К чему приводит большой поток входящих лидов в отделе продаж

Допустим, вам удалось настроить маркетинг так, чтобы сайт и другие inbound-каналы давали стабильный поток заявок по низкой цене. И вы, наконец-то, начали получать то количество лидов, которые вам нужно, или то, которое захотите. В общем, вы реализовали мечту любого Директора по продажам.

Таким образом, одним концом своей воронки вы упираетесь в емкость рынка, ведь довольно сложно привлечь больше клиентов, чем есть на вашем рынке в настоящий момент. А другим концом вы упираетесь в "пропускную способность" и качество работы вашего отдела продаж. Потому что ни один продавец не может продуктивно работать с приемлемым качеством больше 8 часов в день.

А если на приемлемую (я не говорю о максимальном качестве) обработку одного заказа продавец тратит Х минут, то за восьмичасовую смену он сможет обработать Y заказов = 480 минут/ Х минут. А ведь есть еще перезвоны по старым заявкам и, возможно, встречи с клиентами, которые тоже требуют времени.

И в этой ситуации (на условно бесконечном потоке лидов) у ваших продавцов есть 2 возможных формата работы:

1. Обрабатывать все лиды с максимальным качеством. Это трудно, продавцы не смогут работать в таком режиме долго.

2. Работать с оптимальным соотношением усилия/результат и стараться не перерабатывать там, где это не нужно.

Большинство продавцов выбирает второй вариант. Даже если в их системе мотивации стоит мультипликатор, который при перевыполнении плана продаж позволяет им заработать существенно больше.

Таким образом большой поток лидов неизбежно приведет к тому, что:

1. Будут обрабатываться только те заявки, которые требуют меньшего количества времени на обработку. Продавцы будут срывать только "низковисящие плоды". Остальные плоды так и останутся "гнить на ветках".

2. Продавцы сфокусируются лишь на первых этапах воронки продаж. Они будут принимать заявку, обрабатывать ее, выставлять счёт и забывать о ней. В своей CRM аналитике вы можете увидеть снижение количества звонков на один заказ.

3. Ваши менеджеры уже во время первого разговора с клиентом будут понимать, купит клиент или нет. И если продавцу покажется, что клиент трудный и ему придется с ним повозиться, то они будут сливать таких клиентов, отдавая предпочтение тем, которые уже готовы купить.

4. [Самое неприятное] Продавцы довольно быстро привыкнут к такому формату работы. И когда поток лидов снизится (а он обязательно когда-нибудь снизится, мы же это с вами понимаем), то этот формат работы останется. И у вас не останется ничего другого, как поменять команду продавцов.

Думаю, картина понятна. Свои решения этой ситуации я озвучу в следующих заметках.

Больше материалов на эту и другие темы на моем ТГ-канале План продаж. Буду рад вашей подписке!