось, и вы решили вернуться в игру?

Мне кажется, я говорил «инвестор равно предприниматель». Не верю в инвесторов, которые сначала не состоялись как предприниматели.

Как вы оцениваете деятельность Qiwi сейчас?

Очень радует, что сейчас запускаются идеи, продукты и сервисы, которые были заложены в фундаменте пять лет назад. Тогда было не время их делать.

О проекте «Совесть» мы говорили в 2008 году, когда был Юрий Мильнер. В том же году нам предлагали купить денежную систему переводов Contact, а Qiwi приобрела её в 2014 году.

На какие стартапы в финтех-сфере стоит обратить внимание?

Мне нравится Revolut.

О них уже везде говорят.

Слушай, до Qiwi наша компания называлась «ОСМП» — «Объединённая система моментальных платежей». Наши партнёры придумали другую расшифровку названия — «Очень смелые и молодые парни». Revolut — тоже из этой области. Меняют подходы, особенно в Европе, где банкинг очень тяжёлый.

Я смотрю за Square. Ему хоть и десять лет, но они каждый год придумывают новые продукты и вещи на своей инфраструктуре. У них есть чему поучиться.

Вы создали Qiwi, потом устали и стали инвестором. После устали от инвестиций и открыли «Эвотор». Чем привлекла кассовая реформа?

Мне интересно делать одну вещь — участвовать в изменениях рынка. Например, как компания Gett в 2011 году. Я тогда не мог представить, что можно нажать на кнопку и вызвать такси.

То же самое нам говорили три года назад: что мы безумцы, производим непонятные смарт-терминалы и не продадим и 10 тысяч устройств. А полгода спустя мы прыгали от радости, когда преодолели эту отметку.

Приятно, что меняется индустрия, которая не менялась 20 лет. И государство сделало очень важную штуку: оно подтолкнуло розницу к автоматизации.

Истоки этого лежали не в 54-ФЗ (закон, который ввёл использование онлайн-касс — vc.ru), а в системе ЕГАИС (используется в рознице для учёта оборота алкоголя — vc.ru).

Благодаря этому в торговых точках появился интернет, а после — автоматизация процессов даже в сегменте продажи алкоголя, где приход, расход и чеки в онлайне.

Если бы «Сбербанк» не инвестировал в проект, то «Эвотор» мог бы стать заметным игроком на рынке онлайн-касс?

Я очень ценю и уважаю наше партнёрство и считаю, что мы сделали правильный выбор в партнёрстве с банком номер один в стране. У нас огромное количество синергии. Всё покажет время.

В интервью Максиму Спиридонову вы рассказывали, что когда возникла идея «Эвотора», то вы пошли с ней к Герману Грефу. Насколько легко или тяжело было получить аудиенцию? Общались ли вы раньше?

Получить аудиенцию было несложно, потому что я давно на рынке, особенно в финтехе и банковской сфере. Поэтому знаю множество топ-менеджеров, президентов и генеральных директоров компаний.

У меня не было сомнений, что нужно идти к «Сбербанку», а не другому стратегическому инвестору. Первый раз, когда мы пришли, то рассказали об идее и об американских игроках, как Square, iZettle и Point, которые делают смарт-терминалы и стоят миллиарды. Год назад компания PayPal купила стартап iZettle за $2,2 млрд.

«Сбербанк» понимал идею «Эвотора»: банк несколько лет разрабатывал пилот бизнес-планшета, который объединял принтер и планшет.

Мне тяжело сказать за моих партнёров, но я думаю, что мы точно нашли win-win в развитии экосистемы, дополняем друг друга, и у нас есть полное доверие с точки зрения акционеров и менеджмента, чтобы строить такую команду.

Какое впечатление Греф произвёл на вас как человек?

Я считаю, что Герман Оскарович входит в топ-5 менеджеров нашей страны. Это человек, к которому нужно прислушиваться, у него многому можно научиться.

С 1 июля 2019 года на онлайн-кассы должны перейти индивидуальные предприниматели и организации без сотрудников. Какая потребность возникнет в кассах и готов ли рынок их предоставить?

Рынок уже третий год работает. Все производители готовы. У всех на складах полно оборудования, чтобы обеспечить реформу.

Другое дело, что сейчас Минфин предлагает на год отсрочить введение онлайн-касс для ИП без сотрудников, которые оказывают услуги. Потому что они смогут 1 января перейти в статус самозанятого, а самозанятому касса не нужна. То есть чтобы они не тратили 18 тысяч рублей.

Если говорить про реформу, благодаря которой появились онлайн-кассы, кому она была нужнее — бизнесу или государству?

Я бы сказал, что всем: потребителям, предпринимателям, производителям и государству.

Потребитель. При покупке товара ему важны качество, цена и скорость покупки. Реформа решает все три вещи.

