Как мы открыли свою студию дизайна. Где облажались, а где красавчики

Автор: Саша Должиков, самый главный в студии дизайна «Алалай»

Кто-то приходит в бизнес осознанно, просчитав риски и нарисовав для себя чёткий бизнес-план. Мы же начинали на чистом вдохновении и энтузиазме. Отсюда и многие наши беды, и многие козыри.

Мы с Аней – два самых главных человека в студии дизайна «Алалай». Связывает нас не только бизнес, но и много лет прекрасной дружбы. Многие пророчили, что однажды мы разосрёмся из-за денег. Что ж, пока не разосрались. Зато по-прежнему отлично ладим и вдвоём занимаемся любимым делом.

Тыщу лет назад мы вместе работали в рекламном агентстве, где и познакомились. О, это были по-настоящему жаркие деньки, мы вдвоём прошли и огонь, и воду, и все прочие радости совместной рабочей жизни. Самая жесть случилась однажды перед новым годом, когда к празднику требовалось оформить 11 автомобильных дилерских центров одной известной группы компаний. Бюджет - минимально возможный, сроки - нужно ещё вчера, помощь босса - я в вас верю. В общем, всё как обычно. Бессонные ночи, искусственная хвоя и елочные игрушки по всей машине, банты и ленты всюду вокруг. Было круто, чего уж там. Мы до сих пор вспоминаем многие те проекты как одни из лучших моментов в своей жизни. Это нас сильно сплотило.

И вот в какой-то день пришло понимание того, что мы не хотим больше работать по найму. Созрели, чтобы начать собственный бизнес, но не понимали до конца, что и как лучше сделать. Банально, но нам хотелось ловить кайф от работы, сотрудничать с людьми, которые нравятся, стать мега успешными и заработать все деньги мира. В общем, у всякой истории есть начало. И для нас это 15 июля 2011 года - день, когда мы официальной зарегистрировали свой бизнес.

Начинать проще с того, в чём ты уверен и крут. Глупо открывать пирожковую, если от одного только вида сладкого тебя тошнит. Потому для нас выбор был очевиден - открыли своё собственное рекламное агентство «Бюро оптимальных решений». У нас не было ни стартового капитала, ни «жирных» инвесторов за спиной. Зато было огромное желание работать. Хоть отбавляй. Свой первый офис мы обустроили на свободной площади, принадлежавшей знакомым, что позволило нам прилично сэкономить. Так и стартовали.

В самом начале мы брались за любые заказы, которые могли получить. Кто-то подтягивался по старым контактам, кто-то по рекомендации знакомых. Так одним из наших первых клиентов стала компания Cummins Russia and CIS, с которой в итоге мы проработали вместе более 7 лет. В основном мы занимались производством брендированной сувенирки, печатью полиграфии, пошивом рекламного текстиля. Первое время работали исключительно как перекупы, закладывая в цену свой скромный агентский процент. Но очевидно, что конкурировать с таким предложением по рынку было выгодно далеко не всегда, потому отчаянно копили деньги. И вот года через полтора сняли небольшой цех и установили там своё собственное печатное оборудование. Не самое новое, но зато своё.

Не убегая далеко вперёд, расскажу о двух главных ошибках, с которыми мы столкнулись на первых этапах своей работы.

Ошибка 1: Нанимать на работу друзей и родственников

Правда такова, что в начале пути мы не могли платить сотрудникам рыночную зарплату, поэтому были вынуждены позвать на работу родных и близких. Это оказалось катастрофически неверным решением, замедлившим наши рост и развитие. Кто не замотивирован, тот не показывает нужного результата. Команду надо формировать из тех, кто полезен, а не просто удобен. На старте всегда работайте с людьми, способными дать бизнесу мощный рывок.

Ошибка 2: Брать заказы у друзей и близких людей

Однажды один из родственников пришёл к нам со словами о серьёзном инвесторе и срочном рекламном заказе от него. Мы охотно согласились взяться за эту работу, о чём потом очень пожалели. Заказчик, пользуясь своим положением, считал себя вправе требовать льготных цен и особого отношения. Звонил и днём, и ночью. Не только мне, но и всем сотрудникам агентства. Вечером мог дать одни комментарии, а с утра перезвонить и потребовать чего-то полностью противоположного. Причём с полным сознанием собственной правоты. Когда ситуация оказалась на грани конфликта, родственник потребовал завершить проект в нереальные сроки. При этом чётко не мог сформулировать, чем его не устраивает наша работа, перешёл на личности, утверждая, что вина целиком на нас и мы не отрабатываем деньги. Тогда мы предложили на этом разойтись и свернуть проект. Я узнал о себе много нового, отношения безнадежно испортились. Так что лучше не брать заказы у близких людей.

