АНАЛИЗ ЦА: Пошаговое руководство на примере сферического клиента в вакууме
Рассказ пойдет об одном из 5 фундаментальных анализов, которые применяю для построения маркетинговой стратегии. Чтобы материал лучше заходил возьмем для примера сферический завод по производству минеральных утеплителей в информационном вакууме, и на его примере рассмотрим как пошагово провести анализ ЦА и что потом можно с ним делать.
Боли клиента: Поставщик не вовремя доставит товар; Выйду за рамки бюджета и сметы; Не хватит материалов для стройки;
Возражения клиента: Не устраивает цена; Не устраивают сроки; Не устраивают условия доставки и т.п.
Что мы предложим этому клиенту: престижную минеральную вату черного цвета безопасность расчетов (!) Отвечаем на вопрос, насколько товар безопасен для здоровья.
Великолепный план, Уолтер. Надёжный, как швейцарские часы (С)
Вы почти все верно поняли, все взаимосвязано. Из болей вытекают потребности, из потребностей критерии и т.п. Конкретно для застройщика самое важное - чтобы товар был доставлен вовремя т.к. чем дольше застройщик строит объект, тем дороже выходит себестоимость стройки. Целью статьи не было расписать все максимально подробно, я показываю пример и показываю основные боли, мнение субъективно, не спорю, поэтому помимо собственных выводов нужно анализировать отзывы и общаться с клиентами. Возражения вытекают из потребностей и болей, и основными возражениями всегда являются цена, сроки и условия доставки. Теперь говорим о пункте "Мотиваторы". Мотиваторы это базовые потребности человека с точки зрения маркетинга. Потребность в комфорте, безопасности, здоровье и т.п. И как раз раскрывая тезисно продукт со стороны каждого мотиватора мы можем потом составить УТП, продумать сервис продукта, и обосновать ценность продукта. Но это уже тема отдельной статьи, которая выйдет в этом блоге позднее.
По поводу ваты черного цвета - еще раз, задача не просто проанализировать ЦА но и собрать первичные гипотезы, каким должен быть продукт. Мы строим позиционирование бренда и стратегию не от продукта, а от клиента. Именно поэтому мы сначала разбираем клиента, потом конкурентов, а потом полученные данные используем для продуктового анализа и формирования ценностного предложения. Если завод минеральных утеплителей хочет выделиться на фоне конкурентов, почему бы не делать вату черного цвета? Вы где-нибудь видели мин.вату черного цвета? Я нет, и это может стать УТП такого продукта.
Как я понял статью:
Боли клиента:
Поставщик не вовремя доставит товар;
Выйду за рамки бюджета и сметы;
Не хватит материалов для стройки;
Возражения клиента:
Не устраивает цена;
Не устраивают сроки;
Не устраивают условия доставки и т.п.
Что мы предложим этому клиенту:
престижную минеральную вату черного цвета
безопасность расчетов (!)
Отвечаем на вопрос, насколько товар безопасен для здоровья.
Великолепный план, Уолтер. Надёжный, как швейцарские часы (С)
Вы почти все верно поняли, все взаимосвязано. Из болей вытекают потребности, из потребностей критерии и т.п.
Конкретно для застройщика самое важное - чтобы товар был доставлен вовремя т.к. чем дольше застройщик строит объект, тем дороже выходит себестоимость стройки.
Целью статьи не было расписать все максимально подробно, я показываю пример и показываю основные боли, мнение субъективно, не спорю, поэтому помимо собственных выводов нужно анализировать отзывы и общаться с клиентами.
Возражения вытекают из потребностей и болей, и основными возражениями всегда являются цена, сроки и условия доставки.
Теперь говорим о пункте "Мотиваторы".
Мотиваторы это базовые потребности человека с точки зрения маркетинга. Потребность в комфорте, безопасности, здоровье и т.п.
И как раз раскрывая тезисно продукт со стороны каждого мотиватора мы можем потом составить УТП, продумать сервис продукта, и обосновать ценность продукта.
Но это уже тема отдельной статьи, которая выйдет в этом блоге позднее.
По поводу ваты черного цвета - еще раз, задача не просто проанализировать ЦА но и собрать первичные гипотезы, каким должен быть продукт.
Мы строим позиционирование бренда и стратегию не от продукта, а от клиента.
Именно поэтому мы сначала разбираем клиента, потом конкурентов, а потом полученные данные используем для продуктового анализа и формирования ценностного предложения.
Если завод минеральных утеплителей хочет выделиться на фоне конкурентов, почему бы не делать вату черного цвета?
Вы где-нибудь видели мин.вату черного цвета? Я нет, и это может стать УТП такого продукта.