Как продавать на Ozon: полный гайд по работе с маркетплейсом
Расскажем, с какими товарами выходить лучше всего и как избежать ошибок новичков.
В 2022 году маркетплейсы стали самым популярным каналом продаж в России. При этом использовать их может бизнес любого масштаба: не только большие компании, но и ИП и самозанятые. Однако некоторые предприниматели не знают, с чего начать и как выйти со своим товаром на такие площадки.
Мы написали эту статью, чтобы дать максимально подробную инструкцию по запуску бизнеса на Ozon — одном из главных маркетплейсов в стране. Здесь собрана вся необходимая информация по каждому этапу: от регистрации до успешных продаж. Сохраняйте себе в закладки, чтобы всегда знать, где искать ответы.
Быстрая навигация по статье
- Почему продавцы выбирают Ozon
- Кто может продавать на Ozon
- Что можно продавать на Ozon
- Как выбрать товары для продажи
- Как зарегистрироваться на площадке
- Как выбрать формат работы с Ozon
- Сколько стоит продавать на Ozon
- Как создать продающие карточки товаров
- Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
- Продвижение: как рассказать о себе покупателям
- Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
- Аналитика: как оценить эффективность продаж
- Аналитика: что происходит на площадке
- Какие ошибки совершают новички и как их избежать
- Где искать больше полезной информации
- Как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Почему продавцы выбирают Ozon
Бизнес-модель маркетплейса — одна из самых устойчивых на рынке. Поэтому Ozon быстро адаптировался к особенностям 2022 года, продолжил расти и закрепил за собой позицию одной из самых крупных и популярных онлайн-площадок в России. Это не просто слова — вот несколько фактов из отчета маркетплейса за третий квартал 2022 года:
- оборот от продаж вырос до 188 млрд рублей — это на 74% больше, чем за тот же период 2021 года;
- количество заказов составило 107 млн — рост на 91% благодаря расширению клиентской базы и увеличению частоты заказов среди лояльных пользователей;
Популярность маркетплейса среди покупателей видит и бизнес, поэтому к площадке регулярно присоединяются как крупные компании, так индивидуальные предприниматели и самозанятые. К началу 2023 года число активных продавцов уже превышает 180 000 человек — и это далеко не предел.
У ниши маркетплейсов в России и странах СНГ огромный потенциал роста, поэтому количество покупателей и продавцов на Ozon будет только увеличиваться. В качестве ориентира можно посмотреть на западные платформы. Например, на Amazon ведут бизнес больше 9,5 млн предпринимателей, а на eBay — около 18 млн.
Кто может продавать на Ozon
Некоторые предприниматели считают, что Ozon сотрудничает только с крупными компаниями. Когда-то это было правдой: до 2019 года платформа работала как обычный онлайн-магазин. Но сейчас это маркетплейс — открытая площадка, которая объединяет покупателей и бизнес с любым оборотом.
Чтобы начать торговать на Ozon, предпринимателю нужно зарегистрировать удобный для него юридический статус:
- ООО. Вариант для компаний, у которых сразу несколько учредителей, — удобно, если вы открываете бизнес с партнерами. Обычно ООО используют крупные фирмы или те, кто планирует в будущем расширяться в несколько раз.
- ИП. Такой статус подходит, если продавец — единственный учредитель бизнеса. Преимущество этого варианта перед ООО в более простой системе налогообложения, отсутствии сложного бухгалтерского учета и возможности свободно распоряжаться деньгами.
При этом важно учитывать одну особенность налогообложения. Даже если ИП не совершит ни одной сделки, ему все равно нужно будет платить страховые взносы: примерно 50 000 рублей за год. Поэтому помните, что регистрировать просто так этот статус не стоит.
- Самозанятый. С таким статусом можно торговать вещами собственного производства — например, шить одежду, варить мыло или делать свечи. Главное — создавать продукты своими руками и не выходить за годовой лимит дохода в 2,4 млн рублей. Продавцы, которые превышают его, следом могут зарегистрировать статус ИП и перейти на него.
Чтобы получить статус самозанятого, достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог» — это занимает буквально пять минут. Затем с каждой сделки с физлицами нужно платить всего 4% налога, а с юрлицами — 6%. Кстати, самозанятые могут торговать уже с 16 лет.
Что можно продавать на Ozon
Сейчас на Ozon представлены практически любые товары: еда, одежда, продукция 18+, электроника, канцелярия и многое другое. Для предпринимателей открыт широкий выбор более чем из 20 категорий, в которых можно зарабатывать.
Но ограничения по товарам тоже есть, их можно разделить на несколько категорий:
- Полный запрет. Например, адаптеры ремня безопасности, алкоголь, кальяны, ртутные градусники и табак продавать нельзя совсем.
- Требуются документы, подтверждающие качество. Это касается БАД и витаминов, детских удерживающих устройств, пиротехники I, II и III класса опасности, продуктов питания для детей до трех лет, пневматических винтовок и пистолетов.
