Как мы помогли выжить бизнесу за счет маркетинговой стратегии

Всем привет, на связи Илья из Orlov Agency. Сегодня я поделюсь кейсом, как мы показали точки роста бизнеса через маркетинговую стратегию. Будет много букв.

В силу соглашения, название компании, бюджеты и данные, составляющие коммерческую тайну, будут скрыты. Но это не повлияет на суть статьи, так как вся соль в другом.

И так, к истории. К нам обратилась одна компания, которая к лету 2022 потеряла 70% выручки, трафик просел на 90%, а большая часть заказов были просто повторной покупкой от старых клиентов и составляли всего лишь 20% от имеющейся клиентской базы.

Нам было необходимо разработать план-капкан - как же вытащить компанию как минимум на обороты 2021 года, а лучше - увеличить их.

Нестандартный кейс, с учетом того, что это стык IT и Fashion индустрий, а средний чек был 35 т.р. Но мы взялись за разработку маркетинговой стратегии.

Срок реализации - 3 недели (больше нам не дали, но нам хватило и дальше вы поймете, почему).

Так как сроки сжатые, мы решили не делать большую и подробную стратегию, а сконцентрироваться на тех аспектах, которые могут дать наибольший толчок в продажах.

Для анализа рынка мы воспользовались 2 методами:

Рынок, действительно, жестко просел весь. Но в кризис выживает тот, кто либо делает хлеб (товары первой необходимости, минимальная корзина и т.д.), либо убеждает клиента, что ему очень срочно необходим его товар и лишняя буханка хлеба точно не нужна. Наш вариант был второй.

Так как рынок был совсем молодой и новый, то и конкурентов тут было столько, что хватило пальцев одной руки + 2 пальца.

Основатель компании нашего клиента уже провел интервью со своими конкурентами и выдал нам эти данные. Нам осталось только проверить через покупку, насколько их “мы делаем теперь так” соответствует тому, что они действительно делают.

Выводы были такими: конкуренты срезали от 40% до 70% услуг, снизили клиентский сервис примерно в 2 раза и урезали ассортимент примерно на 40%.

Неутешительная картина складывается… Но тут нам на помощь пришел анализ маркетинга конкурентов и все встало на свои места.

Как я уже писал выше, рынок очень молодой для России и следовательно, рос органически - никаких маркетинговых кампаний, никакого УТП и отстройки от конкурентов. Просто “приходите и купите у нас, а если не нравится, то у конкурентов”. Денег хватало всем и все были счастливы.

Тут все было максимально просто. Целевая аудитория была разбита на возрастные сегменты, у каждого сегмента была своя боль, которую закрывал наш клиент. Мы провели несколько десятков интервью, убедились, что все так и просто “причесали” портреты аудитории до более точных и красивых.

Здесь началось самое интересное. Выше я отмечал, что рынок рос органически и потребности в маркетинге особо не было. Поэтому и простор был огромный. Мы разбили инструменты на 3 группы.

Тут все максимально просто - Яндекс.Директ, Google.Adwors, ВК + контент-маркетинг в других социальных сетях. Проработка креативов, отталкиваясь от болей ЦА, реклама по смежным конкурентам с нажимом на преимущества клиента + разработка разных посадочных страниц под разные запросы.

Дополнительным блоком предложили рассмотреть offline-маркетинг - рекламу в местах скопления аудитории (бизнес-центры, фитнес-залы, кросс-промо с магазинами одежды).

Тут уже простора гораздо больше. Так как это Fashion индустрия, а бизнес работает в России (Москва и Питер), то у нас есть как минимум 4 повода в год для совершения покупки. Как вы могли догадаться - это сезоны. Наша аудитория - это девушки, следовательно нет-нет, да и купить что-то новенькое себе под новый сезон. С этим надо поработать.

Мы выделили 6 ключевых инструмента работы с ними:

Отдельным блоком выделили тех, кто сделал 1 покупку и не вернулся никогда:

Здесь выделили все то, что может дать клиентов, но скорее повысит узнаваемость и приведет клиентов чуть-чуть позже:

В целом, перспективы туманные - рынок падает, покупатели грустные, кажется, что все пропало. Но если цель более стратегическая и есть возможность продержаться какое-то время на минималках и вложиться в маркетинг, то эти шаги должны помочь компании выстрелить, когда настроение людей отыграет и спрос на Fashion начнет расти.

Наша работа заключался только в разработке стратегии. Далее заказчик сказал, что будет реализовывать все сотрудниками in-house.

P.S.

Как я понимаю, рынок восстановился уже к осени и сейчас чувствует себя +- хорошо и на нем можно расти и развиваться.

P.S.S.

Как научил нас всех Паша Молянов, вот ссылка на мой TG-канал, где я делюсь полезными штуками для бизнеса и маркетинга:)