Как анализ помогает сохранить клиентов и улучшить продажи?

Ко мне обратился предприниматель - ниша строительство и ремонт. Попросил сделать аудит лендинга. Основная проблема - очень высокая стоимость привлечения лида (заявки) и слабая конверсия в продажи.

Причина, как считал заказчик, в том, что услуга дорогая, от 150 000 рублей и выше, и когда клиенты сталкиваются с такой ценой, предпочитают решать вопрос своими силами, нанимая соседей по даче или частников за 30 000 рублей, а не профессионалов, ибо дорого.

Запрос клиента - посмотрите, что не так с лендингом. Я посмотрела на лендинг, ярких проблем не обнаружила, предложила сделать конкурентный анализ и прозвон методом тайный покупатель.

Что выяснилось, почему клиенты уходят?

Звонок компании заказчику -

Заявленная на сайте цена за услугу в 130 000 рублей, на деле превратилась в 230 000 рублей. Что это значит? Покупатель чувствует себя обманутым, ему на сайте пообещали одну стоимость, которая при личном обращении выросла практически в два раза. Разочарование? Да.

Менеджер не смог внятно объяснить из чего складывается цена. Спрашиваю, почему такая цена, мычит, ну...по опыту таких работ...ну, это лучше у мастеров спросить, я не в теме, только начали работать и все в таком духе...Что это значит? У менеджера нет сценария продаж, тем более обидно, что были вложены деньги в разработку лендинга, в контекст, получена заявка, а обработать эту заявку достойно не смогли...

Полное отсутствие мотивации и желания помочь клиенту. Ладно, говорю, спасибо за беседу, я пошла...ну идите, ну ушла, заказчик потерян безвозвратно...

С первого звонка трубку никто не взял, просто сбросили. Позвонила первый раз, гудок, два, пять, восемь, положила трубку. Но у меня же задача, звоню еще раз...на пятый раз снимают трубку. Внимание вопрос, будет ли адекватный заказчик с деньгами терпеть такое? Вряд ли...

Что у конкурентов?

✅Трубку сняли сразу.

✅Были любезны, объяснили почему такая цена, что из чего складывается, вот это вы заплатите за это, это за это, ценообразование, в общем.

✅Когда сказала, что ушла думать, предложили скидку.

Что в сухом остатке?

Обучив менеджеров нормально работать, а именно -

✅общаться с клиентами, иметь на все вопросы правильные ответы;

✅скорректировать цену на услуги до рыночной, или оставить прежнюю цену, но объяснять заказчиками, чем вы лучше;

✅решить технические вопросы, так чтобы потенциальному клиенту не приходилось ждать по полдня ответа на звонок -

можно сильно улучшить ситуацию с продажами.

Проверьте своих продавцов или себя, как вы работаете с заказчиком?

#Повышениепродаж #Работасзаказчиком #Аудитпродаж #Анализпродаж