- Нужен специальный доступ в категорию. Такое ограничение действует для благотворительных товаров, лекарств и витаминов для животных, продуктов питания для детей до трех лет, обычных лекарств, пищевых продуктов для кормящих и беременных, ювелирных изделий.
Нельзя использовать доставку Ozon. Например, в числе запрещенных товаров для транспортировки — неодимовые магниты, пестициды и муляжи оружия.
Как выбрать товары для продажи
Перед запуском продаж стоит провести исследование рынка, чтобы увидеть, какой товар пользуется спросом. Для этого у Ozon есть свои инструменты, которые доступны Premium-продавцам. Вы сможете воспользоваться ими бесплатно во время пробного периода — подробнее об этом рассказываем в разделе «Что такое Premium-подписка и зачем она нужна».
Ozon предлагает четыре инструмента аналитики рынка, которые помогут объективно подойти к выбору ниши для продаж.
- Популярные товары. Здесь можно посмотреть уровень продаж любых товаров на площадке за 28 дней. Данные обновляются ежедневно, поэтому вы можете быстро реагировать на изменение спроса.
Список популярных товаров можно фильтровать по категории, наличию, формату работы продавцов, а также продажам, средней цене и проценту покупателей, которые добавили позицию в корзину. Благодаря этим функциям удобно выбрать перспективную нишу именно для вас.
У новичков может возникнуть соблазн сразу выбрать для продажи топ-1% самых продаваемых товаров, но лучше так не делать: там слишком высокая конкуренция. Более подходящими будут позиции с показателем 5–30%.
- Поисковые запросы. Этот инструмент показывает 1000 самых популярных запросов пользователей за последние семь дней. При этом система выдает те формулировки, которые пишут сами покупатели. Например, если люди чаще ищут «Айфон 13» вместо «iPhone 13», вы увидите именно русскоязычный вариант. Все данные можно отсортировать по нескольким параметрам: популярность запроса, добавления в корзину, конверсия в корзину, средняя стоимость товара и доля запросов без результата. Кроме того, по одному клику можно перейти в поисковую выдачу Ozon, чтобы узнать, какие результаты видят покупатели.Поисковые запросы помогут не только выбрать нишу, но и понять, какую информацию лучше указать в карточке, чтобы пользователи точно нашли товар.
- Недостающие товары. Здесь собраны самые популярные товары на маркетплейсе, которых не хватает или совсем нет в наличии. Их список обновляют раз в месяц на основе данных о выручке продавцов из открытых источников. Этот инструмент помогает найти свободную и перспективную нишу. Но его нужно грамотно использовать. Так как данные по недостающим товарам обновляют только раз в месяц, они могут оказаться не актуальными. Поэтому нужно дополнительно проверить наличие позиций в инструменте «Популярные товары».
- Распродано. Вы сможете использовать этот инструмент, когда какие-то позиции из вашего ассортимента закончатся. Он показывает, подписан ли кто-то из пользователей на обновление информации о наличии этих товаров. В разделе «Распродано» видно, сколько человек и за какими товарами следят. Это помогает определить спрос на конкретные позиции и понять, насколько нужно увеличить поставки.
Как зарегистрироваться на площадке
Чтобы создать аккаунт для бизнеса, достаточно перейти на сайт Ozon Seller и заполнить небольшую форму. Дальше нужно будет загрузить документы: для ООО и самозанятых — ИНН и платежные реквизиты, а для ИП — то же самое и адрес регистрации. Регистрация в качестве продавца завершится после проверки указанных данных — обычно это занимает до 24 часов.
После регистрации нужно будет подписать оферту — это договор между площадкой и продавцом, который регулирует все бизнес-процессы. Чтобы принять ее условия, достаточно кликнуть по одноименному пункту в личном кабинете — ехать в офис или отправлять документы почтой не нужно.
Принятие оферты не обязывает вас ничего продавать. Но советуем внимательно прочитать документ. Сложного юридического языка здесь нет: каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.
Кстати, доступ к личному кабинету можно получить не только через компьютер, но и через смартфон — нужно просто установить приложение Ozon Seller. Так вы сможете пользоваться всеми бизнес-функциями в любое время: смотреть количество продаж, остатки на складах и отвечать на комментарии или отзывы покупателей.
Как выбрать формат работы с Ozon
Начинающие предприниматели могут запустить бизнес на Ozon даже без собственного склада и машины. А опытные продавцы — доверить размещение и доставку товаров маркетплейсу, чтобы уделять больше времени расширению ассортимента и другим важным бизнес-задачам.
Чтобы всем было удобно работать с площадкой, есть сразу три формата логистики, которые можно использовать по отдельности или комбинировать друг с другом. Ниже рассказываем о них подробнее.