В любом случае, кто не ошибается, тот ничего и не делает. И наши ошибки лишь сделали нас мудрее. Зато в чём мы были совершенно правы, так это в желании уйти от перекупства к производству. Это нам здорово помогло.

Наличие собственного оборудования позволило предложить конкурентные цены, и как следствие, дало выход на федеральные торговые сети. Так нашим первым крупным клиентом стал такой гигант как METRO Cash and Carry. Мы производили множество различных POSM и полиграфии для сотен их магазинов, разбросанных по всей стране. Листовки, таблички, тубусы, диспенсеры, ценникодержатели, различные ленты и многое-многое другое. А еще полгода спустя мы встали у истоков их стартующей франшизы, сети магазинов шаговой доступности «Фасоль». Помимо рекламного производства, частью контракта стала доработка созданного ранее брендбука, адаптация имеющихся материалов и разработка новых. Именно тогда мы впервые столкнулись с дизайном в таком масштабе.

Мы благодарны судьбе за этот проект, ведь он заложил основы нашего собственного дизайн-отдела внутри агентства, потому как до того мы сотрудничали исключительно с фрилансом. А наличие собственных дизайнеров, само собой, создаёт вполне разумную необходимость в продаже их услуг. Таким образом, помимо рекламного производства мы начали продавать ещё и креатив.

Мы считали крутой крутостью быть полезными клиенту во всём. Поэтому брались за всё – от визиток до большой наружной рекламы. Само название, которое мы придумали для своего агентства, отражало наш подход к делу. «Бюро оптимальных решений» - типа мы можем для каждого заказчика найти правильное решение и по цене, и по качеству, и по срокам. Палочка-выручалочка. И именно это сыграло с нами очень злую шутку.

По факту, это сделало агентство безликим в глазах потенциального клиента. Люди просто не понимали, кто мы, чем занимаемся, и в чём мы лучшие. С другой стороны, это ещё и больно било по нам самим. Мы были вынуждены разрываться между производством наружной рекламы, дизайном, полиграфией, организацией выставок и много чем ещё. Выезжали сами на ночные монтажи вывесок, убирали мусор и делали другие сомнительные вещи.

Работа стала совершенно неэффективной, мы перегорали и утопали в усталости и долгах. Наша рекламная лодка медленно шла ко дну, и в какой-то момент мы решили признать своё поражение. Аня родила дочь и ушла в декрет, я несколько месяцев путешествовал по Азии, потом и вовсе нашел работу на руководящей должности в другой компании.

Фактически мы закрыли свой бизнес и, наверное, никогда бы к нему не вернулись, если бы не вмешалась удача. Формально компания продолжала существовать, и по старым связям однажды прилетел большой заказ. У нас было два пути – отдать долги и разбежаться, либо использовать эти деньги и перезапуститься. Тогда, в 2016 году, мы и придумали студию дизайна «Алалай». Собрали новую команду, заехали в новый офис на «Винзаводе» и сосредоточились исключительно на дизайне, отказавшись от всех остальных рекламных услуг.

Нас часто спрашивают, что такое «Алалай». Буквы «А» и «Л» для нас самые мелодичные. «Й» в конце – этот как призыв: действуЙ, делаЙ! Крутое получилось слово – и существительное, и прилагательное, и глагол. Это наш образ жизни и ход наших мыслей. Если потенциального клиента это слово смущает, то и работа с ним наверняка не сложится. А те, кто говорит: «Какое крутое название!» – наши люди, и с ними нас ждёт успех.

Выходя на незнакомую территорию, мы внезапно столкнулись с рядом новых трудностей. Главная из них – портфолио, которого у нас толком не было. Как продавать дизайн, когда тебе нечего показать? Начали с переработки старых материалов, стремясь довести их до идеала. Было очевидно, что этого недостаточно, и мы вновь наступили на старые грабли – снова начали брать заказы у знакомых и приятелей, работать по бартеру и на перспективу.

Иногда, понимая, что проект необходим для портфолио, мы даже делали его бесплатно. Это казалось шагом отчаяния, но уже через полгода мы наработали отличное портфолио, создали крутой и модный сайт для своей студии. Команда трудилась дружно и слаженно, появились постоянные клиенты.