Первое — цена. На базе сервисов, которые сделала ФНС, появились QR-коды, а вслед за ними — сервисы, которые развивают историю с кэшбеками, например, «Едадил» или inShopper. То есть посетитель может просканировать QR-код на чеке и получить кэшбек по некоторым товарам.

Второе — качество. Государство продолжает историю с маркировкой. Это борьба с контрафактом, с некачественными продуктами. У нас постоянно показывают, что затирают сроки годности. После реформы это невозможно будет сделать — из-за блокчейна, маркировки и QR-кодов.

Третье — скорость. Я не мог себе представить, что в январе 2018 года в «Яндекс.Еде» будет 100 тысяч, а в декабре 2018 года — 1 млн заказов.

Скорость возможна только тогда, когда у тебя все бизнес-процессы построены на ИТ-платформе и есть возможность быстро интегрировать разные сервисы по API.

Реформа дала связанность всех устройств через интернет, а «Эвотор» дал технологическую платформу (API), на которой разные сервисы обмениваются данными и создают ценность предпринимателю и их клиентам.

Предприниматель. Часто звучит фраза, что касса «для ФНС» или «от ФНС». То, что даёт «Эвотор», — это не только и не столько касса, которая закрывает задачу соответствовать закону. Это умное устройство, которое приносит технологии в розницу — товарного учёта, лояльности, аналитики, маркетинга так далее. Оно помогает предпринимателю делать бизнес и получать от него максимум.

У нас 85% пользователей «Эвотора» используют разные приложения из экосистемы и видят в этом ценность. Например, одна из традиционных проблем в ритейле — воровство, из-за которого владелец точки теряет от 20 до 50% выручки. Она решается ведением товарного учета. А печать рекламных предложений на чеке приводит на 30-40% больше клиентов.

К тому же теперь все предприниматели находятся в равных условиях и могут конкурировать. Серые схемы уже уходят: активности государства и борьба с серым налом практически всё прикрыли.

Если раньше торговая точка была в серой зоне, то белые предприниматели не могли с ней конкурировать.

Производитель. Они мечтали получить информацию в онлайне о том, как идёт дистрибуция их продукции, а не с опозданием в один или два квартала. Сейчас мы ведём большую работу с производителями по данным, которые они у нас покупают и делают всевозможные срезы, чтобы понимать аналитику.

Государство. Понятно, что оно заинтересовано в обелении всего рынка. Это лучший способ. Раньше была идея провести реформу в два года, но хорошо, что срок увеличили до трёх лет, чтобы всё прошло плавно с точки зрения предпринимателей.

Кроме того, государство пошло на встречу и дало вычет на 18 тысяч рублей за покупку онлайн-кассы. В какой стране мира можно было представить, что тебе государство подарит 18 тысяч рублей? А самозанятым ещё и бонус в размере 10 тысяч даёт на будущие налоги.

Это подталкивает к тому, чтобы все были белыми. Для государства — это прозрачность. Если вспомнить этот рынок пять лет назад, то касс было 1,2 млн единиц. Представь, какую титаническую работу проделало государство, что сейчас их 2,6 млн единиц?

Когда настанет тот момент, когда онлайн-кассы будут у всех?

До конца этого года будут у 95% предпринимателей. Всегда найдутся в отдалённых регионах торговые точки, на которых хорошо работает так называемый face recognition. Где продавец, хозяин, товаровед и кассир — это один и тот же человек, который знает в лицо всех жителей района. Зачем ему им чеки выдавать? Эта история будет всё равно жить.

Каково нынешнее состояние малого и среднего бизнеса в России? В чём его главная беда?

Если бы мы по своим данным видели, что на одного предпринимателя в стране приходится меньше одной торговой точки, то это было бы расстройство. Но в среднем видим, что на одного предпринимателя приходится 1,6 торговой точки.

Это говорит о том, что предпринимательство в сегменте малого и микробизнеса развивается.

Мы видим, как с приходом разных сервисов и продуктов поднимается выручка. Производители понимают, что они последние пять лет фокусировались на большом ритейле, а таких малышей даже не замечали.

Есть такие оптовики, которые по «красной цене» в ритейле скупают дешёвый товар, а потом продают его оптом, при этом неплохо зарабатывая.

Производители поняли, что у них появился шанс дать малому и микробизнесу такие же возможности, как они давали ритейлу.

Сейчас идёт обсуждение, что в будущем у граждан будет возможность получать деньги в обмен на разрешение бизнесу использовать их личные данные. Как вы относитесь к этому и будет ли такая система работать?

Я не слышал про эту инициативу, но точно знаю, что любая уважаемая компания, как мы, «Яндекс», Qiwi, Mail.Ru Group, Delivery Club и другие сервисы, которые работают с большим количеством потребителей, на своей стороне создают CDP-платформу.

Это платформа про клиента, где ты на основе данных с разных источников строишь его профиль, а после используешь эту информацию для лучшего таргетирования.