FBO (Fulfillment by Ozon). Этот формат избавляет почти от всей рутины: продавец просто отправляет свои товары на склад Ozon или точку отгрузки, а затем маркетплейс сам доставляет их покупателям.
- Как выбрать склад. У компании 17 фулфилмент-центров по всей России: от Калининграда до Хабаровска. Но прежде чем распределять весь товар между ними, проведите тест-период: отправьте небольшие партии по разным складам и посмотрите, в каких регионах продажи идут лучше. Есть не хотите делать это сами, специальный алгоритм подскажет, куда лучше поставлять вашу продукцию.
- Как упаковать товар. Просто положить заказ в любой пакет не получится — иначе его могут повредить во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Сколько стоит размещение на складе. Для вашей первой поставки будет действовать бесплатный период 30 дней. А после этого идет оплата по тарифу: 15 копеек за каждый литр товара. При этом максимальная сумма не может превышать 5 рублей в сутки. А еще Ozon начисляет продавцам литробонусы — их можно списывать в счет оплаты размещения. Подробнее читайте здесь.
- Кому подойдет. Тем, кто хочет, чтобы товар быстрее покупали и он не задерживался на складе. А также предпринимателям, которые хотят с полной отдачей заниматься развитием дела и доверить всю логистику Ozon.
- Что можно продавать. Легкие и мелкие предметы, а также товары с большим регулярным спросом — например, базовые футболки, чехлы для телефонов или недорогую бижутерию.
FBS (Fulfillment by Seller). Продавец размещает товары на своем складе, а уже оформленные заказы упаковывает и передает сотрудникам маркетплейса для доставки.
- Что важно знать. Ключевое требование FBS — вовремя передавать заказы в доставку. В личном кабинете продавцы сами могут настроить, как быстро они готовы отгружать товар.
- Как упаковать товар. Как и в предыдущем случае, правильная упаковка очень важна, иначе товар может повредиться во время доставки. На сайте онлайн-университета Ozon есть подробные требования для разных видов товаров. А еще посмотрите понятное видео по упаковке малогабаритных заказов.
- Кому подойдет. Новичкам, которые хотят протестировать, насколько быстро их товары будут покупать. А также тем, чья продукция не подходит по условиям размещения на складах Ozon.
- Что можно продавать. Товары с объемными габаритами и низкой скоростью продаж — например, мягкие пуфики, шкафы, детские коляски, домики ручной работы. А также все, что нельзя разместить на складе маркетплейса, — допустим, живые цветы. Вот полный список того, что можно и нельзя продавать на FBS.
realFBS. Продавец размещает товары на своем складе и сам доставляет их покупателям — Ozon выступает лишь виртуальной витриной.
- Что важно знать. У этой схемы на маркетплейсе есть две разновидности: Standard при доставке от одного дня и Express с доставкой до трех часов после оформления. Во втором случае на карточках товаров появляется красная кнопка заказа и подпись «За 2 часа». Плюс они отображаются в результатах по фильтру «Товары с экспресс-доставкой» и поднимаются в поисковой выдаче.
- Кому подойдет.
Тем, кто продает нестандартные товары, которые не подходят к другим схемам. А еще тем, у кого есть собственная налаженная система доставки.
- Что можно продавать. Живые цветы, фейерверки, мебель и стройматериалы, которые не помещаются в одну упаковку и весят более 125 кг. За доставку крупногабаритных вещей до пункта выдачи даже компенсирует 700 рублей. Также эта схема удобнее всего для товаров с долгой сборкой или производством до 30 дней — допустим, уникальной редкой мебели или одежды на заказ.
Сколько стоит продавать на Ozon
Некоторые предприниматели опасаются, что торговать на маркетплейсах слишком дорого. На самом деле это не так — легко убедиться в этом с помощью специального Excel-калькулятора, который можно скачать по ссылке. Он показывает потенциальные затраты и прибыль в зависимости от выбранной категории, формата работы с площадкой и других показателей.
Калькулятор — это удобный инструмент, но продавец все равно должен четко понимать, из чего складываются его расходы на площадке:
- Комиссия за продажу. Это фиксированный процент, который зависит от категории товара. Например, для бытовой химии она составляет 5%, для одежды — 12%, а для благотворительных товаров — 1%. Вот полная таблица.
При этом если покупатель использует Ozon Карту, которая дает скидку, маркетплейс покрывает ее за свой счет. Так что продавец ничего не теряет.
- Эквайринг. Это плата за безналичный расчет между продавцом и покупателем. Ее размер зависит от конкретного банка, но не превышает 1,5% от стоимости заказа.
Плата за эквайринг идет исключительно в счет компенсации услуги банка-партнера. А помощь Ozon в организации процесса уже заложена в комиссию за продажу.
- Доставка до покупателя. Стоимость зависит от веса товара и выбранного формата работы с Ozon — FBO или FBS. А при realFBS продавец работает по тарифам своей службы доставки. Рассчитать будущие расходы можно по ссылке.