Мы сами по себе неформальные люди, очень простые в общении, против дресс-кодов, против корпоративной этики и строгих правил – в таких рамках мне работать попросту некомфортно. До ухода Ани в декрет мы часто с ней ездили на встречи, и своей непохожестью всем сразу запоминались.

Как-то на одной встрече меня спросили, почему на мне футболка, на что я ответил: «А что, строгая рубашка поможет мне классно рисовать? Работаю так, как мне комфортно, поэтому у нас такое крутое портфолио, и если мы вам нравимся как компания, то извините – это наш нюанс».

Работа пошла. Двигатель студии шумел и работал, но с явными перебоями. Мы вдруг поняли, что несмотря на новые миссию, путь и стратегию, в управлении компанией мы делаем всё то же самое, что и раньше. Стараемся полностью контролировать все рабочие процессы, не любим делегировать полномочия и все решения замыкаем исключительно на себе. Возник очевидный вопрос, откуда ждать другого результата, если ты ничего не меняешь в своей работе? Хочешь нового – действуй по-новому.

Компанию мы перезапустили, нашли потрясающего арт-директора и дизайнеров. Но у нас так и не появилось системы поиска новых клиентов, здесь мы продолжали надеяться на авось. Мы спонтанные и эмоциональные люди, как большинство представителей творческих профессий. Умеем креативить и воплощать, но без продуманной стратегии и системы добиться хорошего результата попросту невозможно. Пришли к тому, что студии жизненно необходим тот, кто взял бы на себя разработку стратегии и систематизировал рабочие процессы. Поэтому нашли менеджера по развитию, проработали сразу несколько направлений, которые обеспечат нас работой в будущем. Мы не размещаем сухую платную рекламу, не пишем «прошаренные» посты в своих соцсетях. Главное правило любой коммуникации нашей студии - чтобы было в кайф и нравилось нам самим.

Сегодня «Алалай» - студия универсал. Это значит, что мы занимаемся не одним узким направлением, а сразу несколькими. Это нелегко по нескольким причинам. Во-первых, в работу мы получаем очень разноплановые задачи, что никогда не даёт расслабиться. Во-вторых, мы часто слышим от клиентов «покажите 20 примеров именно презентаций», или «покажите примеры брошюр для строительных компаний», или «почему у вас на сайте не только логотипы, но книги. Вы что типография?». Тут очень важен верный клиентский подход, потому что каждому приходится пояснять, что команда нашей студии - трансформер. В нашем портфолио нет большого количества каких-то конкретных проектов по причине того, что у нас масса разноплановых проектов. Мы рисуем сайты, отлично верстаем печатную продукцию, оформляем книги, создаём айдентику и упаковку, которая нравится клиентам, рисуем крутые современные иллюстрации.

Одним из самых неоднозначных и сложных моментов в нашей работе является ценообразование. Мы перепробовали несколько разных подходов, фиксированные и вариативные прайсы, но в итоге нашли наиболее оптимальный и удобный для клиентов вариант - почасовая оплата. На этапе согласования проекта с клиентом, исходя из технического задания и своего опыта, мы делаем предварительную оценку временных затрат на реализацию задачи. На основе этой оценки выставляется счёт на предоплату. Финальный бюджет проекта формируется уже по итогам работы, когда будут подсчитаны все дополнительные часы, потраченные на внесение правок и доработку. Крупные или длительные проекты дробим на этапы. Пока система работает без каких-либо серьёзных проблем.

Если ваш бизнес смог продержаться 7 лет – это вовсе не гарантия того, что отныне всё будет легко и без проблем. Но точно будет интересно! Важно помнить о том, что сделано, извлекать уроки из ошибок и никогда не поддаваться панике.

Опрометчиво начинать своё дело без капитала и чёткого плана. Авантюризм похвален, но для хорошего старта этого достаточно далеко не всегда. Бизнес – это не хобби и не призвание, это кропотливый и ежедневный труд. Не хватайтесь за всё сразу, двигайтесь продуманно и планомерно, начиная с того, что вы делаете лучше всего, постепенно подтягивая и новые направления. Уважайте себя и не работайте бесплатно. Не работайте с м*даками. Лучше сотрудничать с теми, кто сильнее и опытнее вас, чтобы перенимать их знания, навыки и использовать во благо собственной компании. Делегируйте полномочия, чтобы сконцентрироваться на том, в чём вы действительно эффективны. А если не знаете, куда двигаться, остановитесь, выдохните и идите вперёд!

#маркетинг #дизайн #бизнес