Как найти подход к человеку в первые минуты общения? Примеряем модель DISC в рабочих кейсах

Привет! Меня зовут Саша Гришин, я продакт-менеджер облачных баз данных в Selectel. Для облегчения коммуникации человечество изобретало разные модели поведения. Одна из них — DISC — очень проста, оперирует понятными параметрами и не требует психологического образования. О том, как она может помочь найти общий язык с коллегами, рассказываю в тексте.

Используйте навигацию, если не хотите читать текст целиком:

→ Представление классификации

→ Разбираемся с типами личности с помощью понятной аналогии

→ Факультет Dominance

→ Факультет Influence

→ Факультет Steadiness

→ Факультет Compliance

→ Что же в реальной жизни

→ Как это применять на практике

→ Пара слов вместо заключения

Важно, что DISC — это не очередной «личностный тест», а ментальный инструмент для менеджера, который позволяет быстро определить доминирующие черты человека и подобрать инструменты общения и влияния, максимально подходящие для него.

Если вы используете другие модели или хотите поделиться мнением об этой, ждем вас в комментариях ↓

Модель создана психологом Уильямом Моултоном Марстоном и рассматривает четыре основных поведенческих типа, а также их смежные сочетания. Для моделирования поведения ученый выбрал два параметра:

Как человек склонен воспринимать внешнюю среду — враждебно или благоприятно.
Как человек склонен реагировать на ситуацию — активно (я сильнее окружающей среды) или пассивно (я слабее окружающей среды).

Психолог применил прямоугольную систему координат, разместил на ней параметры и получил крупноуровневое разделение на четыре типа поведения. Элегантно, просто и без усложнений:

<i>Ось абсцисс разделяет схему на две части по параметру «Восприятие внешней среды» — враждебная/ благоприятная. Ось ординат разделяет схему по параметру «Реакция на ситуацию» — я слабее/ я сильнее окружающей среды.</i>

В итоге мы получаем четыре модели поведения по выбранным автором параметрам:

(D)ominance — Доминирование. Воспринимает внешнюю среду как агрессивную, реагирует активно.
(I)nducement/Influence — Влияние. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует активно.
(S)teadiness — Постоянство. Воспринимает внешнюю среду как дружелюбную, реагирует пассивно.
(C)ompliance — Соответствие, уступчивость. Воспринимает внешнюю среду как агрессивную, реагирует пассивно.

Уильям Марстон и его последователи составили описания каждой модели. Разработали методики диагностики, разобрали сильные и слабые стороны, а также выявили ключевые мотиваторы и демотиваторы для человека, относящегося к конкретной категории.

Для удобства восприятия принято раскрашивать каждый тип поведения в цвета:

D — красный,
I — желтый,
S — зеленый,
C — синий.

Или привязывать типы поведения к образу животных. Например:

D — орлы, агрессивные хищники,
I — попугаи, яркие и хвастливые,
S — миролюбивые голуби,
C — мудрые совы.

Как голуби и совы улучшат отношения с другим человеком и выстроят эффективную коммуникацию? Нам поможет немного волшебства.

Познакомьтесь со школой волшебства и магии Хогвардиск, в которой каждый поступающий примеряет распределяющую шляпу. Она, основываясь на большой базе волшебников и алгоритмах машинного обучения, выделяет в ученике самые яркие черты, на которых строятся его поступки, привычки и характер. Так студент попадает на один из четырех факультетов (любые совпадения случайны).

<i>«Отличительные качества учеников этого факультета: храбрость, честь, благородство».</i>

Студенты этого факультета ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно демонстрировать статус. Это решительные, волевые, рисковые и целеустремленные ребята.

Ключевой мотиватор: карьерный рост, победа, достижение цели, результат. Страх: возможность проиграть.

Сильные стороны:

Обладают волей, эффективностью и настойчивостью.
Любят трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях.
Быстро принимают решения и ориентируются в новой ситуации.
Азартны, соревновательны.

Слабые стороны:

Вспыльчивость; резкая, грубоватая манера общения.
Невнимательность к деталям, неглубокое погружение в процессы.
Торопливость. Могут не дослушивать, перебивать собеседника.
Трудно ладят с людьми, им не хватает терпения, дипломатичности.
В состоянии стресса склонны к агрессии.