При выборе FBO цена будет состоять из двух компонентов: логистика + последняя миля. Первый — это комплектация, упаковка, сортировка на складе Ozon и перевозка в сортировочный центр региона. Второй — это доставка товара в пункт выдачи, постамат или курьером.
При выборе FBS стоимость будет зависеть уже от трех параметров: логистика + последняя миля + обработка отправления — это приемка и сортировка посылок от продавцов.
- Возвраты, невыкупы, отмены. В каждом из этих случаев маркетплейс возвращает заказ и деньги продавцу, в том числе комиссию за продажу и эквайринг. Но при этом он берет комиссию за обратную логистику и обработку отмены. Ее размер может отличаться — подробнее читайте по ссылке.
Маркетплейс сам рассчитывает доход продавца, вычитает из него все комиссии и переводит деньги предпринимателю. По умолчанию это происходит два раза в месяц. Первый транш отправляют до 25 числа: он включает в себя прибыль за продажи с 1 по 15 (включительно) числа месяца. Вторая часть приходит до 16 числа и включает заработок с 16 числа по конец месяца.
Но еще можно подключить возможность получать прибыль каждый рабочий день или досрочно вывести все, что заработали. Это платные услуги, и они доступны только продавцам, которые соответствуют определенным критериям. Например, у вас должен быть низкий процент возвратов. Чтобы более досконально разобраться в вопросе выплат, можно прочитать специальную статью.
Как создать продающие карточки товаров
Создавать карточки в личном кабинете Ozon Seller можно двумя способами: либо заполнять вручную, либо автоматически загружать готовые из таблиц или других площадок. В обоих случаях предусмотрены удобные функции, чтобы процесс был максимально простым и быстрым.
Первый способ — заполнять вручную. Вот как это можно сделать:
- Создавать с нуля. Нужно самостоятельно прописать название и категорию товара, артикул и цену, вес и габариты, внести все характеристики и добавить изображения.
- Редактировать копии.Чтобы ускорить процесс, можно просто скопировать готовую карточку с таким же товаром у другого продавца и заменить описание. Правда, некоторые продавцы тратят много времени и сил на уникальное оформление, поэтому запрещают копирование. Но если товар популярный, вы точно найдете подходящий вариант.
Второй способ — автоматически загружать из таблиц или с других площадок. Вот как это можно сделать:
- Использовать XLS- или онлайн-таблицы. В личном кабинете Ozon можно найти шаблоны для каждой категории товаров и скопировать себе. Так получится добавить сотни новых позиций за несколько кликов.
- Импортировать с других площадок. Если вы уже работаете на Wildberries в категориях «Одежда», «Обувь» и «Красота», то можно использовать их XLS-шаблоны на Ozon.
- Использовать плагин Synchrozon для 1С. С его помощью легко синхронизировать карточки на Ozon с вашей системой, информация будет обновляться в реальном времени.
- Подключить Seller API. Так можно синхронизировать карточки на Ozon и другие программы с каталогами. Но для этого вы или ваши сотрудники должны быть подкованными в IT
Важно 🔥 Красивые и информативные карточки — один из главных компонентов успеха, потому что на платформе вы конкурируете за внимание пользователей. А показатель эффективности оформления — это конверсия в открытие карточки. Она дает понять, сколько человек изучили товар после того, как увидели его в каталоге.
Примеры красивого и информативного оформления карточек:
Чтобы оформить карточки, следуйте этой инструкции:
- Подготовьте качественные иллюстрации. Аналитика Ozon показывает, что красивые и наглядные фотографии повышают конверсию в открытие карточки примерно на 30%. А если загрузить видео — до 24%. Так что лучше пригласить фотографа и устроить полноценную съемку — это окупится.
- Выберите подходящее название. Для этого лучше всего использовать инструмент аналитики «Поисковые запросы». Он поможет сформулировать фразу, по которой товар найдет больше всего покупателей. Только при этом важно не перегружать заголовок ключевыми словами из поиска — лучше оставить его лаконичным. Например, если вы продаете сарафаны и видите, что пользователи чаще используют запрос «женское платье», а не «сарафан», то можно попробовать поменять название товара на «женское платье летнее».
- Подробно заполните описание и характеристики товара. Чем больше атрибутов внесено, тем выше шанс выдачи в поиске площадки по конкретному запросу. К тому же подробная информация вызывает доверие у пользователей.
- Прочитайте подробный гайд. В нем мы подробно описали весь процесс оформления карточек так, чтобы они увеличивали и конверсию, и охваты.
Каждую готовую карточку проверяют модераторы — обычно это занимает до суток. Если же возникнут какие-то проблемы, вам оставят подробные рекомендации по устранению недочетов.
Что такое Premium-подписка и зачем она нужна
Каждый продавец со средней оценкой товаров выше 4,5 может подключить Premium-подписку, которая дает множество бонусов для работы на Ozon. При этом для новых пользователей действует бесплатный пробный период.