Мы давно сделали эту платформу и собираем скоринг по клиентам. Два разных клиента могут зайти в наш маркетплейс и увидеть два разных предложения, которые с вероятностью до 95% им подойдут.

Может ли такое появится на законодательном уровне… Надо смотреть директиву, что происходит в Евросоюзе, потому что очень часто оттуда приходят инициативы.

На CDP хранятся не только телефонные номера и электронная почта, но ещё сотни других параметров, которые пользователи оставляют в коммерческих компаниях, в банках, на почте.

Они все должны делиться данными? Нет конечно. Данные, которые относятся к персональным с точки зрения закона, наверное, можно положить в единую базу, чтобы компании могли получить к ним доступ, но я не верю в это. В Европе давным-давно не сильно взлетели DMP-платформы.

ОФД задумывался как посредник между клиентом предпринимателем и налогом, чтобы передавать информацию о платеже. Сейчас они продают данные по предпочтениям покупателей ритейлерам и другим компаниям. При этом не учитываются мнения людей, согласны ли они о том, чтобы их данные о покупках передавались дальше. Как вы считаете, это правильно?

Во-первых, закон позволяет в обезличенном виде использовать эти данные. ОФД ничего не знает о конечном покупателе. Он знает, что есть чек, а кто купил товары — сказать невозможно.

Возможности ОФД — это агрегированные данные, которые помогают принимать управленческие решения. Причём не только, например, производителям, но и самим предпринимателям.

ОФД сможет подсказать владельцу точки средние цены на определённый товар в том или ином районе. Или, например, помочь владельцу торгового центра построить эффективную модель платы за аренду.

Единственный случай, когда мы используем данные конкретного клиента, — это когда он сам в явном виде дал нам разрешение на это. Например, если его интересует банковское кредитование, скоринг по которому осуществляется на основании данных онлайн-кассы. Такие продукты с банками у нас уже есть.

Какие данные может получать производитель товаров?

Любые, которые нужны маркетингу с точки зрения цифровой дистрибуции товаров, начиная от А/В-тестов. Ты можешь запустить продажу одного продукта в одном регионе, в другом — иного или рекламную компанию, а потом посмотреть, где поднялись продажи, а где нет.

Каждый день ты можешь смотреть приросты по любой товарной группе или товару. Ты видишь по дням, где идёт какая дистрибуция. Можно сделать много выводов, накладывая логистику, и анализировать, почему показатели упали.

На основе продаж препаратов от гриппа можно быстрее понять, что в каком-то из регионов началась эпидемия, чем пока об этом узнают врачи. На основании этого можно делать много выводов.

В интервью Максиму Спиридонову в 2017 году вы говорили, что «Эвотор» занимал 6% на рынке онлайн-касс или 14% онлайн-касс без учёта сетевых магазинов. Сегодня вы говорите, что занимаете 20%?

Да. Всего на рынке 2,7 миллионов онлайн-касс, из которых 350 тысяч — наших. С точки зрения ОФД мы занимаем 26%.

Выручку компании не раскрываете?

Пока нет.

На рынке довольно много производителей онлайн-касс. Как вы убеждаете людей, чтобы они покупали именно ваш терминал?

Весь этот рынок всю жизнь дистрибутировался через партнёров, которых 3500 по стране. Мы за последние 20 лет имеем большую экспертизу, как создавать продукт для продажи через партнёрские каналы и сети агентов, дистрибьюторов.

Есть спрос снизу и сверху. Спрос сверху — это дистрибуция и маржа, которую ты отдашь, а спрос снизу — когда формируется потребительский спрос.

Клиенты первым делом залезают в интернет и набирают «купить кассу», где каждый второй запрос — «Эвотор». Он приходит к нашему партнёру и говорит, что не хочет кассу, а хочет «Эвотор».

Нам за последние два года удалось изменить парадигму в создании спроса снизу. Он не только работает в b2c, но и в b2b, когда можно через интернет влиять на сознание предпринимателей и формирование спроса. Конечно, это ещё качество продукта. Мы приделали лейбл «Произведено в России», и предприниматели поддерживают нас, а не китайских производителей.

Наконец, мы производим и кассу, и фискальный накопитель, и программное обеспечение, и инфраструктуру, поэтому всё идеально между собой работает.

В отличие от многих других, кто старается адаптировать выпущенные для других рынков устройства, и «поженить» с местным софтом.

Чем бы вы занялись, если бы однажды пришлось продать свою долю и покинуть «Эвотор»?

Я бы думал и запустил что-то третье — аналогичное по масштабам предыдущим двум проектам.

В финтех-сфере?

Необязательно. Но что-то глобальное, чтобы оставить след в истории для своих внуков. В жизни нужно сделать несколько известных вещей, и обязательно на миллиарды. Если у нас начнут продавать долголетие, то я обязательно куплю его, чтобы сделать больше.

#интервью #романенко #наполке #эвотор