Стиль одежды. Внешний вид студентов показывает сильное желание подчеркнуть статус и прошлые победы. В начале пути они стараются выглядеть круче, чем на самом деле. Тратят на одежду и аксессуары больше денег, чем могут позволить. Но, поднявшись на вершину, могут, наоборот, переодеться в обычные джинсы и футболку, чтобы вновь выделиться среди других. Выбирают дорогие, статусные аксессуары.

Рабочее место. В рабочем месте тоже тяготеют к вещам, подчеркивающим статус, победы и «инаковость». Например, большой стол, высокое кресло, портрет президента на стене. В кабинете часто можно увидеть дипломы, кубки, медали, оружие и т.д.

Отношение к удаленной работе. Исключительно функциональное. Будут выбирать тот формат работы, который позволит лучше выполнять задачи.

Паттерны поведения. При знакомстве такого человека выделяют крепкое рукопожатие, прямой взгляд, громкий голос. Кажется, что они вечно куда-то спешат. Для них характерно разговаривать сразу с несколькими людьми одновременно, бесцеремонно обрывать разговор или перебивать собеседника. Могут восприниматься как дерзкие, грубоватые или безрассудные. Такие люди готовы к конкуренции, стремятся доминировать и могут специально провоцировать конфликт.

Будьте пунктуальными и строго соблюдайте предварительные договоренности.
Заранее договоритесь об ожиданиях от встречи и о том, как должен выглядеть результат работы. Закрепите договоренности письменно.
Не используйте банальных комплиментов. Попытайтесь найти достижения, которыми человек гордится. Скорее всего, они будут выставлены напоказ — эти достижения можно смело хвалить.
Если вы готовите презентацию для Dominance, она должны быть четкой и динамичной. Без лишних деталей — сразу к делу. Если вы «продаете» какую-то идею, преимущества должны быть в самом начале.
Презентуя что-то, вы должны быть уверены в своих словах, быть экспертом. Будьте готовы отстаивать свое мнение. Оппонент оценит, если вы проявите характер. Также доминант оценит чувство юмора (даже на грани фола), главный критерий — уместность ситуации.
Если у Dominance не появилось возражений по поводу сказанного вами — это плохо. Велика вероятность, что он вас не слушал. Наличие возражений означает интерес. Важно уверенно на них отвечать — жестко и холодно.

<i>«Ценит хитрость, честолюбие, решительность, находчивость. Для студентов факультета характерна жажда власти».</i>

Эти студенты стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды. У них богатая мимика и жестикуляция. Им важно внимание и одобрение других людей. Их драйвит влияние на комьюнити и окружающую среду, осознание того, как они изменяют действительность. Легко соглашаются на участие в мероприятиях, конференциях, любят создавать что-то новое.

Ключевой мотиватор: признание, возможность влияния.

Страх: быть недооцененными или не влиять на происходящее.

Сильные стороны:

Энтузиазм, оптимизм, доброжелательность.
Коммуникативные способности.
Любят находиться среди людей, они хорошие рассказчики — душа компании.
Обладают нестандартным мышлением, креативностью.

Слабые стороны:

Излишняя эмоциональность и гиперэмпатичность.
Склонность к эксплуатации людей вокруг себя.
Непунктуальность, импульсивность, неорганизованность.
Нелюбовь к письменному общению, неумение работать с бумагами и цифрами.
В состоянии стресса становятся навязчивыми.

Стиль одежды. Одеваются ярко, заметно, модно — иногда даже нелепо. Главная цель: окружающие обязательно должны обратить внимание, даже если это будет выходить за рамки общепринятых норм. Выбирают яркие, заметные аксессуары — те, что на пике моды.

Рабочее место. Повсюду расклеены стикеры, бумаги лежат на окнах, на полу. На рабочем столе может быть много прикольных, но бесполезных безделушек — словом, творится хаос.

Отношение к удаленной работе. Скорее отрицательное. Такие люди не могут работать в домашних условиях, им просто необходим коллектив и личное общение с коллегами.

Паттерны поведения. При общении людей такого типа выделяет бурная жестикуляция и мимика, эмоциональная речь, насыщенная оригинальными жаргонными словечками. Они выглядят очень дружелюбными и заинтересованными в общении. Их появление оживляет окружающих — любят рассказывать истории и собирать аудиторию, необходимую для удовлетворения потребности в признании.

