{"id":14105,"url":"\/distributions\/14105\/click?bit=1&hash=4201b25a9ddf163999b7db664b1d3f2c8307af5d30c361a57efbd89507028a25","title":"\u0411\u043e\u043b\u044c\u0448\u0435 \u043d\u0438\u043a\u0430\u043a\u0438\u0445 SMS-\u043e\u043a \u0441 \u043d\u0435\u0438\u0437\u0432\u0435\u0441\u0442\u043d\u043e\u0433\u043e \u043d\u043e\u043c\u0435\u0440\u0430","buttonText":"\u041d\u0430\u043a\u043e\u043d\u0435\u0446-\u0442\u043e!","imageUuid":"c6224873-77c4-55ba-bfb9-45c478067544"}

Сколько люди готовы потратить на "Вау"-товары. Исследование

Публикую результаты небольшого исследования по поводу цены и ее влияния на спрос. В исследовании приняли участие 208 человек.

Гипотеза 1: "Любой маркетинг бесполезен, если у товара/услуги неверно определена цена".

Гипотеза 2: "Человеку можно "впарить" что угодно, если цена будет достаточно незначительной для него".

Пояснение: "Вау"-товар в контексте исследования - это продукт, о приобретении которого человек еще вчера не задумывался, но сегодня он его приобрел (например, увидел рекламу магазина и решил заскочить туда, посмотрел на соседа, который купил что-либо, и пошел покупать себе то же самое и т.п.).

Результаты 👇👇👇

Среди тех, кто ответил "свой вариант", большая часть ответов звучит как: "Чувствую себя расстроенным".

Два самых интересных вопроса👇

Исходя даже из результатов опроса, уже видно, что большая часть опрошенных обладает ежемесячным доходом от 0 до 50 тыс. руб, а также большая часть ответов (около 80%) на второй вопрос находится в диапазоне от 0 до 5 тыс. руб, что в среднем равняется 5% от месячного дохода.

Мне пришлось капнуть глубже, т.к. по этим графикам непонятно кто конкретно и как ответил на каждый вопрос.

Для тех, кто с данными не работает, сейчас будет сложно.

👇

Чтобы понять какие ответы кем были даны, и прибегнул к кластерному анализу.

Выделил 5 кластеров (они же группы респондентов). 
Текстовые данные можно кластеризовать, если преобразовать их в числовые. В данном случае каждому варианту текстового ответа из опроса было присвоено число.

По мат.ожиданию (оно же среднее арифметическое) получилось, что люди из каждого кластера готовы потратить на "Вау"-товары от 3% до 7% (в среднем 5%).

Но! Из-за того, что средние значения искажают данные, пришлось прибегнуть к еще одному методу анализа и построить графики распределения вероятностей по каждому кластеру.

Ответ на вопрос: "Какой у Вас доход?" для кластера 1 (который является самым массивным). 👆

В контексте данного набора данных с помощью норм.распределения мы видим наиболее часто встречающиеся ответы внутри каждой группы опрошенных. 3 - соответствует ответу "доход менее 30 тыс. руб./мес., а 0 - соответствует ответу "доход 30-50 тыс. руб./мес.👆

"Какую сумму Вы готовы потратить на товары, о приобретении которых еще вчера Вы не задумывались, но сегодня они Вам очень понравились?" - для кластера 1.  

0 - соответствует ответу: "1-2 тыс. руб", а 1 - соответствует ответу: "2-5 тыс. руб".

Сложив, все результаты по нормальному распределению получилось, что на "Вау"-товары люди готовы тратить от 4 до 8,5% от своего месячного дохода (в среднем 6%).

Основной вывод: любые виды outbound и push-маркетинга будут работать хорошо, если цена на товар незначительная, и равна 3-6% от месячного дохода человека. Если цена выше, то тут уже вступают в силу другие факторы выбора и приоритеты. Грубо говоря, человеку понравился наш планшет, но он стоит 15 тыс. руб, а з/п у него 40 тыс. руб., ему нужно еще купить продуктов, заплатить коммуналку и т.п. Несмотря на то, что мы удовлетворили его по всем остальным параметрам и факторам выбора (он доверяет компании, он понимает зачем ему продукт и чем он отличается от других и т.д.), без правильной цены, ориентированной на правильный клиентский сегмент, маркетинг в формате push и outbound становится значительно менее эффективным.

Скорее всего, человеку можно продать что угодно, если в первую очередь цена ему подходит, и наш продукт соответствует другим критериям выбора (продукт создает резонанс и т.п.).

Как это использовать?

Если мы знаем средний доход наших клиентов в каждой клиентской группе (предполагается, что у компании несколько основных клиентских сегментов, например: у сегмента 1 - средний доход в месяц 50 тыс. руб. и размер сегмента 70% от общей базы, у сегмента 2 - средний доход 100 тыс. руб., и размер сегмента 20%, у сегмента 3 - средний доход 20 тыс. руб. и размер сегмента 10%), то для каждой клиентской группы мы сможем выстроить соответствующие маркетинговые активности.

Например, разработать какой-то новый продукт для каждой группы, соответствующий критерию 5% от месячного дохода, или внедрить какой-то из видов "трипваера" в нашу продуктовую линейку. Также, это поможет оптимизировать расходы на маркетинг (например, не пушить человеку с доходом 30 тыс. руб. товар за 15 тыс. руб., потому что все равно в 99% случаев он его не купит).

P.S. Результаты исследования более валидны для B2C компаний.

P.P.S. На более широкой выборке будут более точные результаты (и вопросы тоже нужно по-другому формулировать, чтобы получать точные числовые значения, а не интервалы), но, скорее всего, цифры будут примерно такими же.

С вас лайк, подписка, все такое. :)

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Олег Павлов

Вот бы про вау-товары опрашивать срез аудитории, где 46% меньше 30к зарабатывают. Предлагаю не останавливаться и опросить их же про инвестиции в дубайскую недвигу)

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

Фикс-прайс держится на такой аудитории. Это основа их бизнеса.

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Петров

90% алика - это подобного рода "вау" товары, которые вроде бы и прикольно, но такая дичайшая херня...))

Ответить
Развернуть ветку
Margo Rita

если радует душу, значит не херня))

Ответить
Развернуть ветку
Roman Tabakov

но при этом вся эта ерунда приносит столько удовольствия))

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Lapin

Согласен, львиная доля товаров - это просто на 1 раз.

Ответить
Развернуть ветку
Vv

Блин, не стыдно вообще разворачивать какой то маркетинг в группе, зарабатывающей 30 000 рублей?🤦‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
Степан Алексеевич
Автор

По вышей логике люди, зарабатывающие 30к рублей ничего не покупают? Или у них нет других источников денег? Например, я жена миллионера, зарабатываю 30к рублей, при этом могу потратить миллион. :)

Ответить
Развернуть ветку
Король Аськи

Дизлайк не глядя

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Каримова

То есть чувак выбрал 208 человек из 7 миллиардов, опросил и на этом основании делает выводы на всю планету?

Ответить
Развернуть ветку
Степан Алексеевич
Автор

У меня нет ресурсов, чтобы опрашивать 7 млрд человек :) Это мини-исследование просто для общего развития. Конечно, оно не валидно для какой-то конкретной компании или ситуации.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Яровой

Так исследования не проводят, вопросы об оценке гипотетического поведения в абстрактном будущем не являются хоть сколько-то информативными

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Яровой
Ответить
Развернуть ветку
Степан Алексеевич
Автор

Согласен, я же так и написал, что выборка маленькая, вопросы не совсем верно поставлены и т.п. Это просто для общего развития :)

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Раскрывать всегда
null