Какие преимущества дает Premium-подписка:
- Бейдж «Premium-продавец». Он появляется во всплывающем окне и показывает покупателям, что магазину можно доверять. Согласно исследованию Ozon, бейдж дает +26,6% к конверсии в покупку.
- Расширенная аналитика. Она помогает оценить спрос на рынке и понять, какие факторы влияют на позиции товаров в поисковой выдаче. Подробнее об этом рассказываем в разделах «Как выбрать товары для продажи», «Аналитика: как оценить эффективность продаж» и «Аналитика: что происходит на площадке».
- Приоритетная поддержка в чате. С ней можно получить помощь от сотрудника Ozon быстрее.
- Обучение в онлайн-университете. Premium открывает доступ к пяти эксклюзивным курсам, а в течение 2023 года появится еще 26 новых. Они помогают предпринимателям глубже понять нюансы работы на Ozon и продавать больше.
- 5 рассылок с бонусами продавца со скидкой 10% на комиссию. Это эффективный инструмент продвижения, о котором мы рассказываем ниже в разделе «Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию».
Сколько длится пробный период. Новые продавцы могут бесплатно подключить Premium-подписку в личном кабинете, даже если они не набрали среднюю оценку в 4,5. Пробный период заканчивается в последний день месяца, поэтому чем раньше он начнет действовать — тем дольше продлится. Например, если подключиться 5 марта, то Premium будет активен 22 дня — до 31 марта.
Сколько стоит Premium-подписка. За все преимущества подписки идет оплата в 2990 рублей за месяц. Деньги списываются двумя платежами за разные периоды: с 1 по 15 число и с 16 по конец месяца. Такое разделение нужно, чтобы Ozon мог контролировать показатели работы продавцов. Подробнее о Premium-подписке читайте на сайте Базы знаний.
Продвижение: как рассказать о себе покупателям
Частая ошибка начинающих предпринимателей — не закладывать деньги на маркетинг. И хотя без продвижения тоже можно продавать, эффективность такой стратегии обычно намного ниже. Тем более что маркетплейс дает доступ ко множеству инструментов, которые увеличивают просмотры карточек и количество оформленных заказов.
О долгосрочных методах мы расскажем в следующем разделе, а сейчас — об инструментах с быстрым эффектом:
- Трафареты. Это формат продвижения, при котором специальные алгоритмы анализируют действия пользователей и определяют, когда и где им лучше показывать ваши карточки. У трафаретов есть две модели оплаты: за 1000 показов или за каждый клик по карточке. Кроме того, можно выбрать разные стратегии продвижения. Первая — максимальный охват: система учитывает конкуренцию с другими продавцами и сама повышает ставку в рамках дневного бюджета. Вторая — показы по фиксированной цене: вы сами контролируете стоимость.
- Продвижение в поиске. С этим инструментом ваши карточки будут появляться выше в поиске, на странице категории и в рекомендательных блоках: «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают». Если заказ сделают в одном из этих каналов, нужно будет заплатить процент от продажи. Стоимость продвижения в поиске зависит от выбранной ставки. Ее минимальное значение — 7%, а шаг — 0,1%. Чем выше ставка — тем чаще будут появляться ваши карточки.
- Акции Ozon. Маркетплейс регулярно проводит МЕГАраспродажи — и для каждого продавца это хорошая возможность кратно увеличить свою прибыль. Например, с 29 ноября 2022 года по 8 января 2023 года проходила «Новогодняя распродажа», во время которой количество заказов выросло на 89%, а оборот продавцов увеличился в два раза.
Чтобы принять участие в любой акции маркетплейса, нужно просто открыть в личном кабинете раздел с распродажей и добавить туда свои товары. При этом вы можете сами выбирать размер скидки из определенного диапазона. А карточки ваших товаров в поисковой выдаче будут выше тех, которые не участвуют в акции.
- Собственные акции. В любой момент вы можете запускать свои акции: либо просто ставить скидки на товары, либо выдавать купоны, которые покупатели активируют в корзине. Это тоже помогает увеличивать продажи — например, многие пользователи изначально сортируют товары по наличию скидок.
- Заявки на скидку. Каждый покупатель может попросить снизить цену на желаемые позиции. А вы вправе одобрить скидку, предложить другую, дать свой купон или отказать в просьбе. Еще можно настроить автоматическое одобрение заявок определенного размера — например, в 5%. Полученную скидку покупатель сможет использовать в течение 24 часов.
Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию
Помимо инструментов для быстрого продвижения, маркетплейс предлагает использовать и долгосрочные. Они повышают лояльность покупателей и конверсию — долю пользователей, которые после просмотра карточки оформляют заказ.
