Юнит-экономика: что это, и как она помогает вести управленческий учёт (на примере гитарной школы)
Число закрытых компаний в России в 2022 году превысило число открытых на 14%. Основная причина провалов — принимаемые управленческие решения. Чтобы развивать бизнес и увеличивать прибыль, нужен инструмент, который просчитает, как решения повлияют на дальнейшее развитие. Юнит-экономика и есть такой инструмент.
Для практического использования, в статье следует сделать корректировки.
1. "Это называется COGS. Сюда включаем расходы с каждой продажи."
Но далее возникает путаница:
"Итого, наши COGS = 8000 + 6750 = 14 750 рублей. Эту сумму разделим на 18 клиентов и получим 819 рублей издержек на одного клиента.
...
Для этого от 25 000 рублей отнимем 22 222 (САС) и 819 (COGS)..."
COGS - переменные затраты на одного клиента, а не сумма переменных затрат на всех привлеченных клиентов.
2. "CAC (стоимость одного клиента) = 22 222 рублей (400 000/18)"
По тексту верно - делим рекламный бюджет на кол-во клиентов (после конверсии их из лидов). Но на фото (правая колонка, средний ряд) ошибка, т.к. указано CAC=маркетинговый бюджет/UA, где UA - лиды.
Можно ввести обозначение привлеченного клиента CA (Client Acquisition)
3. "Вот теперь можно посчитать доход с одного клиента — ARPC (Average Revenue per Customer).
Для этого от 25 000 рублей отнимем 22 222 (САС) и 819 (COGS) и получим 1959 рублей. Это и есть доход с одного клиента."
На фото не соответствует формула. Нужно добавить AvP(средний чек) в начале, из которого вычитаем CAC и COGS.
НО! В других источниках (например, SkillBox) определение и формула иные:
Average Revenue per Customer (ARPC) - это средний доход на одного клиента без вычета затрат на маркетинг. Формула расчета:
ARPC = (AvP – COGS) ∗ APC – 1COGS
4. "Рассчитаем маржу (CM): 2000 (количество лидов) x (17,63−200) = -364 740 рублей, — и увидим, что бизнес находится в убытке."
НО! При проверке получаем следующее:
- выручка 450 000 р
- маркетинговые расходы 400 000 руб
- переменные затраты 14 750 руб
- ПРИБЫЛЬ 35 250 руб
Всё-таки бизнес работает в прибыль.
"Всё-таки бизнес работает в прибыль" - с чего вы взяли?
Судя по вашим расчетам это операционная прибыль.
Вычитаем аренду, налоги и не факт, что бизнес окажется прибыльным.
А если будет о возврат, то с вероятностью 99% будет реальный убыток