Сколько люди готовы потратить на "Вау"-товары. Исследование

Публикую результаты небольшого исследования по поводу цены и ее влияния на спрос. В исследовании приняли участие 208 человек.

Гипотеза 1: "Любой маркетинг бесполезен, если у товара/услуги неверно определена цена".

Гипотеза 2: "Человеку можно "впарить" что угодно, если цена будет достаточно незначительной для него".

Пояснение: "Вау"-товар в контексте исследования - это продукт, о приобретении которого человек еще вчера не задумывался, но сегодня он его приобрел (например, увидел рекламу магазина и решил заскочить туда, посмотрел на соседа, который купил что-либо, и пошел покупать себе то же самое и т.п.).

Результаты 👇👇👇

Два самых интересных вопроса👇

Исходя даже из результатов опроса, уже видно, что большая часть опрошенных обладает ежемесячным доходом от 0 до 50 тыс. руб, а также большая часть ответов (около 80%) на второй вопрос находится в диапазоне от 0 до 5 тыс. руб, что в среднем равняется 5% от месячного дохода.

Мне пришлось капнуть глубже, т.к. по этим графикам непонятно кто конкретно и как ответил на каждый вопрос.

Чтобы понять какие ответы кем были даны, и прибегнул к кластерному анализу.

По мат.ожиданию (оно же среднее арифметическое) получилось, что люди из каждого кластера готовы потратить на "Вау"-товары от 3% до 7% (в среднем 5%).

Но! Из-за того, что средние значения искажают данные, пришлось прибегнуть к еще одному методу анализа и построить графики распределения вероятностей по каждому кластеру.

В контексте данного набора данных с помощью норм.распределения мы видим наиболее часто встречающиеся ответы внутри каждой группы опрошенных. 3 - соответствует ответу "доход менее 30 тыс. руб./мес., а 0 - соответствует ответу "доход 30-50 тыс. руб./мес.👆

0 - соответствует ответу: "1-2 тыс. руб", а 1 - соответствует ответу: "2-5 тыс. руб".

Сложив, все результаты по нормальному распределению получилось, что на "Вау"-товары люди готовы тратить от 4 до 8,5% от своего месячного дохода (в среднем 6%).

Основной вывод: любые виды outbound и push-маркетинга будут работать хорошо, если цена на товар незначительная, и равна 3-6% от месячного дохода человека. Если цена выше, то тут уже вступают в силу другие факторы выбора и приоритеты. Грубо говоря, человеку понравился наш планшет, но он стоит 15 тыс. руб, а з/п у него 40 тыс. руб., ему нужно еще купить продуктов, заплатить коммуналку и т.п. Несмотря на то, что мы удовлетворили его по всем остальным параметрам и факторам выбора (он доверяет компании, он понимает зачем ему продукт и чем он отличается от других и т.д.), без правильной цены, ориентированной на правильный клиентский сегмент, маркетинг в формате push и outbound становится значительно менее эффективным.

Скорее всего, человеку можно продать что угодно, если в первую очередь цена ему подходит, и наш продукт соответствует другим критериям выбора (продукт создает резонанс и т.п.).

Как это использовать?

Если мы знаем средний доход наших клиентов в каждой клиентской группе (предполагается, что у компании несколько основных клиентских сегментов, например: у сегмента 1 - средний доход в месяц 50 тыс. руб. и размер сегмента 70% от общей базы, у сегмента 2 - средний доход 100 тыс. руб., и размер сегмента 20%, у сегмента 3 - средний доход 20 тыс. руб. и размер сегмента 10%), то для каждой клиентской группы мы сможем выстроить соответствующие маркетинговые активности.

Например, разработать какой-то новый продукт для каждой группы, соответствующий критерию 5% от месячного дохода, или внедрить какой-то из видов "трипваера" в нашу продуктовую линейку. Также, это поможет оптимизировать расходы на маркетинг (например, не пушить человеку с доходом 30 тыс. руб. товар за 15 тыс. руб., потому что все равно в 99% случаев он его не купит).

P.S. Результаты исследования более валидны для B2C компаний.

P.P.S. На более широкой выборке будут более точные результаты (и вопросы тоже нужно по-другому формулировать, чтобы получать точные числовые значения, а не интервалы), но, скорее всего, цифры будут примерно такими же.

С вас лайк, подписка, все такое. :)