Помните, что пунктуальность — самое слабое место. На всякий случай заложите больше времени на встречу, чем планировали.
Письменное общение лучше свести к минимуму. Общайтесь лично всегда, когда это возможно.
Чтобы расположить такого человека к себе, можно использовать рядовые комплименты — например, похвалить внешность. В разговоре можно ссылаться на мысль человека, отдавая дань авторству. Подойдет даже прямое цитирование последних аргументов.
Если вы готовите презентацию для человека типа Influence, учтите, что она должна быть визуально насыщенной, яркой, образной. Важен контекст и атмосфера, в которой проводится презентация. Подумайте про визуальную композицию и эстетику. Обещание прекрасного будущего может добавить несколько очков в пользу вашей идеи.
Будьте готовы к возражениям, не относящимся к делу, или несущественным деталям. Им нужно уделить достаточно времени — возможно, человек хочет просто привлечь внимание к своей персоне.
Если представитель типа Influence — ваш клиент, публично отойдите от правил при обсуждении коммерческого предложения с ним. Это может сработать, потому что покажет: он настолько важен, что ради него вы готовы пойти на изменение процессов.

<i>«Ценит трудолюбие, верность и честность».</i>

Его студенты ведут себя скромно, одеваются просто и консервативно, любят порядок и уют.

Ключевой мотиватор: предсказуемость.

Страх: выйти из зоны комфорта, подставить других членов команды, конкуренция и любые перемены.

Сильные стороны:

Надежность.
Эмпатичность и внимательность к чувствам других.
Поддержание вещей в идеальном порядке.
Трудолюбие.
Склонность к сотрудничеству, командной работе.
Готовность подстроиться под собеседника.

Слабые стороны:

Боязнь перемен и неизвестности.
Обидчивость.
Скрытность, нежелание проговаривать проблемы.
Неумение говорить «нет».

Стиль одежды. Лишний раз не выделяются в одежде или образе. Носят неброскую одежду ненавязчивых тонов. Соблюдают формальные/ неформальные правила или дресс-код. Такие люди вписываются в окружающую среду, не нарушая гармонии и правил, принятых в обществе. В качестве аксессуаров могут использовать подарок от важного человека, семейную реликвию, корпоративный или иной мерч — то, что связывает с обществом, которое им дорого.

Рабочее место. На столе можно увидеть фото супруга, детей или питомца. Рядом стоит цветок, а вокруг — различные приятные мелочи. Рабочее место хорошо организовано и выглядит по-домашнему уютно.

Отношение к удаленной работе. Скорее положительное. Предпочтут по возможности работать из дома, где организуют самое удобное рабочее место. Предпочитают ходить в офис как можно реже.

Паттерны поведения. При общении люди этого типа спокойны, дружелюбны, мягки. Может показаться, что они скрывают собственное мнение.

Лучше договариваться о встречах заранее, так как это снижает общий уровень пугающей неопределенности. Хотя такие люди готовы выслушивать других в любое время, ведь люди важны для них.
Проявите интерес к семье, друзьям, коллективу и правилам, принятым в нем. Расскажите, как вы сами цените семью, детей, друзей.
Письменное общение может замедлить решение вопроса — используйте методы фасилитации. Конкретные сущности, подталкивающие такого человека: чек-листы, сроки, канбан-доска, закрытие спринта, ретро.
Действенной будет любая мотивация, визуализирующая, что своим действием (или бездействием) человек может подвести других людей.
При подготовке презентации учитывайте, что таких людей убеждают прецеденты, истории успеха, разделы типа «Нашими клиентами являются такие известные компании, как...» и т.п.
Возражения и комментарии к презентации нужно сначала получить. Люди этого типа в любом случае скажут вам, что им все понравилось, но это не означает, что они согласятся на предложение. Вероятно, они просто не хотят вас расстраивать.

<i>«Ценит ум, творчество, остроумие и мудрость».</i>

Студенты этого факультета склонны выбирать себе вещи на основании представления о прагматичности. У них очень сдержанная мимика и жестикуляция.

Ключевой мотиватор: быть правым, соблюдать правила, регламент и законы.

Страх: ошибиться.