У Ozon есть три долгосрочных инструмента продвижения:
- Отзывы за баллы. Покупатели высоко ценят мнение других пользователей и чаще покупают товары с подробными положительными оценками. Но мало кто готов тратить время на написание отзыва, прикрепление фото и видео.Чтобы простимулировать покупателей оставлять отзывы, дарите им специальные баллы — так они смогут оплатить до 25% стоимости ваших товаров. А если вы получили негативную оценку, рекомендуем разобраться в ситуации и ответить пользователю без лишних эмоций.
- Ozon Рассрочка. Она дает покупателям возможность выплачивать стоимость товара частями — на срок до шести месяцев без процентов. Такие карточки отмечаются баннером, добавляются в специальные подборки и фильтры, поэтому привлекают больше внимания.Хотя рассрочка разбивает оплату заказа на несколько частей, вы получите всю сумму сразу за вычетом комиссии за использование услуги. Она составляет 11,11% от стоимости товара и покрывает риски площадки от невыплаты.
- Бонусы продавца. Это ваша личная программа лояльности: покупатели получают баллы, которые можно тратить только в вашем магазине. Такой инструмент мотивирует клиентов возвращаться именно за вашими товарами.Вы сами можете установить размер бонусов и выбрать товары, за покупку которых их можно получить. Комиссия в этом случае составляет 5%.
Кроме того, вы можете привлекать покупателей на маркетплейс через любые другие площадки: свой сайт, соцсети, мессенджеры. Для этого рекомендуем использовать ссылки с UTM-метками от Ozon. Их можно создать прямо в личном кабинете продавца — там же будет показана вся аналитика по переходам.
Аналитика: как оценить эффективность продаж
У маркетплейса есть инструменты для оценки эффективности продвижения, количества продаж и многих других параметров — с ними развивать компанию будет проще. А чтобы аналитика была максимально полезной и подробной, данные собирают как по всей площадке, так и по магазину продавца.
Ozon предлагает широкий спектр инструментов, но разбираться во всех сразу необязательно — их можно осваивать постепенно по мере необходимости. Они точно помогут улучшить результаты вашего бизнеса, так что избегать их не стоит.
Здесь расскажем лишь о самых популярных инструментах раздела «Аналитика продавца»:
- Воронка продаж. Инструмент состоит из двух частей. Первая — динамика оборота. Она показывает, как менялась выручка за последние семь дней, и помогает оценивать эффективность инструментов продвижения.Вторая часть — метрики по этапам воронки продаж. Здесь видно, как пользователи проходят путь от поиска товара до заказа или в какой момент они отказываются от покупки. Маркетплейс дает рекомендации по увеличению каждого из показателей.
- Ваши исследования. Чтобы понять, по какой цене пользователи готовы покупать ваши товары, можно запустить A/B-тестирование. Работает оно так: вы назначаете одной и той же позиции два разных ценника — их видят разные группы клиентов, сформированные в случайном порядке. После этого нужно сравнить результаты продаж в двух группах. Если разницы нет — значит, пользователи готовы покупать товар и по более высокой цене. Если она есть — стоит задуматься о снижении стоимости.
- Где товар в поиске и что влияет на товар в поиске. Эти инструменты можно использовать по отдельности, но эффективнее всего — в паре. Первый показывает, есть ли ваши товары в результатах поиска в зависимости от запроса, города и операционной системы смартфона.
Второй помогает понять, от чего зависят позиции ваших товаров в поиске и как их улучшить. Информацию можно получить в виде краткой аналитики или большой таблицы с более чем 100 показателями для всего ассортимента.
В разделе «Аналитика продавца» есть еще пять полезных инструментов: Отчеты, Внешний трафик, Акции, Графики и Кластеры. Читайте о них подробнее в Базе знаний Ozon по ссылкам.
Аналитика: что происходит на площадке
Чтобы оценить эффективность бизнеса на маркетплейсе, нужно ориентироваться не только на собственные результаты. Полезно также смотреть на свою компанию со стороны и сравнивать ее с конкурентами. Для этого есть раздел «Аналитика площадки».
В разделе «Аналитика площадки» три инструмента:
- Тренды. Здесь видно, какие товары и категории чаще всего ищут и заказывают на маркетплейсе. Кроме того, вы можете увидеть свою долю в общих продажах по категориям. Все данные будут представлены в виде графика и таблицы, где их можно сортировать и фильтровать. Инструмент помогает оценить, насколько ваш рост в категории соотносится с ее общим ростом на Ozon. Плюс можно посмотреть, насколько популярны похожие товары, и добавить их в свой ассортимент.
- Портрет покупателя. Раздел «Мой покупатель» дает подробную информацию о тех, кто заказывает ваши товары — это помогает эффективнее запускать продвижение и подбирать ассортимент. Поэтому инструмент стал одним из самых популярных среди продавцов.
В «Конструкторе сегментов» можно поделить свою аудиторию на отдельные группы — по разным параметрам вроде пола, возраста и города. А затем получить по каждому подробную аналитику. Плюс можно запустить продвижение, направленное на конкретный сегмент покупателей.