Сильные стороны:

Хорошо ладят с технологиями.
Ориентированы на решение проблем.
Точны, методичны, организованы.
Обладают даром замечать и анализировать детали и факты.
Осторожны и аккуратны, скрупулезны.

Слабые стороны:

Лучше ладят с технологиями, чем с людьми.
Замкнуты, предпочитают письменное общение устному.
Нетерпимы к своим и чужим ошибкам.
Не хотят искать компромисс.
На стресс реагируют уходом в себя, замыкаются.

Стиль одежды. Предпочитают одеваться по уставу. Могут носить одежду известных брендов, так как это позволяет быть уверенными в правильности выбора. Или, наоборот, выбирать неприметную удобную одежду, если в профессии так принято. Аксессуары выбирают функциональные, технологические — возможно, из разряда «топ за свои деньги».

Рабочее место. Отличается идеальным порядком. Каждая вещь на столе имеет функциональное назначение. Личная информация будет скрыта от глаз посторонних — фотографий и дипломов вы не увидите. Зато можно встретить различные рабочие артефакты: графики, схемы архитектуры, библиотеку регламентов, инструкции и планы.

Отношение к удаленной работе. Ориентируются на официальные правила и трудовой кодекс. Будут работать так, как прописано в документах компании. Или так, как прописано в другой организации, которую они считают лидером в сфере. При необходимости готовы убедить всех, что это самый правильный подход.

Паттерны поведения. В общении редко проявляют чувства. Жесты сдержанны или отсутствуют. Рукопожатие будет кратким, при возможности попытаются избежать тактильного контакта. Синхронному общению (быстрой коммуникации, когда вы сразу получаете ответ на вопрос) предпочтут асинхронное (более долгая коммуникация через электронные письма, обращение в техподдержку и т.д.). Всегда используют для общения инструмент, соответствующий задаче: чат, базу знаний, таск-трекер, комментарии в коде, форум и др.

В общении демонстрируйте системность, упорядоченность, знание правил, процессов и регламентов. Письменное общение будет приоритетной и наиболее комфортной формой общения. Не обращайтесь с неожиданными вопросами для обсуждения — срочно с таким человеком что-то решить не получится.
Используйте тот способ коммуникации, который предполагается в процессе. Не нужно пытаться обсудить в почте или Telegram то, что по регламенту нужно обсуждать в Jira.
Любой комплимент будет воспринят скептически. Похвалу нужно вплетать в разговор очень незаметно — лучше хвалить результат его работы, а не внешность.
Если готовите презентацию для такого человека, она потребует тщательной подготовки: цифры и расчеты должны сходиться, опечатки не допустимы. Визуал не важен — важны данные.
При работе с возражениями лучше фокусироваться на результате, а не на людях. Апеллировать к лучшим практикам, регламентам, законам, ГОСТам и прочим правилам.
Действенными в коммуникации будут следующие фразы: «Нужно сделать так, как правильно», «Договоренности были зафиксированы, а значит, их обязательно нужно выполнить», «Это самый правильный инструмент для решения подобной задачи».

Попытавшись применить подобный анализ в реальной жизни, вы поймете, что все не так однозначно. Помимо людей с ярко выраженным типом поведения, вы обязательно встретите людей «пограничного» состояния. Это связано с тем, что на поведение человека воздействует множество внешних обстоятельств. Под их давлением он может сознательно или подсознательно изменять своему привычному поведению.

Такие изменения требуют дополнительной энергии и сильно утомляют. Поэтому чаще они проявляются только в одном из параметров: восприятии среды или способе реагирования на ситуацию.

Как результат, вы увидите изменение базового цвета в сторону одного из пограничных состояний. В качестве примера приведем следующие тривиальные ситуации:

Доброжелательный и благоприятный человек считает враждебными сотрудников определенного отдела в результате накопленных конфликтов или недопонимания.
Пассивный в быту человек привык брать инициативу в свои руки на работе.

Возможные пограничные состояния и составляющие модели в таблице.

Как видно из таблицы, в перекрестных состояниях оба параметра находятся в неопределенности. Иными словам, при попытке предсказать поведение человека, вы понимаете, что он:

Непредсказуем в способе реакции на ситуацию.
Непредсказуем в оценке враждебности или благоприятности окружающей среды.

Если вы оказались в подобной ситуации, то либо не смогли диагностировать составляющие модели правильно, либо для моделирования поведения этого человека DISC не подходит. Возможно, при оценке были рассмотрены ситуации из разных социальных ролей и сфер жизни.

По моему опыту, чтобы лучше понять человека и повысить качество коммуникации, достаточно выделить доминирующую составляющую, но только в тех ролях и ситуациях, в которых вы с ним контактируете. Без усложнений.

Теперь посмотрим, как применять DISC на практике.

Ситуация. Руководство решило, что нужно провести вебинар для привлечения целевых лидов и повышения узнаваемости продукта. Для повышения качества мероприятия к его проведению хотят привлечь технического специалиста. Теперь менеджеру нужно мотивировать специалиста вписаться в этот проект.

Действующие лица: красный менеджер (Dominance) и синий специалист (Compliance).

Типичная ошибка. Менеджер пытается мотивировать сотрудника, исходя из своей картины мира. Он апеллирует к тезисам, которые являются мотиваторами для него самого:

это амбициозный вызов,
тебя заметит руководство,
получишь денежную премию и бейдж на сайте,
мероприятие повлияет на рейтинг сотрудников и др.

Учитывая разные картины мира, такая мотивация не сработает.

Не сработает и мотивация, свойственная другим типам личности — желтым, зеленым →

Например:

получишь корпоративный мерч,
так неформально принято в команде,
мы не можем подвести других коллег,
это возможность прокачать личный бренд,
можно увеличить свое влияние в комьюнити и т.д.

Как это исправить. Анализируем по модели DISC, к какому типу личности человек ближе. Продаем ему ценность из его картины мира. В описанном случае у нас синий специалист, поэтому делаем акцент на правильном процессе. Нужно провести вебинар, потому что это правильно.

Примерный план коммуникации:

Организуем встречу заранее.
Вспоминаем, как на прошлом ретро мы резюмировали, что плохо доносим до клиента ценность новых фич, поэтому стоит чаще проводить разъясняющие мероприятия.
Интересуемся, как нужно проводить такие мероприятия.
Если понимаем, что у нас нет подходящих знаний, организуем ресерч, смотрим конкурентов.
Составляем план, оцениваем трудозатраты, обозначаем важные моменты, определяемся со спикером.
Планируем мероприятие;

Отдельным, но важным мотиватором может стать сама задача, которую нужно разобрать на вебинаре. При разговоре с синим специалистом стоит затронуть, насколько задача сложная, как ее правильно решить, что было бы действительно интересным для целевой аудитории.

В данном примере лучшей мотивацией станет интересная задача, правильный подход, регламент и соблюдение договоренностей.

Главная мысль, которую я хочу подчеркнуть в конце статьи: все люди разные — нет хороших или плохих типов личности. Бывают разные реакции на ситуацию и разное восприятие окружающей среды.

В мире нет универсальных моделей, способных описать любого человека. Нет золотых ключиков, которые бы подошли к любой ситуации.

Зато есть то, что у нас не отнять, — возможность улучшить качество общения с коллегами по работе, если попытаться их понять. И для этого хорошо подходит описанная модель Уильяма Марстона. Благодаря ей мы можем легко получить пусть и поверхностный, но достаточно достоверный результат о типе личности человека — его ценностях и картине мира. Такое соотношение трудозатрат и результата подкупает.

Напишите в комментариях, считаете ли вы такие классификации людей эффективными в работе менеджера, пробовали ли их использовать? И подпишитесь на блог Selectel, чтобы не пропустить обзоры, новости, кейсы и полезные гайды из мира IT.

#selectel #disc #личныйопыт #классификация

Читайте также:

23 комментария

Aleksandr Kolomentsev

28.02.2023

DISK - псевдонаучная модель, которую или никто, или мало кто тестировал. С удивительной скоростью плодятся теории основанные на DISK и тому подобных MBTI. Пипл хвавает! Вера в гороскопы видимо у нас в крови.

Ответить

Сухой Стояк

Люди обожают всё упрощать. DISK - это такая же упрощенная модель людей. И тут она настолько упрощена, что людям будет просто её применять в жизни. Отсюда и популярность.
А если ещё и подается как полезная, так вообще отвал башки)