- Конкурентная позиция. Инструмент показывает ваше место в топе по продажам — сравнивает со средними показателями категории, с ближайшим конкурентом и со средним результатом 5% лучших продавцов за последние 28 дней. Сейчас для сравнения можно использовать только одну метрику — оборот. Но в будущем появится анализ по просмотрам, средней цене и количеству товаров. Данные из этого инструмента помогут оценить эффективность вашей стратегии продаж и перспективы роста в выбранной категории.
Какие ошибки совершают новички и как их избежать
Начинающие продавцы иногда путаются в новой информации и совершают ошибки — в основном одни и те же. Но благодаря нашей инструкции и трем простым рекомендациям вы точно сможете их избежать.
Вот как не допускать популярных ошибок среди начинающих продавцов на маркетплейсе:
- Планируйте закупку товаров и их поставку на склады заранее. Перед праздниками и распродажами тысячи предпринимателей нагружают поставщиков и службы доставки — из-за этого они не могут работать так же быстро, как раньше. Поэтому возьмите за правило: товары должны быть на складе как минимум за две недели до большого события.
- Внимательно изучите возможные расходы. Начинающие предприниматели часто забывают заложить в стоимость товара затраты на маркетинг, доставку возвратов, наличие брака и различные форс-мажорные обстоятельства. Из-за этого по итогу финансового года прибыль может оказаться меньше, чем предполагалось.
- Помните о кассовых разрывах. Представьте ситуацию: вам нужно завтра выплатить поставщику 100 000 рублей и формально у вас есть такие деньги, потому что вы продали товар на 200 000. Но фактически на счету пока нет прибыли, потому что маркетплейс еще не перечислил ее. Вот это и называется кассовый разрыв. Помните: по умолчанию Ozon платит продавцам два раза в месяц. Но вы можете подключить гибкий график расчета: подробнее читайте здесь.
Где искать больше полезной информации
Интересуют подробности? На Ozon есть специальные платформы для пополнения знаний на любой вкус. Бесплатно изучайте курсы, видео и вебинары, которые подходят как новичкам, так и продвинутым предпринимателям:
- Онлайн-университет Ozon. Здесь собраны онлайн-курсы как для новичков, так и для продвинутых продавцов. Главный плюс такого формата обучения — все знания можно сразу отработать на практике в своем магазине.
- База знаний Ozon. Это энциклопедия по всем аспектам работы на маркетплейсе, в том числе самым сложным вроде настройки API Ozon. Но вы точно не потеряетесь благодаря удобному поиску.
- Вебинары и видео. Эксперты Ozon регулярно проводят эфиры по самым разным темам — можно удобно перемещаться по тегам. При этом записи всех вебинаров остаются на сайте.
Подводим итоги: как начать продавать на Ozon за 6 шагов
Шаг 1. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Чтобы торговать на Ozon, вам нужно оформить статус самозанятого, ИП или ООО.
Шаг 2. Выберите товары для продажи. Используйте инструменты аналитики Ozon — платить за них сразу не нужно благодаря пробному периоду.
Шаг 3. Оформите карточки. Быстрее всего — импортируя данные из таблицы или копируя то, что уже сделали другие продавцы.
Шаг 4. Выберите формат работы. Для тестирования продаж лучше всего использовать FBS: вы упаковываете, Ozon доставляет.
🔥 Сразу после этого вы можете начать продавать и зарабатывать. Но есть еще пара шагов, которые повысят эффективность продаж.
Шаг 5. Запустите продвижение. Вкладывать сразу большие деньги необязательно. Например, 3000 рублей хватит примерно на 50 000 рекламных показов карточек с помощью инструмента «Трафареты».
Шаг 6. Оцените эффективность продаж. Для этого есть специальные инструменты аналитики, они тоже входят в пробную Premium-подписку.
Не откладывайте запуск бизнеса и регистрируйтесь на Ozon. А эту статью рекомендуем сохранить в закладки — с первого раза всего не запомнить, но к важной информации можно будет возвращаться в любое время.
Прежде чем заходить на озон, просто на vc набираем в поиске озон, сортируем по дате, читаем статьи и главное комментарии к ним. Дальше думаем, а надо ли ))
Из комментов вы узнаете о:
1. Комиссиях в 25-40% от цены товара
2. Можно сказать отсутствии поддержки
3. Непонятных алгоритмах
4. Холде денег (которые можно вывести не через 2 недели а сразу но за процентик) или вам будут предлагать ваши же деньги в кредит для развития бизнеса ))
5. Платной аналитике (всей) и постоянных попытках подсадить на премиум. То что вы видите в статье, стоит 3990 (если не поменяли стоимость премиума)
6. Покатушках
7. Рейтинге цен, которым вас будут нервировать, подсовывая что ваш товар дороже чем на вб
8. Продуктовых даркпаттернах типа получи 5000к бонусов на продвижение, но потом вдруг продвижение продолжается за счёт твоих средств
9. Отсутствие продаж без рекламы - если бы были продажи, то можно было бы смирится с остальными минусами
10. Региональные коэффиценты для клиентов
11. Подмены товаров
12. Покатушки - увидеть в отмене заказа, формулировку от клиента "не устроила цена" обычное дело, но при этом вы всё равно заплатите за покатушки туда, обратно, всякие обработки и т.д.
13. Невозможность закрыть продажу товаров в ЕАЭС и перекладывание озона ответственности по заполнения документов по таможенной статитике на ВАС. А там штрафы до 50к за каждый факт могут прилетать. Ну и даже удобного инструмента нет отслеживания этой вакханальи, озон предлагает почаще заглядывать в существующие отчёты и проверять всё глазками, что очень удобно если у вас например 3к заказов в месяц
Чёт пока писал, понял, что пора статью писать на эту тему )
Но, объективности ради, надо сказать, что есть и положительные моменты но их к сожалению не так много и как правило они за ваши деньги.
Еще добавлю про неправомерное применение Озоном закона о защите прав потребителей при возвратах товара, предназначенного для коммерческой деятельности. В преамбуле ЗоЗПП указано, что потребитель - это гражданин, (покупающий товар) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности. Соответственно, товары предназначенные для ведения коммерческой деятельности не регулируются данным законом (есть прямо очевидные товары, типа кассового аппарата, которые просто невозможно использовать в каких то иных целях). Но Озон почему то делит покупателей на "физ.лица" и "юр.лица", по методу регистрации покупателя на площадке, а не в соответствии с законом. (в ЗоЗПП даже упоминания физ лиц даже нет, одни потребители).
Но даже ок, пусть физ.лицо.. Читаем определение Озона "Клиент — полностью дееспособное физическое лицо, размещающее Заказ на Сайте, либо указанное в качестве получателя Товара или Сертификата на услугу, использующее Товары, исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности". Ну то есть опять "не связанное с осуществлением предпринимательской деятельности"..
Но, тем не менее, Озон спокойно принимает такие возвраты и каким то образом ссылается при этом на ЗоЗПП. На любые попытки уточнений, в ответ от тех.поддержки получаем флуд "мы понимаем ваше беспокойство, но наши строгие правила для вашего блага".
Попытался решить вопрос через менеджера. После долгого выяснения менеджер предложил отличную идею: "Вы напишите нам официальное письмо, а мы официально вам ответим". Написал.. Ждал два месяца.. В итоге этот же менеджер мне пишет "Мы решили вам официально не отвечать на ваше обращение". После моего "Почему?" менеджер просто перестал отвечать..
17. Намеренная порча товарного вида.
и еще же гарантия, в понимании Озона!
Вот как у них указано: Гарантийный срок — период времени, в течение которого производитель обязан удовлетворить требования покупателя по замене товара, возврату денег или безвозмездному устранению дефектов.
А по факту Озон сразу возвращает клиенту деньги, про "безвозмездное устранение дефектов" речи даже не идет.. Особенно "прекрасно", когда выясняется, что и поломки то не было, просто клиент товар в другой режим перевел, а разбираться с этим не стал, просто сдал товар в Озон "по гарантии". В итоге мы получаем качественный товар, но б/у.. На рекламацию тех.поддержка отвечает "ну вы же можете уценить этот товар и вам будет даже выгоднее, чем наша компенсация!".
На мои возражения "мы не продаем б/у товар" и "а как у вас математика пошла, что с уценкой товар станет выгоднее?" ответ один "Мы понимаем, что наши правила строги, но всё для вашего блага".. Флудить они просто мастера
вот про 13 реально интересно
Тоже попался на п. 8. В конце февраля от Озона через ЛК поступило предложение использовать 5000 баллов на продвижение товара, а сообщение об ошибочной рассылке пришло на следующий день на рабочий имейл, куда я, как и многие другие не заглядывают. Очень тонкая тактика партнеров! При этом именно на следующий я воспользовался предложением, вступил в акцию, система спокойно запустила инструменты продвижения, и они стали тратить мои деньги, а не "подаренные" бонусы. Заметил это через неделю в разделе "Детализация", в который можно попасть только из ссылки в рекламном предложении. Формально Озон за это не отвечает, т.к. предупредил селлеров о своей ошибке, пусть и не через ЛК. Но почему тогда он дал воспользоваться инструментом, который активировался после нажатия окошка с 5000 баллами?
После этого "недоразумения" отношусь с долей недоверия к любым предложениям партнера, подозревая, что меня в очередной раз захотят на###ть.
16. Фиктивные сделки , покупки которые совершают владельцы ПВЗ или их сотрудники . При заявке на возврат на фото попал бланк.